【正文】 的傭金點數(shù)與銷售業(yè)績掛鉤，或與當月業(yè)績排名掛鉤。對未報備且私自回現(xiàn)場的銷售顧問處于 200 元 /次的扣罰，全體內場人員均可監(jiān)督。 （ 3）編外經紀人資格認證 A、審核編外經紀人申請書 B、 對編外經紀人發(fā)放工作證、聘書 （ 4） 編外經紀人宣貫會及培訓 A、 根據貨量推售節(jié)奏，開展培訓、宣貫活動，使之及時掌握銷售信息 B、 充分配給 銷售物料 并及時傳達 銷售信息 C、 制訂編外經紀人工作手冊，指導開展工作，簡化銷售流程，設銷售綠色通道； （ 5）編外經紀人答謝會 A、 每月舉辦茶話會 、觀影會 等活動，創(chuàng)造條件與編外經紀人進行深 35 入交流 B、每季度 /年開展一次編外經紀人答謝會，對優(yōu)秀編外經紀人頒發(fā)證書及額外現(xiàn)金獎勵 備注：針對橫向部門可開展銷售任務派發(fā)并制定獎懲措施 “ 311 模式” 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客 （ 3 大活動 +1 個 展點 +1 個 拜訪 ） （ 1） 物業(yè) 巡演展示 針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶長期居住環(huán)境處于“垃圾基本靠風吹、污水基本靠蒸發(fā)”的現(xiàn)狀，突出在我司物業(yè)公司服務的環(huán)境下，居住環(huán)境及品質的提升；通過我司物業(yè)安保人員的形象展示，凸顯居住在我司項目的安全性。（銷售顧問 優(yōu)秀 /良好 /普通類別 劃分，主要依據銷售業(yè)績及銷售潛力） 每組中配備一名銷售助理，負責日常組內公共事務（例如：拓客物料管理、拓客數(shù)據管理等） 招聘過程中除房地產從業(yè)經驗外，可重點考慮自有資源豐富 的 銷售人員或潛在資源豐富 的 人員入職（企事業(yè)單位科級以上子女等） 五、 稽查數(shù)據組工作要求 負責對銷售案場開展巡檢，檢查日常銷售中心及苑區(qū)銷售環(huán)境并執(zhí)行整改，監(jiān)控案場銷售人員服務品質管理（儀容儀表、紀律等） ； 負責對銷售人員拓展意向客戶電話回訪，核查拓客真實性； 對外拓銷售行為開展隨機臨時性抽檢及驗收 ； （設展、海報、活動等驗收） 負責匯總各小組拓客數(shù)據，整理個人排名及小組排名 六、 銷售團隊培訓 常規(guī)培訓 ? 美的集團企業(yè)文化 6 ? 商務禮儀 ? 項目案場管理制度 銷售力培訓 ? 項目說辭介紹（沙盤、區(qū)位、戶型、配套、核心價值點） ? 美的拓客模式講解 ? 逼客落定 、 客戶洽談技巧 等 團隊建設性培訓 ? 軍事化素質拓展 ? 團隊聚會活動 ? 誓師大會 7 二、拓客地圖制作 一 、拓客區(qū)域 分組 圖繪制要求 客群分析討論會 繪制拓客地圖前，項目營銷第一負責人需召集銷售骨干 根據我司項目主力產品、核心賣點等開展客群分析討論大會，確定 目標客群肖像、客群集中分布區(qū)域 （ 1） 產品推售計劃 產品類型 面積段（㎡） 貨量（套） 貨值（億 ） 推售時間 分布苑區(qū) 洋房 40—— 50 720 5 月 1 日 90—— 120 540 5 月 1 日 別墅 150—— 200 100 6 月 24 日 200—— 400 20 10 月 1 日 ＞ 400 8 10 月 1 日 合計 1388 10 / （ 2） 積存產品分布 產品類型 面積段（㎡） 貨量（套） 貨值（億） 分布苑區(qū) 主要分布樓層 主要分布朝向 收樓日期 占總積存比（貨值） 占總積存比（貨量） 洋房 40—— 50 720 90—— 120 540 別墅 150—— 200 100 200—— 400 20 ＞ 400 8 （ 3） 目標 客戶 分析 ? 意向客戶分布： 分析目標客戶所在區(qū)域，項目所在地的區(qū) /縣需細分至街道 /鎮(zhèn) 的占比 ，其余地區(qū)明確至區(qū) /縣 的占比 即可 ? 客戶購房用途 ： 分析客戶購房 用途在 自住、改善、投資、旅游度假四類 中的 占比，做好項目定位 ? 