【正文】 ： 通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回籠資金，無需承擔(dān)返租補貼與相關(guān)稅費；短期內(nèi)業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 適用項目： 有強勢招商力量支持：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，長期穩(wěn)定收益回報；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 97 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 自持與銷售部分如何計劃才能使開發(fā)風(fēng)險最低且利潤最大化？ 以穩(wěn)定整體商業(yè)體為目標盡量提高銷售面積 住宅、公寓 集中商業(yè) 臨商業(yè)街 特色商業(yè)街 區(qū) 超市、電器 銷售 主力店自持， 其余銷售 主力店自持， 其余銷售 主力店自持， 其余銷售 我司建議：商業(yè)銷售占總面積的 60%，自持 40%。 原因： 自持部分過多，銷售面積減少，則短期之內(nèi)回籠資金較少，會對初期開發(fā)商帶來很大壓力，不利于后期滾動開發(fā)。 98 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 銷售中心原則 預(yù)熱期 認籌期 開盤期 強銷期 保溫期 持續(xù)期 尾盤期 一個中心 7各階段 多點開花 保持定位主題不變的情況下，有階段性并有延續(xù)性的進行宣傳造勢。 關(guān)于營銷推廣的地區(qū)性萬不可拘泥于一點進行長時間推進，可結(jié)合項目本地有關(guān)周邊區(qū)域進行聯(lián)動 99 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 銷售模式 多點分銷 人海戰(zhàn)術(shù) 海陸空 數(shù)據(jù)庫支持營銷 軍事化團隊 本地售樓中心不能滿足每日客戶認知和談判需求，置多個分銷點同時進行銷售，將會使銷售事半功倍 只有持續(xù)進行高強度客戶談判才能有更效率的成交結(jié)果。所 以每個售樓中心人數(shù)就是必備的關(guān)鍵 “ 海陸空 ” 式營銷手段能夠快速將項目推行入市，并不斷擴 大項目宣傳力度，為之后項目銷售打下堅實基礎(chǔ)。 公司成立系統(tǒng)的客戶管理體系，其中統(tǒng)計大批量房地產(chǎn)客戶 資源，因此前期很長一段時間內(nèi)大批量約訪，能夠盡快進入 熱銷狀態(tài)。 銷售團隊采用軍事化管理制度，從始自終按高效率、高素質(zhì) 優(yōu)質(zhì)團隊標準進行工作 加快去化率 提升售價 100 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 推廣策略主題營銷 以特誘人 以獨特多維繽紛生活，聚集人氣 以勢帶銷 先樹立項目形象，以形象帶動銷售 高舉高打 倡導(dǎo)本案理念、生活方式、形成創(chuàng)意文化 101 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 推廣包裝策略 ———— 包裝形象適當(dāng)高于項目形象 空間聯(lián)想效應(yīng)： 包裝的關(guān)鍵在于建立起客戶對項目的想像空間。具體而言，就是要塑造出 良好的項目形象和發(fā)展前景，以吸引租客和買家。 調(diào)性： 總體體現(xiàn)時尚、明快、大氣的風(fēng)格，滲入大量歐美文化元素和符號，烘托熱烈、歡樂 的氣氛。色塊上使用鮮艷的紅、橙、黃等顏色，形成視覺爆炸效果。 形象體現(xiàn)： 模型、效果圖、招商手冊、樓書、海報、廣告等各個方面，項目中高檔次形象 始終貫穿其中 102 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 整體營銷戰(zhàn)略 奪眼球 引發(fā)關(guān)注，成為事件 直擊營銷 各層客戶群直擊營銷 跨界聯(lián)合營銷 利用多方資源聯(lián)動， 撬動整體市場 103 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 首先， 進行大規(guī)模的招商，吸引品牌商家進駐經(jīng)營，然后招商與招租工作同步進行，待租賃情況理想之后，再實行租售結(jié)合，開始銷售已帶租約的商鋪，實現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商業(yè)街的運作和繼續(xù)推廣提供充足的資金支持。 招商合作方式： 純出租針對大中型商家 租售整體策略 104 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 租售方法 招商方法： 以形象廣告配合直銷，并舉行公關(guān)活動和事件行銷，如招商發(fā)布會等； 銷售方法： 以促銷廣告為主，運用帶租約發(fā)售、優(yōu)惠促銷等銷售手段，同時提供靈活付款方式 105 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 招商原則： 經(jīng)營面積從大到小，商家規(guī)模從大到小從難到易，保證經(jīng)營規(guī)劃的完整性和系統(tǒng)性； 招租原則 ：經(jīng)營管理先行，經(jīng)營類別互補，品牌店和特色店優(yōu)先； 銷售控制 ：優(yōu)劣搭配，分期推出，分批限量發(fā)售 租售控制 106 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 根據(jù)前期推廣活動（無底價競買活動）反映的市場價格承受力信息，并參照前報告價格定位原則（考慮合理利潤率），確定商鋪的銷售價格； 前期招商：讓利入市，提供較長的免租期，守候期內(nèi)風(fēng)險共擔(dān)，待成熟暢旺之后再高額遞增； 銷售階段：采用市場比較法，低開高走，利用商鋪位置差異制造不斷升值的市場形象； 開業(yè)階段：視銷售情況對售價進行調(diào)整，實施延續(xù)前期價格策略的價格方針。 