【正文】 2. 市場環(huán)境分析 3. 經(jīng)濟和技術(shù)可行性分析 4. 商業(yè)習(xí)慣分析 5. 社會文化可行性研究 1. 對方的需要 ? 對方企業(yè)的需要 ? 對手個人需要 2. 對方的資信狀況 ? 主體資格的審查 ? 資產(chǎn)狀況分析 ? 對手信譽分析 3. 對方的市場地位 ? 對賣方分析 ? 對買方分析 （一） 確定目標(biāo) （二） 最佳替代方案 （三） 各種心理準(zhǔn)備 （四） 精心做好安排 （五） 進行模擬談判（ P102） 商務(wù)談判前應(yīng)確定戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)術(shù)措施，戰(zhàn)略意圖確定以后，就由具體的商務(wù)談判人員以此為據(jù)制訂出具體的戰(zhàn)術(shù)措施。 （ 2） 商務(wù)談判者的行為約束標(biāo)準(zhǔn) 自我想象力豐富，即合乎商務(wù)談判者的行為標(biāo)準(zhǔn)的人，通常比那些不敢奢望的人能取得更多的利益。 一、 商務(wù)談判心理 二、 商務(wù)談判思維 （一）商務(wù)談判心理知識簡介 （二）商務(wù)談判者心理類型 （三）商務(wù)談判心理類型 商務(wù)談判者必須掌握一些心理學(xué)知識，對人性有深刻認(rèn)識，不僅要研究商務(wù)談判本身，而且要研究參與商務(wù)談判的人，研究商務(wù)談判心理。 （三） 著眼于利益而不是立場 談判中的基本問題，不是雙方立場上的沖突，而是雙方的利益、需求、欲望的沖突。 ? 3. 運用需要理論選用談判策略 ? （ 1） 談判者順從對方的需求 ? （ 2） 談判者使對方服從其自身的需求 ? （ 3） 談判者同時服從對方和自己的需求 ? （ 4） 談判者違背自己的需求。需要引起動機，動機決定行為。 ? 3. 技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判 一、需要理論 二、原則談判法 ? （一） 需要與動機 ? （二） 馬氏需要理論 ? （三） 需要理論在商務(wù)談判中的運用 ? （四） 需要理論在商務(wù)談判中的意義 （一） 需要與動機 ? 1. 需要 需要，就是有機體缺乏某種事物時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，它是有機體對客觀事物需求的反映。 ? 1. 單一型談判 單一型談判，是指談判的主題單一，要求雙方必須確定某個能共同調(diào)節(jié)的連續(xù)變量的值。 （三） 接受點 接受點，即各當(dāng)事人都謀求的、能為各方接受的條件。 ? 第三，商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。 （二） 談判的定義和作用 ? 2. 談判的作用 無論是初學(xué)者還是有經(jīng)驗的談判老手，如果有更多的談判者掌握了談判的技巧，那就意味著會有更多的貿(mào)易談判達成協(xié)議，有更多的爭議被有效地調(diào)解，即使一些極為困難的棘手問題，也能通過優(yōu)秀的談判者的努力，得到最佳的解決。 （二） 談判的定義和作用 ? 1. 談判的定義 談判是有關(guān)組織（或個人）對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。談判雙方經(jīng)過交談，進行價值判斷，逐步向互利合作的“成交”契合點上靠攏。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。 ? 第二，商務(wù)談判是一個各方通過不斷調(diào)整自 身的需要和利益而相互接近，爭取最終達成一 致意見的過程。這是商務(wù)談判的核心。 ? 3. 決定性談判，又叫關(guān)鍵性談判，大多指決定談判全過程成敗的最后一輪談判。 ? 2. 商品供求談判 商品供求談判是最普遍的商務(wù)談判。所謂行為動機，是指在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的社會行為的直接原因或內(nèi)在動力。 ? 2. 滿足談判者對尊嚴(yán)的需求，以達到在利他過程中實現(xiàn)利己。 ? 2. 判斷過于簡單，結(jié)論缺乏根據(jù)。 （五） 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 所謂“客觀標(biāo)準(zhǔn)”就是獨立于各方主觀意志之外的、不受情緒影響的標(biāo)準(zhǔn)。 2. 商務(wù)談判者的心理追求 （ 1） 商務(wù)談判者的雙重個性 商務(wù)談判利益上的沖突往往體現(xiàn)在商務(wù)談判代表個人的沖突上，更具體一點說，是商務(wù)談判代表個性上的沖突。 1. 反向思維 2. 深層思維 3. 多解思維 4. 聯(lián)想思維 5. 輻射思維 1. 運用思維跳躍的范疇 2. 運用思維跳躍的時機和方法 3. 運用思維跳躍的語言 一、 商務(wù)談判的可行性研究 二、 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 商務(wù)談判前進行有針對性的可行性研究是一個高水平的商務(wù)談判者必須具備的基本功。 1. 做好對手強硬的心理準(zhǔn)備。重大的國際談判，往往選擇第三方 ——“中立地”進行。 3. 確定商務(wù)談判的程序 商務(wù)談判如同外交談判一樣，安排議程是掌握主動的一個機會。 一、 傾聽藝術(shù) 二、 發(fā)問藝術(shù) 三、 敘述與應(yīng)答藝術(shù) 四、 論辯與說服藝術(shù) 五、 應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù) （一）傾聽的效應(yīng) “傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)。通過發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)對方的需求和動機。這一類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料或確切的回答。 ? 1. 談判前事先準(zhǔn)備好問題，因為臨時想出來的問題往往不是最好的問題。 ? 5. 提問后應(yīng)該保持沉默，等待對方回答。 ? 9. 要注意不能提那些指責(zé)對方的問題、懷有敵意的問題，或者單純?yōu)榱孙@示你的聰明才智的問題。 1. 入題技巧 一般的方法有四種： ? （ 1） 迂回入題 ? （ 2） 從細(xì)節(jié)入題 ? （ 3） 從一般原則入題 ? （ 4） 從具體議題入手 2. 闡述技巧 開場闡述應(yīng)注意以下幾點： ? （ 1） 簡明扼要 ? （ 2） 機會均等 ? （ 3） 注意自己 ? （ 4） 原則而不具體 ? （ 5） 讓對方先談 （一） 論辯藝術(shù) （二）說服藝術(shù) 談判是一種舌戰(zhàn)，所以，談判中必要的論辯也是一種保護自己、爭取談判勝利的必要武器。 1. 說服的原理和步驟 （ 1） 說服的原理 說服的過程是建立新信念的過程。 2. 說服的技巧 （ 1） 蘇格拉底法