【正文】 113 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)管理策略 商業(yè)的長(zhǎng)期良性經(jīng)營(yíng)有賴于經(jīng)營(yíng)管理公司明確的經(jīng)營(yíng)及管理策略。 形象體現(xiàn)： 模型、效果圖、招商手冊(cè)、樓書(shū)、海報(bào)、廣告等各個(gè)方面，項(xiàng)目中高檔次形象 始終貫穿其中 102 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 奪眼球 引發(fā)關(guān)注，成為事件 直擊營(yíng)銷 各層客戶群直擊營(yíng)銷 跨界聯(lián)合營(yíng)銷 利用多方資源聯(lián)動(dòng)， 撬動(dòng)整體市場(chǎng) 103 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 首先， 進(jìn)行大規(guī)模的招商，吸引品牌商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，然后招商與招租工作同步進(jìn)行，待租賃情況理想之后，再實(shí)行租售結(jié)合，開(kāi)始銷售已帶租約的商鋪，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商業(yè)街的運(yùn)作和繼續(xù)推廣提供充足的資金支持。 98 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 銷售中心原則 預(yù)熱期 認(rèn)籌期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 保溫期 持續(xù)期 尾盤(pán)期 一個(gè)中心 7各階段 多點(diǎn)開(kāi)花 保持定位主題不變的情況下，有階段性并有延續(xù)性的進(jìn)行宣傳造勢(shì)。 招商條件 92 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷的目的 ? 最大限度利用現(xiàn)有客戶資源 ,增加銷售額； ? 提前銷售商業(yè) ,避開(kāi)周邊集中式商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)； 93 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 商業(yè)提前展示有利于住宅的進(jìn)一步銷售 在工程進(jìn)度允許的前提下 住宅銷售達(dá)到一定相當(dāng)高的比例后 商鋪外立面及部分功能達(dá)到后，有利于招商工作開(kāi)展 商業(yè)推售時(shí)機(jī) 94 要點(diǎn)解析： 形成商圈中心 規(guī)劃經(jīng)營(yíng)模式 ?盡快完成項(xiàng)目建設(shè)周期 ?引進(jìn)主力店 ?引入成熟先進(jìn)的商家和經(jīng)營(yíng)模式 ，實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 、 統(tǒng)一管理 ?營(yíng)造商業(yè)街獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ? 我司成立專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)招商銷售管理 ? 確定投資回報(bào) （ 帶租約銷售模式 ） ? 提供優(yōu)惠政策及付款方式 ， 推出投資計(jì)劃 ? 運(yùn)用價(jià)格策略制造升值前景 建立投資者信心 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 95 營(yíng)銷策略 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 銷售模式 租售結(jié)合，以租帶售 ———— 5年帶租約，承諾給與回報(bào) 這樣做的目的 ① 帶租約銷售解決購(gòu)房者的擔(dān)憂，保證其前期租金收益。 我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是： 多樣性、參與性！ 