【正文】 在物業(yè)巡演展示及文藝表演的同時，宣貫我司項目、產(chǎn)品、近期優(yōu)惠，并通過有獎問答的形式加深鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶印象 （ 2） 文娛活動之電影下鄉(xiāng) 豐富鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民夜間生活，以每周一、三、五電影下鄉(xiāng)的形式，拉近我司項目與居民之間的情感關(guān)系，并通過對影片的剪輯，增加我司項目 LOGO，插播影前廣告， 影中宣貫，介紹項目信息，結(jié)束后收集意向客戶信息 （ 3）關(guān)懷活動之醫(yī)療下鄉(xiāng) 聯(lián)合市區(qū)服務(wù)組織及醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每月開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療關(guān)懷行動，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)留守老人進(jìn)行血壓、心率、血糖等常規(guī)體檢，加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人的關(guān)懷服務(wù)，促進(jìn)子女對我司項目的認(rèn)知并改善老人居住環(huán)境 （ 4） 節(jié)點性 展點設(shè)置 （趕集日及返鄉(xiāng)期） 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月的趕集日以及清明節(jié) 、春節(jié)、十一國慶的返鄉(xiāng)節(jié) 36 點，在鎮(zhèn)中心、鎮(zhèn)交通樞紐中心（長途汽車站）等設(shè)置外展點，以接送服務(wù)、送水等形式拓展意向客戶 （ 5）鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶上門拜訪 37 七、拓客數(shù)據(jù)管理與分析 一、拓客數(shù)據(jù)收集 由每組的銷售助理收集各自組別拓客數(shù)據(jù)于每天 18:00 前提交 至銷售事務(wù) 板塊 人員 ，匯總各組別拓客數(shù)據(jù)后于每天 20:00 前發(fā)送至營銷第一負(fù)責(zé)人，及時掌握項目整體及各組拓客完成情況 組別 序號 拓客渠道 當(dāng)日拓展情況 細(xì)分渠道 單位 當(dāng)天 累計 1 三級展點 個 2 四級展點 個 3 圈層活動 場 4 編外經(jīng)紀(jì)人 個 5 微信粉絲 個 6 電話營銷 組 7 派單 張 8 橫幅 條 9 海報 張 10 推介會 場 11 渠道拓展 組 12 聯(lián)盟商家 個 13 企業(yè)拜訪 組 14 政府單位 拜訪 組 15 事件營銷活動 個 16 其他 批 表一： 日拓客數(shù)據(jù)匯總表 二、拓客成效分析 通過對意向客戶、來訪來電客戶、辦卡客戶、認(rèn)籌、認(rèn)購 客戶來源渠道數(shù)據(jù)的收集分析 ，以及對 渠道拓展中資源互換 情況 的數(shù)據(jù)分析 ，掌握最為有效的拓客渠道及拓客行為，便于項目及時調(diào)整拓客方向和 38 拓客形式，做好精準(zhǔn)的客戶拓展工作，促進(jìn)客戶拓展工作對銷售業(yè)績提升的助力。 說明 編外經(jīng)紀(jì)人收取 我司顧問收取 我司顧問誰跟辦誰計收 客戶首次由編外經(jīng)紀(jì)人陪同到現(xiàn)場并一個月內(nèi)成功認(rèn)購 認(rèn)購傭 40% 認(rèn)購傭40% 簽約傭 10% 收樓傭 10% 一個月后成交 認(rèn)購傭80% 備注：以上簽約傭比例，如個別項目另有申請不同的計算比例，則按項目已審批的申請執(zhí)行。 B、 兼職人員 ? 協(xié)助銷售人員進(jìn)行周邊拓展商家、開展圈層合作與資源交換 ? 協(xié)助銷售人員開展派單、客戶 攔截及信息登記的拓展類工作 ? 協(xié)助招呼接待、指引來訪客戶，維護(hù)現(xiàn)場秩序及會場保潔工作 27 C、銷售中心行政（對接展點數(shù)據(jù)） ? 統(tǒng)籌展點數(shù)據(jù)采集、整理分析及反饋上報等各項工作 ? 甄別客戶信息登記表，將來電、來訪及客戶信息進(jìn)行錄入 ? 整理展點數(shù)據(jù)，并形成分析報告為決策提供參考 ? 