【文章內(nèi)容簡介】 PK 周期 （ 1）新項(xiàng)目示范區(qū)開放前以自然周作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會，每月底最后一天召開月度 pk 大會 （ 2）新項(xiàng)目 示范區(qū)開放 —— 開盤前 3 天 以每 5 天作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會 （臨近開盤前可調(diào)整 pk 周期為每 3 天一個(gè)節(jié)點(diǎn)，加迫緊湊性） （ 3）常銷期項(xiàng)目以自然月作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會，每月底最后一天召開月度 pk 大會 考核標(biāo)準(zhǔn) ： 參照《 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 》 pk 大會示例 （ 1）地點(diǎn)：銷售中心正門口或前廣場 （ 2）時(shí)間：考核節(jié)點(diǎn)最后一天 19:00 （ 3）會議議程 A、公布本次考核周期內(nèi)銷售中心整體目標(biāo)完成情況 B、公布本次考核周期內(nèi)個(gè)人積分前 3 名銷售顧問 C、公布本次考核周期內(nèi)各組別目標(biāo)完成情況 D、公布本次考核周期內(nèi)組別積分排名（建議公布順序?yàn)椋旱谌⒌谝幻?、第二名、最后一名? E、公布本次考核周期內(nèi)積分后十分銷售人員 名單 19 F、公布本次考核周期內(nèi)黃牌人員名單，并現(xiàn)場派發(fā)黃牌 G、最后一名組別懲罰實(shí)施 (過程中，其余組別予以加油打氣 ) H、營銷經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 備注：黃牌起警示作用，考核周次內(nèi)多次拿到黃牌將予以降職 /辭退 二、獎(jiǎng)懲措施： （“ 8+1”獎(jiǎng)懲模式） 現(xiàn)金獎(jiǎng)懲 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì) ： ? 月度個(gè)人 積分排名前三名銷售顧問分別獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元、 500 元、 200元； ? 月度小組第一名獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金 1500 元 （ 2） 懲罰 ? 月度個(gè)人 積分排名后三名銷售顧問分別扣罰 200 元、 300 元、 500元 ? 每周最后一名組別扣罰 500 元，月度最后一名額外扣罰 1000 元 假期獎(jiǎng)懲 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì) ? 月度排名第一名銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假 3 天，需于次月使用且不與正常休假疊加使用 ? 月度排名第一名組別全組獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假 1 天，需于次月使用且不可與正常休假疊加 （ 2） 懲罰 ? 月度排名最后一名組別次月正常休假減半 20 旅游獎(jiǎng)勵(lì) 將假期獎(jiǎng)勵(lì)及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)疊加包裝為旅游獎(jiǎng)勵(lì)（例：將月度第一名組別的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和假期獎(jiǎng)勵(lì)包裝為帶薪戶外踏青燒烤節(jié)等；個(gè)人第一名的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和假期獎(jiǎng)勵(lì)包裝為 XX 風(fēng)景區(qū) 3 日游等） 傭金跳點(diǎn)獎(jiǎng)懲 將銷售人員每月的 傭金點(diǎn)數(shù)與銷售業(yè)績掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績排名掛鉤 ，設(shè)置浮動傭金點(diǎn)數(shù) 。 （ 1） 根據(jù) 個(gè)人 銷售業(yè)績實(shí)行傭金跳點(diǎn) ； 銷售業(yè)績 800 萬 /月以上傭金點(diǎn)數(shù) 6‰， 500~800 萬 /月傭金點(diǎn)數(shù)為 4‰， 500 萬 /月以下傭金點(diǎn)數(shù)為2‰； （ 2） 根據(jù)月度 個(gè)人 排名實(shí)行傭金跳點(diǎn) ， 月度銷售業(yè)績排名前 20%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 6‰，月度銷售業(yè)績排名 20%~60%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 4‰，月度銷售業(yè)績排名后 40%的銷售顧問傭金點(diǎn)數(shù) 2‰； （ 3） 若考慮組別協(xié)同作戰(zhàn)，可 根據(jù)在組別月度銷售業(yè)績排名 確定 傭金點(diǎn)數(shù) ，第一名 —— 第四名祖別全組銷售人員傭金點(diǎn)數(shù)依次為 6‰、5‰、 4‰、 3‰） “大吃小” 積分排名 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定）最低組別全組 30%銷售人員淘汰 /降職，且銷售主任降職為銷售顧問，組長連同剩余組員分配至第一名組，由第一名組別銷售主任管理； 特別注意： “大吃小”模式的競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制， 不適宜銷售小組≤ 3 組的銷售團(tuán)隊(duì) ，且 不 建議在較短的周期內(nèi)反復(fù)使用，避免產(chǎn)生較大的負(fù) 21 面影響。 