【正文】 派單等多重形式的單張派發(fā)） （ 2）、派單前準(zhǔn)備 A、 銷售人員及兼職人員口徑培訓(xùn)及任務(wù)分配 B、 提前準(zhǔn)備單張物料，并蓋好銷售人員姓名及聯(lián)系方式 C、 提前確定派單區(qū)域及交通方式 D、 做好相關(guān)應(yīng)急預(yù)案（例：高端社 區(qū)插單需著便裝，偽裝業(yè)主；商圈派單防止城管、商圈物業(yè)管理人員堵攔 等） （ 3）、 派單人群 根據(jù)項(xiàng)目推售產(chǎn)品類型及目標(biāo)客群肖像 ， 明確主要客群 年齡段 、工作性質(zhì) 、 著裝性質(zhì)開展派單 ， 而非盲目針對所有人群派發(fā)單張 ， 易造成單張物料的浪費(fèi)也造成人力資源的浪費(fèi)。 取消持證資格 （ 1）客戶投訴且核查投訴真實(shí)； （ 2）與同事因客戶糾紛在案場發(fā)生爭執(zhí)； 17 （ 3）通過非正常手段獲取客戶，惡性搶客； （ 4）持證駐場當(dāng)天出現(xiàn)挑客 （ 5）工作期間做與工作無關(guān)事情，且工作期間消極怠工 18 五、拓客競爭機(jī)制及獎(jiǎng)懲措施 一、 PK 競爭制度 PK 周期 （ 1）新項(xiàng)目示范區(qū)開放前以自然周作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì)，每月底最后一天召開月度 pk 大會(huì) （ 2）新項(xiàng)目 示范區(qū)開放 —— 開盤前 3 天 以每 5 天作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì) （臨近開盤前可調(diào)整 pk 周期為每 3 天一個(gè)節(jié)點(diǎn)，加迫緊湊性） （ 3）常銷期項(xiàng)目以自然月作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì)，每月底最后一天召開月度 pk 大會(huì) 考核標(biāo)準(zhǔn) ： 參照《 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 》 pk 大會(huì)示例 （ 1）地點(diǎn)：銷售中心正門口或前廣場 （ 2）時(shí)間：考核節(jié)點(diǎn)最后一天 19:00 （ 3）會(huì)議議程 A、公布本次考核周期內(nèi)銷售中心整體目標(biāo)完成情況 B、公布本次考核周期內(nèi)個(gè)人積分前 3 名銷售顧問 C、公布本次考核周期內(nèi)各組別目標(biāo)完成情況 D、公布本次考核周期內(nèi)組別積分排名（建議公布順序?yàn)椋旱谌?、第一名、第二名、最后一名? E、公布本次考核周期內(nèi)積分后十分銷售人員 名單 19 F、公布本次考核周期內(nèi)黃牌人員名單，并現(xiàn)場派發(fā)黃牌 G、最后一名組別懲罰實(shí)施 (過程中，其余組別予以加油打氣 ) H、營銷經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 備注：黃牌起警示作用，考核周次內(nèi)多次拿到黃牌將予以降職 /辭退 二、獎(jiǎng)懲措施： （“ 8+1”獎(jiǎng)懲模式） 現(xiàn)金獎(jiǎng)懲 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì) ： ? 月度個(gè)人 積分排名前三名銷售顧問分別獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元、 500 元、 200元； ? 月度小組第一名獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金 1500 元 （ 2） 懲罰 ? 月度個(gè)人 積分排名后三名銷售顧問分別扣罰 200 元、 300 元、 500元 ? 每周最后一名組別扣罰 500 元，月度最后一名額外扣罰 1000 元 假期獎(jiǎng)懲 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì) ? 月度排名第一名銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假 3 天，需于次月使用且不與正常休假疊加使用 ? 月度排名第一名組別全組獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假 1 天，需于次月使用且不可與正常休假疊加 （ 2） 懲罰 ? 月度排名最后一名組別次月正常休假減半 20 旅游獎(jiǎng)勵(lì) 將假期獎(jiǎng)勵(lì)及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)疊加包裝為旅游獎(jiǎng)勵(lì)（例：將月度第一名組別的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和假期獎(jiǎng)勵(lì)包裝為帶薪戶外踏青燒烤節(jié)等；個(gè)人第一名的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和假期獎(jiǎng)勵(lì)包裝為 XX 風(fēng)景區(qū) 3 日游等） 傭金跳點(diǎn)獎(jiǎng)懲 將銷售人員每月的 傭金點(diǎn)數(shù)與銷售業(yè)績掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績排名掛鉤 ，設(shè)置浮動(dòng)傭金點(diǎn)數(shù) 。由銷售顧問報(bào)備至 組長，組長同意后，將報(bào)備短信發(fā)至大群或創(chuàng)建一個(gè)新的報(bào)備群，由銷售事務(wù)專員 派發(fā)“臨時(shí)入場工作證（綠色）”，該名銷售顧問方可回現(xiàn)場，并不參與輪崗、新客戶接待。 