【正文】 。 如果這些你都仔細(xì)做到了，那么你已經(jīng)將失誤減少到最底限度！ 麻煩和損失將離你遠(yuǎn)去！注：1．本手冊(cè)應(yīng)規(guī)范制作，人手一份；2．本手冊(cè)應(yīng)經(jīng)常組織學(xué)習(xí)，強(qiáng)化員工服從科學(xué)化管理、提供人性化服務(wù)之理念。促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的并不是僅僅要提高在促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)量，更重要的和更根本的是進(jìn)行品牌的推廣及品牌形象的提升。這在品牌品質(zhì)不錯(cuò)，而有許多消費(fèi)者不知道本品牌時(shí)，尤其可能。而在促銷(xiāo)一結(jié)束，消費(fèi)者因貯存過(guò)多的存貨且正在設(shè)法消耗當(dāng)中，品牌占有率跌至5%。在促銷(xiāo)前，公司品牌的市場(chǎng)占有率是6%，在促銷(xiāo)期間，則上升到10%，這增加的4%是由于：1． 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)所提供的優(yōu)惠有偏好的消費(fèi)者，為取得優(yōu)惠前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。在其他條件不變時(shí)，增加的銷(xiāo)售就屬于促銷(xiāo)方案的影響。促銷(xiāo)信息統(tǒng)計(jì)1．促銷(xiāo)信息的三大來(lái)源，是互補(bǔ)的，相互檢測(cè)的：一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員門(mén)店業(yè)務(wù)員零售商各部門(mén)人員2．信息統(tǒng)計(jì)的4S錦囊：n Suitable－根據(jù)促銷(xiāo)細(xì)則，訂立適合的促銷(xiāo)登記表格和填寫(xiě)流程n Standardized－標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)n Systemize－要求零售商將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)系統(tǒng)化，電子存檔n Speediness－信息反饋要求迅速，及時(shí)和定期的；以便在促銷(xiāo)期內(nèi)和未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)測(cè)是將促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果與促銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行模擬比較，以衡量促銷(xiāo)活動(dòng)的績(jī)效?！白詈?00米”的實(shí)時(shí)監(jiān)控第三節(jié) 促銷(xiāo)的信息管理 銷(xiāo)量目標(biāo)與基準(zhǔn)1．銷(xiāo)售目標(biāo)的SMAC要求：Specific 具體的Measurable 能夠衡量的Achievable 能夠?qū)崿F(xiàn)的Compatible 與客戶(hù)的目標(biāo)一致的；2．找出適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)量對(duì)比基準(zhǔn)；3．對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有條件的承諾：雙方各自承擔(dān)的義務(wù)。店內(nèi)形象的管理不僅指我們要有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的促銷(xiāo)形象表現(xiàn)，還包括我們要有足夠的庫(kù)存和贈(zèng)品，把價(jià)格控制在合理的范圍內(nèi)，并且規(guī)范導(dǎo)購(gòu)人員的“動(dòng)態(tài)”理貨和推廣活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)介紹：強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的利益建議行動(dòng)：給消費(fèi)者立即行動(dòng)的理由導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)對(duì)“平均單店產(chǎn)出量”負(fù)責(zé)。贈(zèng)品和助銷(xiāo)品管理業(yè)務(wù)員不能完全依賴(lài)零售商！應(yīng)進(jìn)行全程的跟蹤和監(jiān)控。在產(chǎn)品供應(yīng)的過(guò)程中，你要不斷地進(jìn)行跟蹤。促銷(xiāo)資源管理產(chǎn)品供應(yīng)管理盡量給出建議訂單數(shù)量，尤其是促銷(xiāo)活動(dòng)的“第一張訂單”。若要主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息，為零售商各相關(guān)部門(mén)傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，你必須首先了解客戶(hù)促銷(xiāo)傳達(dá)的流程和客戶(hù)各有關(guān)職能部門(mén)在整體促銷(xiāo)活動(dòng)中所承擔(dān)的角色和職責(zé)。