【正文】 ： 通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回籠資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 適用項(xiàng)目： 有強(qiáng)勢(shì)招商力量支持：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 97 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 自持與銷售部分如何計(jì)劃才能使開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)最低且利潤(rùn)最大化？ 以穩(wěn)定整體商業(yè)體為目標(biāo)盡量提高銷售面積 住宅、公寓 集中商業(yè) 臨商業(yè)街 特色商業(yè)街 區(qū) 超市、電器 銷售 主力店自持， 其余銷售 主力店自持， 其余銷售 主力店自持， 其余銷售 我司建議：商業(yè)銷售占總面積的 60%，自持 40%。 原因： 自持部分過多，銷售面積減少，則短期之內(nèi)回籠資金較少，會(huì)對(duì)初期開發(fā)商帶來很大壓力，不利于后期滾動(dòng)開發(fā)。 98 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 銷售中心原則 預(yù)熱期 認(rèn)籌期 開盤期 強(qiáng)銷期 保溫期 持續(xù)期 尾盤期 一個(gè)中心 7各階段 多點(diǎn)開花 保持定位主題不變的情況下，有階段性并有延續(xù)性的進(jìn)行宣傳造勢(shì)。 關(guān)于營(yíng)銷推廣的地區(qū)性萬不可拘泥于一點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間推進(jìn)，可結(jié)合項(xiàng)目本地有關(guān)周邊區(qū)域進(jìn)行聯(lián)動(dòng) 99 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 銷售模式 多點(diǎn)分銷 人海戰(zhàn)術(shù) 海陸空 數(shù)據(jù)庫支持營(yíng)銷 軍事化團(tuán)隊(duì) 本地售樓中心不能滿足每日客戶認(rèn)知和談判需求，置多個(gè)分銷點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行銷售，將會(huì)使銷售事半功倍 只有持續(xù)進(jìn)行高強(qiáng)度客戶談判才能有更效率的成交結(jié)果。所 以每個(gè)售樓中心人數(shù)就是必備的關(guān)鍵 “ 海陸空 ” 式營(yíng)銷手段能夠快速將項(xiàng)目推行入市，并不斷擴(kuò) 大項(xiàng)目宣傳力度，為之后項(xiàng)目銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 公司成立系統(tǒng)的客戶管理體系，其中統(tǒng)計(jì)大批量房地產(chǎn)客戶 資源，因此前期很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)大批量約訪，能夠盡快進(jìn)入 熱銷狀態(tài)。 銷售團(tuán)隊(duì)采用軍事化管理制度，從始自終按高效率、高素質(zhì) 優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作 加快去化率 提升售價(jià) 100 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 推廣策略主題營(yíng)銷 以特誘人 以獨(dú)特多維繽紛生活，聚集人氣 以勢(shì)帶銷 先樹立項(xiàng)目形象，以形象帶動(dòng)銷售 高舉高打 倡導(dǎo)本案理念、生活方式、形成創(chuàng)意文化 101 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 推廣包裝策略 ———— 包裝形象適當(dāng)高于項(xiàng)目形象 空間聯(lián)想效應(yīng)： 包裝的關(guān)鍵在于建立起客戶對(duì)項(xiàng)目的想像空間。具體而言，就是要塑造出 良好的項(xiàng)目形象和發(fā)展前景，以吸引租客和買家。 調(diào)性： 總體體現(xiàn)時(shí)尚、明快、大氣的風(fēng)格，滲入大量歐美文化元素和符號(hào)，烘托熱烈、歡樂 的氣氛。色塊上使用鮮艷的紅、橙、黃等顏色，形成視覺爆炸效果。 形象體現(xiàn)： 模型、效果圖、招商手冊(cè)、樓書、海報(bào)、廣告等各個(gè)方面，項(xiàng)目中高檔次形象 始終貫穿其中 102 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 奪眼球 引發(fā)關(guān)注，成為事件 直擊營(yíng)銷 各層客戶群直擊營(yíng)銷 跨界聯(lián)合營(yíng)銷 利用多方資源聯(lián)動(dòng)， 撬動(dòng)整體市場(chǎng) 103 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 首先， 進(jìn)行大規(guī)模的招商，吸引品牌商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，然后招商與招租工作同步進(jìn)行，待租賃情況理想之后，再實(shí)行租售結(jié)合，開始銷售已帶租約的商鋪，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商業(yè)街的運(yùn)作和繼續(xù)推廣提供充足的資金支持。 