【正文】 追根究底 遏止問題的擴大 自我認知的能力 培養(yǎng)超人的耐心 誠信走得萬里路 三、找到正確的 方法 合適的地點時間 虛張聲勢的陣法 充分的披露信息 巧妙地否定對手 內(nèi)外兼美的包裝 行云流水的溝通 靈活的迂回戰(zhàn)術(shù) “商務(wù)談判三部曲” 的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（ Claiming value), 創(chuàng)造 價值 (Creating value)和克服障礙 (Overing barriers to agreement)三個進程。因此 ，談判中 雙方 需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟 就是創(chuàng)造 價值 。 “ O”代表 選擇（ options） 如果 談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多 ， 對方 認為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。 “ K” 代表知識（ knowledge） 知識 就是力量。 如果 談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭 的 態(tài)度 參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 方案 談判 雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望 通過 談判 獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案， 而是 經(jīng)過 雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果 。 簡練 在 商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的 語言 變得 簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中 。 釘子 商務(wù) 談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一 種 對抗 ，充滿了火藥味。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就 會 像 一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后 招 了 。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子 ， 這 該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興 。 這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜 、 過分 的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 30分 59秒 03:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 23日星期一 3時 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 進攻 在 談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷 一番 討價還價 后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。 局勢（故事） 春秋 時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所 表達 的 思想，猴子也懂得他的心意。反之 ， 越是 急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。在這里要明確一點 ， 區(qū)分 清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而 這樣 的 語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。 禁區(qū) 談判 是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話， 但是 在 艱難的長時間談判過程中也難免出錯 ，最好 的方法就是提前設(shè)定好那些是 談判 中 的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。 如果 對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把 其他采購 商的信息拿出來，讓對手知道 ， 我們 是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇 。 如果 談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好 合作 的 心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾， 那么 可以 建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域 面積， 將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為 攜 手 競合 。 “ C” 代表 可信性（ credibility） 潛在 顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種。 對于談判中的每 一方來 說 ，談判能力都來源于八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞 ——need， options， time， relationships， investment， credibility， knowledge， skills。也就是， 利益在此 往往 不能有效地達到平衡。則我方 先 突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作 出 最后通牒。沒有了根基的品牌，自然也失去了它應(yīng)有的價值。 資金 50%左右 是 國內(nèi)的， 還有 50%是 海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。這是 一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。 2023年 巨虧 150億 美元，其銷量 相比 07年 降幅 達 20%以上 。這樣， 福特 2023年 全年虧損 為 146億 美元，這也是福特 公司連續(xù)第三年虧損。 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營地 爭取利益。 但是 在未來兩年內(nèi)接納中國的汽車技術(shù)團隊進駐瑞典總部 。 在把 捷豹和路虎兩個品牌賣給印度塔塔汽車集團以后 ， 2023年 12月 福特汽車又 決定 賣掉 沃爾沃 。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、 某個 問題 需要解決或某方面的社會關(guān)系出了問題 。 談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進行談判活動 。 5大原則：①雙贏原則 ②平等原則 ③ 合法 原則 ④時效性原則 ⑤ 最低目標 原則 特征：①以獲得經(jīng)濟利益為目的； ②以價值談判為核心