留住顧客 —— 我們的主張 85 FIVE 執(zhí)行篇 86 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 招商策略 ② 為商鋪?zhàn)陨礓N售造勢(shì) ① 通過(guò)提前展示價(jià)值，提高項(xiàng) 目的形象，為住宅銷售服務(wù) 商業(yè)對(duì)項(xiàng)目的意義 ③ 通過(guò)商鋪炒作招商提升項(xiàng)目品牌 創(chuàng)造市場(chǎng)口碑 商業(yè)解決方案 87 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 招商策略 招商為王，商業(yè)地產(chǎn)的生命線 引狼入室、狼羊共舞 我們所做的不是招商，而是選商 ：不是被動(dòng)的接受客戶租賃商鋪，而是要對(duì)入 駐商家的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、公司經(jīng)營(yíng)狀況等方面進(jìn)行全方位考察， 優(yōu)秀者才能如駐。這對(duì)于高層的商場(chǎng)空間垂直動(dòng)線處理具有 較大啟發(fā)， JERDE設(shè)計(jì)的很多著名商業(yè)建筑借助了意大利山區(qū)建筑的規(guī) 劃手法，對(duì)于商業(yè)建筑設(shè)計(jì)的流線處理也具有普遍的推廣意義。我們必須認(rèn)真研究，立足于項(xiàng)目地塊經(jīng)營(yíng)“餐飲、休閑、品牌專賣店”的原生優(yōu)勢(shì)。 ? 目前，郴州市心逛街情節(jié)根深蒂固； ? 去市中心逛街大多為有目的或沒(méi)有目的性的隨機(jī)逛街； ? 據(jù)調(diào)查，郴州人逛百貨首選市中心，“百貨、步行街、品牌專賣、餐飲一條街”是最愛(ài)逛的地方，且非常注重特色餐飲、休閑娛樂(lè)。建筑面積和大體量的商業(yè)MALL面積，是郴州市最大體量的地產(chǎn)項(xiàng)目。 45 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 結(jié)論 : 百貨在市中心急需升級(jí)換代，市場(chǎng)還是具有一定的潛力 Condition（現(xiàn)狀） 地理位置：目前百貨聚集中心、但競(jìng)爭(zhēng)力不明顯； 業(yè)態(tài)定位：百貨對(duì)中心區(qū)域依賴強(qiáng)，已經(jīng)形成固定的 客群 品牌優(yōu)勢(shì)：目前市場(chǎng)品牌較少；但本案的發(fā)展是一個(gè) 鍥機(jī) 客戶層面：百貨占據(jù)市場(chǎng)，消費(fèi)群體龐大； Question（問(wèn)題） 百貨在市中 心，具有發(fā)展 勢(shì)頭 46 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 通過(guò)市場(chǎng)了解，我們適合做百貨 那么 我們做什么樣的百貨呢 結(jié)合項(xiàng)目地塊我們?cè)谧鼋馕? 47 項(xiàng)目篇 Third 48 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目地理位置 項(xiàng)目地處郴州市北湖區(qū)人民西路，坐落于郴州市最繁華的北湖商圈西側(cè)，東臨北湖路、文化路、八一路和興隆、興旺等密集的商業(yè)街和中皇城、步步高百貨及家潤(rùn)多超市，北側(cè)與新一佳購(gòu)物中心臨街相望 。 43 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目名稱：步步高 39 香雪商圈特點(diǎn) （社區(qū)商業(yè)中心）規(guī)劃 —— 購(gòu)物中心式模式 建設(shè)商業(yè)中心基本服務(wù)半徑是 700800米，服務(wù)人口 48萬(wàn)，設(shè)置于另一商業(yè)中心至少半徑 1000米商圈范圍外的板塊內(nèi)。規(guī)劃以擴(kuò)大會(huì)展業(yè)，完善酒店餐飲業(yè)集群，新建沃爾瑪商圈為主要發(fā)展方式。規(guī)劃以調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、提升經(jīng)營(yíng)環(huán)境、增強(qiáng)綜合服務(wù)水平和培育商業(yè)品牌為主，適當(dāng)增加咨詢、金融、信息服務(wù)等高端功能，發(fā)揮現(xiàn)代商業(yè)商務(wù)中心職能 北湖商圈商業(yè)規(guī)劃特點(diǎn) :成為集聚購(gòu)物中心、百貨店、專賣店、專業(yè)街及賓館等的綜合商業(yè)中心區(qū)，帶動(dòng)郴州商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步，體現(xiàn)郴州的城市形象、商業(yè)形象和服務(wù)形象。 19 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 專門(mén)主題、鮮明的時(shí)代個(gè)性 新都市主義提倡“主題和個(gè)性”，因?yàn)橹挥兄黝}和個(gè)性，才能夠有活力，對(duì)業(yè)主可客戶形成引力。 