【正文】 2003年5月21日摘于《 銷售與市場(chǎng)》。從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來看，企業(yè)與一線人員共同做好職業(yè)規(guī)劃是一件很有意義的事情，利用企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)和時(shí)間表，一個(gè)人要達(dá)到怎樣的目標(biāo)，需要補(bǔ)充那些知識(shí)、增加哪些經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)歷，可與企業(yè)的發(fā)展融會(huì)在一起。六、培養(yǎng)自覺接受管理的人要讓一線的人員自覺接受管理，主要的方法是做好一線人員的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，使其看到個(gè)人的長(zhǎng)期利益，在一個(gè)企業(yè)里謀求長(zhǎng)期發(fā)展。管理者平時(shí)只要進(jìn)行細(xì)致觀察，或通過與一線人員談心就可以掌握一線人員的思想動(dòng)態(tài)。信任可以解少公司內(nèi)耗，比較暢通的進(jìn)行交流，缺乏信任會(huì)嚴(yán)重嚴(yán)重打擊員工積極性和工作配合度，一個(gè)缺乏信任氣氛的公司不會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同。二是與領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬和其他人員的信任程度。制作公司倡導(dǎo)的觀念的小側(cè)子是一種很好的引導(dǎo)方法。一線人員的思想觀念有時(shí)候是矛盾的、激進(jìn)的，著表現(xiàn)出他們不成熟的一面，管理者要承擔(dān)糾正觀念的責(zé)任，通過灌輸積極觀念進(jìn)行引導(dǎo)，使之有利于公司的利益要求。五、要管理好思想觀念和動(dòng)態(tài)管理者要掌握一線人員的思想觀念和動(dòng)態(tài)，這是管理好一線人員的源頭。企業(yè)有較大盈利，處于快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，需要注意的是，目標(biāo)具有的挑戰(zhàn)性可以激勵(lì)一線人員的士氣，但任務(wù)目標(biāo)如果不切實(shí)際就可能發(fā)生相反的作用，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)一經(jīng)確定應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定。因此，首先讓一線人員明確自己的發(fā)展目標(biāo)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。一般地說，高標(biāo)準(zhǔn)要有高投入，為了讓一線人員達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)的要求，必須對(duì)一線人員進(jìn)行培訓(xùn)和崗位鍛煉。優(yōu)先就意味著某些利益群體要付出一定代價(jià)。管理者應(yīng)通過管理手冊(cè)、行為規(guī)范、軍訓(xùn)、培訓(xùn)等方式，指導(dǎo)一線人員用正確的方法作正確的事，而判斷正確的事情，正確的方法的標(biāo)準(zhǔn)，一是符合公司整體利益的需求，二是能否最大限度減少損失或增加企業(yè)效益，三是是否符合公司長(zhǎng)期利益要求，四是是否兼顧各方的利益。業(yè)務(wù)活動(dòng)中有些事情公司沒有明文禁止，有些是約定成俗的，單沒有禁止不一定意味著可以做，有了規(guī)定不一定就意味著不可改變。不能做或靜止的事。是否有效靠結(jié)果檢驗(yàn)，單不應(yīng)等到結(jié)果出現(xiàn)時(shí)再來判斷有效性，必須在過程中超前預(yù)測(cè)和控制可能出現(xiàn)的結(jié)果，讓結(jié)果超預(yù)期的方向發(fā)展。2做更好得事?；A(chǔ)工作不是一勞永逸的，而要時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行鞏固的，業(yè)務(wù)結(jié)果不會(huì)高于業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)必須超前于業(yè)務(wù)目標(biāo)。業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及人、財(cái)、物、事、信息等五大方面，每一方面又有許多細(xì)節(jié)，管理者最重要的工作是使一線人員在職權(quán)范圍內(nèi)用好職權(quán)作好事。要做一個(gè)雪中送碳的管理者而不是景上添花的管理者。由于競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，促使每個(gè)人必須不斷進(jìn)步甚至比別人進(jìn)步的更快?？梢钥隙ǖ氖?