【正文】 為項目的市場推廣、品牌朔造制定執(zhí)行戰(zhàn)略 總結 演講完畢，謝謝觀看！ 。 在有別于一般意義上的商業(yè)中心的經(jīng)營管理形態(tài)下，在我們實際 經(jīng)營管理的案例中，通常遵循以下幾個原則： ? 堅持統(tǒng)一定位 ? 長期有依可循的商戶經(jīng)營監(jiān)測 ? 制定有效并具充分經(jīng)濟實效性的推廣、促銷計劃 ? 優(yōu)質的人性化服務 營運管理 114 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 營運管理 經(jīng)營管理中的統(tǒng)一原則 統(tǒng)一營銷推廣： 經(jīng)營管理公司統(tǒng)一進行營銷策劃、宣傳推廣、進行促銷活動的開展， 費用按銷售額相應比例分攤，營銷效果共享； 統(tǒng)一營業(yè)管理： 所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一營業(yè)時間，統(tǒng)一營業(yè)紀律 統(tǒng)一物業(yè)管理： 本項目所有經(jīng)營戶均由本項目成立的專業(yè)物業(yè)管理公司進行統(tǒng)一物業(yè)全 面管理，包括衛(wèi)生、水電、保安、維修等項目，免去投資者和經(jīng)營者的后顧之憂； 統(tǒng)一形象管理： 經(jīng)營要素的軟硬件全部由經(jīng)營管理公司進行統(tǒng)一審核設計形象，并進行 形象的監(jiān)督管理； 統(tǒng)一培訓考核： 本案所有經(jīng)營戶的營業(yè)導購人員、基層管理人員均由商場統(tǒng)一組織培訓 學習 ,進行定期考核，確保步行街的營銷力度和服務質量。 管理者的職責 ? 提供物業(yè)基礎服務，諸如保安、清潔、設施維修養(yǎng)護等； ? 制定合理的商戶、顧客服務內(nèi)容，協(xié)助經(jīng)營者吸引、挽留客戶； ? 配合經(jīng)營者的促銷推廣活動，確保達到預期活動目標； ? 配合經(jīng)營者對商戶運營的監(jiān)測，指正任何不統(tǒng)一于商場整體經(jīng)營的現(xiàn)象發(fā)生。根據(jù)我們在商場咨詢方面的經(jīng)驗，商場之經(jīng)營不應僅僅是經(jīng)營者需要承擔的角色，物業(yè)之參與配合亦具有同樣的重要性。 108 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 利用已成交客戶，舉辦答謝酒會 黑白搭配” — 以答謝為名的客戶關系網(wǎng)建立 目的：迅速建立客戶網(wǎng)絡、客戶口碑傳播氛圍 黑白搭配講座 —— 黑與白的永恒經(jīng)典與時尚， 代活動主體 —— 黑白底色、黑白服飾、黑白秀品、黑白基調(diào)，體現(xiàn)項目未來商業(yè)的品牌觀。 招商合作方式： 純出租針對大中型商家 租售整體策略 104 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 租售方法 招商方法： 以形象廣告配合直銷，并舉行公關活動和事件行銷，如招商發(fā)布會等； 銷售方法： 以促銷廣告為主，運用帶租約發(fā)售、優(yōu)惠促銷等銷售手段，同時提供靈活付款方式 105 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 招商原則： 經(jīng)營面積從大到小，商家規(guī)模從大到小從難到易，保證經(jīng)營規(guī)劃的完整性和系統(tǒng)性； 招租原則 ：經(jīng)營管理先行，經(jīng)營類別互補，品牌店和特色店優(yōu)先； 銷售控制 ：優(yōu)劣搭配，分期推出，分批限量發(fā)售 租售控制 106 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 根據(jù)前期推廣活動（無底價競買活動）反映的市場價格承受力信息，并參照前報告價格定位原則（考慮合理利潤率），確定商鋪的銷售價格； 前期招商：讓利入市，提供較長的免租期，守候期內(nèi)風險共擔，待成熟暢旺之后再高額遞增； 銷售階段：采用市場比較法，低開高走，利用商鋪位置差異制造不斷升值的市場形象； 開業(yè)階段：視銷售情況對售價進行調(diào)整，實施延續(xù)前期價格策略的價格方針。色塊上使用鮮艷的紅、橙、黃等顏色，形成視覺爆炸效果。具體而言，就是要塑造出 良好的項目形象和發(fā)展前景，以吸引租客和買家。 公司成立系統(tǒng)的客戶管理體系，其中統(tǒng)計大批量房地產(chǎn)客戶 資源，因此前期很長一段時間內(nèi)大批量約訪，能夠盡快進入 熱銷狀態(tài)。 關于營銷推廣的地區(qū)性萬不可拘泥于一點進行長時間推進，可結合項目本地有關周邊區(qū)域進行聯(lián)動 99 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 銷售模式 多點分銷 人海戰(zhàn)術 海陸空 數(shù)據(jù)庫支持營銷 軍事化團隊 本地售樓中心不能滿足每日客戶認知和談判需求，置多個分銷點同時進行銷售，將會使銷售事半功倍 只有持續(xù)進行高強度客戶談判才能有更效率的成交結果。 原因： 自持部分過多，銷售面積減少，則短期之內(nèi)回籠資金較少，會對初期開發(fā)商帶來很大壓力，不利于后期滾動開發(fā)。 