【正文】 零售終端的開發(fā)和維護工作是本公司日常銷售業(yè)務極為重要的環(huán)節(jié)，因此，業(yè)務員能否熟練運用業(yè)務知識、技巧進行工作，是公司產(chǎn)品能否迅速開拓市場，最大限度提高銷量的關鍵?。。? 。當月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時送貨； 因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨； 因業(yè)務員方面原因未按時送貨； 當期回款結(jié)束之后，業(yè)務員應必須向?qū)Ψ截攧账魅「犊钋鍐蚊骷毢涂劭畎l(fā)票； 回款順利與否是考核業(yè)務員工作能力和成績的重要組成部分； 財務室對付款清單和扣款發(fā)票進行復查確認并存檔入帳備案； 其 他 業(yè)務員將付款清單和扣款發(fā)票復印存檔備案； 第 59 頁 共 60 頁 對方出具扣款清單和發(fā)票； 對方通知回款扣款情況； 對方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）； 核對無誤和問題復查； 業(yè)務員將確認金額數(shù)備案； 核對無誤和問題復查； 業(yè)務員綜合本次回款金額； 業(yè)務員對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； 財務室綜合本次回款金額； 第 58 頁 共 60 頁 財務室對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； 業(yè)務員將發(fā)票交付相應的超市、賣場門店財務室； 結(jié)算程序 財務室將發(fā)票交寄給相應的分公司業(yè)務員； 財務室對三單進 行復查確認并存檔備案； 業(yè)務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室； 業(yè)務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發(fā)票金額）； 每筆訂單完成之后，業(yè)務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案； 退換貨接收之后應及時入庫管理； 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨； 出具換出、換入貨品清單； 換貨理由調(diào)查； 對方出具換貨申請書； 退貨沖單； 對方出具退貨清單； 退 貨理由確認； 對方出具退貨通知書； 將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務； 如果對方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部； 送貨； 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； 以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨； 配送業(yè)務 指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員； 臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）； 車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員； 車隊管理員確認訂 單； 物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員； 物流公司確認訂單； 其他托運物流公司 公路托運 郵政托運 在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司； 裝車 七、 物流配送業(yè)務管理 物流管理 1) 指定物流 搬運人員安排 出庫清單 貨號與條形碼檢查 包裝檢查 訂單檢查 小包裝原則 大包裝原則 暢銷庫存原則； 安全庫存原則； 確認訂單； 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認 業(yè)務員了解庫存情況； 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； 業(yè)務員接到訂單并按管理流程備案之后，應立即將訂單送達倉庫； 記錄理貨情況； 吊裝產(chǎn)品應整齊掛裝于吊式貨架； 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； 統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 觀察本品排面上架情況； 詢問競品銷售情況； 詢問當日或最近銷售狀況； 第 51 頁 共 60 頁 生動化陳列原則 排面設計要最大 品項種類要齊全 集中展示在一處 陳列排面要飽滿 主流產(chǎn)品要突出 陳列色彩要美觀 產(chǎn)品清潔更整齊 價格（特價）要醒目 4) 理貨程序 另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。偷梁換柱。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。移花接木。有序原則； 生動化原則； 監(jiān)察競品動態(tài)； 2) 理貨原則 擴大排面； 促進銷量； 合格證（合格標識、符號等）； 中包裝條形 碼； 小包裝貨號（統(tǒng)一）； 大包裝貨號（統(tǒng)一）； 企業(yè)執(zhí)行標準； 國際執(zhí)行標準； 第 49 頁 共 60 頁 吊掛式包裝； 執(zhí)行標準和條形碼 促銷裝； 透明包裝（ PVC材料）； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批 準； 超市賣場業(yè)務的商品管理 五、 商品管理 商品包裝 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 通過統(tǒng)計和排行找 出問題進行分析并解決之； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計； 所有訂單應定期進行整理； 不同超市、賣場的訂單應區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務員將訂單復印備案； 對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 訂單不能靠“等”而得，應積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策； 四、 訂單管理 訂單促進 以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 業(yè)務員應定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 注：客情維護應根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應嚴格把關。溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 業(yè)務主管應經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； 附注：銷售包應攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 第 45 頁 共 60 頁 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 關系建立與客情維護 整理拜訪卡，填寫每日報告。 13： 0017： 00分，拜訪客戶。 12： 0013： 00分，午餐。按日計劃拜訪客戶。 9： 009： 30分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設計； 根據(jù)預計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應攜帶物 品準備； 3) 銷售人員每日工作流程管理 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。 大賣場 /特大型超市為每周二次； 中型賣場 /超市為每周一次； 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理；業(yè)務主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 2) 設計拜訪頻度 片區(qū)細分：分公司經(jīng)理和銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃書。設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進行審核； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商供貨方式； 雙方協(xié)商具體合作條款； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 傾聽對方對修正案的反饋； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或 K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務員； 洽談之前，應由業(yè)務員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 由業(yè)務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A約第三輪洽談時間； 3) 進場費用（略） 或可參考本人拙作：《包費制 進軍超市營銷新策略》一文所述。銷 售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 返回公司后，分公司經(jīng)理應及時將本次洽談內(nèi)容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 洽談時間應控制在一小時以內(nèi)； 傾聽對方對我方作答的反饋； 由銷售業(yè)務員對 部分內(nèi)容進行作答； 傾聽對方的商品結(jié)構調(diào)整措施和商品配備方案； 傾聽對方的價格回饋； 將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧； 第 40 頁 共 60 頁 分公司經(jīng)理和業(yè)務員準時赴約； 由 銷售業(yè)務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面； 回來后，應及時向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在 30分鐘以內(nèi)； 業(yè)務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時； 與對方商品部負責人約定洽談 時間； 差 ： 合作洽談工作 (1) 二、 洽談與合同簽訂 洽談工作 1) 初步洽談 第 39 頁 共 60 頁 優(yōu) 預估合作潛力； 預估合作成本； 對方的信用狀況； 對方的管理能力； 具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情 況）進行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構情況進行調(diào)查并匯總； 7) 對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構進行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 第 37 頁 共 60 頁 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務員與分公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié) 果上報總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； 第 38 頁 共 60 頁 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復查，并將復查結(jié)果上報總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 7) 評估的內(nèi)容包括： 本手冊將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關系、商品管理、結(jié)算（ 回款）