，競(jìng)爭(zhēng)給我們帶來的壓力和動(dòng)力比合作更加明顯和重要。制度4：競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：獎(jiǎng)勤罰懶、優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)是每個(gè)企業(yè)和每個(gè)一線人員的生存法則。要強(qiáng)調(diào)的是：管理是雙向的，一方面是自下而上的聽取一線人員的匯報(bào)，一方面是自上而下的詢問、檢查、了解和督促一線人員的學(xué)習(xí)，工作和生活等。制度3：晤面制度：包括定期舉行會(huì)議，座談等面對(duì)面的溝通形式。管理者采用獨(dú)自暗訪時(shí)可以實(shí)事求是，將看到的和聽到的結(jié)合起來，不撲風(fēng)捉影，避免一面之辭和制造新的矛盾。走訪或有兩種方式：一是由一線人員陪同走訪，二是獨(dú)自暗訪。對(duì)于一線人員不能放任自流，管理者要加強(qiáng)溝通與督導(dǎo)，掌握各種情況，必要時(shí)要敲警鐘。制度1報(bào)告制度。最基本的管理方法是建立四種制度機(jī)制 即報(bào)告：報(bào)告制度制度，走訪和抽查制度，晤面制度和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。這為管理者如何管理一線人員提供了方向。管理一線人員不能完全避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但要以減少這種情況的發(fā)生為己任。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一線人員的流動(dòng)性很大，給企業(yè)帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是明顯的。許多一線人員已經(jīng)意識(shí)到能在一個(gè)公司里取得進(jìn)步和發(fā)展本身就是一筆巨大的財(cái)富，而取得這筆財(cái)富離不開上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持。業(yè)務(wù)活動(dòng)容易受多種多樣的因素影響，在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)，很用易受挫，打擊一線人員的信心和勇氣。一般地說，管理一線人員的目的有兩個(gè)：目的一：幫助一線人員取得成功。一、明確一線人員的目的什么樣的目的決定采用什么樣的管理方法和管理手段。一線人員管理管什么任何一個(gè)管理者都希望帶出一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過硬，業(yè)績(jī)良好的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍不僅是公司的驕傲，也是管理著的光榮。在正確的軌道上快速前進(jìn)，是任何營(yíng)銷組織所追求的目標(biāo)。這意味著，在考慮一個(gè)組織系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制建立時(shí)，除了需要考慮其中每一個(gè)體的“三成”與“三力”關(guān)系，還需特別處理好不同個(gè)體之間的相對(duì)“三成”感覺及其與企業(yè)整體“三力”建設(shè)的關(guān)系。激勵(lì)管理需特別關(guān)注這樣幾件事，一是，為所形成的心理動(dòng)力提供能力與助力支撐，使之迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際的企業(yè)行動(dòng)，以最終消除差距、取得成果；二是，通過對(duì)人們心理預(yù)期的動(dòng)態(tài)管理，始終維持“動(dòng)力”的適當(dāng)水平。此外，從激勵(lì)響應(yīng)的內(nèi)在機(jī)制看，還需要在人們的預(yù)期與現(xiàn)實(shí)之間形成適當(dāng)?shù)牟罹?，以形成試圖消除這種差距的心理動(dòng)力。二是，各種“激勵(lì)”的動(dòng)因其對(duì)最終“行為”的相對(duì)作用大小，會(huì)隨著時(shí)間、情境變化等因素改變而變。從流量的角度看，進(jìn)行激勵(lì)管理，考察企業(yè)活力源泉的開發(fā)，關(guān)鍵是如何把握其加速、穩(wěn)定、減速機(jī)制，所以，有必要了解“三成”與“三力”的形成過程、相關(guān)聯(lián)系與互動(dòng)原理。當(dāng)然，從實(shí)踐運(yùn)作的角度看，“成就、成員、成長(zhǎng)”之感與“愿力、助力、能力”的相互聯(lián)系，不像前面描述的那樣簡(jiǎn)單，實(shí)際上它們之間相互交織，存在著互為表里的復(fù)雜互動(dòng)、互適、互賴關(guān)系。為了增強(qiáng)企業(yè)活力，企業(yè)激勵(lì)管理的關(guān)鍵在于，為員工提供心智成長(zhǎng)、個(gè)人發(fā)展、組織歸屬等方面的機(jī)會(huì)與前景，增強(qiáng)員工的“三成”感。