【正文】 售事務(wù) 板塊 人員 ，匯總各組別拓客數(shù)據(jù)后于每天 20:00 前發(fā)送至營銷第一負(fù)責(zé)人，及時(shí)掌握項(xiàng)目整體及各組拓客完成情況 組別 序號(hào) 拓客渠道 當(dāng)日拓展情況 細(xì)分渠道 單位 當(dāng)天 累計(jì) 1 三級(jí)展點(diǎn) 個(gè) 2 四級(jí)展點(diǎn) 個(gè) 3 圈層活動(dòng) 場 4 編外經(jīng)紀(jì)人 個(gè) 5 微信粉絲 個(gè) 6 電話營銷 組 7 派單 張 8 橫幅 條 9 海報(bào) 張 10 推介會(huì) 場 11 渠道拓展 組 12 聯(lián)盟商家 個(gè) 13 企業(yè)拜訪 組 14 政府單位 拜訪 組 15 事件營銷活動(dòng) 個(gè) 16 其他 批 表一： 日拓客數(shù)據(jù)匯總表 二、拓客成效分析 通過對(duì)意向客戶、來訪來電客戶、辦卡客戶、認(rèn)籌、認(rèn)購 客戶來源渠道數(shù)據(jù)的收集分析 ，以及對(duì) 渠道拓展中資源互換 情況 的數(shù)據(jù)分析 ，掌握最為有效的拓客渠道及拓客行為，便于項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整拓客方向和 38 拓客形式，做好精準(zhǔn)的客戶拓展工作，促進(jìn)客戶拓展工作對(duì)銷售業(yè)績提升的助力。 說明 編外經(jīng)紀(jì)人收取 我司顧問收取 我司顧問誰跟辦誰計(jì)收 客戶首次由編外經(jīng)紀(jì)人陪同到現(xiàn)場并一個(gè)月內(nèi)成功認(rèn)購 認(rèn)購傭 40% 認(rèn)購傭40% 簽約傭 10% 收樓傭 10% 一個(gè)月后成交 認(rèn)購傭80% 備注：以上簽約傭比例，如個(gè)別項(xiàng)目另有申請不同的計(jì)算比例，則按項(xiàng)目已審批的申請執(zhí)行。 （ 2）人員配置 展點(diǎn)類型 人員配置數(shù)量 固定展點(diǎn) 銷售 顧問 2 人 /展點(diǎn)，兼職 4 人 /展點(diǎn) 移動(dòng)展點(diǎn) 銷售 顧問 2 人 /展點(diǎn)，兼職 2 人 /展點(diǎn) （ 3）展點(diǎn)人員工作要求 A、 銷售 顧問 ? 拓展人脈資源：對(duì)周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會(huì)員群體進(jìn)行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場活動(dòng)、小規(guī)模推介會(huì)形式進(jìn)行“收網(wǎng)” ? 接待來訪客戶并提供專業(yè)的購房咨詢服務(wù)，向客戶推介我司產(chǎn)品。 案場準(zhǔn)入制 可詳細(xì)參考《四、案場準(zhǔn)入制》 黃牌警示，末位淘汰 （ 1） 個(gè)人積分 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定） 每周 后 十名銷售顧問進(jìn)行 綜合 測評(píng)后確定 3 名黃牌人員，累計(jì) 2張黃牌予以降職或辭退處理 （ 2） 個(gè)人積分 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定） 每月 /雙月 /季度 后 三名銷售顧問，無論是否持有 2 張黃牌均予以淘汰處理 精神獎(jiǎng)懲 （ 1）獎(jiǎng)勵(lì) ? 晨會(huì)隊(duì)列順序與組別業(yè)績掛鉤，本周排名第一名組別，下周晨會(huì)隊(duì)列整組位于第一排，第二名整組位于第二排，以此類推； ? 本周第一名組別將于 pk 大會(huì)后站立合影留戀，其余組別均以下蹲陪襯形式 ? 每月第一名組別 /個(gè)人將于月度 pk 大會(huì)上頒發(fā)榮譽(yù)證書 （ 2）懲罰 ? 最后一名小組需拿 橫幅 圍繞 XXX 地方 跑一圈 ，邊跑邊喊口號(hào)：“今天我倒數(shù)第一，明天我要更加努力，加油！” ? 最后一名組長俯臥撐 150 個(gè)，組員不得代替或陪同， 需要讓 組員感受組長所承擔(dān)的壓力與責(zé)任，提升該組別團(tuán)隊(duì)向心力 22 組合獎(jiǎng)懲 示例： （ 1） 每周獎(jiǎng)懲 A、 個(gè)人 ? 獎(jiǎng)勵(lì) ： 積分排名第一顧問獎(jiǎng)勵(lì)績效 200 元； ? 懲罰 ： 積分排名后 十名銷售顧問中進(jìn)行 綜合 測評(píng)后確定 3 名黃牌人員，累計(jì) 2 張黃牌予以降職或辭退處理； B、 組別 ? 獎(jiǎng)勵(lì) ： 積分排名第一組別組長 獎(jiǎng)勵(lì) 績效 500 元； ? 懲罰 ： 積分排名最后一名小組需拿圍繞 XXX 地方 跑一圈 ，邊跑邊喊口號(hào)：“今天我倒數(shù)第一，明天我要更加努力，加油！” （ 2） 每月獎(jiǎng)懲 A、 個(gè)人 ? 獎(jiǎng)勵(lì) ： 積分排名第一顧問獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元、第二名顧問獎(jiǎng)勵(lì) 500 元，第三名顧問獎(jiǎng)勵(lì) 200 元； ? 懲罰 ：核算黃牌數(shù)量，予以辭退及降職； B、 組別 ? 獎(jiǎng)勵(lì)：小組第一名獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金 1500 元，免死金牌一張 ? 