詳細分析見本手冊第七篇，客戶拓展數(shù)據分析 （ 4） 拓客形式選擇 8 假設 A 項目計劃于 3 月 1 日起對“五固定展點不包括展廳、房展會展廳等 B、 移動展點 26 移動展點相對時間較短（大多以天為展示單位），展示面積有限，展示方式以展架展板為主，用于集中人流較集中區(qū)域的客戶信息收集和項目宣傳，其中根據展點針對人群的質量不同區(qū)分為高檔展點及普通展點。 （ 2）人員配置 展點類型 人員配置數(shù)量 固定展點 銷售 顧問 2 人 /展點，兼職 4 人 /展點 移動展點 銷售 顧問 2 人 /展點，兼職 2 人 /展點 （ 3）展點人員工作要求 A、 銷售 顧問 ? 拓展人脈資源：對周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會員群體進行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場活動、小規(guī)模推介會形式進行“收網” ? 接待來訪客戶并提供專業(yè)的購房咨詢服務，向客戶推介我司產品。 圖一：拓客區(qū)域分組圖 二 、拓客小組區(qū)域明細圖制作要求 街道劃分繪制法 各拓客小組主任根據本組拓客區(qū)域 內街道情況，安排本組銷售每人負責若干臨近街道， 通過人工調研的形式，將各自負責區(qū)域內的教育機構、餐飲、高端社區(qū)、寫字樓、企業(yè)、政府、醫(yī)療機構、專業(yè)市場等一一標注于本組拓客地圖內 。 （例：拓客區(qū)域內有一所市一中，則走訪過程中除標注具體地理位置外，可通過以剛搬遷至此，親戚子女就學，期望了解學校信息為由，與周邊商販、門衛(wèi)保安、學生家長收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學生人數(shù)；教師基本收入；學校級別及環(huán)境；入學收費標準；就讀學生父母行業(yè)主要構成等） 圖二：拓客小組區(qū)域明細圖 三 、組員資源分配 無論采用街道劃分法或資源劃分法，組員的資源劃分在品牌落地期及渠道搭建期階段均以初次跟進人為原則進行分配（例：采用資源劃分法，初次安排銷售顧問張三繪制餐飲資源類拓客地圖，則品牌落地期及渠道搭建期該區(qū)域內餐飲類資源則由張三跟進） 11 特別注意 ： 因后期需對銷售人員資源跟進情況及拓展成效進行考核，故初次跟進保護期設置為品牌落地期及渠道搭建期內，若跟進效果較差則劃分至其他銷售人員甚至其他組別跟進。 （ 1）圈層活動開展主體 銷售顧問組織 、 銷售小組組織 、 銷售中心策劃組織 （ 2）分產品 圈層 活動特征 A、 別墅產品的圈層活動 —— 定制式、小眾型、一對一服務、低成本 B、 洋房產品的圈層活動 —— 聚眾型、有社會及文化影響力、非一對一服務、低成本 （ 3） 圈層 活動數(shù)量要求 A、 銷售個人及小組組織為主， 須占整體活動 量 的 80% B、 銷售顧問每人每周至少組織 2 場 29 C、銷售小組每組每周至少組織 1 場 （ 4）圈層活動類型及指引 A、資源互換類活動 ? 利用自身 圈層客戶的資源 開展活動，如 圈層客戶 A 是兒童心理學研究專家，可以邀請 A 針對 3—8 歲兒童常見心理問題開展一場主題 講座 ，邀約各圈層中對此話題感興趣的人 參與； ? 拓展 商家資源 開展活動；如與奔馳、路虎等 4S 店合作開展高端汽車活動，如我司邀請業(yè)主、客戶及愛車一族等參與，可免費提供活動場地供其進行車展及試駕環(huán)節(jié)，同時可要求其贊助相關的禮品（如車模、帶汽車 LOGO 手表等）； ? 利用項目 自有及周邊資源 開展活動，針對商業(yè)街資源的年貨節(jié)；針對綠道生態(tài)資源的萬人馬拉松賽等； B、消費客群特征類活動 ? 根據客戶的愛好、特性舉辦活動，如高端客戶的國學禪學講座、年輕客群的相親大會 ， 針對老年人的冬季保健講座等； ? 根據客戶的需求制定專場活動，如生日會、豪門夜宴、理財保險講座 活動 等； C、社會熱點、公益類活動 ? 結合社會熱點話題開展公益活動，聯(lián)合環(huán)保機構舉辦如綠色環(huán)保公約、防霧霾送口罩等 貼近生活，能夠獲得廣大消 費者 美譽度 的 活動 ，可 最大限度地樹立起 社區(qū) 品牌形象 ； D、節(jié)日及時令類活動 30 ? 結合每月節(jié)日舉辦活動，如植樹節(jié)送綠植活動；兒童節(jié)或暑期利用教