【正文】 務(wù) 性 開局 階段 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對 方 引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方的優(yōu)勢，并 且 堅定自己的立場，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng) 紅臉 ,一 名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成 ， 適時 將 談判話題從定價的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步， 做到 迂回補(bǔ)償 ， 充分 利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓升價，不過升價幅度不大。 打破 僵局 : 合理 利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式 ，否定 方實質(zhì)的 方法 解除 僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。 福特 （ 1） 福特的財務(wù) 狀況 美國 第二大汽車制造商福特 公司 2023年 1月 29日 發(fā)布財務(wù)報告，顯示去年第四 季度公司虧損 達(dá) 59億 美元。相比之下， 福特 2023年 第四季度 虧損 28億 美元，全年虧損 美元。 福特去年四季度的營業(yè)收入也 大幅 減少至 292億 美元， 而 2023年 同期 為 455億 美元。 福特 的口號 是“一個福特，一個團(tuán)隊”。 沃爾沃 （ 1） 沃爾沃近年盈利 情況 2023年 沃爾沃轎車公司盈利 約 3億 美元，但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重 。 沃爾沃 （ 2） 沃爾沃的市場 占有量 沃爾沃 的市場占有量也在下降 。 2023年前 9個 月該公司的銷售額同比 下降 30%，為 1590億 瑞典 克朗 (約合 154億歐元 )，虧損達(dá) 147億 瑞典 克朗 (約合 )。 商 譽(yù) 的 虛估部分還未能準(zhǔn)確計入。沃爾沃計劃 到 2023年 實現(xiàn)零排放零傷亡。 吉利 （ 1） 吉利近年的盈利 情況 吉利 公司 在 2023年度 凈收益額 從 2023年度的 元 人民幣，合 每股 凈收益 元 人民幣增長至 元人民幣（約 合 ）， 合每股 凈收益 。 吉利 （ 2） 中國汽車市場的 前景 席卷 全球的金融危機(jī)沒有饒過汽車工業(yè)，使本來就風(fēng)雨飄搖的汽車工業(yè)更是雪上 加霜，預(yù)計今年全球汽車 銷量 5810萬 輛， 下滑 %， 而年初的預(yù)計為同比 上升 %。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為汽車行業(yè)的不景氣 ，象征著 金融 危機(jī)開始波及實體經(jīng)濟(jì)。外加收購后的運營資金 約 9億 。而且 國內(nèi)部分 50% 以上 是吉利自己的，還有一些少量的是國內(nèi)其他的一些投資人，主要是中 行浙江分行、 倫敦分行 和中國進(jìn)出口銀行。另外，彼時金融危機(jī)的陰影尚未散 去，即便財團(tuán)經(jīng)濟(jì)實力雄厚，如果其他競爭者沒有中國這個市場的依托，憑什么讓沃 爾沃起死回生呢?！半p零”是零傷亡，零污染，“雙強(qiáng)”是要 形成強(qiáng)大的競爭力和強(qiáng)勁的企業(yè)生命力。吉利非常清楚，沃爾沃來自北歐，根植于瑞典，離開了這個特定的土壤， 沃爾沃將不再是沃爾沃。沃爾沃將 保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。 1. 對方 使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 對方堅持在簽訂收購合同這一點上，不作出任何讓步和不作出積極回應(yīng)。 在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛 中 ，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合 作對 雙方的重要性 。 申明價值 此 階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠 滿足 對方 需要的方法與優(yōu)勢所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求 ； 同時 對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。 創(chuàng)造 價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判 雙方 彼此 利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。 談判 能力在每種談判中都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù) 談判， 在 買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 “ N”代表 需求（ need） 對于 買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就 擁有 相對 較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力 。 “ T”代表 時間（ time） 是 指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制 的緊急事件， 如果買方受時間的壓力，自然 會 增強(qiáng) 賣方的的談判力 。但是 ， 也許 有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。 “ I”代表 投資（ investment） 在 談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越 多 的 一方往往擁有較少的談判力 。如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過 某種 產(chǎn)品 ，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但 這 一點 并不能決定最后是否能成交。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能 如何 滿足 顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。 “ S”代表 的是技能（ skill） 這 可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要 廣 博 的知識、雄辯的口才、靈敏的思維 …… 態(tài)度 在 商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度 對待 所有 談判。 如果 談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與 結(jié)果 對 公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失 與 影響 的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力 。 如果 談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就 可以 輕松 上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判 。 對手 正 所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對 對手 的 了解越多，越能把