【正文】 中，針對(duì)有一定意向的客戶及時(shí)登記客戶姓名及聯(lián)系方式，完成一份簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查，方便后期跟進(jìn)維溫促進(jìn)成交；同時(shí)對(duì)無意向客戶也可填寫一份問卷調(diào)查，了解市場(chǎng)情況； 電話營(yíng)銷 （ 1）、電話營(yíng)銷形式 A、 案場(chǎng)銷售人員閑時(shí)自行電話營(yíng)銷 B、 夜間全體銷售人員集中電話營(yíng)銷 （ 2）、電話營(yíng)銷時(shí)間 每日 15:00—— 17:00 以及 19:00— — 21:00（該時(shí)間段除電話營(yíng)銷外也適合老業(yè)主 /客戶上門拜訪） （ 3）、電話資源獲取 A、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶資源（ 通過專業(yè)公司購(gòu)買； 挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司在職行政或銷售助理崗位人員獲取客戶信息 ） B、 企業(yè)員工通訊錄（通過企業(yè)拓展，從工會(huì)工作人員獲取員工通訊錄） C、 銀行存款 100 萬以上儲(chǔ)戶； SPA 店會(huì)員；汽車 4S 店購(gòu)車 20 萬以上客戶等拓展資源 （ 4）、電話營(yíng)銷口徑制定及培訓(xùn) A、 制定階段性主題類電話營(yíng)銷口徑，口徑需簡(jiǎn)明扼要輸出核心信息，把控關(guān)鍵的前 10 秒 B、 開展電話營(yíng)銷口徑、技巧類培訓(xùn) 25 推廣物料植入 （ 1）、植入物料種類 A、 常規(guī)植入物料： X 展架、易拉寶、龍門架、海報(bào)、橫幅、折頁(yè)、 DM 單等 B、 定制類物料： 門頭招牌、菜單、紙巾、西餐廳餐桌紙、臺(tái)卡等 （ 2）、植入行業(yè)及物料使用 A、 銀行、 4s 店、酒店、商超、 SPA 美容院、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等以展架、折頁(yè)、單張植入為主 B、 餐飲店、農(nóng)家樂、 KTV 等以門頭招牌、菜單、紙巾、臺(tái)卡等物料植入主 備注：物料的植入除品牌推廣功能外，以微合作、小禮品贈(zèng)送，搭建初期渠道客戶關(guān)系，為后期實(shí)現(xiàn)資源互換、宣貫推介、活動(dòng)聯(lián)誼以及團(tuán)購(gòu)的形成做好鋪墊 外展點(diǎn)設(shè)置 （ 1）外展點(diǎn)類型及選址 A、 固定展點(diǎn) 固定展點(diǎn)多設(shè)置在商業(yè)中心、高檔酒店，為項(xiàng)目長(zhǎng)期形象展示平臺(tái)（展示時(shí)間以星期為單位），對(duì)功能性配置要求較高，一般需具有洽談區(qū)、前臺(tái)、沙盤、品牌及項(xiàng)目展示區(qū)等，多起到項(xiàng)目開盤前期宣傳或市中心拓客的橋頭堡作用。 （ 3）編外經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)證 A、審核編外經(jīng)紀(jì)人申請(qǐng)書 B、 對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)放工作證、聘書 （ 4） 編外經(jīng)紀(jì)人宣貫會(huì)及培訓(xùn) A、 根據(jù)貨量推售節(jié)奏，開展培訓(xùn)、宣貫活動(dòng)，使之及時(shí)掌握銷售信息 B、 充分配給 銷售物料 并及時(shí)傳達(dá) 銷售信息 C、 制訂編外經(jīng)紀(jì)人工作手冊(cè)，指導(dǎo)開展工作，簡(jiǎn)化銷售流程，設(shè)銷售綠色通道； （ 5）編外經(jīng)紀(jì)人答謝會(huì) A、 每月舉辦茶話會(huì) 、觀影會(huì) 等活動(dòng)，創(chuàng)造條件與編外經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行深 35 入交流 B、每季度 /年開展一次編外經(jīng)紀(jì)人答謝會(huì)，對(duì)優(yōu)秀編外經(jīng)紀(jì)人頒發(fā)證書及額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 備注：針對(duì)橫向部門可開展銷售任務(wù)派發(fā)并制定獎(jiǎng)懲措施 “ 311 模式” 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客 （ 3 大活動(dòng) +1 個(gè) 展點(diǎn) +1 個(gè) 拜訪 ） （ 1） 物業(yè) 巡演展示 針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶長(zhǎng)期居住環(huán)境處于“垃圾基本靠風(fēng)吹、污水基本靠蒸發(fā)”的現(xiàn)狀，突出在我司物業(yè)公司服務(wù)的環(huán)境下，居住環(huán)境及品質(zhì)的提升；通過我司物業(yè)安保人員的形象展示，凸顯居住在我司項(xiàng)目的安全性。 ? 登記來訪客戶信息，并將相關(guān)資料上報(bào)反饋。對(duì)未報(bào)備且私自回現(xiàn)場(chǎng)的銷售顧問處于 200 元 /次的扣罰，全體內(nèi)場(chǎng)人員均可監(jiān)督。 優(yōu)勢(shì)：地圖內(nèi)資源明細(xì)繪制完整，跨度小，周期短 資源劃分繪制法 各拓客小組主任按照資源類別，教育機(jī)構(gòu)、餐飲、高端社區(qū)、企業(yè)、政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專業(yè)市場(chǎng)等，安排每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)其中 1~2 個(gè)資源類別 ， 完成在該小組拓客區(qū)域內(nèi)某一專業(yè)領(lǐng)域的拓客地圖繪制 ， 并收集相關(guān)基本信息 。 