第二節(jié) 促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行零售商接受了你的促銷(xiāo)計(jì)劃并不意味著活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，你必須不斷地進(jìn)行跟蹤并且主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息。4． 本次促銷(xiāo)的執(zhí)行計(jì)劃包括主要步驟及時(shí)間表、實(shí)施地點(diǎn)、可調(diào)配資源、雙方的關(guān)鍵聯(lián)系人及每一步的具體內(nèi)容和檢查方法。2． 陳述本次促銷(xiāo)的目標(biāo)、主題和賣(mài)點(diǎn)，盡可能地引起零售商的興趣。促銷(xiāo)活動(dòng)傳達(dá)的原則在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的傳達(dá)過(guò)程中，應(yīng)一直以“零售商為什么需要這個(gè)促銷(xiāo)”為關(guān)鍵陳述內(nèi)容。4．店內(nèi)宣傳單等.店內(nèi)助銷(xiāo)的效果將直接決定了消費(fèi)者接受產(chǎn)品和增加購(gòu)買(mǎi)的程度. 同時(shí), .讓我們來(lái)看一個(gè)例子：某零售終端開(kāi)展A系列產(chǎn)品促銷(xiāo), 買(mǎi)400元贈(zèng)送精美雨傘一把. 由于缺乏良好的信息傳遞媒介, 大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品的消費(fèi)者根本沒(méi)有注意到這次促銷(xiāo). 消費(fèi)者在收銀臺(tái)結(jié)算的時(shí)候才被告知促銷(xiāo). 少數(shù)購(gòu)買(mǎi)金額接近400元的消費(fèi)者返回增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量, 大多數(shù)人嫌再回來(lái)排隊(duì)結(jié)算麻煩, 放棄了這個(gè)機(jī)會(huì). 一名消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了785元的A產(chǎn)品后, 排隊(duì)5分鐘等待結(jié)算. 當(dāng)收銀員告訴她在加15元的產(chǎn)品可以獲得二把雨傘時(shí), 該消費(fèi)者猶豫了一下, 還是放棄了. 如果在商場(chǎng)附近入口處或終端貨架上有醒目的標(biāo)識(shí)提醒消費(fèi)者有關(guān)促銷(xiāo)信息, 這額外的15元銷(xiāo)售額是一定會(huì)發(fā)生的. 在該店每天有10人購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品, 送出10把雨傘. 理論上講, 400元已經(jīng)是一個(gè)高度, 我們完全可以將不足400元購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)提升至400元, 從而實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的根本目的——刺激更多的購(gòu)買(mǎi). 以平均15元的購(gòu)買(mǎi)差額計(jì)算, 每天該店可以再增加150元的銷(xiāo)售. 如果全市共在30家終端開(kāi)展了如下活動(dòng), 如果該問(wèn)題廣泛存在, A將損失4500元銷(xiāo)售/每天. 第九單元 零售促銷(xiāo)管理單元目的通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)管理概念、內(nèi)容及基本方法的闡述，使業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)活動(dòng)管理能力得到提高。2．店內(nèi)宣傳板。第八單元 店內(nèi)助銷(xiāo)管理單元目的本單元對(duì)助銷(xiāo)工具及其作用作了簡(jiǎn)單介紹，旨在增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)助銷(xiāo)的重視程度，并提高助銷(xiāo)工具的使用能力。在綜合評(píng)估以上3個(gè)指標(biāo)的時(shí)候，我們可以使用以下的計(jì)算方法：CSL = DSL x OSL x ISL其中，公式“客戶(hù)現(xiàn)有銷(xiāo)售額/訂單滿(mǎn)足率－現(xiàn)有銷(xiāo)售額”可以幫助我們計(jì)算出因客戶(hù)服務(wù)水平（尤其是訂單滿(mǎn)足率）的問(wèn)題所帶來(lái)的銷(xiāo)量影響。如數(shù)量、品類(lèi)、規(guī)格等是否準(zhǔn)確。如何對(duì)客戶(hù)服務(wù)水平進(jìn)行評(píng)估呢？——客戶(hù)服務(wù)水平（CSL）評(píng)估的三大指標(biāo)：1．送貨的準(zhǔn)確率（DSL）指貨物送達(dá)地點(diǎn)的準(zhǔn)確性。第七單元 店內(nèi)商品庫(kù)存管理單元目的本單元闡述了庫(kù)存管理的重要性及日常補(bǔ)貨管理方法，旨在提高業(yè)務(wù)員的日常補(bǔ)貨操作水平。