【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 30分 59秒 03:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :30:5903:30:59January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :30:5903:30:59January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益 ， 給 對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱 走 對手 的西瓜。 其實 ，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候 就是 雙方 心里都達(dá)到平衡點的時候。 這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜 、 過分 的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 進(jìn)攻 在 談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷 一番 討價還價 后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。乍聽起來 覺得 不可思議 ，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋 急轉(zhuǎn)彎 一樣 的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。這個故事 看似 荒唐 可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子 ， 這 該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興 。 局勢（故事） 春秋 時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所 表達(dá) 的 思想，猴子也懂得他的心意。 主持人所 應(yīng)該具備 的 特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但 運籌帷幄， 從容不迫 ，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊 。 局勢 談判 活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你 就是 你 的對手。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就 會 像 一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后 招 了 。反之 ， 越是 急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。 進(jìn)攻 孫子 曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑 就是 那 條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo) ， 只 會引起對方的警覺與對抗。 商務(wù) 談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色 ， 情緒 不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。 釘子 商務(wù) 談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一 種 對抗 ，充滿了火藥味。在這里要明確一點 ， 區(qū)分 清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而 這樣 的 語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達(dá)方式。在重要的談判前應(yīng)該 進(jìn)行 一下 模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一 開 始 專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更 將 被 忽略 。 簡練 在 商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的 語言 變得 簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中 。 禁區(qū) 談判 是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話， 但是 在 艱難的長時間談判過程中也難免出錯 ，最好 的方法就是提前設(shè)定好那些是 談判 中 的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來 增強 彼此 的信心，化解分歧 。 氣氛 在 談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方 留下 一 種彼此更像合作伙伴的潛意識。 方案 談判 雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望 通過 談判 獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案， 而是 經(jīng)過 雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果 。 如果 對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把 其他采購 商的信息拿出來，讓對手知道 ， 我們 是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇 。 還有 一 個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。 了解 對手時不僅要了解對方的談判目的、心里 底線等 ，還要了解對方 公司 經(jīng)營 情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等 。 如果 談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭 的 態(tài)度 參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 如果 談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好 合作 的 心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾， 那么 可以 建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域 面積， 將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為 攜 手 競合 。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要 采取 的 態(tài)度 。反之，如果顧客對產(chǎn)品 擁 有 更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力 。 “ K” 代表知識（ knowledge） 知識 就是力量。 “ C” 代表 可信性（ credibility） 潛在 顧客