【正文】 嶺廣場商務(wù)圈：重點(diǎn)發(fā)展金融、保險(xiǎn)等中介商務(wù)服 務(wù)業(yè)及總部經(jīng)濟(jì)； ④武廣福城新區(qū)商務(wù)圈：以武廣高鐵車站為中心，大力 發(fā)展高鐵經(jīng)濟(jì)，形成城鎮(zhèn)化與產(chǎn)業(yè)化良性互動(dòng)的格局， 集現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、休閑娛樂業(yè)、高品質(zhì)居住和高科技產(chǎn)業(yè) 于一體的具有商務(wù)功能的交通樞紐型的城市片區(qū)級中心。 作為一個(gè)大型城市綜合體，不能孤立的單純從項(xiàng)目所處的區(qū)域來考慮，必須基于市場，跳出市場，站在都市體量商業(yè)發(fā)展的角度，從更廣的視野來分析，借鑒國際國內(nèi)其它同類物業(yè)成功發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以期對項(xiàng)目的發(fā)展起到重要的指導(dǎo)與借鑒意義。 追求成就感、時(shí)代進(jìn)步 毗鄰都市而居，把握社會(huì)進(jìn)步節(jié)奏，進(jìn)而引發(fā)自我奮斗和追求的成就感，這是當(dāng)代人的主要精神和目標(biāo)所在。 經(jīng)典、高標(biāo)準(zhǔn)、詮釋24 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 接下來， 我們的戰(zhàn)略思考應(yīng)該怎樣深化、具體的產(chǎn)品要做什么？ 探根尋源， 我們不妨先從市場，先從商業(yè)方面分析開來 …… … 25 second 商業(yè)篇 市場 ———— 產(chǎn)品 26 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 對于一個(gè)主題性商業(yè)目的性消費(fèi)的研究 Question1： 做什么？ 27 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目背景 ——本項(xiàng)目規(guī)劃總建筑面積 42萬㎡， 其中商業(yè)約為 17萬㎡，面對如 此大體量的商業(yè)。一定程度上造成了城市中心區(qū)黃金地段的資源浪費(fèi)，同時(shí)也可謂是商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局的一大敗筆。與國慶路商業(yè)中心共同形成立足市區(qū)、輻射郊縣、影響湘南的商業(yè)體系。其中，“購物中心”模式集購物、餐飲、休閑、娛樂、文體活動(dòng)、社區(qū)服務(wù)等功能于一體，設(shè)置于交通便捷的新興區(qū)域，或居民數(shù)量集中的地方，滿足居民一站式消費(fèi)需求；“組團(tuán)式”商業(yè)模式以中型超市為核心，配置生鮮食品超市、便利店、專業(yè)店、專賣店、標(biāo)準(zhǔn)化菜市場、大眾化餐飲、社區(qū)生活服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等；“會(huì)所式”商業(yè)模式以中高檔居住小區(qū)居民為服務(wù)對象，以綜合性會(huì)所為載體，突出休閑餐飲、健身娛樂、文化商務(wù)、家政服務(wù)功能，讓居民足不出戶就可享受市級商業(yè)中心才能提供的服務(wù)；“鄰里式”商業(yè)模式適宜于居民規(guī)模較小、交通閉塞的的小型居民區(qū)，鄰里社區(qū)商業(yè)以發(fā)展小型超市和標(biāo)準(zhǔn)菜市場相結(jié)合的“農(nóng)加超”形式為主。 項(xiàng)目定位： 集商業(yè)、辦公、公寓、餐飲、娛樂、休閑等功能的復(fù)合型生活街區(qū)。該商業(yè)街聚集了諸如 珠寶、服裝等中高檔的品牌專賣店 。 招商困難 53 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目地理位置 項(xiàng)目地理位置 項(xiàng)目區(qū)域整體分析 機(jī)會(huì) (opportunity) 機(jī)會(huì) 穩(wěn)定的固定消費(fèi)群，購買力強(qiáng)； 商業(yè)品牌的組合及大型主力商家的引進(jìn)，是我們的機(jī)遇 本項(xiàng)目是郴州老城區(qū)的標(biāo)志性商業(yè)區(qū)來開發(fā)； 擁有老商圈的顧客群，區(qū)域內(nèi)未有大型同質(zhì)商業(yè)的崛起，代表著我們領(lǐng)先市場、占領(lǐng)市場 54 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目地理位置 項(xiàng)目地理位置 項(xiàng)目區(qū)域整體分析 威脅 (threat) 威脅 郴州房地產(chǎn)開發(fā)市場量價(jià)齊升，未來競爭壓力不可避免。 