【正文】 客戶購房用途 ： 分析客戶購房 用途在 自住、改善、投資、旅游度假四類 中的 占比，做好項(xiàng)目定位 ? 詳細(xì)分析見本手冊第七篇，客戶拓展數(shù)據(jù)分析 （ 4） 拓客形式選擇 8 假設(shè) A 項(xiàng)目計(jì)劃于 3 月 1 日起對“五例如： 銷售業(yè)績 800 萬 /月以上傭金點(diǎn)數(shù) 3‰， 500~800萬 /月傭金點(diǎn)數(shù)為 ‰， 500萬 /月以下傭金點(diǎn)數(shù)為 2‰； 月度銷售業(yè)績排名前 20%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 3‰，月度銷售業(yè)績排名 20%~60%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) ‰，月度銷售業(yè)績排名后 40%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 2‰； 5 拓展銷售 0‰~3‰ 可采用業(yè)績導(dǎo)向傭金制及綜合指標(biāo)傭金制。 1 美的 地產(chǎn) 客戶拓展 完全手冊 2 目 錄 一、 拓客團(tuán)隊(duì)組建及人員架構(gòu) 3 二、拓客地圖制作 7 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 12 四、案場準(zhǔn)入制 15 五、 拓客 競爭機(jī)制及獎懲措施 18 六、拓客 方式 及 執(zhí)行要點(diǎn) 23 七、客戶拓展 數(shù)據(jù)分析 37 3 一、拓客團(tuán)隊(duì)組建及人員架構(gòu) 一 、銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu) （一）銷售、渠道結(jié)合型 （二）、 銷售、渠道分離型 4 二 、拓客團(tuán)隊(duì) 人員數(shù)量配比 銷售目標(biāo) （億） 銷售主任 數(shù)量（人） 銷售人員 數(shù)量（人） 銷售助理 數(shù)量（人） 建議分組 數(shù)量（組） ＜ 5 2 15~20 4 2 ≥ 5，＜ 10 3 20~40 5 3 ≥ 10 4~5 40~60 7 4~5 備注： 根據(jù)項(xiàng)目年度銷售目標(biāo)及銷售人員人均效能 2500 萬 /年，確定最終人數(shù) 整體銷售人員數(shù)量中，案場銷售與拓客銷售人員數(shù)量比例周一至周五為 1:2，周末為 1:1 （根據(jù)項(xiàng)目日常客戶上訪量確定工作日及周末人員案場人員數(shù)量 ） 稽查數(shù)據(jù)組成員由 銷售事務(wù)組人員 構(gòu)成，人員數(shù)量在 2~3 人即可 旅游度假項(xiàng)目人員數(shù)量可特殊操作 三 、傭金制度 方案一： 銷售顧問輪流 承擔(dān)案場及拓客工作，未專門成立案場團(tuán)隊(duì)及拓客團(tuán)隊(duì)，則可采用以下傭金制度 ： 崗位名稱 傭金點(diǎn)數(shù) 備注 銷售顧問 0‰~6‰ 建議實(shí)行跳點(diǎn)的傭金制度，將銷售人員每月的傭金點(diǎn)數(shù)與銷售業(yè)績掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績排名掛鉤。例如： 銷售業(yè)績 800萬/月以上傭金點(diǎn)數(shù) 6‰， 500~800萬 /月傭金點(diǎn)數(shù)為 4‰， 500萬 /月以下傭金點(diǎn)數(shù)為 2‰； 月度銷售業(yè)績排名前 20%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 6‰，月度銷售業(yè)績排名 20%~60%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 4‰，月度銷售業(yè)績排名后 40%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 2‰； 方案二： 銷售團(tuán)隊(duì)分案場 銷售銷售團(tuán)隊(duì)及拓客團(tuán)隊(duì)，且有明確的團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)邊界， 則可采用以下傭金制度： 崗位名稱 傭金點(diǎn)數(shù) 備注 案場銷售 0‰~3‰ 建議實(shí)行跳點(diǎn)的傭金制度，將銷售人員每月的傭金點(diǎn)數(shù)與銷售業(yè)績掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績排名掛鉤。業(yè)績導(dǎo)向傭金制：以拓展客戶最終成交計(jì)提傭金，也可同步執(zhí)行跳點(diǎn)；綜合指標(biāo)傭金制：將拓展成交及日常拓展設(shè)置權(quán)重，例如拓展成交占比 80%，日常拓展達(dá)標(biāo)占比 20%，該模式下日常拓展部分各動作指標(biāo)需量化方可保障綜合指標(biāo)傭金制度的有效實(shí)施； 備注：具體傭金點(diǎn)數(shù)及跳點(diǎn)拉差以各項(xiàng)目實(shí)際情況為準(zhǔn) 四、 銷售團(tuán)隊(duì)分組要求 初次 每組需充分考慮人員總數(shù)、私家車數(shù)量、持駕駛證人員數(shù)量、男女比例 ； 后期調(diào)整中需綜合考慮每隊(duì) 優(yōu)秀及良好 銷售顧問數(shù)量均衡。