實時根據(jù)需要，將展點最新的數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行發(fā)送通報 （ 4）展點成效分析 老業(yè)主拜訪 （ 1）拜訪計劃制定 A、成立拜訪小分隊，聯(lián)合物業(yè)、工程、客服等橫向部門，共同開展客戶拜訪，并在過程中合力解決業(yè)主提出的問題； B、 苑區(qū)劃分，根據(jù)苑區(qū)情況合理安排銷售人員拜訪分區(qū)，并制定拜訪時間及周期 C、物料準(zhǔn)備（單張、折頁、小禮品、活動參與劵） D、業(yè)主意見收集表及問題處理跟進(jìn)表的制作 （ 2）拜訪重點事項 A、協(xié)助解決業(yè)主提出的問題（工程、物業(yè)服務(wù)等） B、 關(guān)懷業(yè)主在我司項目居住的情況 ， 征詢改進(jìn) 意見 C、介紹近期推售產(chǎn)品信息及優(yōu)惠促銷活動信息 D、介紹老業(yè)主介紹舊客戶福利（管理費(fèi)、傭金等） 28 E、邀約老業(yè)主參加銷售中心活動及社區(qū) 文化活動 F、小禮品贈送（可僅針對部分黃金業(yè)主） （ 3）拜訪后期維系 A、跟進(jìn)業(yè)主提出的問題，并及時解決處理，提升業(yè)主滿意度 B、持續(xù)維溫，積極跟進(jìn)業(yè)主推薦的新客戶，促成成交 C、業(yè)主答謝，包括物業(yè)管理費(fèi)贈送、推薦傭金的計提、答謝宴等 （二）、渠道資源聯(lián)合拓展 圈層營銷 圈層營銷就是找到有權(quán)、有錢、有影響力的一些特定群體，通過定制活動、互動體驗、交流分享等途徑，與其建立良好的圈層關(guān)系，再通過定制活動、互動體驗、交流分享等途徑，層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系，這樣可以最高效的在圈層內(nèi)形成口碑傳播，實現(xiàn)對圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購買行為或達(dá)成資源交換。 （ 2）人員配置 展點類型 人員配置數(shù)量 固定展點 銷售 顧問 2 人 /展點，兼職 4 人 /展點 移動展點 銷售 顧問 2 人 /展點，兼職 2 人 /展點 （ 3）展點人員工作要求 A、 銷售 顧問 ? 拓展人脈資源：對周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會員群體進(jìn)行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場活動、小規(guī)模推介會形式進(jìn)行“收網(wǎng)” ? 接待來訪客戶并提供專業(yè)的購房咨詢服務(wù)，向客戶推介我司產(chǎn)品。固定展點不包括展廳、房展會展廳等 B、 移動展點 26 移動展點相對時間較短（大多以天為展示單位），展示面積有限，展示方式以展架展板為主，用于集中人流較集中區(qū)域的客戶信息收集和項目宣傳，其中根據(jù)展點針對人群的質(zhì)量不同區(qū)分為高檔展點及普通展點。 案場準(zhǔn)入制 可詳細(xì)參考《四、案場準(zhǔn)入制》 黃牌警示，末位淘汰 （ 1） 個人積分 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定） 每周 后 十名銷售顧問進(jìn)行 綜合 測評后確定 3 名黃牌人員，累計 2張黃牌予以降職或辭退處理 （ 2） 個人積分 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定） 每月 /雙月 /季度 后 三名銷售顧問，無論是否持有 2 張黃牌均予以淘汰處理 精神獎懲 （ 1）獎勵 ? 晨會隊列順序與組別業(yè)績掛鉤，本周排名第一名組別，下周晨會隊列整組位于第一排，第二名整組位于第二排，以此類推； ? 本周第一名組別將于 pk 大會后站立合影留戀，其余組別均以下蹲陪襯形式 ? 每月第一名組別 /個人將于月度 pk 大會上頒發(fā)榮譽(yù)證書 （ 2）懲罰 ? 最后一名小組需拿 橫幅 圍繞 XXX 地方 跑一圈 ，邊跑邊喊口號：“今天我倒數(shù)第一，明天我要更加努力，加油！” ? 最后一名組長俯臥撐 150 個，組員不得代替或陪同， 需要讓 組員感受組長所承擔(dān)的壓力與責(zé)任，提升該組別團(tuán)隊向心力 22 組合獎懲 示例： （ 1） 每周獎懲 A、 個人 ? 獎勵 ： 積分排名第一顧問獎勵績效 200 元； ? 懲罰 ： 積分排名后 十名銷售顧問中進(jìn)行 綜合 測評后確定 3 名黃牌人員，累計 2 張黃牌予以降職或辭退處理； B、 組別 ? 獎勵 ： 積分排名第一組別組長 獎勵 績效 500 元； ? 懲罰 ： 積分排名最后一名小組需拿圍繞 XXX 地方 跑一圈 ，邊跑邊喊口號：“今天我倒數(shù)第一，明天我要更加努力，加油！” （ 2） 每月獎懲 A、 個人 ? 獎勵 ： 積分排名第一顧問獎勵 1000 元、第二名顧問獎勵 500 元，第三名顧問獎勵 200 元； ? 懲罰 ：核算黃牌數(shù)量，予以辭退及降職； B、 組別 ? 獎勵：小組第一名獎勵團(tuán)隊建設(shè)基金 1500 元，免死金牌一張 ? 懲罰：積分排名最后一名組長俯臥撐 150 個，組員不得代 替或陪同受罰 23 六、拓客 方式 及 執(zhí)行 要點 一 、 10 大 拓客方 式 及 執(zhí)行要點 （一）、常規(guī)類 派單 （ 1）、派單類型 A、 商圈人流區(qū)派單 B、 高端社區(qū)寫字樓插單 C、 事件型特色 派單（例：結(jié)合熱點事件，著特色服裝或裝扮，以拉橫幅、手舉牌、