【正文】 目標(biāo)未達(dá)成的懲罰措施及目標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)政策 。 圖一：拓客區(qū)域分組圖 二 、拓客小組區(qū)域明細(xì)圖制作要求 街道劃分繪制法 各拓客小組主任根據(jù)本組拓客區(qū)域 內(nèi)街道情況，安排本組銷(xiāo)售每人負(fù)責(zé)若干臨近街道， 通過(guò)人工調(diào)研的形式，將各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的教育機(jī)構(gòu)、餐飲、高端社區(qū)、寫(xiě)字樓、企業(yè)、政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等一一標(biāo)注于本組拓客地圖內(nèi) 。 優(yōu)勢(shì)：地圖內(nèi)資源明細(xì)繪制完整，跨度小，周期短 資源劃分繪制法 各拓客小組主任按照資源類(lèi)別，教育機(jī)構(gòu)、餐飲、高端社區(qū)、企業(yè)、政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等，安排每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)其中 1~2 個(gè)資源類(lèi)別 ， 完成在該小組拓客區(qū)域內(nèi)某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的拓客地圖繪制 ， 并收集相關(guān)基本信息 。（以教育機(jī)構(gòu)為例：收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學(xué)生人數(shù)； 教師基本收入；學(xué)校級(jí)別及環(huán)境；入學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；就讀學(xué)生 10 父母行業(yè)主要構(gòu)成等） 優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)人跟進(jìn)專(zhuān)一渠道， 易形成行業(yè)串聯(lián)，促成 商家聯(lián)盟 特別注意： 在進(jìn)行初期拓客小組區(qū)域明細(xì)圖走訪匯編過(guò)程中， 需詳細(xì)說(shuō)明商家、企事業(yè)單位詳細(xì)信息，以開(kāi)展針對(duì)性有效拓展。 （例：拓客區(qū)域內(nèi)有一所市一中，則走訪過(guò)程中除標(biāo)注具體地理位置外，可通過(guò)以剛搬遷至此，親戚子女就學(xué)，期望了解學(xué)校信息為由，與周邊商販、門(mén)衛(wèi)保安、學(xué)生家長(zhǎng)收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學(xué)生人數(shù)；教師基本收入；學(xué)校級(jí)別及環(huán)境；入學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；就讀學(xué)生父母行業(yè)主要構(gòu)成等） 圖二：拓客小組區(qū)域明細(xì)圖 三 、組員資源分配 無(wú)論采用街道劃分法或資源劃分法，組員的資源劃分在品牌落地期及渠道搭建期階段均以初次跟進(jìn)人為原則進(jìn)行分配（例：采用資源劃分法，初次安排銷(xiāo)售顧問(wèn)張三繪制餐飲資源類(lèi)拓客地圖，則品牌落地期及渠道搭建期該區(qū)域內(nèi)餐飲類(lèi)資源則由張三跟進(jìn)） 11 特別注意 ： 因后期需對(duì)銷(xiāo)售人員資源跟進(jìn)情況及拓展成效進(jìn)行考核，故初次跟進(jìn)保護(hù)期設(shè)置為品牌落地期及渠道搭建期內(nèi)，若跟進(jìn)效果較差則劃分至其他銷(xiāo)售人員甚至其他組別跟進(jìn)。 