項(xiàng)目解析 百貨必須有主題 才能保證成功經(jīng)營！ 怎么去做 Question2（問題） 58 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 綜述結(jié)論 在定位之前，我們需要考慮兩點(diǎn)： 市場缺少什么？ 區(qū)域內(nèi)商業(yè)多數(shù)為大型專賣店和超市形態(tài)，缺少一條可以 “逛” 的街。 總體定位 66 打造，郴州 首座集群式主題性購物世界 除了業(yè)態(tài)定位，還必須達(dá)到 ： 多樣性 吸引顧客 留住顧客 使顧客消費(fèi) 參與性 目的性 總體定位 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 67 多樣性 參與性 目的性 多 維時(shí)間 多維空間 多維年齡 多維享受 公共空間的引導(dǎo)性 動(dòng)線的豐富形式 景觀文化的體驗(yàn)性 留住顧客 — 我們的主張 主題性商業(yè)、目的性消費(fèi) “ 購物為主 ”“ 餐飲、休閑娛樂 ”等為輔 我們商業(yè)的核心競爭力就是：多樣性、參與性 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 三項(xiàng)特征 68 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 在我們設(shè)定的鮮明的主題里，能滿足人們“視覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺、 感覺”等諸多刺激，為人們提供澈透的感受服務(wù)。這對于高層的商場空間垂直動(dòng)線處理具有 較大啟發(fā)， JERDE設(shè)計(jì)的很多著名商業(yè)建筑借助了意大利山區(qū)建筑的規(guī) 劃手法，對于商業(yè)建筑設(shè)計(jì)的流線處理也具有普遍的推廣意義。 88 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 招商策略 優(yōu)秀的經(jīng)營管理方案打動(dòng)客戶： “雙時(shí)段經(jīng)營、魚和熊掌皆得” 經(jīng)營方案，此方案將提高商戶的經(jīng)營時(shí)間和商鋪業(yè)主的收益，并創(chuàng)造兩個(gè)購物消費(fèi)高峰。 ③ 帶租約銷售，增大商鋪溢價(jià)空間。所 以每個(gè)售樓中心人數(shù)就是必備的關(guān)鍵 “ 海陸空 ” 式營銷手段能夠快速將項(xiàng)目推行入市，并不斷擴(kuò) 大項(xiàng)目宣傳力度，為之后項(xiàng)目銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 價(jià)格策略 107 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)、商業(yè)簽約儀式 目的及意義： 項(xiàng)目在整體形象完成之后，通過正式的新聞發(fā) 布會(huì)正式亮相，利用開發(fā)品牌及商業(yè)管理公司 品牌，市場造勢，借機(jī)舉行商業(yè)入駐意向簽 約、招商主力品牌簽約等儀式，在市場上高調(diào) 發(fā)出聲音，為整體項(xiàng)目的銷售、招商吸引市場 注意力。 115 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 營運(yùn)管理 經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 根據(jù)商場規(guī)模，我司設(shè)想經(jīng)營管理架構(gòu)下設(shè) 5個(gè)部門 . 116 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) ? 經(jīng)過我司對郴州商業(yè)市場的初步了解，我們對本項(xiàng)目前景充滿信心，但，要保持清醒的頭腦和冷靜的思考； ? 經(jīng)過本次初步的市場了解，我司已基本掌握了郴州的商業(yè)市場，為項(xiàng)目奠定了市場基礎(chǔ)，我司將從項(xiàng)目于市場對接的原則出發(fā)，進(jìn)一步整合項(xiàng)目的內(nèi)外部優(yōu)質(zhì)資源，并以朔造項(xiàng)目品牌，使項(xiàng)目永續(xù)經(jīng)營，持續(xù)盈利為最終目標(biāo)。 ? 物業(yè)管理是保障商場經(jīng)營的基礎(chǔ)； ? 善于以創(chuàng)造性手段對商場進(jìn)行管理是商場經(jīng)營出績效的催化劑。 調(diào)性： 總體體現(xiàn)時(shí)尚、明快、大氣的風(fēng)格，滲入大量歐美文化元素和符號，烘托熱烈、歡樂 的氣氛。 97 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 自持與銷售部分如何計(jì)劃才能使開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)最低且利潤最大化？ 以穩(wěn)定整體商業(yè)體為目標(biāo)盡量提高銷售面積 住宅、公寓 集中商業(yè) 臨商業(yè)街 特色商業(yè)街 區(qū) 超市、電器 銷售 主力店自持， 其余銷售 主力店自持， 其余銷售 主力店自持， 其余銷售 我司建議：商業(yè)銷售占總面積的 60%，自持 40%。確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用。 84 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 以上我們所倡導(dǎo)之 “餐飲、休閑娛樂”為主，其他“品牌購物”等為輔，是主題式的目的性商業(yè)類型 ；而諸如等步行街等市中心商業(yè)則是綜合類商業(yè)，是隨機(jī)性無目的消費(fèi)類商業(yè)。 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 75 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 僅僅是豐富、多樣， 就能夠留住顧客嗎？ 回答是： 不盡然！ 76 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 參與性 日本著名的大型綜合體“博多運(yùn)河城”的設(shè)計(jì)者 Jon Adams Jerde曾有這樣的感慨： 我的設(shè)計(jì)是在多年以前意大利之行中找到的靈感 —— 關(guān)于社區(qū)、活力 和建筑，這就如同美夢成真。沃爾頓 項(xiàng)目發(fā)展模式 61 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 我們對項(xiàng)目的總定位建議 文化藝術(shù) 分解定位，逐步分塊提升其特色及業(yè)態(tài)品質(zhì)，則整體占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位 商業(yè)綜合體 商業(yè)街區(qū) 百貨 +購物中心 住宅 細(xì)化每個(gè)業(yè)態(tài) 分類突出各個(gè)業(yè)態(tài)功能與特色 占領(lǐng)區(qū)域性居住品質(zhì)巔峰 整體品質(zhì)的提升 公寓 區(qū)域經(jīng)典小戶型 62 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 主題商業(yè)目的性消費(fèi)”，即： 定位理念 集中性大型，以“餐飲、休閑娛樂”為鮮明主題，輔助“購物超市、品牌專賣”，形成大眾化、人性化、特色化、一體化、大而全的新型消費(fèi)巨無霸。運(yùn)用核心競爭力為主導(dǎo)，輔以其他競爭力的支撐，在推廣中有利于迅速提高市場認(rèn)知度。 地處市區(qū)核心稀缺地段，擁有 52500m178。 郴州市場高形象、高檔次的商業(yè)物業(yè)缺失，隨著城市改造和發(fā)展，市中心的街鋪將隨著改造而日益減少，市中心街鋪的價(jià)值會(huì)提高。 42 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 典型案例介紹 是郴州市商業(yè)地產(chǎn)標(biāo)志 性作品，提高了商業(yè)中心 級的輻射效應(yīng)和影響力。這里聚集了天一名邸、山水緣、香雪公館、香樟雅苑、天潤天城等眾多高檔樓盤，是郴州高檔項(xiàng)目的集聚區(qū)。 34 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 北湖商圈超市 分析：在市場了解中，可發(fā)現(xiàn)目前的郴州商業(yè)市場存在較大發(fā)展空間，大中型連鎖超市新一佳、家潤多、步步高、等都已大舉進(jìn)駐，店面規(guī)模普遍不小，從其人流量可初步判斷經(jīng)營狀況應(yīng)較為良好，在