這是由于，“創(chuàng)造業(yè)績(jī)”就在于取得工作成果，獲得社會(huì)認(rèn)同與物質(zhì)回報(bào)，從而讓人產(chǎn)生一種努力建樹上的“成就”感；“體驗(yàn)過程”就在于感受人、事、物，獲得群體互賴與精神寄托，從而讓人產(chǎn)生信仰、歸屬上的“成員”感；“調(diào)適心態(tài)”就在于通過逐漸參透人生，獲得隨緣自適與心性完善，從而讓人產(chǎn)生一種心智上的“成長(zhǎng)”感。所以，探討企業(yè)活力或者說行動(dòng)力，不能采取相互割裂的機(jī)械主義態(tài)度。應(yīng)該看到，企業(yè)活力實(shí)際上體現(xiàn)的是組織的生命力，而愿力、助力、能力作為生命力的組成部分，是以有機(jī)互動(dòng)、互賴的整體形式存在的。行為動(dòng)因：成就、成員、成長(zhǎng)古語云：“求木之長(zhǎng)者，必固其根本；欲流之遠(yuǎn)者，必浚其泉源；思國(guó)之安者，必積其德義。在現(xiàn)實(shí)中，如果發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)本應(yīng)采取的行動(dòng)或者一件本應(yīng)做成的事沒有結(jié)果，基本上都可以從“三力”不足或不匹配上獲得一定的解釋。根據(jù)以上討論，如果說愿力決定是否有人投入做事的主觀能動(dòng)性，助力影響在需要幫助時(shí)是否能夠獲得適當(dāng)及時(shí)支持的客觀可能性，能力涉及能否做成事的潛在可能性，則增強(qiáng)企業(yè)活力的關(guān)鍵就在于圍繞企業(yè)整體使命目標(biāo)，不斷提升員工個(gè)體的“三力”水平，改善“三力”之間相互協(xié)同關(guān)系。“能力”體現(xiàn)在個(gè)人所擁有或掌握的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、方法等內(nèi)在素質(zhì)上，表現(xiàn)為能不能做成事的本領(lǐng)。當(dāng)然，對(duì)于那些喜歡工作的人來說，若真的已與企業(yè)運(yùn)作融為一體，成為以企業(yè)為家的“企業(yè)家”，事實(shí)上是很難區(qū)分其愿力形成的內(nèi)外推拉性質(zhì)的。企業(yè)的整體活力是由其中的個(gè)體表現(xiàn)出來的，而就個(gè)體活力（行動(dòng)力）的構(gòu)成而言，可以進(jìn)一步分解為愿力、助力與能力（以下簡(jiǎn)“三力”）這樣三個(gè)方面。在具體行為表現(xiàn)上，有活力的企業(yè)在適應(yīng)環(huán)境不確定變化上具有更大的靈活性，掌握著不同于一般企業(yè)的獨(dú)特生存技能，如生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅等，能對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)及潛在需求保持高度敏感性與快速響應(yīng)性，從而不斷開發(fā)出多種多樣的新產(chǎn)品，持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量、降低價(jià)格并以適當(dāng)?shù)墓?jié)拍保證及時(shí)交貨，從而在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。就企業(yè)整體活力而言，一般認(rèn)為是指企業(yè)所具有的這樣一種過程特征，這就是能夠主動(dòng)求變或靈活應(yīng)變，形成產(chǎn)品或服務(wù)特色，做到在動(dòng)態(tài)變化環(huán)境中持續(xù)演化生存。企業(yè)活力：愿力、助力、能力 探討企業(yè)活力問題，先需明確整體活力的含義，再要弄清其中個(gè)體的活力，然后需考慮個(gè)體活力與整體活力之間的有機(jī)聯(lián)系。這似乎可從一個(gè)側(cè)面說明，對(duì)許多真正與企業(yè)共命運(yùn)的經(jīng)營(yíng)者來說，為什么時(shí)常會(huì)有“人在江湖身不由己”之感嘆。但是問題在于，深究企業(yè)整體的存在理由，似乎很難找到不帶主觀動(dòng)機(jī)假設(shè)的解釋，其根本原因也許正如“生意”一詞所體現(xiàn)的，一個(gè)運(yùn)作良好的企業(yè)，本質(zhì)上所涉及的是一個(gè)與環(huán)境互動(dòng)互適的永無止境過程。這樣，就企業(yè)的根本使命目標(biāo)而言，一方面考慮到企業(yè)作為有限人群的集合體，沒有必要也不可能做到為全社會(huì)中的所有人提供實(shí)現(xiàn)人生意義的表演舞臺(tái)，必須平衡其中所存在的主次關(guān)系，做出適當(dāng)?shù)娜∩徇x擇。進(jìn)一步看，企業(yè)作為許多能動(dòng)生命的集合體，必然帶有某些不同于這其中每一個(gè)體的存在意義，也許這就是企業(yè)開展業(yè)務(wù)，即做“生意”，需要探尋使命的關(guān)鍵之所在。再從中國(guó)現(xiàn)代概念看，“企業(yè)”一詞若少了“人”，則將成為“止業(yè)”，從而也就意味著企業(yè)關(guān)張“歇業(yè)”了。