11 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 解析 ，新都市主義 都市中心、一站式的便利和滿足 新都市主義”強(qiáng)調(diào)以都市中心為工作生活的核心，重視在都市區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效的合理的填補(bǔ)性開(kāi)發(fā)利用，整合現(xiàn)代生活諸多要素，使“居住、工作、購(gòu)物、休閑”等鏈接起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)十分完善、便利、現(xiàn)代的生活空間，確保日?！肮ぷ?、生活、商務(wù)、飲食、休閑、娛樂(lè)”在此范圍內(nèi)迅速得以解決，使現(xiàn)代人的生活需求和心理感受得到最大的保證和滿足。對(duì)于這樣一個(gè)注定要挑戰(zhàn)人們生活習(xí)慣的綜合體，是項(xiàng)目在戰(zhàn)略營(yíng)銷層面面臨的重要思考。 規(guī)劃，意味著空白 9 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 空白 ， CBD整合重組、運(yùn)營(yíng)城市未來(lái) 機(jī)遇， 項(xiàng)目的機(jī)遇在于利用城市中心都市圈的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，融入 CBD生活圈，成為主流生活圈擴(kuò)容的差異化有機(jī)補(bǔ)充，迫使 CBD整合重組，進(jìn)而升級(jí)并運(yùn)營(yíng)城市中心之未來(lái)。 15 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 共享 ， 我們想象的還更多 …… 16 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 構(gòu)建宏筑 ，我們羅列跳躍的思續(xù) …… 我們做的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)作品 這個(gè)作品是滿足不同功能和群體需求的，而且是站在城市運(yùn)營(yíng)的高度，為城市 CBD進(jìn)行升級(jí)塑造，引導(dǎo)消費(fèi)革命，在城市的發(fā)展中經(jīng)得住考驗(yàn)的 ………. 是在形式上、規(guī)模上、在空間上、概念上、規(guī)劃上、未來(lái)發(fā)展上，都要呈現(xiàn)良 性互動(dòng)關(guān)系。 ① 北湖商圈： 范圍：主要包括國(guó)慶路、文化路、八一路、人民東路、北湖公園附近 ② 五嶺新商圈： 范圍：以五嶺廣場(chǎng)沃爾為核心向外擴(kuò)散。街區(qū)除卻少許休閑設(shè)施，其商品結(jié)構(gòu)較為單一，尚不具備“一站式消費(fèi)”體系。 ? 五嶺廣場(chǎng)是目前郴州房地產(chǎn)最為活躍的板塊，是以市政府前面的郴州五嶺廣場(chǎng)為中心的板塊，目前從以往的邊緣地帶蛻化為新城的城市核心區(qū)域。 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 41 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 典型案例介紹 友誼中皇城是郴州目前檔次最高、 人流量最旺的大型百貨購(gòu)物場(chǎng)所 ?業(yè)態(tài)相對(duì)單一，經(jīng)過(guò) 2023年的品牌提升，中皇城整體調(diào)性有所提升，針對(duì)的客群年齡層有所變化 ?經(jīng)營(yíng)情況較好，但作為郴州市最頂級(jí)的購(gòu)物中心，其購(gòu)物環(huán)境一般，經(jīng)營(yíng)無(wú)亮點(diǎn)。 44 永聯(lián)恒泰 北京顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 商業(yè)小結(jié) 郴州商業(yè)市場(chǎng)仍處于起步階段，目前僅形成了以國(guó)慶路、人民路為中心的老城中心商圈和以五嶺廣場(chǎng)為中心的五嶺新商圈，市場(chǎng)對(duì)商業(yè)街街鋪接受程度高。 地段優(yōu)勢(shì) 交通優(yōu)勢(shì) 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目北臨主干道人民路，東側(cè) 是商業(yè)繁華的國(guó)慶路，靠近多條城市交通要道，享有優(yōu)越的城市交通條件。核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠作為主導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)外推廣的亮點(diǎn)，而在表述商