第三節(jié) 價(jià)格標(biāo)識(shí)管理 當(dāng)消費(fèi)者難以找到價(jià)格標(biāo)簽或不確定該產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，75%的消費(fèi)者傾向于不購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。生產(chǎn)商有效的價(jià)格管理能協(xié)助零售商進(jìn)行合理的價(jià)格制定和調(diào)節(jié)，從而保證商品的銷(xiāo)量。單元內(nèi)容零售價(jià)格管理的作用價(jià)格梯度管理價(jià)格變動(dòng)幅度管理價(jià)格標(biāo)識(shí)管理第一節(jié) 零售價(jià)格管理的作用商品的價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素。在這方面，我們可以在建議共同的庫(kù)存改進(jìn)活動(dòng)同時(shí)，進(jìn)行客戶(hù)滲透工作，如：（1）了解客戶(hù)的訂貨周期以及客戶(hù)庫(kù)存回顧周期；（2）了解客戶(hù)的建議訂單計(jì)算方法，以及該方法同我們的建議訂單方法在計(jì)算方面的差異，客戶(hù)采用的計(jì)算方法能否與我們的方法相融合，如果不能很好的融合，客戶(hù)改變他們計(jì)算方法的可能性有多大等。與客戶(hù)共同制訂合理的補(bǔ)貨計(jì)劃以?xún)?yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)：客戶(hù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理、部分產(chǎn)品積壓的根源在于庫(kù)存和訂單管理方面有待改善。好處是：A. 解決庫(kù)存偏大的問(wèn)題；B. 增加‘艾蔲’太陽(yáng)鏡在店內(nèi)接觸到消費(fèi)者的機(jī)會(huì)；代價(jià)是：A. 零售商可能會(huì)要求給予額外的促銷(xiāo)支持；B. 零售商可能會(huì)要求額外的陳列費(fèi)用（扣點(diǎn)）。協(xié)助客戶(hù)針對(duì)多出的太陽(yáng)鏡進(jìn)行單獨(dú)陳列以消化庫(kù)存：采用公司建議陳列標(biāo)準(zhǔn)在短時(shí)間內(nèi)會(huì)存在無(wú)法立即解決太陽(yáng)鏡庫(kù)存偏大的問(wèn)題。終端專(zhuān)柜因?yàn)橐芾肀姸嗥奉?lèi)品牌，常常無(wú)暇顧及到每個(gè)品類(lèi)品牌的具體陳列設(shè)計(jì)工作。而易銷(xiāo)款式脫銷(xiāo)所帶來(lái)的銷(xiāo)量損失又往往是較大的。C. 影響補(bǔ)貨效率：補(bǔ)貨的最理想狀態(tài)是各規(guī)格庫(kù)存量同時(shí)減少，店員可以針對(duì)某一品類(lèi)產(chǎn)品統(tǒng)一補(bǔ)貨。B. 容易產(chǎn)生脫銷(xiāo)斷檔：銷(xiāo)量份額大的規(guī)格需要在貨架上存有更多的庫(kù)存以滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需要；貨架上的庫(kù)存數(shù)量多少同貨架陳列比例有著直接的關(guān)系。 該做法的問(wèn)題存在于：A. 影響陳列單位效率產(chǎn)出：更據(jù)市場(chǎng)份額顯示，主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售量要明顯多于大眾款式的銷(xiāo)售量。而他們的陳列擺放只是他們認(rèn)為正確的解決該問(wèn)題的一種方法；2. 客戶(hù)的方法是否有道理？客戶(hù)是希望通過(guò)提供給流轉(zhuǎn)較慢、庫(kù)存較大的品類(lèi)以更好的位置去幫助他們平衡庫(kù)存資金占?jí)?，從而?shí)現(xiàn)健康的庫(kù)存結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)在要求的陳列情況： 一副展示架只能擺放一個(gè)品牌的太陽(yáng)鏡； 相同款式的太陽(yáng)鏡應(yīng)擺放在同一副展示架上； 每副展示架上太陽(yáng)鏡的顏色必須統(tǒng)一，比如，展示架從上到下的顏色是紅、黃、藍(lán)，即所有展示架都必須按照紅、黃、藍(lán)三色碼放；易銷(xiāo)同款產(chǎn)品可以多副一起碼放，吸引受眾眼球，突出主打地位。我們以一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明應(yīng)如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的賣(mài)入：案例背景信息某商場(chǎng)專(zhuān)柜原來(lái)的陳列情況：艾蔲、古龍、寶麗來(lái)等眾多品牌參雜擺放在一個(gè)展示平臺(tái)上，甚至一副展示架上放上好幾個(gè)品牌的太陽(yáng)鏡，品牌、款式、顏色、易賣(mài)品和非易賣(mài)品全部擺放混亂在一起。3．提高補(bǔ)貨效率：補(bǔ)貨的最理想狀態(tài)是各規(guī)格庫(kù)存量同時(shí)減少，店員可以針對(duì)某一品類(lèi)產(chǎn)品統(tǒng)一補(bǔ)貨。標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的優(yōu)勢(shì)1．陳列單位效率產(chǎn)出：太陽(yáng)鏡屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)產(chǎn)品，陳列位置對(duì)于消費(fèi)者的沖動(dòng)