四 、物料準(zhǔn)備 用 KT 版噴繪 2m*3m標(biāo)準(zhǔn)拓客小組區(qū)域明細(xì)圖 置于銷(xiāo)售中心會(huì)議室或員工休息室；（具體尺寸可根據(jù) 項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整） 12 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 一、拓客目標(biāo)設(shè)定 新項(xiàng)目根據(jù)開(kāi)盤(pán)預(yù)計(jì)推售貨量情況設(shè)定目標(biāo)，假設(shè)預(yù)計(jì)推售貨量 X套，則需派籌 2X 個(gè)，派卡 6X 張，意向客戶錄入 12X 個(gè)（該指標(biāo)考慮充水 客情況下的測(cè)算，若項(xiàng)目嚴(yán)格控制充水客現(xiàn)象 ，則可設(shè)定推售貨量：籌量：卡量：意向客戶量 =1::3:4） 備注：以上根據(jù)貨量倒推拓客目標(biāo)設(shè)定比例，僅作為參考數(shù)據(jù)，項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況予以優(yōu)化調(diào)整 二、 拓客 目標(biāo) 分解 根據(jù)整體目標(biāo)平均拆分至各組，制作小組目標(biāo)拆分表 X 月拓客目標(biāo)及任務(wù)拆分 組別 任務(wù) A（ 11人） B（ 10人） C（ 11人） 合計(jì) 小組 個(gè)人 小組 個(gè)人 小組 個(gè)人 小組 個(gè)人 小組 個(gè)人 意向客戶量（個(gè)） 辦卡量 （個(gè)） 派籌量 （個(gè)） 成交金額 （萬(wàn)元） 三、 拓客任務(wù)考核機(jī)制 （一） 、綜合考評(píng)指標(biāo) 個(gè)人 拓客任務(wù)積分 （ 1） 派卡 /派籌 /認(rèn)購(gòu) ： 每派一張卡 /籌 /積分 5 分； （認(rèn)購(gòu)洋房、商鋪、車(chē)位 5 分，大平層、別墅 10 分） 13 （ 2） 意向客戶 ：每拓展 A/B 類(lèi)意向客戶一名積分 分 ； （ 3） 個(gè)人拓客動(dòng)作指標(biāo)： 拓客動(dòng)作 單位 指標(biāo) 積分分值 實(shí)際完成 實(shí)際得分 電話營(yíng)銷(xiāo) 個(gè) 300 10 四級(jí)展點(diǎn) 個(gè) 5 10 編外經(jīng)紀(jì)人 人 10 15 大客戶拜訪 人 10 20 企業(yè)拓展 家 5 20 派單 張 200 5 推介會(huì) 場(chǎng) 2 15 圈層活動(dòng) 場(chǎng) 1 5 小組拓客任務(wù)積分 （ 1） 組內(nèi)成員個(gè)人積分占比權(quán)重 60% （ 2） 小組拓客工作 完成情況占比權(quán)重 40% （ 3） 小組拓客 工 作指標(biāo)： 拓客動(dòng)作 單位 指標(biāo) 積分分值 實(shí)際完成 實(shí)際得分 小組圈層活動(dòng) 場(chǎng) 1 25 100 人以上推介會(huì) 場(chǎng) 1 25 事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 場(chǎng) 1 25 集中式掃樓 /掃街 次 1 25 優(yōu)勢(shì)： 把控結(jié)果同時(shí)，有效把控過(guò)程，形成拓客行為的量化考核 14 （二）、結(jié)果導(dǎo)向考評(píng)指標(biāo) 個(gè)人考核指標(biāo)以及組別考核指標(biāo)均以階段性拓客綜合為考核指標(biāo) ? 未認(rèn)購(gòu)未派籌未排卡，則考核意向客戶數(shù)量 ? 未認(rèn)購(gòu)未派籌已排卡，則考核排卡數(shù)量 ? 未認(rèn)購(gòu)已派籌，則考核派籌數(shù)量 ? 已認(rèn)購(gòu)，則考核認(rèn)購(gòu)（考慮回款情況，則建議考核簽約） 優(yōu)勢(shì)： 充分發(fā)揮銷(xiāo)售主任及組員個(gè)人工作能動(dòng)性 特別注意： 結(jié)果為導(dǎo) 向的考核指標(biāo)，原則上不建議新項(xiàng)目、未形成常態(tài)化拓客模式、客戶自然到訪 較低的項(xiàng)目使 用 15 四、案場(chǎng)準(zhǔn)入制 一、駐場(chǎng)工作證資格考核 考核周期： x 月 x 日 —— x 月 x 日 考核對(duì)象：全體銷(xiāo)售人員 考核形式：集中式考核及個(gè)人報(bào)名考核 考核評(píng)委： 銷(xiāo)售事務(wù)板塊負(fù)責(zé)人及 銷(xiāo)售主任 級(jí) 以上人員 考核內(nèi)容：沙盤(pán)解說(shuō) +區(qū)位解說(shuō) +品牌解說(shuō) +展示區(qū) 解說(shuō) +銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（派籌 /派卡量 )+日常工作表現(xiàn) 持證人員：通過(guò)考核競(jìng)爭(zhēng)獲得案場(chǎng)準(zhǔn)入資格的銷(xiāo)售人員 二、案場(chǎng)準(zhǔn)入制 駐場(chǎng)人員比例 平日（周一 ~周五）駐場(chǎng)人員為 30%；周末（周六、日）為 50%； 各組駐場(chǎng)人員比例 ? 