1 美的 地產(chǎn) 客戶拓展 完全手冊(cè) 2 目 錄 一、 拓客團(tuán)隊(duì)組建及人員架構(gòu) 3 二、拓客地圖制作 7 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 12 四、案場(chǎng)準(zhǔn)入制 15 五、 拓客 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及獎(jiǎng)懲措施 18 六、拓客 方式 及 執(zhí)行要點(diǎn) 23 七、客戶拓展 數(shù)據(jù)分析 37 3 一、拓客團(tuán)隊(duì)組建及人員架構(gòu) 一 、銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu) （一）銷售、渠道結(jié)合型 （二）、 銷售、渠道分離型 4 二 、拓客團(tuán)隊(duì) 人員數(shù)量配比 銷售目標(biāo) （億） 銷售主任 數(shù)量（人） 銷售人員 數(shù)量（人） 銷售助理 數(shù)量（人） 建議分組 數(shù)量（組） ＜ 5 2 15~20 4 2 ≥ 5，＜ 10 3 20~40 5 3 ≥ 10 4~5 40~60 7 4~5 備注： 根據(jù)項(xiàng)目年度銷售目標(biāo)及銷售人員人均效能 2500 萬 /年，確定最終人數(shù) 整體銷售人員數(shù)量中，案場(chǎng)銷售與拓客銷售人員數(shù)量比例周一至周五為 1:2，周末為 1:1 （根據(jù)項(xiàng)目日?？蛻羯显L量確定工作日及周末人員案場(chǎng)人員數(shù)量 ） 稽查數(shù)據(jù)組成員由 銷售事務(wù)組人員 構(gòu)成，人員數(shù)量在 2~3 人即可 旅游度假項(xiàng)目人員數(shù)量可特殊操作 三 、傭金制度 方案一： 銷售顧問輪流 承擔(dān)案場(chǎng)及拓客工作，未專門成立案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)及拓客團(tuán)隊(duì)，則可采用以下傭金制度 ： 崗位名稱 傭金點(diǎn)數(shù) 備注 銷售顧問 0‰~6‰ 建議實(shí)行跳點(diǎn)的傭金制度，將銷售人員每月的傭金點(diǎn)數(shù)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績(jī)排名掛鉤。（以教育機(jī)構(gòu)為例：收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學(xué)生人數(shù)； 教師基本收入；學(xué)校級(jí)別及環(huán)境；入學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；就讀學(xué)生 10 父母行業(yè)主要構(gòu)成等） 優(yōu)勢(shì)：專人跟進(jìn)專一渠道， 易形成行業(yè)串聯(lián)，促成 商家聯(lián)盟 特別注意： 在進(jìn)行初期拓客小組區(qū)域明細(xì)圖走訪匯編過程中， 需詳細(xì)說明商家、企事業(yè)單位詳細(xì)信息，以開展針對(duì)性有效拓展。 取消持證資格 （ 1）客戶投訴且核查投訴真實(shí)； （ 2）與同事因客戶糾紛在案場(chǎng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 17 （ 3）通過非正常手段獲取客戶，惡性搶客； （ 4）持證駐場(chǎng)當(dāng)天出現(xiàn)挑客 （ 5）工作期間做與工作無關(guān)事情，且工作期間消極怠工 18 五、拓客競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及獎(jiǎng)懲措施 一、 PK 競(jìng)爭(zhēng)制度 PK 周期 （ 1）新項(xiàng)目示范區(qū)開放前以自然周作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì)，每月底最后一天召開月度 pk 大會(huì) （ 2）新項(xiàng)目 示范區(qū)開放 —— 開盤前 3 天 以每 5 天作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì) （臨近開盤前可調(diào)整 pk 周期為每 3 天一個(gè)節(jié)點(diǎn)，加迫緊湊性） （ 3）常銷期項(xiàng)目以自然月作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì)，每月底最后一天召開月度 pk 大會(huì) 考核標(biāo)準(zhǔn) ： 參照《 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 》 pk 大會(huì)示例 （ 1）地點(diǎn)：銷售中心正門口或前廣場(chǎng) （ 2）時(shí)間：考核節(jié)點(diǎn)最后一天 19:00 （ 3）會(huì)議議程 A、公布本次考核周期內(nèi)銷售中心整體目標(biāo)完成情況 B、公布本次考核周期內(nèi)個(gè)人積分前 3 名銷售顧問 C、公布本次考核周期內(nèi)各組別目標(biāo)完成情況 D、公布本次考核周期內(nèi)組別積分排名（建議公布順序?yàn)椋旱谌?、第一名、第二名、最后一名? E、公布本次考核周期內(nèi)積分后十分銷售人員 名單 19 F、公布本次考核周期內(nèi)黃牌人員名單，并現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)黃牌 G、最后一名組別懲罰實(shí)施 (過程中，其余組別予以加油打氣 ) H、營(yíng)銷經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 備注：黃牌起警示作用，考核周次內(nèi)多次拿到黃牌將予以降職 /辭退 二、獎(jiǎng)懲措施： （“ 8+1”獎(jiǎng)懲模式） 現(xiàn)金獎(jiǎng)懲 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì) ： ? 月度個(gè)人 積分排名前三名銷售顧問分別獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元、 500 元、 200元；