【正文】 :30:5903:30:59January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 30分 :30January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 30分 59秒 上午 3時(shí) 30分 03:30: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:30:5903:30:5903:301/23/2023 3:30:59 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。這些高要求我們本來就沒 打算 會(huì) 達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了 便宜 。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物 給 猴子 吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙 猴子 說 ：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷， 以示 反對(duì) 。 ，而不是 嘴巴 在 談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí) ， 總是 在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想 ， 以為 這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多 ， 對(duì)方 會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了 總 的 談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成 協(xié) 議 。在談判中 想 靠 伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。這樣 就 可以 最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。反之 ，我們作為采購商，也可以 采用 同樣 的反向策略。 如果 談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就 可以 輕松 上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判 。如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過 某種 產(chǎn)品 ，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但 這 一點(diǎn) 并不能決定最后是否能成交。 “ N”代表 需求（ need） 對(duì)于 買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就 擁有 相對(duì) 較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力 。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。 在談判開始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛 中 ，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合 作對(duì) 雙方的重要性 。沃爾沃將 保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級(jí)豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。而且 國內(nèi)部分 50% 以上 是吉利自己的，還有一些少量的是國內(nèi)其他的一些投資人，主要是中 行浙江分行、 倫敦分行 和中國進(jìn)出口銀行。 吉利 （ 1） 吉利近年的盈利 情況 吉利 公司 在 2023年度 凈收益額 從 2023年度的 元 人民幣，合 每股 凈收益 元 人民幣增長至 元人民幣（約 合 ）， 合每股 凈收益 。 沃爾沃 （ 2） 沃爾沃的市場(chǎng) 占有量 沃爾沃 的市場(chǎng)占有量也在下降 。相比之下， 福特 2023年 第四季度 虧損 28億 美元，全年虧損 美元。 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步， 做到 迂回補(bǔ)償 ， 充分 利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓升價(jià)，不過升價(jià)幅度不大。 次優(yōu)目標(biāo) ： 18億 美元收購 沃爾沃 100%的 股權(quán)， 其中 2億 美元以支票支付 ， 16億 美元 以現(xiàn)金形式支付。吉利 集團(tuán)在經(jīng)過多年的 發(fā)展后具備 了相當(dāng)?shù)膶?shí)力 ，為了能充分利用 沃爾沃 的品牌和技術(shù)，提高吉利 集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力 ，吉利集團(tuán) 決定收購 沃爾沃 。 任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行 。負(fù)責(zé)人 總策劃： 后勤部 情報(bào)員： 主講： 談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的 ， 這 是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因 。 談判是指雙方或多方互換商品和服務(wù)，并試圖對(duì)他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過程 定義： 是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣 雙方 的 爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段 。 吉利： 浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是一家以汽車及汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營為主要 產(chǎn)業(yè)的 大型 民營企業(yè)集團(tuán)，始建 于 1986年 ，經(jīng)過十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車 、 汽車 發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等 方面 都取得 了輝煌業(yè)績，資產(chǎn)總額已經(jīng) 超過 50億 元； 特別是 1997年 進(jìn)入汽車制造領(lǐng)域以來， 憑借 靈活的經(jīng)營機(jī)制和不斷的觀念創(chuàng)新，快速成長為中國經(jīng)濟(jì)型轎車的主力品牌 ， 2023 年 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模列 全國 500強(qiáng)第 331位 ，列“浙江省百強(qiáng)企業(yè)” 第 25位 ， 被評(píng)為 “中國 汽車 工業(yè) 50年 發(fā)展速度最快、成長最好”的企業(yè)之一，躋身中國國內(nèi)汽車 制造 企業(yè) “ 3＋ 6” 主流格局。但是在未來兩年內(nèi)接納中國的汽車技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐瑞典總部 。 突出 優(yōu)勢(shì) : 以 資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益， 同時(shí)軟硬兼施， 暗示 對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 由于 金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了 近 30%， 其中 12月份 在美國市場(chǎng)銷量降幅 為 %。 2023年 全球銷量 只有 42萬多 輛 ， 2023年 減 為 37萬 多 輛， 連年 處于虧損之中 。 而 當(dāng)年公司 的銷售額 也翻了三倍之多，從之前 的 元人民幣飆升 到 141億 元人民幣。 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 日本豐田公司 2. 奇 瑞 3. 瑞典財(cái)團(tuán) 作為 一項(xiàng)全球矚目的并購交易，福特并不只是想賣個(gè)好價(jià)錢，它需要成為“有責(zé)任” 的賣家，不會(huì)為了這點(diǎn)錢把沃爾沃這個(gè)品牌砸掉。吉利不生產(chǎn)沃爾沃，沃 爾沃也不生產(chǎn)吉利。 一、調(diào)整當(dāng)前的 心態(tài) 談判成功的基石：尊重與信任 抓住談判 的本質(zhì) 認(rèn)識(shí)主要的目的 學(xué)習(xí)失去的感覺 善于當(dāng)個(gè)好聽眾 積極地肯定 對(duì)手 二、自我優(yōu)化的 素養(yǎng) 了解對(duì)方的文化 友善的入鄉(xiāng)隨俗 培養(yǎng)分析的能力 科學(xué)的抽絲剝繭 理性地