價格策略 107 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 項目新聞發(fā)布會、商業(yè)簽約儀式 目的及意義： 項目在整體形象完成之后，通過正式的新聞發(fā) 布會正式亮相，利用開發(fā)品牌及商業(yè)管理公司 品牌，市場造勢，借機舉行商業(yè)入駐意向簽 約、招商主力品牌簽約等儀式，在市場上高調(diào) 發(fā)出聲音，為整體項目的銷售、招商吸引市場 注意力。 108 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 利用已成交客戶，舉辦答謝酒會 黑白搭配” — 以答謝為名的客戶關(guān)系網(wǎng)建立 目的：迅速建立客戶網(wǎng)絡(luò)、客戶口碑傳播氛圍 黑白搭配講座 —— 黑與白的永恒經(jīng)典與時尚， 代活動主體 —— 黑白底色、黑白服飾、黑白秀品、黑白基調(diào)，體現(xiàn)項目未來商業(yè)的品牌觀。 109 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 亮點描述 : 黑白基調(diào) ,高級服飾 展演 ,幻化簡約高貴 的動人氣質(zhì)與品位 120 黑白派對活動一：黑白基調(diào) 110 營銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 黑白奢侈珠寶展覽 黑白派對活動二：奢侈珠寶展覽 111 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 營運管理 整體定位、統(tǒng)一管理 統(tǒng)一營銷、分段培育 營運原則 112 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 經(jīng) 營 管 理 營運管理 商場績效的優(yōu)劣，無法擺脫“經(jīng)營”與“管理”的各自并相互作用。根據(jù)我們在商場咨詢方面的經(jīng)驗，商場之經(jīng)營不應(yīng)僅僅是經(jīng)營者需要承擔(dān)的角色，物業(yè)之參與配合亦具有同樣的重要性。 ? 物業(yè)管理是保障商場經(jīng)營的基礎(chǔ)； ? 善于以創(chuàng)造性手段對商場進行管理是商場經(jīng)營出績效的催化劑。 管理者的職責(zé) ? 提供物業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)，諸如保安、清潔、設(shè)施維修養(yǎng)護等； ? 制定合理的商戶、顧客服務(wù)內(nèi)容，協(xié)助經(jīng)營者吸引、挽留客戶； ? 配合經(jīng)營者的促銷推廣活動，確保達到預(yù)期活動目標； ? 配合經(jīng)營者對商戶運營的監(jiān)測，指正任何不統(tǒng)一于商場整體經(jīng)營的現(xiàn)象發(fā)生。 113 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 經(jīng)營管理策略 商業(yè)的長期良性經(jīng)營有賴于經(jīng)營管理公司明確的經(jīng)營及管理策略。 在有別于一般意義上的商業(yè)中心的經(jīng)營管理形態(tài)下，在我們實際 經(jīng)營管理的案例中，通常遵循以下幾個原則： ? 堅持統(tǒng)一定位 ? 長期有依可循的商戶經(jīng)營監(jiān)測 ? 制定有效并具充分經(jīng)濟實效性的推廣、促銷計劃 ? 優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù) 營運管理 114 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 營運管理 經(jīng)營管理中的統(tǒng)一原則 統(tǒng)一營銷推廣： 經(jīng)營管理公司統(tǒng)一進行營銷策劃、宣傳推廣、進行促銷活動的開展， 費用按銷售額相應(yīng)比例分攤，營銷效果共享； 統(tǒng)一營業(yè)管理： 所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一營業(yè)時間，統(tǒng)一營業(yè)紀律 統(tǒng)一物業(yè)管理： 本項目所有經(jīng)營戶均由本項目成立的專業(yè)物業(yè)管理公司進行統(tǒng)一物業(yè)全 面管理，包括衛(wèi)生、水電、保安、維修等項目，免去投資者和經(jīng)營者的后顧之憂； 統(tǒng)一形象管理： 經(jīng)營要素的軟硬件全部由經(jīng)營管理公司進行統(tǒng)一審核設(shè)計形象，并進行 形象的監(jiān)督管理； 統(tǒng)一培訓(xùn)考核： 本案所有經(jīng)營戶的營業(yè)導(dǎo)購人員、基層管理人員均由商場統(tǒng)一組織培訓(xùn) 學(xué)習(xí) ,進行定期考核，確保步行街的營銷力度和服務(wù)質(zhì)量。 115 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) 營運管理 經(jīng)營管理團隊架構(gòu) 根據(jù)商場規(guī)模，我司設(shè)想經(jīng)營管理架構(gòu)下設(shè) 5個部門 . 116 永聯(lián)恒泰 北京顧問機構(gòu) ? 經(jīng)過我司對郴州商業(yè)市場的初步了解，我們對本項目前景充滿信心，但，要保持清醒的頭腦和冷靜的思考； ? 經(jīng)過本次初步的市場了解，我司已基本掌握了郴州的商業(yè)市場，為項目奠定了市場基礎(chǔ)，我司將從項目于市場對接的原則出發(fā)，進一步整合項目的內(nèi)外部優(yōu)質(zhì)資源，并以朔造項目品牌，使項目永續(xù)經(jīng)營，持續(xù)盈利為最終目標。為項目的市場推廣、品牌朔造制定執(zhí)行戰(zhàn)略 總結(jié) 演講完畢，謝謝觀看！