懲罰：積分排名最后一名組長俯臥撐 150 個(gè)，組員不得代 替或陪同受罰 23 六、拓客 方式 及 執(zhí)行 要點(diǎn) 一 、 10 大 拓客方 式 及 執(zhí)行要點(diǎn) （一）、常規(guī)類 派單 （ 1）、派單類型 A、 商圈人流區(qū)派單 B、 高端社區(qū)寫字樓插單 C、 事件型特色 派單（例：結(jié)合熱點(diǎn)事件，著特色服裝或裝扮，以拉橫幅、手舉牌、派單等多重形式的單張派發(fā)） （ 2）、派單前準(zhǔn)備 A、 銷售人員及兼職人員口徑培訓(xùn)及任務(wù)分配 B、 提前準(zhǔn)備單張物料，并蓋好銷售人員姓名及聯(lián)系方式 C、 提前確定派單區(qū)域及交通方式 D、 做好相關(guān)應(yīng)急預(yù)案（例：高端社 區(qū)插單需著便裝，偽裝業(yè)主；商圈派單防止城管、商圈物業(yè)管理人員堵攔 等） （ 3）、 派單人群 根據(jù)項(xiàng)目推售產(chǎn)品類型及目標(biāo)客群肖像 ， 明確主要客群 年齡段 、工作性質(zhì) 、 著裝性質(zhì)開展派單 ， 而非盲目針對(duì)所有人群派發(fā)單張 ， 易造成單張物料的浪費(fèi)也造成人力資源的浪費(fèi)。由銷售顧問報(bào)備至 組長，組長同意后，將報(bào)備短信發(fā)至大群或創(chuàng)建一個(gè)新的報(bào)備群，由銷售事務(wù)專員 派發(fā)“臨時(shí)入場工作證（綠色）”，該名銷售顧問方可回現(xiàn)場，并不參與輪崗、新客戶接待。 四 、物料準(zhǔn)備 用 KT 版噴繪 2m*3m標(biāo)準(zhǔn)拓客小組區(qū)域明細(xì)圖 置于銷售中心會(huì)議室或員工休息室；（具體尺寸可根據(jù) 項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整） 12 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 一、拓客目標(biāo)設(shè)定 新項(xiàng)目根據(jù)開盤預(yù)計(jì)推售貨量情況設(shè)定目標(biāo)，假設(shè)預(yù)計(jì)推售貨量 X套，則需派籌 2X 個(gè)，派卡 6X 張，意向客戶錄入 12X 個(gè)（該指標(biāo)考慮充水 客情況下的測算，若項(xiàng)目嚴(yán)格控制充水客現(xiàn)象 ，則可設(shè)定推售貨量：籌量：卡量：意向客戶量 =1::3:4） 備注：以上根據(jù)貨量倒推拓客目標(biāo)設(shè)定比例，僅作為參考數(shù)據(jù)，項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況予以優(yōu)化調(diào)整 二、 拓客 目標(biāo) 分解 根據(jù)整體目標(biāo)平均拆分至各組，制作小組目標(biāo)拆分表 X 月拓客目標(biāo)及任務(wù)拆分 組別 任務(wù) A（ 11人） B（ 10人） C（ 11人） 圖一：拓客區(qū)域分組圖 二 、拓客小組區(qū)域明細(xì)圖制作要求 街道劃分繪制法 各拓客小組主任根據(jù)本組拓客區(qū)域 內(nèi)街道情況，安排本組銷售每人負(fù)責(zé)若干臨近街道， 通過人工調(diào)研的形式，將各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的教育機(jī)構(gòu)、餐飲、高端社區(qū)、寫字樓、企業(yè)、政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專業(yè)市場等一一標(biāo)注于本組拓客地圖內(nèi) 。例如： 銷售業(yè)績 800 萬 /月以上傭金點(diǎn)數(shù) 3‰， 500~800萬 /月傭金點(diǎn)數(shù)為 ‰， 500萬 /月以下傭金點(diǎn)數(shù)為 2‰； 月度銷售業(yè)績排名前 20%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 3‰，月度銷售業(yè)績排名 20%~60%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) ‰，月度銷售業(yè)績排名后 40%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 2‰； 5 拓展銷售 0‰~3‰ 可采用業(yè)績導(dǎo)向傭金制及綜合指標(biāo)傭金制。例如： 銷售業(yè)績 800萬/月以上傭金點(diǎn)數(shù) 6‰， 500~800萬 /月傭金點(diǎn)數(shù)為 4‰， 500萬 /月以下傭金點(diǎn)數(shù)為 2‰； 月度銷售業(yè)績排名前 20%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 6‰，月度銷售業(yè)績排名 20%~60%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 4‰，月度銷售業(yè)績排名后 40%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 2‰； 方案二： 銷售團(tuán)隊(duì)分案場 銷售銷售團(tuán)隊(duì)及拓客團(tuán)隊(duì)，且有明確的團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)邊界， 則可采用以下傭金制度： 崗位名稱 傭金點(diǎn)數(shù) 備注 案場銷售 0‰~3‰ 建議實(shí)行跳點(diǎn)的傭金制度，將銷售人員每月的傭金點(diǎn)數(shù)與銷售業(yè)績掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績排名掛鉤。一”節(jié)點(diǎn)推售貨量做前期客戶拓展儲(chǔ)備，根據(jù)貨量鋪排以洋房為主，包含小面積段低總價(jià)產(chǎn)品也包含剛需及改善型洋房產(chǎn)品， 則拓客方式選擇主要以外展點(diǎn)設(shè)置、派單、電話營銷、掃街掃樓、現(xiàn)場體驗(yàn)式活動(dòng)、推介會(huì)（企業(yè)客戶團(tuán)購）、