【正文】 洋房 40—— 50 720 5 月 1 日 90—— 120 540 5 月 1 日 別墅 150—— 200 100 6 月 24 日 200—— 400 20 10 月 1 日 ＞ 400 8 10 月 1 日 合計(jì) 1388 10 / （ 2） 積存產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 面積段（㎡） 貨量（套） 貨值（億） 分布苑區(qū) 主要分布樓層 主要分布朝向 收樓日期 占總積存比（貨值） 占總積存比（貨量） 洋房 40—— 50 720 90—— 120 540 別墅 150—— 200 100 200—— 400 20 ＞ 400 8 （ 3） 目標(biāo) 客戶 分析 ? 意向客戶分布： 分析目標(biāo)客戶所在區(qū)域，項(xiàng)目所在地的區(qū) /縣需細(xì)分至街道 /鎮(zhèn) 的占比 ，其余地區(qū)明確至區(qū) /縣 的占比 即可 ? 客戶購(gòu)房用途 ： 分析客戶購(gòu)房 用途在 自住、改善、投資、旅游度假四類 中的 占比，做好項(xiàng)目定位 ? 詳細(xì)分析見本手冊(cè)第七篇，客戶拓展數(shù)據(jù)分析 （ 4） 拓客形式選擇 8 假設(shè) A 項(xiàng)目計(jì)劃于 3 月 1 日起對(duì)“五（以教育機(jī)構(gòu)為例：收集該校為公立、私立；教師人數(shù)、學(xué)生人數(shù)； 教師基本收入；學(xué)校級(jí)別及環(huán)境；入學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；就讀學(xué)生 10 父母行業(yè)主要構(gòu)成等） 優(yōu)勢(shì)：專人跟進(jìn)專一渠道， 易形成行業(yè)串聯(lián)，促成 商家聯(lián)盟 特別注意： 在進(jìn)行初期拓客小組區(qū)域明細(xì)圖走訪匯編過程中， 需詳細(xì)說明商家、企事業(yè)單位詳細(xì)信息，以開展針對(duì)性有效拓展。 取消持證資格 （ 1）客戶投訴且核查投訴真實(shí)； （ 2）與同事因客戶糾紛在案場(chǎng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 17 （ 3）通過非正常手段獲取客戶，惡性搶客； （ 4）持證駐場(chǎng)當(dāng)天出現(xiàn)挑客 （ 5）工作期間做與工作無關(guān)事情，且工作期間消極怠工 18 五、拓客競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及獎(jiǎng)懲措施 一、 PK 競(jìng)爭(zhēng)制度 PK 周期 （ 1）新項(xiàng)目示范區(qū)開放前以自然周作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì)，每月底最后一天召開月度 pk 大會(huì) （ 2）新項(xiàng)目 示范區(qū)開放 —— 開盤前 3 天 以每 5 天作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì) （臨近開盤前可調(diào)整 pk 周期為每 3 天一個(gè)節(jié)點(diǎn)，加迫緊湊性） （ 3）常銷期項(xiàng)目以自然月作為一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)召開 pk 大會(huì)，每月底最后一天召開月度 pk 大會(huì) 考核標(biāo)準(zhǔn) ： 參照《 三、拓客目標(biāo)設(shè)定及考核機(jī)制 》 pk 大會(huì)示例 （ 1）地點(diǎn)：銷售中心正門口或前廣場(chǎng) （ 2）時(shí)間：考核節(jié)點(diǎn)最后一天 19:00 （ 3）會(huì)議議程 A、公布本次考核周期內(nèi)銷售中心整體目標(biāo)完成情況 B、公布本次考核周期內(nèi)個(gè)人積分前 3 名銷售顧問 C、公布本次考核周期內(nèi)各組別目標(biāo)完成情況 D、公布本次考核周期內(nèi)組別積分排名（建議公布順序?yàn)椋旱谌?、第一名、第二名、最后一名? E、公布本次考核周期內(nèi)積分后十分銷售人員 名單 19 F、公布本次考核周期內(nèi)黃牌人員名單，并現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)黃牌 G、最后一名組別懲罰實(shí)施 (過程中，其余組別予以加油打氣 ) H、營(yíng)銷經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 備注：黃牌起警示作用，考核周次內(nèi)多次拿到黃牌將予以降職 /辭退 二、獎(jiǎng)懲措施： （“ 8+1”獎(jiǎng)懲模式） 現(xiàn)金獎(jiǎng)懲 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì) ： ? 月度個(gè)人 積分排名前三名銷售顧問分別獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元、 500 元、 200元； ? 月度小組第一名獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金 1500 元 （ 2） 懲罰 ? 月度個(gè)人 積分排名后三名銷售顧問分別扣罰 200 元、 300 元、 500元 ? 每周最后一名組別扣罰 500 元，月度最后一名額外扣罰 1000 元 假期獎(jiǎng)懲 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì) ? 月度排名第一名銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假 3 天，需于次月使用且不與正常休假疊加使用 ? 月度排名第一名組別全組獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假 1 天，需于次月使用且不可與正常休假疊加 （ 2） 懲罰 ? 月度排名最后一名組別次月正常休假減半 20 旅游獎(jiǎng)勵(lì) 將假期獎(jiǎng)勵(lì)及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)疊加包裝為旅游獎(jiǎng)勵(lì)（例：將月度第一名組別的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和假期獎(jiǎng)勵(lì)包裝為帶薪戶外踏青燒烤節(jié)等；個(gè)人第一名的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和假期獎(jiǎng)勵(lì)包裝為 XX 風(fēng)景區(qū) 3 日游等） 傭金跳點(diǎn)獎(jiǎng)懲 將銷售人員每月的 傭金點(diǎn)數(shù)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，或與當(dāng)月業(yè)績(jī)排名掛鉤 ，設(shè)置浮動(dòng)傭金點(diǎn)數(shù) 。