四 、物料準(zhǔn)備 用 KT 版噴繪 2m*3m標(biāo)準(zhǔn)拓客小組區(qū)域明細(xì)圖 置于銷售中心會(huì)議室或員工休息室；（具體尺寸可根據(jù) 項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整） 12 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 一、拓客目標(biāo)設(shè)定 新項(xiàng)目根據(jù)開盤預(yù)計(jì)推售貨量情況設(shè)定目標(biāo)，假設(shè)預(yù)計(jì)推售貨量 X套，則需派籌 2X 個(gè)，派卡 6X 張，意向客戶錄入 12X 個(gè)（該指標(biāo)考慮充水 客情況下的測算，若項(xiàng)目嚴(yán)格控制充水客現(xiàn)象 ，則可設(shè)定推售貨量：籌量：卡量：意向客戶量 =1::3:4） 備注：以上根據(jù)貨量倒推拓客目標(biāo)設(shè)定比例，僅作為參考數(shù)據(jù)，項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況予以優(yōu)化調(diào)整 二、 拓客 目標(biāo) 分解 根據(jù)整體目標(biāo)平均拆分至各組，制作小組目標(biāo)拆分表 X 月拓客目標(biāo)及任務(wù)拆分 組別 任務(wù) A（ 11人） B（ 10人） C（ 11人） （以教育機(jī)構(gòu)為例：收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學(xué)生人數(shù)； 教師基本收入；學(xué)校級(jí)別及環(huán)境；入學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；就讀學(xué)生 10 父母行業(yè)主要構(gòu)成等） 優(yōu)勢：專人跟進(jìn)專一渠道， 易形成行業(yè)串聯(lián)，促成 商家聯(lián)盟 特別注意： 在進(jìn)行初期拓客小組區(qū)域明細(xì)圖走訪匯編過程中， 需詳細(xì)說明商家、企事業(yè)單位詳細(xì)信息，以開展針對性有效拓展。 圖一：拓客區(qū)域分組圖 二 、拓客小組區(qū)域明細(xì)圖制作要求 街道劃分繪制法 各拓客小組主任根據(jù)本組拓客區(qū)域 內(nèi)街道情況，安排本組銷售每人負(fù)責(zé)若干臨近街道， 通過人工調(diào)研的形式，將各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的教育機(jī)構(gòu)、餐飲、高端社區(qū)、寫字樓、企業(yè)、政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專業(yè)市場等一一標(biāo)注于本組拓客地圖內(nèi) 。（銷售顧問 優(yōu)秀 /良好 /普通類別 劃分，主要依據(jù)銷售業(yè)績及銷售潛力） 每組中配備一名銷售助理，負(fù)責(zé)日常組內(nèi)公共事務(wù)（例如：拓客物料管理、拓客數(shù)據(jù)管理等） 招聘過程中除房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)外，可重點(diǎn)考慮自有資源豐富 的 銷售人員或潛在資源豐富 的 人員入職（企事業(yè)單位科級(jí)以上子女等） 五、 稽查數(shù)據(jù)組工作要求 負(fù)責(zé)對銷售案場開展巡檢，檢查日常銷售中心及苑區(qū)銷售環(huán)境并執(zhí)行整改，監(jiān)控案場銷售人員服務(wù)品質(zhì)管理（儀容儀表、紀(jì)律等） ； 負(fù)責(zé)對銷售人員拓展意向客戶電話回訪，核查拓客真實(shí)性； 對外拓銷售行為開展隨機(jī)臨時(shí)性抽檢及驗(yàn)收 ； （設(shè)展、海報(bào)、活動(dòng)等驗(yàn)收） 負(fù)責(zé)匯總各小組拓客數(shù)據(jù)，整理個(gè)人排名及小組排名 六、 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 常規(guī)培訓(xùn) ? 美的集團(tuán)企業(yè)文化 6 ? 商務(wù)禮儀 ? 項(xiàng)目案場管理制度 銷售力培訓(xùn) ? 項(xiàng)目說辭介紹（沙盤、區(qū)位、戶型、配套、核心價(jià)值點(diǎn)） ? 美的拓客模式講解 ? 逼客落定 、 客戶洽談技巧 等 團(tuán)隊(duì)建設(shè)性培訓(xùn) ? 軍事化素質(zhì)拓展 ? 團(tuán)隊(duì)聚會(huì)活動(dòng) ? 誓師大會(huì) 7 二、拓客地圖制作 一 、拓客區(qū)域 分組 圖繪制要求 客群分析討論會(huì) 繪制拓客地圖前，項(xiàng)目營銷第一負(fù)責(zé)人需召集銷售骨干 根據(jù)我司項(xiàng)目主力產(chǎn)品、核心賣點(diǎn)等開展客群分析討論大會(huì)，確定 目標(biāo)客群肖像、客群集中分布區(qū)域 （ 1） 產(chǎn)品推售計(jì)劃 產(chǎn)品類型 面積段（㎡） 貨量（套） 貨值（億 ） 推售時(shí)間 分布苑區(qū) 洋房 40—— 50 720 5 月 1 日 90—— 120 540 5 月 1 日 別墅 150—— 200 100 6 月 24 日 200—— 400 20 10 月 1 日 ＞ 400 8 10 月 1 日 合計(jì) 1388 10 / （ 2） 積存產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 面積段（㎡） 貨量（套） 貨值（億） 分布苑區(qū) 主要分布樓層 主要分布朝向 收樓日期 占總積存比（貨值） 占總積存比（貨量） 洋房 40—— 50 720 90—— 120 540 別墅 150—— 200 100 200—— 400 20 ＞ 400 8 （ 3） 目標(biāo) 客戶 分析 ? 意向客戶分布： 分析目標(biāo)客戶所在區(qū)域，項(xiàng)目所在地的區(qū) /縣需細(xì)分至街道 /鎮(zhèn) 的占比 ，其余地區(qū)明確至區(qū) /縣 的占比 即可 ?