【正文】 關(guān)系營銷 不可否認(rèn)，投資大廈的關(guān)系營銷是成功的，依靠 各種關(guān)系，投資大廈拉到了很多大客戶，有效地 解決了銷售問題。尤其瞄準(zhǔn)政 府機(jī)構(gòu)、金融證券企業(yè)、上市公司和外資企業(yè)。 ? 營銷分析 從內(nèi)部了解到的信息，投資大廈的土地成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市場價(jià)，加之土地閑置等損失造成投資大廈單位開發(fā)成本比正常高出約 700 元 /平方米。 （ 2） 廣告宣傳效果不佳 開發(fā)商力圖炒作并推廣其 EOffice 理念，每期廣告 主要介紹所謂的 EOffice 理念，并附以軟文“開發(fā) 商談 EOffice 高效寫字樓”，但實(shí)際上沒有達(dá)到理 想效果， EOffice 理念并沒有深入人心。提倡 EOffice 高效率辦公模式：高效辦公地點(diǎn)、高效配套服務(wù)、 高效工作環(huán)境，開創(chuàng) 8 小時(shí)大于 8 小時(shí)的高效工 作新興時(shí)代。 （ 3） 開發(fā)商信譽(yù)保障 大廈的出資控股方是南京地方非銀行金融機(jī)構(gòu)， 實(shí)力較強(qiáng)，值得信賴，而且選擇本案作為辦公場 所，日后大廈維護(hù)、管理等有所保障。 ? 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 1. 優(yōu)勢 （ 1） 形象檔次較高 投資大廈由加拿大 B+H 國際建筑師事務(wù)所設(shè)計(jì)， 富有現(xiàn)代感的弧型外立面， 1000 平方米的全陽光 中庭大堂，大廈更顯通透、明亮、高貴，全陽光 折線角窗使辦公室處處 都有陽光。物業(yè)的 2027F由南京國際信托投資公司自身消化，銷售壓力較小，目前在售樓層為 1118F，雖然從標(biāo)準(zhǔn)層平面圖上看，最小面積可達(dá) 平方米，但實(shí)際上開發(fā)商規(guī)定購買面積只能在 150 平方米以上。 物業(yè) 1F 為銀行， 23F 為證券公司， 4F 為餐飲，5F 為會(huì)所， 627F 專屬辦公區(qū)，總建筑面積 萬平方米，共有地下車位 111 個(gè)，硬件配套包括中央空調(diào)、公用洗手間、六部三菱電梯（其中一部消防梯）、 5A 自動(dòng)化智能設(shè)計(jì)及管理、寬帶、專配衛(wèi)星、證券專線系統(tǒng)、多功能會(huì)所等。 投資大廈 ? 項(xiàng)目概況 南京 投資大廈位于中山南路與升州路交匯處，由南京國際信托投資公司控股的南京三盟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)建設(shè)，聘請(qǐng)金鷹物業(yè)管理公擔(dān)當(dāng)全程物業(yè)管理顧問。 樓盤主要劣勢 項(xiàng)目周邊配套設(shè)施不全、 周邊辦公環(huán)境相對(duì)較差 層高較矮，感覺較壓抑 ? 銷售情況 自 2001 年 6 月 8 日開盤，在短短半年時(shí)間已經(jīng)全部售完。 南京第一個(gè)夾層酒店商務(wù)公寓， 錦江麗舍充分考慮小型公司需要，配備了很多適于小型公司利用的配套設(shè)施，如二樓的員工餐廳、商務(wù)中心、私人會(huì)所 等，同時(shí)引進(jìn)五星級(jí)錦江飯店提供酒店式管理服務(wù) ，對(duì)小型公司都很有吸引力。 線三：夾層屋將掀起中、小企業(yè)置業(yè)高潮 錦江麗舍的夾層樣板房設(shè)計(jì)得不錯(cuò)，凡是參觀過其樣板房的消費(fèi)者反應(yīng)都不錯(cuò)，從而增強(qiáng)了其購買的信心。 8．交通狀況 附近公交線路、有無亞交通連接問題 交通便利，有 47W、 4W、 82W、 7W、 46W、 58W、 40W 等公交線路，無亞交通連接問題 9．車位比例與車流狀況 車位 元 /個(gè) .