【正文】 合適的地點(diǎn)時(shí)間 虛張聲勢(shì)的陣法 充分的披露信息 巧妙地否定對(duì)手 內(nèi)外兼美的包裝 行云流水的溝通 靈活的迂回戰(zhàn)術(shù) “商務(wù)談判三部曲” 的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（ Claiming value), 創(chuàng)造 價(jià)值 (Creating value)和克服障礙 (Overing barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。 應(yīng)對(duì) : 避免 沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明 ，對(duì)方 的 策略 影響 談判進(jìn)程。吉利不生產(chǎn)沃爾沃，沃 爾沃也不生產(chǎn)吉利。正如吉利一再?gòu)?qiáng)調(diào)的，吉利是吉利，沃爾沃 是沃爾沃。 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 日本豐田公司 2. 奇 瑞 3. 瑞典財(cái)團(tuán) 作為 一項(xiàng)全球矚目的并購(gòu)交易，福特并不只是想賣個(gè)好價(jià)錢，它需要成為“有責(zé)任” 的賣家，不會(huì)為了這點(diǎn)錢把沃爾沃這個(gè)品牌砸掉。 吉利 （ 3） 收購(gòu)沃爾沃的 資金來(lái)源 報(bào)價(jià) 15億 ，最高能接受的 價(jià)格 20億 。 而 當(dāng)年公司 的銷售額 也翻了三倍之多，從之前 的 元人民幣飆升 到 141億 元人民幣。 沃爾沃 （ 3） 沃爾沃品牌 價(jià)值 沃爾沃在 1972年 就向聯(lián)合國(guó)提出了汽車的環(huán)保 責(zé)任 ,幾十年來(lái)持之以恒 ,在 汽車環(huán) 保和安全方面不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造 發(fā)明 , 其中 包括汽車安全車廂、三點(diǎn)式安全帶、安全玻璃、 三元催化器、安全氣囊 、 ABS、 兒童安全座椅、側(cè)撞保護(hù)系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自 動(dòng)剎車和行人探測(cè)的碰撞警示系統(tǒng)等。 2023年 全球銷量 只有 42萬(wàn)多 輛 ， 2023年 減 為 37萬(wàn) 多 輛， 連年 處于虧損之中 。同時(shí)，福特出售沃爾沃，并不是只追求一 個(gè) 高 的 價(jià)錢 ，還希望在買家手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。 由于 金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了 近 30%， 其中 12月份 在美國(guó)市場(chǎng)銷量降幅 為 %。 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同 范本 ,請(qǐng) 對(duì)方 確認(rèn) ,并 確定正式 簽訂 合同時(shí)間。 突出 優(yōu)勢(shì) : 以 資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益， 同時(shí)軟硬兼施， 暗示 對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突 破 報(bào)價(jià)階段 采用 報(bào)價(jià) 策略：向 對(duì)方提出我方所有要求，搶先報(bào)價(jià)，打破對(duì)方策略，主導(dǎo)談判 進(jìn)程 。但是在未來(lái)兩年內(nèi)接納中國(guó)的汽車技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐瑞典總部 。 2023年 7月 ，由于 主要 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手通用汽車公司破產(chǎn)重組，出售 了 8個(gè)品牌 中 的 4個(gè) ，市場(chǎng)份額下降 ， 福特汽車公司 成為全美最大汽車 制造商。 吉利： 浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是一家以汽車及汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主要 產(chǎn)業(yè)的 大型 民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，始建 于 1986年 ，經(jīng)過(guò)十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車 、 汽車 發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等 方面 都取得 了輝煌業(yè)績(jī)，資產(chǎn)總額已經(jīng) 超過(guò) 50億 元； 特別是 1997年 進(jìn)入汽車制造領(lǐng)域以來(lái)， 憑借 靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和不斷的觀念創(chuàng)新，快速成長(zhǎng)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型轎車的主力品牌 ， 2023 年 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模列 全國(guó) 500強(qiáng)第 331位 ，列“浙江省百?gòu)?qiáng)企業(yè)” 第 25位 ， 被評(píng)為 “中國(guó) 汽車 工業(yè) 50年 發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)最好”的企業(yè)之一，躋身中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車 制造 企業(yè) “ 3＋ 6” 主流格局。這樣的談判下來(lái)之后 ， 羅培茲 在半年的時(shí)間里就為通用省下了 20億美金 ！ 美國(guó)前 總統(tǒng)克林頓的 首席談判 顧問(wèn)羅杰 談判是指雙方或多方互換商品和服務(wù)，并試圖對(duì)他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過(guò)程 定義： 是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣 雙方 的 爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段 。人們的一切活動(dòng)都是以一定 的 社會(huì)關(guān)系 為條件的 。負(fù)責(zé)人 總策劃： 后勤部 情報(bào)員： 主講： 談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的 ， 這 是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因 。 3 、談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。 任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行 。 他 是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件， 羅培茲 上任 的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō) ， 我們 公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，要重新評(píng)估價(jià)格，如果 你們 不能 給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。吉利 集團(tuán)在經(jīng)過(guò)多年的 發(fā)展后具備 了相當(dāng)?shù)膶?shí)力 ，為了能充分利用 沃爾沃 的品牌和技術(shù)，提高吉利 集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力 ，吉利集團(tuán) 決定收購(gòu) 沃爾沃 。 1999年 4月 1日， 福特汽車公司出資 64． 5億美元正式收購(gòu)沃爾沃轎車。 次優(yōu)目標(biāo) ： 18億 美元收購(gòu) 沃爾沃 100%的 股權(quán)， 其中 2億 美元以支票支付 ， 16億 美元 以現(xiàn)金形式支付。 吉利 優(yōu)勢(shì) ： 支持 吉利劣勢(shì)： 、企業(yè)發(fā)展水平差距 大 性 在國(guó)際汽車行業(yè)還比較 落后 ，資金 短缺 ，缺乏高端自主品牌 福特優(yōu)勢(shì)： 技術(shù) ，品牌形象 好 福特 劣勢(shì)： ，不利 環(huán)保 ，急需出手，福特自身需償還大量 債務(wù) 性 開(kāi)局 階段 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì) 方 引入較融洽的談判氣氛中