【正文】 （ 1）圈層活動開展主體 銷售顧問組織 、 銷售小組組織 、 銷售中心策劃組織 （ 2）分產(chǎn)品 圈層 活動特征 A、 別墅產(chǎn)品的圈層活動 —— 定制式、小眾型、一對一服務(wù)、低成本 B、 洋房產(chǎn)品的圈層活動 —— 聚眾型、有社會及文化影響力、非一對一服務(wù)、低成本 （ 3） 圈層 活動數(shù)量要求 A、 銷售個人及小組組織為主， 須占整體活動 量 的 80% B、 銷售顧問每人每周至少組織 2 場 29 C、銷售小組每組每周至少組織 1 場 （ 4）圈層活動類型及指引 A、資源互換類活動 ? 利用自身 圈層客戶的資源 開展活動，如 圈層客戶 A 是兒童心理學(xué)研究專家，可以邀請 A 針對 3—8 歲兒童常見心理問題開展一場主題 講座 ，邀約各圈層中對此話題感興趣的人 參與； ? 拓展 商家資源 開展活動；如與奔馳、路虎等 4S 店合作開展高端汽車活動，如我司邀請業(yè)主、客戶及愛車一族等參與，可免費(fèi)提供活動場地供其進(jìn)行車展及試駕環(huán)節(jié)，同時可要求其贊助相關(guān)的禮品（如車模、帶汽車 LOGO 手表等）； ? 利用項目 自有及周邊資源 開展活動，針對商業(yè)街資源的年貨節(jié)；針對綠道生態(tài)資源的萬人馬拉松賽等； B、消費(fèi)客群特征類活動 ? 根據(jù)客戶的愛好、特性舉辦活動，如高端客戶的國學(xué)禪學(xué)講座、年輕客群的相親大會 ， 針對老年人的冬季保健講座等； ? 根據(jù)客戶的需求制定專場活動，如生日會、豪門夜宴、理財保險講座 活動 等； C、社會熱點(diǎn)、公益類活動 ? 結(jié)合社會熱點(diǎn)話題開展公益活動，聯(lián)合環(huán)保機(jī)構(gòu)舉辦如綠色環(huán)保公約、防霧霾送口罩等 貼近生活，能夠獲得廣大消 費(fèi)者 美譽(yù)度 的 活動 ，可 最大限度地樹立起 社區(qū) 品牌形象 ； D、節(jié)日及時令類活動 30 ? 結(jié)合每月節(jié)日舉辦活動，如植樹節(jié)送綠植活動；兒童節(jié)或暑期利用教育機(jī)構(gòu)資源舉辦親子活動、暑期第二課堂等； ? 結(jié)合季節(jié)及民俗開展時令性活動，如郊游踏春、登山、 包粽子 比賽、DIY 風(fēng)箏節(jié)、新茶上市品鑒會等； E、產(chǎn)品特色類活動 ? 根據(jù)產(chǎn)品特性、空間以及社區(qū)營造的氛圍進(jìn)行策劃，如利用別墅大花園召集客戶拿出各自珍藏茶葉舉辦“煮茶論英雄”品鑒會、利用影音室空間舉辦獨(dú)立電影的觀影會等 （ 5）圈層活動自助清單 商家聯(lián)盟 （ 1） 商家聯(lián)盟的類型 A、全行業(yè)跨領(lǐng)域商家聯(lián)盟 B、同行業(yè)全覆蓋商家聯(lián)盟 （ 2） 全行業(yè)跨領(lǐng)域 商家聯(lián)盟合作步驟 A、 邀約聯(lián)合項目所在地工商聯(lián)合會、民間商協(xié)會 、慈善機(jī)構(gòu) 等組織聯(lián)名舉辦 B、借助政府機(jī)構(gòu)、民間組織，邀約當(dāng)?shù)乇就劣绊懥^強(qiáng)的企業(yè)及商戶 C、根據(jù)銷售人員前期跟進(jìn)專業(yè)市場渠道，邀約各專業(yè)市場內(nèi)優(yōu)質(zhì)品 31 牌商戶（寶馬、路虎、奔馳等汽車 4S 店；婚紗攝影中心；紅星美凱龍、居然之家等大型家居裝飾企業(yè)； 蘇寧電器等 ） D、部分私營企業(yè)、個體商戶（以為其推廣宣傳 提供客戶為核心點(diǎn)，邀約以上個體商戶為本次活動贊助禮品） E、 