固定展點(diǎn)不包括展廳、房展會(huì)展廳等 B、 移動(dòng)展點(diǎn) 26 移動(dòng)展點(diǎn)相對(duì)時(shí)間較短（大多以天為展示單位），展示面積有限，展示方式以展架展板為主，用于集中人流較集中區(qū)域的客戶信息收集和項(xiàng)目宣傳，其中根據(jù)展點(diǎn)針對(duì)人群的質(zhì)量不同區(qū)分為高檔展點(diǎn)及普通展點(diǎn)。 B、 兼職人員 ? 協(xié)助銷售人員進(jìn)行周邊拓展商家、開展圈層合作與資源交換 ? 協(xié)助銷售人員開展派單、客戶 攔截及信息登記的拓展類工作 ? 協(xié)助招呼接待、指引來訪客戶，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序及會(huì)場(chǎng)保潔工作 27 C、銷售中心行政（對(duì)接展點(diǎn)數(shù)據(jù)） ? 統(tǒng)籌展點(diǎn)數(shù)據(jù)采集、整理分析及反饋上報(bào)等各項(xiàng)工作 ? 甄別客戶信息登記表，將來電、來訪及客戶信息進(jìn)行錄入 ? 整理展點(diǎn)數(shù)據(jù)，并形成分析報(bào)告為決策提供參考 ? 實(shí)時(shí)根據(jù)需要，將展點(diǎn)最新的數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行發(fā)送通報(bào) （ 4）展點(diǎn)成效分析 老業(yè)主拜訪 （ 1）拜訪計(jì)劃制定 A、成立拜訪小分隊(duì)，聯(lián)合物業(yè)、工程、客服等橫向部門，共同開展客戶拜訪，并在過程中合力解決業(yè)主提出的問題； B、 苑區(qū)劃分，根據(jù)苑區(qū)情況合理安排銷售人員拜訪分區(qū)，并制定拜訪時(shí)間及周期 C、物料準(zhǔn)備（單張、折頁、小禮品、活動(dòng)參與劵） D、業(yè)主意見收集表及問題處理跟進(jìn)表的制作 （ 2）拜訪重點(diǎn)事項(xiàng) A、協(xié)助解決業(yè)主提出的問題（工程、物業(yè)服務(wù)等） B、 關(guān)懷業(yè)主在我司項(xiàng)目居住的情況 ， 征詢改進(jìn) 意見 C、介紹近期推售產(chǎn)品信息及優(yōu)惠促銷活動(dòng)信息 D、介紹老業(yè)主介紹舊客戶福利（管理費(fèi)、傭金等） 28 E、邀約老業(yè)主參加銷售中心活動(dòng)及社區(qū) 文化活動(dòng) F、小禮品贈(zèng)送（可僅針對(duì)部分黃金業(yè)主） （ 3）拜訪后期維系 A、跟進(jìn)業(yè)主提出的問題，并及時(shí)解決處理，提升業(yè)主滿意度 B、持續(xù)維溫，積極跟進(jìn)業(yè)主推薦的新客戶，促成成交 C、業(yè)主答謝，包括物業(yè)管理費(fèi)贈(zèng)送、推薦傭金的計(jì)提、答謝宴等 （二）、渠道資源聯(lián)合拓展 圈層營(yíng)銷 圈層營(yíng)銷就是找到有權(quán)、有錢、有影響力的一些特定群體，通過定制活動(dòng)、互動(dòng)體驗(yàn)、交流分享等途徑，與其建立良好的圈層關(guān)系，再通過定制活動(dòng)、互動(dòng)體驗(yàn)、交流分享等途徑，層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系，這樣可以最高效的在圈層內(nèi)形成口碑傳播，實(shí)現(xiàn)對(duì)圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購(gòu)買行為或達(dá)成資源交換。在物業(yè)巡演展示及文藝表演的同時(shí)，宣貫我司項(xiàng)目、產(chǎn)品、近期優(yōu)惠，并通過有獎(jiǎng)問答的形式加深鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶印象 （ 2） 文娛活動(dòng)之電影下鄉(xiāng) 豐富鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民夜間生活，以每周一、三、五電影下鄉(xiāng)的形式，拉近我司項(xiàng)目與居民之間的情感關(guān)系，并通過對(duì)影片的剪輯，增加我司項(xiàng)目 LOGO，插播影前廣告， 影中宣貫，介紹項(xiàng)目信息，結(jié)束后收集意向客戶信息 （ 3）關(guān)懷活動(dòng)之醫(yī)療下鄉(xiāng) 聯(lián)合市區(qū)服務(wù)組織及醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每月開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療關(guān)懷行動(dòng)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)留守老人進(jìn)行血壓、心率、血糖等常規(guī)體檢，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人的關(guān)懷服務(wù)，促進(jìn)子女對(duì)我司項(xiàng)目的認(rèn)知并改善老人居住環(huán)境 （ 4） 節(jié)點(diǎn)性 展點(diǎn)設(shè)置 （趕集日及返鄉(xiāng)期） 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月的趕集日以及清明節(jié) 、春節(jié)、十一國(guó)慶的返鄉(xiāng)節(jié) 36 點(diǎn)，在鎮(zhèn)中心、鎮(zhèn)交通樞紐中心（長(zhǎng)途汽車站）等設(shè)置外展點(diǎn)，以接送服務(wù)、送水等形式拓展意向客戶 （ 5）鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶上門拜訪 37 七、拓客數(shù)據(jù)管理與分析 一、拓客數(shù)據(jù)收集 由每組的銷售助理收集各自組別拓客數(shù)據(jù)于每天 18:00 前提交 至銷