案場準(zhǔn)入制 可詳細(xì)參考《四、案場準(zhǔn)入制》 黃牌警示，末位淘汰 （ 1） 個(gè)人積分 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定） 每周 后 十名銷售顧問進(jìn)行 綜合 測評后確定 3 名黃牌人員，累計(jì) 2張黃牌予以降職或辭退處理 （ 2） 個(gè)人積分 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標(biāo)而定） 每月 /雙月 /季度 后 三名銷售顧問，無論是否持有 2 張黃牌均予以淘汰處理 精神獎(jiǎng)懲 （ 1）獎(jiǎng)勵(lì) ? 晨會隊(duì)列順序與組別業(yè)績掛鉤，本周排名第一名組別，下周晨會隊(duì)列整組位于第一排，第二名整組位于第二排，以此類推； ? 本周第一名組別將于 pk 大會后站立合影留戀，其余組別均以下蹲陪襯形式 ? 每月第一名組別 /個(gè)人將于月度 pk 大會上頒發(fā)榮譽(yù)證書 （ 2）懲罰 ? 最后一名小組需拿 橫幅 圍繞 XXX 地方 跑一圈 ，邊跑邊喊口號：“今天我倒數(shù)第一，明天我要更加努力，加油！” ? 最后一名組長俯臥撐 150 個(gè)，組員不得代替或陪同， 需要讓 組員感受組長所承擔(dān)的壓力與責(zé)任，提升該組別團(tuán)隊(duì)向心力 22 組合獎(jiǎng)懲 示例： （ 1） 每周獎(jiǎng)懲 A、 個(gè)人 ? 獎(jiǎng)勵(lì) ： 積分排名第一顧問獎(jiǎng)勵(lì)績效 200 元； ? 懲罰 ： 積分排名后 十名銷售顧問中進(jìn)行 綜合 測評后確定 3 名黃牌人員，累計(jì) 2 張黃牌予以降職或辭退處理； B、 組別 ? 獎(jiǎng)勵(lì) ： 積分排名第一組別組長 獎(jiǎng)勵(lì) 績效 500 元； ? 懲罰 ： 積分排名最后一名小組需拿圍繞 XXX 地方 跑一圈 ，邊跑邊喊口號：“今天我倒數(shù)第一，明天我要更加努力，加油！” （ 2） 每月獎(jiǎng)懲 A、 個(gè)人 ? 獎(jiǎng)勵(lì) ： 積分排名第一顧問獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元、第二名顧問獎(jiǎng)勵(lì) 500 元，第三名顧問獎(jiǎng)勵(lì) 200 元； ? 懲罰 ：核算黃牌數(shù)量，予以辭退及降職； B、 組別 ? 獎(jiǎng)勵(lì)：小組第一名獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金 1500 元，免死金牌一張 ? 懲罰：積分排名最后一名組長俯臥撐 150 個(gè)，組員不得代 替或陪同受罰 23 六、拓客 方式 及 執(zhí)行 要點(diǎn) 一 、 10 大 拓客方 式 及 執(zhí)行要點(diǎn) （一）、常規(guī)類 派單 （ 1）、派單類型 A、 商圈人流區(qū)派單 B、 高端社區(qū)寫字樓插單 C、 事件型特色 派單（例：結(jié)合熱點(diǎn)事件，著特色服裝或裝扮，以拉橫幅、手舉牌、派單等多重形式的單張派發(fā)） （ 2）、派單前準(zhǔn)備 A、 銷售人員及兼職人員口徑培訓(xùn)及任務(wù)分配 B、 提前準(zhǔn)備單張物料，并蓋好銷售人員姓名及聯(lián)系方式 C、 提前確定派單區(qū)域及交通方式 D、 做好相關(guān)應(yīng)急預(yù)案（例：高端社 區(qū)插單需著便裝，偽裝業(yè)主；商圈派單防止城管、商圈物業(yè)管理人員堵攔 等） （ 3）、 派單人群 根據(jù)項(xiàng)目推售產(chǎn)品類型及目標(biāo)客群肖像 ， 明確主要客群 年齡段 、工作性質(zhì) 、 著裝性質(zhì)開展派單 ， 而非盲目針對所有人群派發(fā)單張 ， 易造成單張物料的浪費(fèi)也造成人力資源的浪費(fèi)。 （例：若項(xiàng)目推售產(chǎn)品以小面積段低總價(jià)低首付的兩房產(chǎn)品為主，定位年輕人首套剛需婚房，則派單主要針對的人群以寫字樓、企業(yè)辦公區(qū) 25—— 30 歲左右的白領(lǐng)為主） 24 （ 4）、問卷調(diào)查 派單過程中，針對有一定意向的客戶及時(shí)登記客戶姓名及聯(lián)系方式，完成一份簡單的問卷調(diào)查，方便后期跟進(jìn)維溫促進(jìn)成交；同時(shí)對無意向客戶也可填寫一份問卷調(diào)查，了解市場情況； 電話營銷 （ 1）、電話營銷形式 A、 案場銷售人員閑時(shí)自行電話營銷 B、 夜間全體銷售人員集中電話營銷 （ 2）、電話營銷時(shí)間 每日 15:00—— 17:00 以及 19:00— — 21:00（該時(shí)間段除電話營銷外也適合老業(yè)主 /客戶上門拜訪） （ 3）、電話資源獲取 A、 競爭對手客戶資源（ 通過專業(yè)公司購買； 挖掘競爭對手公司在職行政或銷售助理崗位人員獲取客戶信息 ） B、 企業(yè)員工通訊錄（通過企業(yè)拓展，從工會工作人員獲取員工通訊錄） C、 銀行存款 100 萬以上儲戶； SPA 店會員；汽車 4S 店購車 20 萬以上客戶等拓展資源 （ 4）、電話營銷口徑制定及培訓(xùn) A、 制定階段性主題類電話營銷口徑，口徑需簡明扼要輸出核心信息，把控關(guān)鍵的前 10 秒 B、 開展電話營銷口徑、技巧類培訓(xùn) 25 推廣物料植入 （ 1）、植入物料種類 A、 常規(guī)植入物料： X 展架、易拉寶、龍門架、海報(bào)、橫幅、折頁、 DM 單等 B、 定制類物料： 門頭招牌、菜單、紙巾、西餐廳餐桌紙、臺卡等 （ 2）、植入行業(yè)及物料使用 A