【正文】 負(fù)責(zé)人 總策劃： 后勤部 情報(bào)員： 主講： 談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的 ， 這 是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因 。 談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng) 。而且只 有 參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判 。 3 、談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。人們的一切活動(dòng)都是以一定 的 社會(huì)關(guān)系 為條件的 。 4 、談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。談判的開(kāi)始意味著某種需求希望得到滿足、 某個(gè) 問(wèn)題 需要解決或某方面的社會(huì)關(guān)系出了問(wèn)題 。 任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行 。 談判是指雙方或多方互換商品和服務(wù)，并試圖對(duì)他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過(guò)程 定義： 是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣 雙方 的 爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段 。 5大原則：①雙贏原則 ②平等原則 ③ 合法 原則 ④時(shí)效性原則 ⑤ 最低目標(biāo) 原則 特征：①以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的； ②以價(jià)值談判為核心； ③注重合同的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法 ：①增加營(yíng)業(yè)額 ②降低成本 ③談判 談判： 通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤(rùn)就出來(lái)了 。 它 是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn) ！ 比如 企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高 到 一萬(wàn)一千 元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每 一 分 錢也都是凈利潤(rùn)！ 美國(guó) 通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用 了 一 個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn) 20億美金 。 他 是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件， 羅培茲 上任 的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō) ， 我們 公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，要重新評(píng)估價(jià)格，如果 你們 不能 給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后 ， 羅培茲 在半年的時(shí)間里就為通用省下了 20億美金 ！ 美國(guó)前 總統(tǒng)克林頓的 首席談判 顧問(wèn)羅杰 道森說(shuō) ：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！” 全球 經(jīng)融危機(jī)爆發(fā)，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，不得不賣掉 那些不 掙錢的品牌 。 在把 捷豹和路虎兩個(gè)品牌賣給印度塔塔汽車集團(tuán)以后 ， 2023年 12月 福特汽車又 決定 賣掉 沃爾沃 。吉利 集團(tuán)在經(jīng)過(guò)多年的 發(fā)展后具備 了相當(dāng)?shù)膶?shí)力 ，為了能充分利用 沃爾沃 的品牌和技術(shù)，提高吉利 集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力 ，吉利集團(tuán) 決定收購(gòu) 沃爾沃 。 吉利： 浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是一家以汽車及汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主要 產(chǎn)業(yè)的 大型 民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，始建 于 1986年 ，經(jīng)過(guò)十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車 、 汽車 發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等 方面 都取得 了輝煌業(yè)績(jī)，資產(chǎn)總額已經(jīng) 超過(guò) 50億 元； 特別是 1997年 進(jìn)入汽車制造領(lǐng)域以來(lái)， 憑借 靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和不斷的觀念創(chuàng)新，快速成長(zhǎng)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型轎車的主力品牌 ， 2023 年 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模列 全國(guó) 500強(qiáng)第 331位 ，列“浙江省百?gòu)?qiáng)企業(yè)” 第 25位 ， 被評(píng)為 “中國(guó) 汽車 工業(yè) 50年 發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)最好”的企業(yè)之一，躋身中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車 制造 企業(yè) “ 3＋ 6” 主流格局。 福特： 1903年 由亨利 ?福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦 于美國(guó) 底特律市?，F(xiàn)在的福特汽車公司 是 世界 上超級(jí)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)密執(zhí) 安州迪 爾伯恩市 。 1999年 4月 1日， 福特汽車公司出資 64． 5億美元正式收購(gòu)沃爾沃轎車。 2023年 7月 ，由于 主要 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手通用汽車公司破產(chǎn)重組，出售 了 8個(gè)品牌 中 的 4個(gè) ，市場(chǎng)份額下降 ， 福特汽車公司 成為全美最大汽車 制造商。 最優(yōu)目標(biāo) ： 16億 美元收購(gòu) 沃爾沃 100%的 股權(quán)，不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式 。 但是 在未來(lái)兩年內(nèi)接納中國(guó)的汽車技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐瑞典總部 。 次優(yōu)目標(biāo) ： 18億 美元收購(gòu) 沃爾沃 100%的 股權(quán)， 其中 2億 美元以支票支付 ， 16億 美元 以現(xiàn)金形式支付。但是在未來(lái)兩年內(nèi)接納中國(guó)的汽車技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐瑞典總部 。 不裁員 ，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式。 可接受目標(biāo) ： 20億 美元收購(gòu) 沃爾沃 100%的 股權(quán)，億美元收購(gòu) 沃爾沃 100%的股權(quán) ，其中 4億 美元以支票支付 ， 16億 美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作 模式 。 吉利 優(yōu)勢(shì) ： 支持 吉利劣勢(shì)： 、企業(yè)發(fā)展水平差距 大 性 在國(guó)際汽車行業(yè)還比較 落后 ，資金 短缺 ，缺乏高端自主品牌 福特優(yōu)勢(shì)： 技術(shù) ，品牌形象 好 福特 劣勢(shì)： ，不利 環(huán)保 ，急需出手，福特自身需償還大量 債務(wù) 性 開(kāi)局 階段