【正文】 情況 2023年 沃爾沃轎車公司盈利 約 3億 美元，但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重 。 福特 （ 1） 福特的財(cái)務(wù) 狀況 美國 第二大汽車制造商福特 公司 2023年 1月 29日 發(fā)布財(cái)務(wù)報(bào)告，顯示去年第四 季度公司虧損 達(dá) 59億 美元。 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng) 紅臉 ,一 名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成 ， 適時(shí) 將 談判話題從定價(jià)的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。 最優(yōu)目標(biāo) ： 16億 美元收購 沃爾沃 100%的 股權(quán)，不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式 。道森說 ：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！” 全球 經(jīng)融危機(jī)爆發(fā)，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，不得不賣掉 那些不 掙錢的品牌 。 4 、談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。而且只 有 參與談判的各方的需要有可能通過對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判 。 它 是增加利潤最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤 ！ 比如 企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高 到 一萬一千 元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每 一 分 錢也都是凈利潤！ 美國 通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用 了 一 個(gè)叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤 20億美金 。現(xiàn)在的福特汽車公司 是 世界 上超級(jí)跨國公司，總部設(shè)在美國密執(zhí) 安州迪 爾伯恩市 。 可接受目標(biāo) ： 20億 美元收購 沃爾沃 100%的 股權(quán)，億美元收購 沃爾沃 100%的股權(quán) ，其中 4億 美元以支票支付 ， 16億 美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作 模式 。 最后談判 階段 把握底線 ： 適時(shí) 運(yùn)用折中調(diào)和策略 ，嚴(yán)格 把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí) 機(jī) 提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒 策略。 福特 （ 2） 福特出售沃爾沃的 目的 福特 之所以出售沃爾沃，主要原因在于福特今后將主要發(fā)展福特品牌。連年的 虧損使沃爾沃的資產(chǎn) 價(jià)值 從 1999年 福特收購時(shí) 的 64億 美元跌到現(xiàn)在 的 20億美元 ， 十年內(nèi) 資產(chǎn)價(jià)值跌幅 為 %。 這 是全世界汽車 銷量 8年 來首次出現(xiàn)下降。 收購沃爾沃后的初步計(jì)劃 進(jìn)一步 提高沃爾沃的工程技術(shù)和涉及品質(zhì)，進(jìn)一步提高沃爾沃的全球競(jìng)爭(zhēng)力，吉 利支持沃爾沃“雙零雙強(qiáng)”計(jì)劃的實(shí)施。 應(yīng)對(duì) ：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉” 再 以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用 聲東擊西 策略。此階段 的關(guān)鍵步驟是 弄清對(duì)方的真正需求，因此其 主要 的 技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明 我方 的 利益所在。 克服障礙 此 階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。 “ R”代表 關(guān)系（ relationship） 如果 與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在 同潛在顧客談判 時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品 擁 有 更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力 。 了解 對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里 底線等 ，還要了解對(duì)方 公司 經(jīng)營 情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等 。 氣氛 在 談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方 留下 一 種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一 開 始 專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更 將 被 忽略 。 商務(wù) 談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色 ， 情緒 不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。 局勢(shì) 談判 活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你 就是 你 的對(duì)手。這個(gè)故事 看似 荒唐 可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。 其實(shí) ，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候 就是 雙方 心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。 :30:5903:30:59January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 30分 59秒 03:30:5923 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :30:5903:30Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :30:5903:30:59January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益 ， 給 對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱 走 對(duì)手 的西瓜。乍聽起來 覺得 不可思議 ，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋 急轉(zhuǎn)彎 一樣 的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。 主持人所 應(yīng)該具備 的 特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但 運(yùn)籌帷幄， 從容不迫 ，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊 。 進(jìn)攻 孫子 曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑 就是 那 條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo) ， 只 會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。在重要的談判前應(yīng)該 進(jìn)行 一下 模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來 增強(qiáng) 彼此 的信心，化解分歧 。 還有 一 個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要 采取 的 態(tài)度 。在談判過程 中 將 會(huì)比較吃力。前一種障礙是 需要雙方 按照 公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去 幫助另 一方 順利 決策 。 創(chuàng)造價(jià)值 此 階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，