【正文】 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 18分 23秒 23:18:2323 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 11時(shí) 18分 23秒 23:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:2323:18Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 18分 23秒 23:18:2323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :18:2323:18:23March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:2323:18Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 18分 23秒 23:18:2323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:2323:18:23March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :18:2323:18Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。將后線產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可增強(qiáng)陳列效果，還可給客戶造成“存貨不多”的感覺(jué)，從而促成進(jìn)貨意愿。 51 生動(dòng)化法則（一） ? 爭(zhēng)取最好的陳列位置 ? 超市 /平價(jià)商場(chǎng) ?正對(duì)門，入口可見(jiàn)的地方 ?與視線等高的貨架上 ?顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（人流從左向右就爭(zhēng)取左邊的位置） ?顧客必經(jīng)之地，如出入口、收銀臺(tái) ?貨架兩端的正向（端架） 52 生動(dòng)化法則（二） ? 零售店 /餐飲 ?柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置 ?柜臺(tái)前的陳列架 ?酒店的酒水展示架 /窗 ?離營(yíng)業(yè)員 /吧員最近的地方 ?爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置 53 生動(dòng)化法則（三） ? 避免差的位置 ? 倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處 ? 氣味強(qiáng)烈的商品旁 ? 黑暗角落 ? 過(guò)高或過(guò)低的位置 ? 店門口兩側(cè)的死角 54 生動(dòng)化法則（四） ? 提高產(chǎn)品的陳列效果 ? 貨架陳列 ? 同種商品集中擺放 ? 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品 ? 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架水平陳列 ? 同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 ? 所有商品明碼標(biāo)價(jià)，同一買場(chǎng)同種商品價(jià)格一致 ? 所有商品中文標(biāo)識(shí)朝外 ? 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光” ? 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 ? 避免產(chǎn)品受長(zhǎng)期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損） 55 生動(dòng)化法則（五） ? 落地陳列 ?多用于超市買場(chǎng) ?除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳 ? 島形陳列：位于客流主通道，可從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下一層外全部割箱露出商標(biāo) 56 生動(dòng)化法則（六） ?梯形陳列： ? 階梯式堆放（背靠墻壁），可從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn) ? 所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙 ? 每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非公司推銷產(chǎn)品 ? 每個(gè)產(chǎn)品中文標(biāo)識(shí)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下 ? 完成陳列后故意拿掉幾盒產(chǎn)品留出空隙方便顧客拿取，借此顯示該產(chǎn)品的良好售賣情況 57 58 生動(dòng)化法則（七） ? 其他注意事項(xiàng) ? 隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期 ? 盡量使商品在方便顧客拿取的位置上 ? 兒童用品 /食品擺在貨架 50cm— 100cm高度 ? 成人用品 /食品擺在貨架 70cm— 170cm高度 ? 用冰箱陳列產(chǎn)品要張貼“請(qǐng)自己拿取”廣宣紙 ? 保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品 ? 注意陳列的安全性，將產(chǎn)品擺在穩(wěn)固的位置 ? 考慮拿走一個(gè)商品后其他商品的穩(wěn)固性 59 生動(dòng)化法則（八） ? 廣告品使用技巧 ? 廣告紙不得張貼在倉(cāng)庫(kù)門口、廁所門口、陰暗角落等位置 ? 廣告品上的產(chǎn)品與售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致 ? 廣告品張貼整齊干凈，常換常新 ? 廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致 ? 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 60 終端客戶的庫(kù)存管理 ? 何謂客戶庫(kù)存管理 ? 庫(kù)存管理的主要內(nèi)容 ? 庫(kù)存管理的主要事項(xiàng) 61 何謂客戶庫(kù)存管理 ? 簡(jiǎn)單地講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存，幫助客戶保持合理庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是客戶庫(kù)存管理。 ? 陳列要點(diǎn)： ?商品價(jià)目標(biāo)簽明確 ?準(zhǔn)備說(shuō)明產(chǎn)品用途和質(zhì)量的說(shuō)明卡 ?張貼標(biāo)示陳列場(chǎng)所的標(biāo)志 ?有效利用墻壁、空間、架子 ?陳列體現(xiàn)季節(jié)感 50 常用的陳列方法（六） ?運(yùn)用適當(dāng)?shù)纳屎蜔艄? ?產(chǎn)品排列要易于購(gòu)買 ?保持產(chǎn)品齊全和豐富 ?明確區(qū)分出售的產(chǎn)品與展示的產(chǎn)品 ?巧妙運(yùn)用宣傳品吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。這樣一方面可以簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買行為，一方面可以擴(kuò)散商品的陳列點(diǎn)，使之在不同的貨架上與消費(fèi)者見(jiàn)面，進(jìn)而提醒、刺激消費(fèi)者。 48 常用的陳列方法（四） ? 交叉陳列 ? 定義：在相關(guān)的貨架上多位陳列，以爭(zhēng)取更多的陳列空間和銷售機(jī)會(huì)。 ? 目的：凸現(xiàn)品牌，擴(kuò)大商品陳列面及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者注意進(jìn)而刺激其購(gòu)買欲望。被譽(yù)為“產(chǎn)品展示架”和“通路橋頭堡”。 ? 陳列要點(diǎn)：暢銷品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者由上往下看時(shí)，對(duì)滯銷品 留下印象，進(jìn)而增加試用機(jī)會(huì)；垂直陳列還要考慮每一列的寬度，若陳列幅度過(guò)窄，消費(fèi)者的視線很快就會(huì)移到其他商品上面，每列寬度至少需要 90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。同時(shí)，在旁邊陳列的商品可以防止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。 ? 陳列要點(diǎn)：把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的商品放在兩邊。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處 ? 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行） ? 經(jīng)常保持商品價(jià)值。做到這兩點(diǎn)，銷量小不是你的錯(cuò)，反之，再大的銷量也說(shuō)明你沒(méi)有盡挖銷售潛力 42 商品陳列應(yīng)注意的六大要點(diǎn)（一） ? 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮他的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者趁虛而入 ? 陳列商品的所有規(guī)格，以使消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品 ? 系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引其注意力，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買。 36 團(tuán)隊(duì)鋪貨 ? 建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法 ? 團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢(shì)大，容易成交。 ； 特殊客戶對(duì)員工工作時(shí)間影響也考慮在內(nèi) ? 同一線路內(nèi)零售店排序的原則： ?避免兩次經(jīng)過(guò)同一街道 ?避免重復(fù)走環(huán)線