一”節(jié)點(diǎn)推售貨量做前期客戶拓展儲備，根據(jù)貨量鋪排以洋房為主，包含小面積段低總價(jià)產(chǎn)品也包含剛需及改善型洋房產(chǎn)品， 則拓客方式選擇主要以外展點(diǎn)設(shè)置、派單、電話營銷、掃街掃樓、現(xiàn)場體驗(yàn)式活動、推介會（企業(yè)客戶團(tuán)購）、途家代租代管合作洽談為主 確定拓客區(qū)域劃分類型 ? 區(qū)域劃分型 保障每組拓客區(qū)域內(nèi)資源數(shù)量基本持平， 以自然地理區(qū)域劃分為基礎(chǔ)， 綜合考慮 商圈資源 數(shù)量、目標(biāo)客群數(shù)量、政企事業(yè)單位數(shù)量、支柱產(chǎn)業(yè)數(shù)量、專業(yè)市場數(shù)量、距離項(xiàng)目所在地距離 等 優(yōu)勢：初期資源分配公平 ，可 對比 各組別拓展能力 ? 區(qū)域 分級 競拍型 根據(jù)所在地行政區(qū)域劃分為若干個拓客區(qū)域，通過對行政區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群的數(shù)量、距離項(xiàng)目所在地遠(yuǎn)近等評判 優(yōu)質(zhì) 、 中等 、 一般 三個級別 ，以 區(qū)域競拍形式確定最終小組拓客區(qū)域 ， 銷售目標(biāo)、意向客戶拓展數(shù)量、派籌數(shù)量等作為競拍物， 例如：假設(shè) A 地區(qū) 為優(yōu)質(zhì)區(qū)域， 商圈、企事業(yè)單位較多，且離目標(biāo)客戶市場最近，則考慮銷售目標(biāo) 5000 萬起競拍、拓展意向客戶 3000 組 起競拍等形式） 優(yōu)勢：增加各小組拓客競爭意識，初期即調(diào)動員工積極性 特別注意 ： 采用競拍型拓客區(qū)域劃分，建議項(xiàng)目以模擬拍賣會的形式，在銷售中心員工會議室舉辦，全體員工均需參加并見證； 競拍后需簽署一份競拍協(xié)議，協(xié)議中除說明拓客區(qū)域信 9 息、競拍物， 同時(shí) 需強(qiáng)調(diào) 目標(biāo)未達(dá)成的懲罰措施及目標(biāo)達(dá)成的獎勵政策 。 優(yōu)勢：地圖內(nèi)資源明細(xì)繪制完整，跨度小，周期短 資源劃分繪制法 各拓客小組主任按照資源類別，教育機(jī)構(gòu)、餐飲、高端社區(qū)、企業(yè)、政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專業(yè)市場等，安排每個銷售人員負(fù)責(zé)其中 1~2 個資源類別 ， 完成在該小組拓客區(qū)域內(nèi)某一專業(yè)領(lǐng)域的拓客地圖繪制 ， 并收集相關(guān)基本信息 。 （例：拓客區(qū)域內(nèi)有一所市一中，則走訪過程中除標(biāo)注具體地理位置外，可通過以剛搬遷至此，親戚子女就學(xué)，期望了解學(xué)校信息為由，與周邊商販、門衛(wèi)保安、學(xué)生家長收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學(xué)生人數(shù)；教師基本收入；學(xué)校級別及環(huán)境；入學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；就讀學(xué)生父母行業(yè)主要構(gòu)成等） 圖二：拓客小組區(qū)域明細(xì)圖 三 、組員資源分配 無論采用街道劃分法或資源劃分法，組員的資源劃分在品牌落地期及渠道搭建期階段均以初次跟進(jìn)人為原則進(jìn)行分配（例：采用資源劃分法，初次安排銷售顧問張三繪制餐飲資源類拓客地圖，則品牌落地期及渠道搭建期該區(qū)域內(nèi)餐飲類資源則由張三跟進(jìn)） 11 特別注意 ： 因后期需對銷售人員資源跟進(jìn)情況及拓展成效進(jìn)行考核，故初次跟進(jìn)保護(hù)期設(shè)置為品牌落地期及渠道搭建期內(nèi)，若跟進(jìn)效果較差則劃分至其他銷售人員甚至其他組別跟進(jìn)。 合計(jì) 小組 個人 小組 個人 小組 個人 小組 個人 小組 個人 意向客戶量（個） 辦卡量 （個） 派籌量 （個） 成交金額 （萬元） 三、 拓客任務(wù)考核機(jī)制 （一） 、綜合考評指標(biāo) 個人 拓客任務(wù)積分 （ 1） 派卡 /派籌 /認(rèn)購 ： 每派一張卡 /籌 /積分 5 分； （認(rèn)購洋房、商鋪、車位 5 分，大平層、別墅 10 分） 13 （ 2） 意向客戶 ：每拓展 A/B 類意向客戶一名積分 分 ； （ 3） 個人拓客動作指標(biāo)： 拓客動作 單位 指標(biāo) 積分分值 實(shí)際完成 實(shí)際得分 電話營銷 個 300 10 四級展點(diǎn) 個 5 10 編外經(jīng)紀(jì)人 人 10 15 大客戶拜訪 人 10 20 企業(yè)拓展 家 5 20 派單 張 200 5 推介會 場 2 15 圈層活動 場 1 5 小組拓客任務(wù)積分 （ 1） 組內(nèi)成員個人積分占比權(quán)重 60% （ 2） 小組拓客工作 完成情況占比權(quán)重 40% （ 3） 小組拓客 工 作指標(biāo)： 拓客動作 單位 指標(biāo) 積分分值 實(shí)際完成 實(shí)際