商戶提供商家聯(lián)盟申請表（需包含對我司客戶、業(yè)主的優(yōu)惠信息等合作方式），我司資質(zhì)審核后，確定最終商家聯(lián)盟名單，并派發(fā)邀請函 F、確定場地、物料制作、宣傳推廣等 G、邀約各大媒體及工商聯(lián)合會領(lǐng)導(dǎo)、商協(xié)會會長出席本次活動 （ 3） 同行業(yè)全覆蓋商家聯(lián)盟合作步驟 （以餐飲業(yè)為例） A、 “百家餐飲店”選擇（特色農(nóng)莊、老字號食府、市區(qū)商圈所有餐飲店、項目周邊目標(biāo)市場餐飲店） B、通過以打造當(dāng)?shù)孛朗呈謨詾猷孱^與各企業(yè)洽談，表示我司將為客戶推薦該餐飲店，需要提供本地的招牌菜，后期整理成冊，派發(fā)至本地各客戶 C、為餐飲店提供紙巾、臺卡、菜單升級美化制作服務(wù)（該階段已進(jìn)入物料植入階段） D、選取部分餐飲店，在每天 19： 00—— 21:00 組織活動，例如：消費(fèi)滿 1000 元，即可參與現(xiàn)場大抽獎，獲獎需掃二維碼或登記信息，即可獲取部分高端客戶資料 E、植入 X 展架、海報等物料 F、發(fā)展餐飲店經(jīng)理、公關(guān)人員為編外經(jīng)紀(jì)人，推薦有獎 32 G、 獲取餐飲店高端客戶、企業(yè)客戶資源清單 （ 4） 商家聯(lián)盟 資源獲取 A、 聯(lián)合推廣（植入性物料、企信通） B、 線下高端客戶活動組織 C、 客戶資源互換 D、 客禮品獲取 E、 提升項目附加值 （ 5）商家聯(lián)盟洽談明細(xì)表 企業(yè)拓展 （ 1）大企業(yè)拓展思路 A、關(guān)鍵人：已有對接人則直接通過對接人找尋關(guān)鍵人物；無關(guān)鍵人則通過拜訪企業(yè)工會找尋關(guān)鍵人物 B、組織兩個或多個企業(yè)之間的聯(lián)誼會（醫(yī)療體系與教育體系的相親會；企業(yè)籃球賽等等） C、借助聯(lián)誼會的舉辦加深與企業(yè)之間的情感聯(lián)系，對企業(yè)員工開展二次維溫，在企業(yè)員工餐廳設(shè)置展點(diǎn)，于午飯時間掃微信或留信息即可贈送蘋果 /飲用水，為企業(yè)員工創(chuàng)造福利 D、通過兩次維系后，邀約企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工周末來美的地產(chǎn)郊游，舉 33 辦尋寶、燒烤等活動，并 開展小型推介會，宣貫我司項目及產(chǎn)品 E、與工會負(fù)責(zé)人洽談團(tuán)購活動，通過推介傭金激發(fā)工會負(fù)責(zé)人推進(jìn)企業(yè)員工購房團(tuán)購會 （ 2）小型企業(yè)拓展思路 可參考圈層營銷及商家聯(lián)盟形式開展執(zhí)行 全民營銷 編外經(jīng)紀(jì)人 制 （ 1） 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展人群 A、行業(yè)競爭對手，須擁有高端物業(yè)購買能力的豐富客戶資源背景 B、高端車行大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、高級銷售代表等 C、銀行理財經(jīng)理、副行長、行長等 D、行業(yè)商會會長、副會長、秘書長等 E、政府背景的官員 F、 企業(yè)、學(xué)校等機(jī) 構(gòu)高層領(lǐng)導(dǎo) G、美的金牌 業(yè)主以及其他高端物業(yè)持有者 H、其他具有豐富高端人脈資源者 I、我司橫向部門 領(lǐng)導(dǎo)及 員工 （ 2）編外經(jīng)紀(jì)人傭金方案 A、由編外經(jīng)紀(jì)人陪同客戶到現(xiàn)場并促進(jìn)下定的： 編外經(jīng)紀(jì)人收取 我司顧問收取 我司顧問誰跟辦誰計收 認(rèn)購傭 80% 簽約傭 10% 收樓傭 10% B、客戶首次由編外經(jīng)紀(jì)人陪同到現(xiàn)場，并一個月內(nèi)成功認(rèn)購的，則認(rèn)購傭由編外經(jīng)紀(jì)人及我司顧問各收取 50%；一個月后由我司 銷售 顧 34 問促進(jìn)成交的，則認(rèn)購傭由我司 銷售 顧問全額收取。 （ 1） 根據(jù) 個人 銷售業(yè)績實行傭金跳點(diǎn) ； 銷售業(yè)績 800 萬 /月以上傭金點(diǎn)數(shù) 6‰， 500~800 萬 /月傭金點(diǎn)數(shù)為 4‰， 500 萬 /月以下傭金點(diǎn)數(shù)為2‰； （ 2） 根據(jù)月度 個人 排名實行傭金跳點(diǎn) ， 月度銷售業(yè)績排名前 20%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 6‰，月度銷售業(yè)績排名 20%~60%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 4‰，月度銷售業(yè)績排名后 40%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 2‰； （ 3） 若考慮組別協(xié)同作戰(zhàn)，可 根據(jù)在組別月度銷售業(yè)績排名 確定 傭金點(diǎn)數(shù) ，第一名 —— 第四名祖別全組銷售人員傭金點(diǎn)數(shù)依次為 6‰、5‰、 4‰、 3‰） “大吃小” 積分排名 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定）最低組別全組 30%銷售人員淘汰 /降職，且銷售主任降職為銷售顧問，組長連同剩余組員分配至第一名組，由第一名組別銷售主任管理； 特別注意： “大吃小”模式的競爭獎懲機(jī)制， 不適宜銷售小組≤ 3 組的銷售團(tuán)隊 ，且 不 建議在較短的周期內(nèi)反復(fù)使用，避免產(chǎn)生較大的負(fù) 21 面影響。 （例：拓客區(qū)域內(nèi)有一所市一中，則走訪過程中除標(biāo)注具體地理位置外，可通過以剛搬遷至此，親戚子女就學(xué)，期望了解學(xué)校信息為由，與周邊商販、門衛(wèi)保安、學(xué)生家長收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學(xué)生人數(shù)；教師基本收入；學(xué)校級別及環(huán)境；入學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；就讀學(xué)生父母行業(yè)主要構(gòu)成等） 圖二：拓客小組區(qū)域明細(xì)圖 三 、組員資源分配 無論采用街道劃分法或資源劃分法，組員的資源劃分在品牌落地期及渠道搭建期階段均以初次跟進(jìn)人為原則進(jìn)行分配（例：采用資源劃分法，初次安排銷售顧問張三繪制餐飲資源類拓客地圖，則品牌落地期及渠道搭建期該區(qū)域內(nèi)餐飲類資源則由張三跟進(jìn)） 11 特別注意 ： 因后期需對銷售人員資源跟進(jìn)情況及拓展成效進(jìn)行考核，故初次跟進(jìn)保護(hù)期設(shè)置為品牌落地期及渠道搭建期內(nèi)，若跟進(jìn)效果較差則劃分至其他銷售人員甚至其他組別跟進(jìn)。例如： 銷售業(yè)績 800萬/月以上傭金點(diǎn)數(shù) 6‰， 500~800萬 /月傭金點(diǎn)數(shù)為 4‰， 500萬 /月