根據(jù)各組上一節(jié)點(diǎn)（ 建議以周 為單位） 積分情況或 派卡 /派籌量確定下一節(jié)點(diǎn)內(nèi)駐場(chǎng)人員比例； ? 第一名組別比例為 40%；第二名組別比例為 30%；第三名組別比例為 20%；最后一名組別比例為 10%；（以上比例可 根據(jù)各項(xiàng)目情況自行 調(diào)整） 駐場(chǎng)人員確定 各組組長(zhǎng)根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（派卡 /派籌量）、 客 戶落定 技巧、 意向 客戶量 等 綜合考評(píng)且通過(guò)駐場(chǎng)資格考核人員來(lái)確定案場(chǎng)人員；（各組組長(zhǎng)于當(dāng)個(gè)節(jié)點(diǎn)最后一天 22:00 提交下一節(jié)點(diǎn) 駐場(chǎng)人員名單至案場(chǎng)管理員 ， 由 16 第一負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后于次日晨會(huì)時(shí) 公布次日駐場(chǎng)人員至“微信大群”，并于次日晨會(huì)派發(fā)駐場(chǎng)工作證） 持證工作時(shí)間 績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)期間，每日 9:30— 18:00，此時(shí)間段內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行 準(zhǔn)入制； 持證工作地點(diǎn) 項(xiàng)目銷(xiāo)售示范體驗(yàn)區(qū)（銷(xiāo)售中心及樣板房等）； 證件佩戴 所有駐場(chǎng)銷(xiāo)售人員在持證時(shí)間及地點(diǎn)范圍內(nèi)必須佩戴“駐場(chǎng)工作證”（橙色）， 作為銷(xiāo)售身份標(biāo)識(shí)，未佩戴“駐場(chǎng)工作證”人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不得 進(jìn)入案場(chǎng)工作； 證件保管 持證者駐場(chǎng)工作期間負(fù)有妥善保管“駐場(chǎng)工作證”的義務(wù)，且不得轉(zhuǎn)借他人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)借他人，將取消其本競(jìng)爭(zhēng)期持證資格； 場(chǎng)外人員報(bào)備指引 場(chǎng)外人員要實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可通過(guò)報(bào)備入場(chǎng)進(jìn)行帶客銷(xiāo)售。由銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)備至 組長(zhǎng)，組長(zhǎng)同意后，將報(bào)備短信發(fā)至大群或創(chuàng)建一個(gè)新的報(bào)備群，由銷(xiāo)售事務(wù)專(zhuān)員 派發(fā)“臨時(shí)入場(chǎng)工作證（綠色）”，該名銷(xiāo)售顧問(wèn)方可回現(xiàn)場(chǎng)，并不參與輪崗、新客戶接待。對(duì)未報(bào)備且私自回現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)處于 200 元 /次的扣罰，全體內(nèi)場(chǎng)人員均可監(jiān)督。 取消持證資格 （ 1）客戶投訴且核查投訴真實(shí)； （ 2）與同事因客戶糾紛在案場(chǎng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 17 （ 3）通過(guò)非正常手段獲取客戶，惡性搶客； （ 4）持證駐場(chǎng)當(dāng)天出現(xiàn)挑客 （ 5）工作期間做與工作無(wú)關(guān)事情，且工作期間消極怠工 18 五、拓客競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及獎(jiǎng)懲措施 一、 PK 競(jìng)爭(zhēng)制度