【正文】 底特律市。道森說 ：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！” 全球 經(jīng)融危機爆發(fā)，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，不得不賣掉 那些不 掙錢的品牌 。 5大原則：①雙贏原則 ②平等原則 ③ 合法 原則 ④時效性原則 ⑤ 最低目標 原則 特征：①以獲得經(jīng)濟利益為目的； ②以價值談判為核心； ③注重合同的嚴密性與準確性 對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法 ：①增加營業(yè)額 ②降低成本 ③談判 談判： 通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了 。 4 、談判是一種協(xié)調行為的過程。 談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進行談判活動 。而且只 有 參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產生談判 。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、 某個 問題 需要解決或某方面的社會關系出了問題 。 它 是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤 ！ 比如 企業(yè)的某產品通常售價是一萬元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高 到 一萬一千 元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每 一 分 錢也都是凈利潤！ 美國 通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用 了 一 個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤 20億美金 。 在把 捷豹和路虎兩個品牌賣給印度塔塔汽車集團以后 ， 2023年 12月 福特汽車又 決定 賣掉 沃爾沃 ?，F(xiàn)在的福特汽車公司 是 世界 上超級跨國公司，總部設在美國密執(zhí) 安州迪 爾伯恩市 。 但是 在未來兩年內接納中國的汽車技術團隊進駐瑞典總部 。 可接受目標 ： 20億 美元收購 沃爾沃 100%的 股權，億美元收購 沃爾沃 100%的股權 ，其中 4億 美元以支票支付 ， 16億 美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運作 模式 。 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難， 步步為營地 爭取利益。 最后談判 階段 把握底線 ： 適時 運用折中調和策略 ，嚴格 把握最后讓步的幅度，在適宜的時 機 提出最終報價，使用最后通牒 策略。這樣， 福特 2023年 全年虧損 為 146億 美元，這也是福特 公司連續(xù)第三年虧損。 福特 （ 2） 福特出售沃爾沃的 目的 福特 之所以出售沃爾沃，主要原因在于福特今后將主要發(fā)展福特品牌。 2023年 巨虧 150億 美元，其銷量 相比 07年 降幅 達 20%以上 。連年的 虧損使沃爾沃的資產 價值 從 1999年 福特收購時 的 64億 美元跌到現(xiàn)在 的 20億美元 ， 十年內 資產價值跌幅 為 %。這是 一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。 這 是全世界汽車 銷量 8年 來首次出現(xiàn)下降。 資金 50%左右 是 國內的， 還有 50%是 海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。 收購沃爾沃后的初步計劃 進一步 提高沃爾沃的工程技術和涉及品質，進一步提高沃爾沃的全球競爭力，吉 利支持沃爾沃“雙零雙強”計劃的實施。沒有了根基的品牌，自然也失去了它應有的價值。 應對 ：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉” 再 以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用 聲東擊西 策略。則我方 先 突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作 出 最后通牒。此階段 的關鍵步驟是 弄清對方的真正需求，因此其 主要 的 技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明 我方 的 利益所在。也就是， 利益在此 往往 不能有效地達到平衡。 克服障礙 此 階段往往是談判的攻堅階段。 對于談判中的每 一方來 說 ，談判能力都來源于八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞 ——need， options， time， relationships， investment， credibility， knowledge， skills。 “ R”代表 關系（ relationship） 如果 與顧客之間建立強有力的關系，在 同潛在顧客談判 時就會擁有關系力。 “ C” 代表 可信性（ credibility） 潛在 顧客對產品可信性也是談判力的一種。反之，如果顧客對產品 擁 有 更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力 。 如果 談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好 合作 的 心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾， 那么 可以 建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域 面積， 將談判的對立競爭轉化為 攜 手 競合 。 了解 對手時不僅要了解對方的談判目的、心里 底線等 ，還要了解對方 公司 經(jīng)營 情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等 。 如果 對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把 其他采購 商的信息拿出來，讓對手知道 ， 我們 是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇 。 氣氛 在 談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方 留下 一 種彼此更像合作伙伴的潛意識。 禁區(qū) 談判 是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話， 但是 在 艱難的長時間談判過程中也難免出錯 ，最好 的方法就是提前設定好那些是 談判 中 的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。同樣的道理，我