【正文】 們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一 開 始 專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更 將 被 忽略 。在這里要明確一點(diǎn) ， 區(qū)分 清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而 這樣 的 語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達(dá)方式。 商務(wù) 談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色 ， 情緒 不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。反之 ， 越是 急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。 局勢(shì) 談判 活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你 就是 你 的對(duì)手。 局勢(shì)（故事） 春秋 時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所 表達(dá) 的 思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)故事 看似 荒唐 可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。 進(jìn)攻 在 談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷 一番 討價(jià)還價(jià) 后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。 其實(shí) ，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候 就是 雙方 心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:5903:30:59January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 30分 59秒 03:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:5903:30:59January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益 ， 給 對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱 走 對(duì)手 的西瓜。 這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜 、 過分 的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對(duì)方。乍聽起來 覺得 不可思議 ，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋 急轉(zhuǎn)彎 一樣 的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子 ， 這 該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興 。 主持人所 應(yīng)該具備 的 特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但 運(yùn)籌帷幄， 從容不迫 ，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊 。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就 會(huì) 像 一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后 招 了 。 進(jìn)攻 孫子 曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑 就是 那 條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo) ， 只 會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。 釘子 商務(wù) 談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一 種 對(duì)抗 ，充滿了火藥味。在重要的談判前應(yīng)該 進(jìn)行 一下 模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。 簡練 在 商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的 語言 變得 簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中 。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來 增強(qiáng) 彼此 的信心，化解分歧 。 方案 談判 雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望 通過 談判 獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案， 而是 經(jīng)過 雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果 。 還有 一 個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。 如果 談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭 的 態(tài)度 參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要 采取 的 態(tài)度 。 “ K” 代表知識(shí)（ knowledge） 知識(shí) 就是力量。在談判過程 中 將 會(huì)比較吃力。 “ O”代表 選擇（ options） 如果 談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多 ， 對(duì)方 認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。前一種障礙是 需要雙方 按照 公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去 幫助另 一方 順利 決策 。因此 ，談判中 雙方 需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟 就是創(chuàng)造 價(jià)值 。 創(chuàng)造價(jià)值 此 階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了 對(duì)方 的 實(shí)際需要。 一、調(diào)整當(dāng)前的 心態(tài) 談判成功的基石：尊重與信任 抓住談判 的本質(zhì) 認(rèn)識(shí)主要的目的 學(xué)習(xí)失去的感覺 善于當(dāng)個(gè)好聽眾 積極地肯定 對(duì)手 二、自我優(yōu)化的 素養(yǎng) 了解對(duì)方的文化 友善的入鄉(xiāng)隨俗 培養(yǎng)分析的能力 科學(xué)的抽絲剝繭 理性地追根究底 遏止問題的擴(kuò)大 自我認(rèn)知的能力 培養(yǎng)超人的耐心 誠信走得萬里路 三、找到正確的 方法