分享某地產(chǎn)客戶拓展和活動管理(編輯修改稿)
2025-02-09 04:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 在每次會面中，都發(fā)布我司很有意向合作線下活動的信息，活動可以是打包投放的配送或者單獨就該活動進行合作。特別要關(guān)注小報或者非主流媒體的合作，這類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量也存在局限，故此與其治談時重點突出活動的合作機會，時刻關(guān)注對方的反應，如果發(fā)現(xiàn)對方有其他的合作方式可考慮在其他場合再約洽談，因為小報的工作人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協(xié)助我們尋找資源可以起到很大的作用。 建立客戶數(shù)據(jù)資源庫 對于整個客戶拓展過程中，必須在客戶拓展工作開展前就要根據(jù)我司的指引建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。本數(shù)據(jù)庫便于客戶數(shù)據(jù)管理，同時，對于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售顧問的確認都具有很重要的意義。 （詳見：客戶資料分析及服務管理課程） 小組討論題目 在組內(nèi)選擇一個項目作為背景，討論如何開展有效的客戶拓展工作。 要求系統(tǒng)、創(chuàng)新，方式方法不限于教材內(nèi)容。 ? 碧桂園客戶維護和挖掘是客戶關(guān)系管理（ CRM）的重要組成部分，它以“口碑營銷”為理論基礎，通過企業(yè)專業(yè)的銷售服務、高性價比的建筑產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務的有效整合，將涉及到客戶的各個領(lǐng)域完美地集成于一體，使企業(yè)可以低成本、高效率地快速銷售，從而使企業(yè)最大程度地提高客戶滿意度和忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新客戶。 ? 客戶管理專家 Arthur Hughes對企業(yè)營銷研究發(fā)現(xiàn)，通過改善客戶關(guān)系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折扣和利潤回吐的營銷手段，增加了 15%的客戶購買率和30%的客戶增長率，整體利潤增長率更是驚人地達到82%。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中有 30%是通過老客戶介紹大致購買的。 A)通過組織活動進行客戶維護和挖掘 B)企信通平臺利用 C)為了提高市場競爭力未來開發(fā)的增值服務 通過組織活動進行客戶維護和挖掘 ? 廣義的客戶維護和挖掘活動涵蓋了拓展的內(nèi)容，比如前面客戶拓展中所講述的節(jié)日類活動、節(jié)點類活動、社區(qū)文化活動、品牌嫁接類活動、公益類等，既是新客拓展的手段，更是老客戶維護和挖掘的形式。 根據(jù)活動內(nèi)容進行分類組織 ? 節(jié)日類活動 :根據(jù)項目所在區(qū)域的重要節(jié)日，進行活動鋪排； ? 重要事件節(jié)點活動： 對于銷售中心開放、展廳開放等重要節(jié)點進行規(guī)劃； ? 品牌嫁接活動： 挖掘項目所在城市的知名商家，建立 VIP商家聯(lián)盟； ? 體驗類活動： 對項目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業(yè)服務等資源進行整合包裝，營造高品質(zhì)生活氛圍，書面邀約意向客戶、業(yè)主參與現(xiàn)場體驗活動。 ? 論壇等事件類活動： 與媒體、高校、政府等進行合作，就社會中熱點話題進行包裝和推介，炒作項目知名度； ? 社會公益活動： 通過與政府、福利機構(gòu)等企事業(yè)單位合作，在銷售中心舉行捐助、獻血等社會公益活動。 根據(jù)不同產(chǎn)品進行分類組織 ? 洋房客： 針對洋房客戶，可策劃及組織提高客戶間互動性的社區(qū)活動，為客戶間建立良好的溝通平臺，營造和諧溫馨的社區(qū)氛圍。（例：體育類活動、網(wǎng)絡互動活動） ? 別墅客： 針對別墅客戶，可策劃及組織相關(guān)的品鑒類活動（以奢侈品品鑒為主），拔高活動主體檔次，提高別墅客的生活檔次，營造高端生活氛圍，為別墅客戶帶來自豪感。 跨項目的客戶活動組織 ? 為提供各個項目苑區(qū)的客戶有個交流溝通平臺，可針對重要的節(jié)點，例如開盤、新板房開放等，舉辦一些參觀類(投資考察 )、競技類或文化交流類的活動，跨區(qū)際舉辦，同時會增加參與性，更顯效果。 ? 舉辦此類跨區(qū)際的活動，場地可挑選較具代表性的項目，讓參與的客戶感受到不同社區(qū)的文化，社區(qū)口碑的傳播會更廣泛，提升客戶對公司品牌形象的認可度。另外，投資考察的參觀活動對于促進銷售起到重要的效果。 企信通平臺利用 ? 節(jié)日祝福短信 ? 生日祝福短信 ? 特殊天氣溫馨提示短信 ? 發(fā)送集團品牌短信 ? 發(fā)送項目宣傳短信 （含促銷、活動等） ? 節(jié)日祝福短信 ? 中國農(nóng)歷節(jié)日 春節(jié)、元宵、清明、端午、端陽、中秋等； ? 西方節(jié)日 圣誕、感恩節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等； ?生日祝福短信 提取： 從明源系統(tǒng)中提取次月生日的所有業(yè)主資料（手機號碼）。 注意： 生日有農(nóng)歷生日和陽歷生日之分，我司統(tǒng)一操作于客戶陽歷生日當天發(fā)送生日祝福短信。為確保短信的時效性，在獲取客戶生日日期信息時，銷售顧問應咨詢客戶該生日日期為農(nóng)歷還是陽歷，若為農(nóng)歷，則統(tǒng)一咨詢客戶的陽歷生日日期。 ? 特殊天氣溫馨提示短信 特殊天氣狀況下銷售中心收聽當?shù)貧庀缶止嫉奶鞖忸A報，衡量是否需要發(fā)送溫馨提示短信。 ?發(fā)送集團品牌短信 集團最新的市場利好信息； 集團最新的榮譽獎項； 集團最新的市場動態(tài)； 集團最新的熱售項目信息； 注意： 品牌管理部最新的指示精神； 與項目推廣信息同步或者互補； 考慮與兄弟項目聯(lián)動，共同推廣集團品牌； ?發(fā)送項目宣傳短信 項目宣傳短信的內(nèi)容 重要時間節(jié)點：售樓部開放、展廳開放、活動等； 項目政策利好：城市規(guī)劃、交通等政策利好； 項目重大事件：酒店封頂、商業(yè)街開放、促銷等；。 注意： 與報廣、網(wǎng)絡等信息傳播渠道同時進行
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