適用項目： 有強勢招商力量支持：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，長期穩(wěn)定收益回報；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 ④ 降低客戶購房門檻，前期發(fā)展商幫客戶供鋪。 ② 市場認可度較高 ,同時也給業(yè)主帶了一種投資保障。開展實際招商工作之前，首先確定招商條件，然后確定商家品類、規(guī)模。 89 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 招商策略 先進帶后進，多點開花 散戶如何利用主力店帶動進行招商 90 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 招商方式 點對點招商 激勵招商 項目洽談會 廣告招商 通過人脈關系招商 1 5 4 2 3 91 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 招商計劃 準備：為保障商家利益，要做好細致的準備工作。 優(yōu)惠招商，以點代面，重點招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動散戶經(jīng)營；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。 先大后小： 大型主力商家的招商成功是項目成功營銷的前提，務必先招大商家、后招小商家，先大而后小商家必然聞風而來。 主題性商業(yè)、目的性消費是本案商業(yè)區(qū)別于其他傳統(tǒng)商業(yè)圈的最顯著的特征。 形式二： 舞臺表演 81 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 動線的豐富形式 電 觀 梯 光 扶 梯 ?合理 ?舒適 ?便捷 ?穿插 ?循環(huán) 空 中 連 廊 82 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 景觀文化的體驗性 商業(yè) park體驗 庭院景觀風情商業(yè) 83 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 燈光效果體驗性 燈光設計創(chuàng)造更好的夜景，白天和晚上變化較大，不斷讓客戶的 好奇心保持 最強。 參與性 景觀文化 的體驗性 動線豐富形式 公共空間的引導性 78 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 參與性 公共空間引導性 動線的豐富形式 景觀文化的體驗性 讀到了 參 與 性 79 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 公共空間引導性 室內(nèi)公共空間 重視公共空間的設計，通過公共空間將人流最大限度引導到商業(yè)空間，讓人們 舍不得離開，實現(xiàn)商業(yè)增值。 讀到了什么？ 77 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 在意大利的很多山區(qū)，人們登山的過程是不知不覺走到較高山坡的建 筑物周邊，人們通過連續(xù)的道路，步行到達山頂，沒有在傳統(tǒng)建筑中 感覺樓梯之間的明顯分隔。 在意大利的很多山區(qū)，人們登山的過程是不知不覺走到較高山坡的建 筑物周邊，人們通過連續(xù)的道路，步行到達山頂，沒有在傳統(tǒng)建筑中 感覺樓梯之間的明顯分隔。 據(jù)此可延伸至：兒童玩具、兒童書籍等 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 71 美容 SPA 桑拿足浴 Enjoying享樂 演藝歌城 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 72 ?? Shopping 購樂 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 73 ?? 休閑茶吧 休閑咖啡吧 Business 商樂 休閑酒吧 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 74 ?? Sport 康樂 健康是 21世紀 人們追逐的潮 流，設置不同 男女類別的運 動健身設施， 以體現(xiàn)健康之 樂。 Happy eat—— 食樂（歐美、東南亞、中式美食體驗；特色餐飲、小吃；品 牌餐飲）； Happy play—— 玩樂（ KTV、真冰溜冰場、湯姆熊） Happy shopping—— 購樂（影視城、歌舞娛樂城、超市 ） Happy enjoying—— 享樂（影視城、 SPA、電玩城 ） Happy business—— 商樂（品牌咖啡店、酒吧、） Happy sport—— 康樂（健身俱樂部、斯諾克、瑜伽） 國際級六星體驗 69 HEat 餐飲是主題的核心，務必做出良好環(huán)境、風情、文化、品 位、品牌，方能滿足現(xiàn)代人的食樂需求，引八方來客。 63 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構 差異化定位 —— 目的性消費解析 ? 市中