比擬于人生存在意義的討論，探索體現(xiàn)在企業(yè)存在使命及目標(biāo)背后的核心理念，有研究者對(duì)中文的“企業(yè)”及其所做的“生意”這兩個(gè)詞進(jìn)行了如下的解釋，不無啟迪意義。對(duì)此，不妨簡(jiǎn)單地用“創(chuàng)造、體驗(yàn)、適應(yīng)”這三個(gè)詞來概括，其中的“創(chuàng)造”涉及人生結(jié)果的思考，“體驗(yàn)”表達(dá)了人生過程的觀點(diǎn)，“適應(yīng)”反映了人生心態(tài)的演化。人生意義：創(chuàng)造、體驗(yàn)、適應(yīng)關(guān)于人生存在的真正意義是什么，這是一個(gè)非常容易引起爭(zhēng)論的話題，至今尚未有、也許永遠(yuǎn)都很難會(huì)有統(tǒng)一的答案，所以，人們有“人類一思考、上帝就發(fā)笑”的調(diào)侃說法。每個(gè)門店的實(shí)際情況有差異，加盟商可以把自己的經(jīng)驗(yàn)同以上方法相結(jié)合，制訂出一套適合自己門店店員管理與激勵(lì)的制度，提升店員工作的積極性，提高工作效率，提升銷售。D、激勵(lì)為主、適當(dāng)處罰激勵(lì)的目的是充分發(fā)揮店員的積極性，是制度化的。銷售心得、學(xué)習(xí)體會(huì)等都可以是總結(jié)的內(nèi)容。可以每季度或半年進(jìn)行一次。B、全能考核、重點(diǎn)明確全能考核主要是筆試的方式來了解店員對(duì)門店從產(chǎn)品到銷售到管理等一系列的工作是否熟練。A、考核方式考核方式主要是筆試和門店實(shí)操二種。設(shè)立的獎(jiǎng)品有：獎(jiǎng)品可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)二種。而獎(jiǎng)金是可以根據(jù)門店實(shí)際情況來調(diào)整的，具有不確定性。店員收入的高低影響著她們工作的積極性。D、借力學(xué)習(xí)。達(dá)到真正為各門店所用C、組織場(chǎng)景模擬演練，特別是針對(duì)一些難以應(yīng)對(duì)的問題或是顧客。如何才能充分有效的做好店內(nèi)培訓(xùn)呢？原則：針對(duì)高效團(tuán)隊(duì)的組成進(jìn)行培訓(xùn)安排目的：形成優(yōu)秀、高效的團(tuán)隊(duì) A、由各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人認(rèn)真組織學(xué)習(xí)、討論公司提供的學(xué)習(xí)資料、銷售技能。店外培訓(xùn)主要是公司組織的各種培訓(xùn)。充分發(fā)揮每個(gè)人在各自所負(fù)環(huán)節(jié)中的潛能，同時(shí)也有利于建立一套門店自己的標(biāo)準(zhǔn)。終端門店怎樣才能組建一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)呢？一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)必定由以下人員組成：銷售高手+陳列能手+管理人才+輔助人員。門店制度的制訂要能體現(xiàn)出對(duì)于員工的激勵(lì)與關(guān)心，這樣才能得到店員的認(rèn)同，才能有效的執(zhí)行下去。合理有效的制度可以起到事半功倍的作用，相反，不合理的、不具操作性的制度會(huì)損害店員的積極性，不利于銷售目標(biāo)的完成。這些時(shí)期要在尊重員工需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行安排，盡可能不用強(qiáng)制度命令。因此在很多的特殊時(shí)期在制度上要充分考慮到每位員工的需求。對(duì)于出于警示作用而給出的處罰可以是措施而非制度，這樣更容易增加店員對(duì)于門店的認(rèn)同感。A、門店基本工作制度要明確門店基本的工作制度原則上只需分為二類：一是日常工作制度，如：考勤制度、晨會(huì)制度、收銀制度、盤點(diǎn)制度等；另一類是獎(jiǎng)勵(lì)制度，如：銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)、其它特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。當(dāng)你付出真誠(chéng)的服務(wù)時(shí)，他們隨之所帶來的銷售也就不遠(yuǎn)了。做好延續(xù)服務(wù)，特別是對(duì)于會(huì)員或是其他重要顧客的延續(xù)服務(wù)是必須的。因此，門店要嚴(yán)格要求店員做好服務(wù)工作，確保服務(wù)水平專業(yè)：服務(wù)用語要規(guī)范、服務(wù)態(tài)度要真誠(chéng)、服務(wù)技能要熟練。B、搜集和傳遞市場(chǎng)信息店員要時(shí)刻關(guān)注與銷售有關(guān)的各種市場(chǎng)信息并作及時(shí)反饋。那么店員在日常銷售中有哪些主要的職責(zé)呢？ A、實(shí)施產(chǎn)品銷售，開拓新的顧客群（會(huì)員）產(chǎn)品銷售是門店每一個(gè)店員最根本也是最重要的工作。明確職責(zé)要