crm概念深入、應(yīng)用突破(參考版)
2025-03-12 11:31本頁面
【正文】 32 流程優(yōu)化 ? 流程 ? 軟件包、功能 ?設(shè)置（ SET UP）、操作 33 流程優(yōu)化的成果體現(xiàn)：流程管理 ? 流程的目標是什么：流程的目標管理（增值指標設(shè)計） ? 流程做什么：流程圖表述 ? 流程怎么做：程序文件（正常 /例外處理） ? 流程怎樣考核：流程的績效管理 ? 流程怎樣控制：流程的例外管理（預警路線設(shè)計） ? 流程的基本要求：流程經(jīng)理、流程團隊的技能要求 ? 流程和流程之間的關(guān)系：管理模式 34 流程優(yōu)化的成果體現(xiàn)：人本管理 ? 崗位的目標是什么：崗位的目標管理 ? 崗位做什么：崗位職責 ? 崗位怎么做：作業(yè)指導書（正常 /例外處理） ? 崗位怎樣考核：崗位的績效管理 ? 崗位怎樣控制：崗位的 KPI指標 ? 崗位的基本要求：崗位的技能要求 ? 崗位和崗位之間的關(guān)系：組織機構(gòu)圖 35 銷售副總裁的“辦公室” ? 競爭者 ? 外部伙伴 ? 客戶 ? 銷售隊伍 營銷策劃 /業(yè)務(wù)創(chuàng)新 管理控制 行業(yè)知識管理 競爭優(yōu)勢分析 客戶價值分析 客戶知識管理 銷售過程 客戶分類管理 對手標桿確定重大客戶關(guān)懷 銷售團隊指導銷售預測審批 售后過程協(xié)同 銷售團隊激勵 衍生機會挖掘 風險控制 合同談判 應(yīng)收帳款 商業(yè)機密 內(nèi)部協(xié)同 需求轉(zhuǎn)化 單點接觸 關(guān)注交貨 36 階段 4：產(chǎn)品選型 常見問題： ? 需要的部分功能是 ERP，部分功能是 CRM —— 打破界限、積木選購 ? 還打算上馬其他系統(tǒng) —— 與產(chǎn)品系列寬的、主流產(chǎn)商建立長期關(guān)系 ? 已經(jīng)上馬了很多 IT系統(tǒng)，集成的問題 —— 適度孤島存在，少量人工代替集成成本 37 產(chǎn)品選型 關(guān)鍵在于“行業(yè) /企業(yè)特殊需求” ? 基本條件篩選（資金、技術(shù)等） ? 目標流程需求的詳細列表 ? 產(chǎn)品滿足程度（完全 /部分 /完全不滿足） ? 業(yè)務(wù)量負載、安全 ? 維護等成本 ? 參考客戶 ? 供應(yīng)商承諾 ? 知識轉(zhuǎn)移的能力 38 階段 5：實施應(yīng)用 ? 結(jié)合 SOA，分步實施 ? 堅定“有所為有所不為” ? 追求全局的成功 ? 內(nèi)部復合團隊的形成 ? 對實施效果進行評估 39 階段 6：持續(xù)改進 COO 流程改進委員會 流程執(zhí)行團隊 委員會秘書組 CEO 40 日程 ? CRM應(yīng)用障礙： 3項難點分析 ? CRM能做什么： 10類功能歸集 ? CRM怎樣成
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