招商合作方式： 純出租針對(duì)大中型商家 租售整體策略 104 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 租售方法 招商方法： 以形象廣告配合直銷，并舉行公關(guān)活動(dòng)和事件行銷，如招商發(fā)布會(huì)等； 銷售方法： 以促銷廣告為主，運(yùn)用帶租約發(fā)售、優(yōu)惠促銷等銷售手段，同時(shí)提供靈活付款方式 105 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 招商原則： 經(jīng)營(yíng)面積從大到小，商家規(guī)模從大到小從難到易，保證經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的完整性和系統(tǒng)性； 招租原則 ：經(jīng)營(yíng)管理先行，經(jīng)營(yíng)類別互補(bǔ)，品牌店和特色店優(yōu)先； 銷售控制 ：優(yōu)劣搭配，分期推出，分批限量發(fā)售 租售控制 106 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 根據(jù)前期推廣活動(dòng)（無底價(jià)競(jìng)買活動(dòng)）反映的市場(chǎng)價(jià)格承受力信息，并參照前報(bào)告價(jià)格定位原則（考慮合理利潤(rùn)率），確定商鋪的銷售價(jià)格； 前期招商：讓利入市，提供較長(zhǎng)的免租期，守候期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，待成熟暢旺之后再高額遞增； 銷售階段：采用市場(chǎng)比較法，低開高走，利用商鋪位置差異制造不斷升值的市場(chǎng)形象； 開業(yè)階段：視銷售情況對(duì)售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)施延續(xù)前期價(jià)格策略的價(jià)格方針。 價(jià)格策略 107 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)、商業(yè)簽約儀式 目的及意義： 項(xiàng)目在整體形象完成之后，通過正式的新聞發(fā) 布會(huì)正式亮相，利用開發(fā)品牌及商業(yè)管理公司 品牌，市場(chǎng)造勢(shì)，借機(jī)舉行商業(yè)入駐意向簽 約、招商主力品牌簽約等儀式，在市場(chǎng)上高調(diào) 發(fā)出聲音，為整體項(xiàng)目的銷售、招商吸引市場(chǎng) 注意力。 108 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 利用已成交客戶，舉辦答謝酒會(huì) 黑白搭配” — 以答謝為名的客戶關(guān)系網(wǎng)建立 目的：迅速建立客戶網(wǎng)絡(luò)、客戶口碑傳播氛圍 黑白搭配講座 —— 黑與白的永恒經(jīng)典與時(shí)尚， 代活動(dòng)主體 —— 黑白底色、黑白服飾、黑白秀品、黑白基調(diào)，體現(xiàn)項(xiàng)目未來商業(yè)的品牌觀。 109 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 亮點(diǎn)描述 : 黑白基調(diào) ,高級(jí)服飾 展演 ,幻化簡(jiǎn)約高貴 的動(dòng)人氣質(zhì)與品位 120 黑白派對(duì)活動(dòng)一：黑白基調(diào) 110 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 黑白奢侈珠寶展覽 黑白派對(duì)活動(dòng)二：奢侈珠寶展覽 111 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 營(yíng)運(yùn)管理 整體定位、統(tǒng)一管理 統(tǒng)一營(yíng)銷、分段培育 營(yíng)運(yùn)原則 112 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 經(jīng) 營(yíng) 管 理 營(yíng)運(yùn)管理 商場(chǎng)績(jī)效的優(yōu)劣，無法擺脫“經(jīng)營(yíng)”與“管理”的各自并相互作用。根據(jù)我們?cè)谏虉?chǎng)咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)，商場(chǎng)之經(jīng)營(yíng)不應(yīng)僅僅是經(jīng)營(yíng)者需要承擔(dān)的角色，物業(yè)之參與配合亦具有同樣的重要性。 ? 物業(yè)管理是保障商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)； ? 善于以創(chuàng)造性手段對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行管理是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)出績(jī)效的催化劑。 