月（未定） 車位 200 個(gè)左右 車流狀況：良好 10．物業(yè)管理 (9)公司名稱 (10) 收費(fèi)情況 物業(yè)管理公司 成都錦江飯店物業(yè)管理公司 管理的主要樓盤：成都錦江飯店 物業(yè)管理費(fèi) 3 元 /平方米 .月 特色服務(wù)： 成熟的專業(yè)酒店服務(wù) 11．公用設(shè)施情況 會(huì)所面積 1300 ㎡ 會(huì)所內(nèi)容：中、西餐廳，咖啡茶座、桑拿室、棋牌室、健身房、司諾克球室、壁球室、乒乓球室、美容中心、商務(wù)書廊、小型網(wǎng)吧 商務(wù)中心：商務(wù)大廳、休息等候區(qū)、多功能視聽中心、中小型會(huì)議室、秘書服務(wù)中心、辦公用品售賣中心 大堂裝修情況：挑高 米星級(jí)酒店裝修 12．機(jī)電與弱電系統(tǒng) 電梯： 合資名牌 空調(diào)： 無中央空調(diào) 衛(wèi)星電視： 有 寬帶網(wǎng)： 有 13．智能化設(shè)備 （如：監(jiān)控、報(bào) 警、IC 一卡通等） 24 小時(shí)監(jiān)控、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng) 14．廚衛(wèi)裝修情況 交房時(shí)為毛胚房 15．銷售情況 已銷售時(shí)間 6 月 8日開盤， 12 天后銷售 100 余套，其中 65 ㎡、 72㎡的套型共計(jì)剩余 10 套。 錦江麗舍 一、 項(xiàng)目定位：商務(wù)酒店公寓 二、 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位：小型公司和投資者為主 三、 項(xiàng)目背景資料 項(xiàng)目名稱 序號(hào) 錦江麗舍 南京東渡房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，南京白下城鎮(zhèn)綜合開發(fā)總公司 2．樓盤地址 大光路 188 號(hào)（龍?bào)粗新放c大光路交匯處） 3．售樓處電話 4617631 4617632 4617633 4．最低售價(jià) 最高售價(jià)、均價(jià)、實(shí)用率 （ 4600 ） EQ （ 4400 ） MAX——— MIN（ 4800 ） 實(shí)用率 73％ 5．戶型面積及銷售情況 總戶數(shù) 288 戶型 一室一廳 二室一廳 二室一廳 二室二廳 二室二廳 面積（㎡） 36 48 50 65 72 數(shù)量（套） 32 96 96 32 32 6．主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、大樓使用功能垂直分布 總建筑面積 18000 ㎡ 一層大堂、二層會(huì)所 三 — 十八層為商務(wù)酒店公寓 7．地理位置與周邊配套設(shè)施（銀行、證券、郵局、餐飲、醫(yī)院） 地處南京市主要交通干道龍?bào)粗新放裕?離龍?bào)粗新?100 米左右。 ? 營銷分析 對(duì)于中小型企業(yè)來說，付款方式、按揭年限的長短仍是影響其購房決策的重要因素。 ? 銷售狀況 銷售狀況極好，目前僅余兩套。 （ 2） 面積使用不充分 整個(gè)黃埔大廈是圓柱體建筑，呈點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，每套 形狀呈扇形，這種結(jié)構(gòu)導(dǎo)致使用面積不夠充分。不希望承擔(dān)較高的附近沒有較成熟的寫字樓。 ? 物業(yè)優(yōu)劣勢分析 1. 優(yōu)勢：在地段上填補(bǔ)同類物業(yè)市場空白 黃埔大廈距離珠江路很近，珠江路是南京市大量中小型電腦企業(yè)聚集的地段。為 27 層寫字樓。 相關(guān)樓盤分析： 黃埔大廈 辦公樓基本 情況比較表 項(xiàng)目名稱 序號(hào) 黃 埔 大 廈 江蘇金大地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 2．