【正文】 得分 小組圈層活動 場 1 25 100 人以上推介會 場 1 25 事件營銷活動 場 1 25 集中式掃樓 /掃街 次 1 25 優(yōu)勢： 把控結果同時，有效把控過程，形成拓客行為的量化考核 14 （二）、結果導向考評指標 個人考核指標以及組別考核指標均以階段性拓客綜合為考核指標 ? 未認購未派籌未排卡，則考核意向客戶數(shù)量 ? 未認購未派籌已排卡，則考核排卡數(shù)量 ? 未認購已派籌，則考核派籌數(shù)量 ? 已認購，則考核認購（考慮回款情況，則建議考核簽約） 優(yōu)勢： 充分發(fā)揮銷售主任及組員個人工作能動性 特別注意： 結果為導 向的考核指標，原則上不建議新項目、未形成常態(tài)化拓客模式、客戶自然到訪 較低的項目使 用 15 四、案場準入制 一、駐場工作證資格考核 考核周期： x 月 x 日 —— x 月 x 日 考核對象：全體銷售人員 考核形式：集中式考核及個人報名考核 考核評委： 銷售事務板塊負責人及 銷售主任 級 以上人員 考核內(nèi)容：沙盤解說 +區(qū)位解說 +品牌解說 +展示區(qū) 解說 +銷售業(yè)績（派籌 /派卡量 )+日常工作表現(xiàn) 持證人員：通過考核競爭獲得案場準入資格的銷售人員 二、案場準入制 駐場人員比例 平日（周一 ~周五）駐場人員為 30%；周末（周六、日）為 50%； 各組駐場人員比例 ? 根據(jù)各組上一節(jié)點（ 建議以周 為單位） 積分情況或 派卡 /派籌量確定下一節(jié)點內(nèi)駐場人員比例； ? 第一名組別比例為 40%；第二名組別比例為 30%；第三名組別比例為 20%；最后一名組別比例為 10%；（以上比例可 根據(jù)各項目情況自行 調整） 駐場人員確定 各組組長根據(jù)銷售業(yè)績（派卡 /派籌量）、 客 戶落定 技巧、 意向 客戶量 等 綜合考評且通過駐場資格考核人員來確定案場人員；（各組組長于當個節(jié)點最后一天 22:00 提交下一節(jié)點 駐場人員名單至案場管理員 ， 由 16 第一負責人審核無誤后于次日晨會時 公布次日駐場人員至“微信大群”，并于次日晨會派發(fā)駐場工作證） 持證工作時間 績效競爭期間，每日 9:30— 18:00，此時間段內(nèi)嚴格執(zhí)行 準入制； 持證工作地點 項目銷售示范體驗區(qū)（銷售中心及樣板房等）； 證件佩戴 所有駐場銷售人員在持證時間及地點范圍內(nèi)必須佩戴“駐場工作證”（橙色）， 作為銷售身份標識，未佩戴“駐場工作證”人員在規(guī)定時間內(nèi)不得 進入案場工作； 證件保管 持證者駐場工作期間負有妥善保管“駐場工作證”的義務，且不得轉借他人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)轉借他人，將取消其本競爭期持證資格； 場外人員報備指引 場外人員要實現(xiàn)個人銷售業(yè)績，可通過報備入場進行帶客銷售。對未報備且私自回現(xiàn)場的銷售顧問處于 200 元 /次的扣罰，全體內(nèi)場人員均可監(jiān)督。 （ 1） 根據(jù) 個人 銷售業(yè)績實行傭金跳點 ； 銷售業(yè)績 800 萬 /月以上傭金點數(shù) 6‰， 500~800 萬 /月傭金點數(shù)為 4‰， 500 萬 /月以下傭金點數(shù)為2‰； （ 2） 根據(jù)月度 個人 排名實行傭金跳點 ， 月度銷售業(yè)績排名前 20%的銷售顧問傭金點數(shù) 6‰，月度銷售業(yè)績排名 20%~60%的銷售顧問傭金點數(shù) 4‰，月度銷售業(yè)績排名后 40%的銷售顧問傭金點數(shù) 2‰； （ 3） 若考慮組別協(xié)同作戰(zhàn)，可 根據(jù)在組別月度銷售業(yè)績排名 確定 傭金點數(shù) ，第一名 —— 第四名祖別全組銷售人員傭金點數(shù)依次為 6‰、5‰、 4‰、 3‰） “大吃小” 積分排名 /派卡量 /派籌量 /銷售額（根據(jù)前期選定的考核指標而定）最低組別全組 30%銷售人員淘汰 /降職，且銷售主任降職為銷售顧問，組長連同剩余組員分配至第一名組，由第一名組別銷售主任管理； 特別注意： “大吃小”模式的競爭獎懲機制， 不適宜銷售小組≤ 3 組的銷售團隊 ，且 不 建議在較短的周期內(nèi)反復使用，避免產(chǎn)生較大的負 21 面影響。 （例：若項目推售產(chǎn)品以小面積段低總價低首付的兩房產(chǎn)品為主，定位年輕人首套剛需婚房，則派單主要針對的人群以寫字樓、企業(yè)辦公區(qū) 25—— 30 歲左右的白領為主） 24 （ 4）、問卷調查 派單過程中，針對有一定意向的客戶及時登記客戶姓名及聯(lián)系方式，完成一份簡單的問卷調查，方便后期跟進維溫促進成交；同時對無意向客戶也可填寫一份問卷調查，了解市場情況； 電話營銷 （ 1）、電話營銷形式 A、 案場銷售人員閑時自行電話營銷 B、 夜間全體銷售人員集中電話營銷 （ 2）、電話營銷時間 每日 15:00—— 17:00 以及 19:00— — 21:00（該時間段除電話營銷外也適合老業(yè)主 /客戶上門拜訪） （ 3）、電話資源獲取 A、 競爭對手客戶資源（ 通過專業(yè)公司購買； 挖掘競爭對手公司在職行政或銷售助理崗位人員獲取客戶信息 ） B、 企業(yè)員工通訊錄（通過企業(yè)拓展，從工會工作人員獲取員工通訊錄） C、 銀行存款 100 萬以上儲戶； SPA 店會員；汽車 4S 店購車 20 萬以上客戶等拓展資源 （ 4）、電話營銷口徑制定及培訓 A、 制定階段性主題類電話營銷口徑，口徑需簡明扼要輸出核心信息，把控關鍵的前 10 秒 B、 開展電話營銷口徑、技巧類培訓 25 推廣物料植入 （ 1）、植入物料種類 A、 常規(guī)植入物料： X 展架、易拉寶、龍門架、海報、橫幅、折頁、 DM 單等 B、 定制類物料： 門頭招牌、菜單、紙巾、西餐廳餐桌紙、臺卡等 （ 2）、植入行業(yè)及物料使用 A、 銀行、 4s 店、酒店、商超、 SPA 美容院、培訓機構等以展架、折頁、單張植入為主 B、 餐飲店、農(nóng)家樂、 KTV 等以門頭招牌、菜單、紙巾、臺卡等物料植入主 備注：物料的植入除品牌推廣功能外，以微合作、小禮品贈送，搭建初期渠道客戶關系，為后期實現(xiàn)資源互換、宣貫推介、活動聯(lián)誼以及團購的形成做好鋪墊 外展點設置 （ 1）外展點類型及選址 A、 固定展點 固定展點多設置在商業(yè)中心、高檔酒店，為項目長期形象展示平臺（展示時間以星期為單位），對功能性配置要求較高，一般需具有洽談區(qū)、前臺、沙盤、品牌及項目展示區(qū)等，多起到項目開盤前期宣傳或市中心拓客的橋頭堡作用。 設置位置選擇在高端商場內(nèi)，與國際知名品牌商鋪（ LV、迪奧等）相鄰，展示時間較短，一般不超過 1 個月；或 設置位置選擇在人流密集區(qū)域（超市、商場入口等），擴大咨詢及宣傳覆蓋范圍。 ? 登記來訪客戶信息，并將相關資料上報反饋。 （ 1）圈層活動開展主體 銷售顧問組織 、 銷售小組組織 、 銷售中心策劃組織 （ 2）分產(chǎn)品 圈層 活動特征 A、 別墅產(chǎn)品的圈層活動 —— 定制式、小眾型、一對一服務、低成本 B、 洋房產(chǎn)品的圈層活動 —— 聚眾型、有社會及文化影響力、非一對一服務、低成本 （ 3） 圈層 活動數(shù)量要求 A、 銷售個人及小組組織為主， 須占整體活動 量 的 80% B、 銷售顧問每人每周至少組織 2 場 29 C、銷售小組每組每周至少組織 1 場 （ 4）圈層活動類型及指引 A、資源互換類活動 ? 利用自身 圈層客戶的資源 開展活動，如 圈層客戶 A 是兒童心理學研究專家，可以邀請 A 針對 3—8 歲兒童常見心理問題開展一場主題 講座 ，邀約各圈層中對此話題感興趣的人 參與； ? 拓展 商家資源 開展活動；如與奔馳、路虎等 4S 店合作開展高端汽車活動，如我司邀請業(yè)主、客戶及愛車一族等參與，可免費提供活動場地供其進行車展及試駕環(huán)節(jié)，同時可要求其贊助相關的禮品（如車模、帶汽車 LOGO 手表等）； ? 利用項目 自有及周邊資源 開展活動，針對商業(yè)街資源的年貨節(jié)；針對綠道生態(tài)資源的萬人馬拉松賽等； B、消費客群特征類活動 ? 根據(jù)客戶的愛好、特性舉辦活動，如高端客戶的國學禪學講座、年輕客群的相親大會 ， 針對老年人的冬季保健講座等； ? 根據(jù)客戶的需求制定專場活動，如生日會、豪門夜宴、理財保險講座 活動 等； C、社會熱點、公益類活動 ? 結合社會熱點話題開展公益活動，聯(lián)合環(huán)保機構舉辦如綠色環(huán)保公約、防霧霾送口罩