管理者的職責(zé) ? 提供物業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)，諸如保安、清潔、設(shè)施維修養(yǎng)護(hù)等； ? 制定合理的商戶、顧客服務(wù)內(nèi)容，協(xié)助經(jīng)營(yíng)者吸引、挽留客戶； ? 配合經(jīng)營(yíng)者的促銷推廣活動(dòng)，確保達(dá)到預(yù)期活動(dòng)目標(biāo)； ? 配合經(jīng)營(yíng)者對(duì)商戶運(yùn)營(yíng)的監(jiān)測(cè)，指正任何不統(tǒng)一于商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象發(fā)生。 113 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)管理策略 商業(yè)的長(zhǎng)期良性經(jīng)營(yíng)有賴于經(jīng)營(yíng)管理公司明確的經(jīng)營(yíng)及管理策略。 在有別于一般意義上的商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)管理形態(tài)下，在我們實(shí)際 經(jīng)營(yíng)管理的案例中，通常遵循以下幾個(gè)原則： ? 堅(jiān)持統(tǒng)一定位 ? 長(zhǎng)期有依可循的商戶經(jīng)營(yíng)監(jiān)測(cè) ? 制定有效并具充分經(jīng)濟(jì)實(shí)效性的推廣、促銷計(jì)劃 ? 優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù) 營(yíng)運(yùn)管理 114 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 營(yíng)運(yùn)管理 經(jīng)營(yíng)管理中的統(tǒng)一原則 統(tǒng)一營(yíng)銷推廣： 經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)銷策劃、宣傳推廣、進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展， 費(fèi)用按銷售額相應(yīng)比例分?jǐn)偅瑺I(yíng)銷效果共享； 統(tǒng)一營(yíng)業(yè)管理： 所有經(jīng)營(yíng)戶要求統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間，統(tǒng)一營(yíng)業(yè)紀(jì)律 統(tǒng)一物業(yè)管理： 本項(xiàng)目所有經(jīng)營(yíng)戶均由本項(xiàng)目成立的專業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一物業(yè)全 面管理，包括衛(wèi)生、水電、保安、維修等項(xiàng)目，免去投資者和經(jīng)營(yíng)者的后顧之憂； 統(tǒng)一形象管理： 經(jīng)營(yíng)要素的軟硬件全部由經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一審核設(shè)計(jì)形象，并進(jìn)行 形象的監(jiān)督管理； 統(tǒng)一培訓(xùn)考核： 本案所有經(jīng)營(yíng)戶的營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員、基層管理人員均由商場(chǎng)統(tǒng)一組織培訓(xùn) 學(xué)習(xí) ,進(jìn)行定期考核，確保步行街的營(yíng)銷力度和服務(wù)質(zhì)量。 115 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) 營(yíng)運(yùn)管理 經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 根據(jù)商場(chǎng)規(guī)模，我司設(shè)想經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)下設(shè) 5個(gè)部門 . 116 永聯(lián)恒泰 北京顧問機(jī)構(gòu) ? 經(jīng)過我司對(duì)郴州商業(yè)市場(chǎng)的初步了解，我們對(duì)本項(xiàng)目前景充滿信心，但，要保持清醒的頭腦和冷靜的思考； ? 經(jīng)過本次初步的市場(chǎng)了解，我司已基本掌握了郴州的商業(yè)市場(chǎng)，為項(xiàng)目奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)，我司將從項(xiàng)目于市場(chǎng)對(duì)接的原則出發(fā)，進(jìn)一步整合項(xiàng)目的內(nèi)外部?jī)?yōu)質(zhì)資源，并以朔造項(xiàng)目品牌，使項(xiàng)目永續(xù)經(jīng)營(yíng)，持續(xù)盈利為最終目標(biāo)。為項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣、品牌朔造制定執(zhí)行戰(zhàn)略 總結(jié) 演講完畢，謝謝觀看！