樓盤地址 黃埔路 2號(hào) 3．售樓處電話 4800787 4． 售價(jià)、實(shí)用率 均價(jià) 5800 元 /㎡ 實(shí)用率 69% 5．分割面積范圍 68— 96 平方米 6 總建筑面積 30000 平方米 7．建筑特色 圓柱形形體，頂層為九角形。 （ 7）另外是一些分布較為零散的辦公樓如：黃埔大廈、錦江麗舍、投資大廈、金陵御景園等。目前南京市場上做酒店商務(wù)套房較有 名的是蘇寧環(huán)球大廈，而蘇寧這一物業(yè)類型 的消化也并不理想。這種物業(yè)針 對(duì)是部分有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí) 力的小型商務(wù)辦公 需要，在上海、香港等城市較為流行。 （ 3） 商務(wù)套間、國際酒店公寓在南京市場上面 尷尬局面 福鑫國際大廈的 2240F 西面是商務(wù)套間， 東面是國際酒店公寓。高檔寫字樓市場的消費(fèi)者極為 注重寫字樓形象和品牌，而宣傳的缺失無疑 會(huì)影響其銷售的開展。起售價(jià) 6800 元 /平方米，定位于中高檔辦公市場。高檔寫字樓如金鷹、華泰、商茂及其 品牌、形象都比較成熟；而福鑫大廈這一多 元化的定位造成的直接后果是沒有特質(zhì)產(chǎn) 品，此外其在價(jià)格上并無明顯的優(yōu)勢，從而 造成無論是哪一種類型的消費(fèi)者都不宜有 效地抓住。 “開放式寫字間專為銀行、證券大型機(jī)構(gòu)定 制；商務(wù)套間適宜知本型團(tuán)隊(duì)……”。 ? 促銷手段 限量推行彈性銷售：在大廈的推廣期內(nèi)，只需辦理按揭手續(xù)，就能獲得與已購面積同等的預(yù)留空間，優(yōu)先購買權(quán)一直保留至大廈正式交付。 ? 銷售情況 2001 年 9 月 9 日開盤，在開盤的前兩個(gè)月中僅售出 500 萬。 （ 2） 建設(shè)周期過長 福鑫體量極大，建設(shè)周期很長，預(yù)計(jì)要到 2020 年 6 月才能交付，而且開發(fā)商資金較為缺乏， 因此工程的進(jìn)度能否得到保證是很多客戶擔(dān) 心的問題，這也很大程度上影響 了其銷售。 （ 3） 觀現(xiàn)代氣派、品質(zhì)高 如果發(fā)展商按照目前的承諾的設(shè)計(jì)與建設(shè)， 交付后的福鑫大廈的外立面形象和大樓的 硬件設(shè)施都將是不錯(cuò)的。臨近商業(yè)區(qū)，但地段安靜，又無 交通不便之虞。1F 是堂， 24F 是開放式寫字間， 5F 是行政餐廳， 6F 是俱樂部， 720F 是標(biāo)準(zhǔn)寫字間（每層26 間，公共洗手間）， 21F 是會(huì)議中心， W2240F是商務(wù)套間（每層 5 間）， E2240F 是酒店公寓（每層 5 間）。 福鑫國際大廈共計(jì) 40 層，總建筑面 積為 萬平方米。 該區(qū)域有南京的金融一條街 —— 洪武路，和新街口距 離很近，能享用新街口的成熟市政配套，又有較好的 交通狀況， 無車流不暢之虞，同時(shí)地段較為安 靜。 總結(jié)：該項(xiàng)目與本項(xiàng)目目標(biāo)客戶有所區(qū)別，故競爭不大，有待跟蹤。 （ 3）新世界中心 新世界中心位于珠江路電子一條街（號(hào)稱南方中關(guān)村），旁邊坐落有幾所重點(diǎn)大學(xué)，學(xué)術(shù)、科技、商業(yè)氣氛較好。 （ 2）長發(fā)科技大廈 長發(fā)科技大廈位于珠江路電子一條街的中心地段，開發(fā)商：南京長發(fā)地產(chǎn) 是市內(nèi)為數(shù)不多的銷售迅速的寫字樓之一。和本項(xiàng)目的競爭性不大，主要以參考為主。 （ 5） —— 珠江路一帶，包括南京數(shù)碼港、新世紀(jì)中心、長發(fā)科技大廈、匯杰廣場等。這三個(gè)樓盤現(xiàn)在都在基礎(chǔ)施工階段，是本項(xiàng)目潛在的競爭者，所以這三個(gè)樓盤的情況值得繼續(xù)跟蹤。同時(shí)通過內(nèi)部刊物、聯(lián)誼活動(dòng)等成功進(jìn)行了廣告推廣。 （ 3） 開發(fā)商的資金實(shí)力 開發(fā)商較為雄厚的資金實(shí)力保證了大廈的工程順利進(jìn)行，極大增強(qiáng)了買家信心，促進(jìn)了銷售。 （ 2） 低開高走的定價(jià)策略 以蘇寧環(huán)球的地段和品質(zhì)，當(dāng)初其開盤時(shí)僅售 6000 多元 /平方米，因此很快積聚了人氣，擴(kuò)大了影響，打開了市場。其成功主要在于以下幾個(gè)方面的原因： （ 1） 社會(huì)資源運(yùn)用和關(guān)系營銷 開發(fā)商憑借其社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了土地低成本，使得在后面 的銷售過程中價(jià)格上具有較大的讓步空間。大廈于 2000年 5 月 28 日開盤，目前銷售狀 況良好，于 2001 年 10 月底銷售超過 70%，大部分企業(yè)已入駐。 （ 7） 據(jù)傳風(fēng)水不好 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為蘇寧環(huán)球風(fēng)水不好，影響了很大一部分客戶的購買。 2. 劣勢 （ 6） 價(jià)格較 高 蘇寧環(huán)球大廈的售價(jià)已經(jīng)達(dá)到了 9000 元 /平方米以上，出租價(jià)格也在每天 元 /平方米以上，在南京寫字樓市場上實(shí)屬很高，對(duì)一些務(wù)實(shí)的企業(yè)構(gòu)成障礙。 （ 4） 硬件設(shè)施完備 5A 寬頻數(shù)碼智能大廈，實(shí)現(xiàn)樓宇自動(dòng)化、通信自動(dòng)化、 辦公自動(dòng)化、消防報(bào)警自動(dòng)化、管理自動(dòng)化。 （ 2） 形象檔次高 蘇寧環(huán)球大廈是集商業(yè)金融中心、甲級(jí)寫字樓、五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)套房飯店、科技創(chuàng)業(yè)中心、信息中心、飲娛中心為一體的國際化標(biāo)準(zhǔn) 5A 寬頻數(shù)碼智能大廈，內(nèi)部配置標(biāo)準(zhǔn) 高，尤其其外觀氣勢恢弘，現(xiàn)代感十足。 其 中 套 房 房 型 面 積 有 137378 平 方 米 ， 寫 字 間802000 平方米。 該區(qū)域和新街口區(qū)域相比交通狀況較好，車流更為暢通，但辦公氛圍和辦公配套設(shè)施稍差。 總結(jié)：該項(xiàng)目具有可投資性強(qiáng)、定期紅利返還、彰顯身份地位三大優(yōu)勢，在房地產(chǎn)市場樹立了一個(gè)優(yōu)秀的品牌和投資理念。 項(xiàng)目：共 48 層（第 48 層為會(huì)所） 846 為酒店，電梯 8 部 /層，20戶 /層為主。 金山大廈占有地利之便，處于湖南路 、山西路商圈，銷售上沒有太大特色，主要是關(guān)系營銷和口碑銷售。 中山北路、山西路區(qū)域也是傳統(tǒng)的辦公氛圍較濃的區(qū)域該區(qū)域的辦公樓不象新街口那么密集，而是沿中山北路、山西路間隔分布。 （六）金輪大廈 項(xiàng)目名稱 序號(hào) 金輪大廈 主要開發(fā)樓盤 南京金輪房地產(chǎn)開發(fā)公司 2．樓盤地址 漢中路與上海路交口 3．售樓處電話 470401 2260038 4．最低售價(jià) 最高售價(jià)、均價(jià)、實(shí)用率 （ 5850）均價(jià) （ 6390 ）最高價(jià) ——— 最低價(jià)（ 5320） 實(shí)用率 77% 5．分割面積及銷售情況 總單位數(shù) 130 散戶（每層 5個(gè)單位） 1— 6 底商。銷售仍難升溫。 ◆ 營銷分析 該樓在竣工前后開始作廣告，廣告定位為黃金地段的高檔寫字樓， 營銷上采用了租售結(jié)合的手段，但由于該樓盤的劣勢太明顯，銷售已 和廣告、營銷手段沒有太大關(guān)系。 ◆