中糧地產客戶細分研究體系70p-wenkub
2023-02-13 18:34:01 本頁面
【正文】 家人在一起的生活 √ √ 對我來說，生活比工作更重要 √ 我愿意嘗試新鮮的生活方式 √ 我喜歡欣賞和購買有品味的東西 √ 我喜歡欣賞和購買與眾不同的東西 √ 我是一個挑剔的人 √ 如果能夠擁有周圍人所沒有的東西，我會感到很有面子 √ 休閑娛樂 外出就餐，包括酒吧茶吧 √ 逛街購物 √ 旅游、游玩 √ 運動健身 √ 戶外活動體驗 √ 棋牌活動 √ 看電視、 DVD等 √ 去電影院、戲院等 √ 卡拉 OK √ 深圳中原二級市場策劃品控中心 45 1. 對我來說，生活比工作重要 2. 我愿意嘗試新鮮的生活方式 3. 我喜歡欣賞和購買有品味的東西 4. 我喜歡欣賞和購買與眾不同的東西 5. 我是一個挑剔的人 6. 如果能夠擁有周圍人沒有的東西，我會覺得很有面子 7. … … 生活形態(tài)測試 根據目標客戶的心理需求有針對性進行客戶細分 深圳中原二級市場策劃品控中心 46 環(huán)境 ? 環(huán)境安靜 /安逸 /寧靜 /安詳 ? 干凈 /無視覺污染 ? 自然（和周圍融合在一起，很隨意，不是刻意去雕琢） ? 樓與樓之間的間距大，視野開闊 ? 有小橋流水，花草叢生，鳥語花香 ? 有山有水（海），有草坪，有森林，有小動物 ? 噪音少 ? 空氣好 /新鮮 配套設施 ? 全：有游泳池，高爾夫球場，球類俱樂部，健身房，美容、美發(fā)廳等 物業(yè)管理 ? 有老人 /小孩的服務中心 ? 無防盜網， 但要安全 地段 /交通 ? 交通四通八達，購物方便 ? 鬧中取靜 房屋風格 ? 簡單 /樸素 /古樸 /復古 其它 ? 每個人都有自己的空間 居住環(huán)境 ? 小區(qū)內有圖書館 ? 有人文氣息（建筑有個性） ? 鄰居之間有交流(上海： 懷念里弄鄰居之間的溝通與相互之間的照顧。 ? 他們是用支付能力和客戶生命周期這樣兩個維度來將客戶細分為11類： 首次置業(yè)者（年輕未婚比較多） 常年工作流動人士 單人工作丁克家庭 雙人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 成熟家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 大齡單身貴族 活躍長者 成功企業(yè)實證研究（ Pulte Homes) 深圳中原二級市場策劃品控中心 24 策劃 銷售 服務 “得客者得天下” 開發(fā) 以“客戶為導向”的觀念將貫徹房地產開發(fā)、策劃、銷售、服務的全過程，這在市場細分、競爭激烈的今天，成為了提高企業(yè)競爭力及長期發(fā)展的重要手段。 行業(yè)未來的發(fā)展趨勢 深圳中原二級市場策劃品控中心 20 香港四大地產企業(yè)資產現金水平（％）0510152025301985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023新地恒基長實新世界香港四大地產企業(yè)資產營運效率（％）024681012141995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023新地恒基長實新世界 成功企業(yè)實證研究（新地） 新鴻基 深圳中原二級市場策劃品控中心 21 香港四大地產企業(yè)存貨轉數日（日）0204060801001201995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023新地恒基長實新世界 新地擁有良好的現金管理 ,維持較低的現金水平 ,為提高資產營運效率 ,新地維持低存貨囤積水平 ,較其他同行有較佳的存貨管理 ,即降低土地囤積。 But the truth is, she’s not a static object waiting to be hit! 事實上，她并非一個靜物等待你去擊中 ！ She’s always moving 深圳中原二級市場策劃品控中心 11 我們的消費群體的定義方法 VALS（ value and lifestyle system） 美國 SRI international公司發(fā)表的策略工具 并非簡單的人口統(tǒng)計學的描述，強調的是生活價值取向 深圳中原二級市場策劃品控中心 12 原則導向 現實導向 行動導向 地位意識者 成就建立 體驗者 深圳中原二級市場策劃品控中心 13 深圳中原二級市場策劃品控中心 14 萬科 為什么會有第 X 代的情花？ 平均每 所變與有所不變 符合每個區(qū)域的主流價值 配備比大家所熟知或習慣再稍高一檔 不變 堅持自己特色 主流價值認同 主流價位認同 主流配備認同 主流功能能認同 變動 造型的多變，中式、西班牙等 內部空間，特別是花園空間的擴大 關注居住感覺； 而調整視野、露臺、總體面積 … 送面積擴大 情景花園陽房 深圳中原二級市場策劃品控中心 15 深圳中原二級市場策劃品控中心 16 The Consumer Buying System 消費者的購買系統(tǒng) 動 機 考 慮 尋 找 選 擇 購 買 深圳中原二級市場策劃品控中心 17 動 機 考 慮 尋 找 選 擇 購 買 品牌的標簽化是第一基本要素 深圳中原二級市場策劃品控中心 18 This is～ You can get～ I am～ You are～ Core Identity Symbol Emotional Benefit Base of Authority Personality Functional Benefit Ideal Customer Image 信息層 1 信息層 2 信息層 4 信息層 3 深圳中原二級市場策劃品控中心 19 ? 政府背景優(yōu)勢和天然的地區(qū)優(yōu)勢將不再成為獲取土地資源和業(yè)務發(fā)展的主要優(yōu)勢，客戶關系管理成為房地產企業(yè)提高或者建立新的核心競爭力的有利選擇，對客戶資源的管理和客戶關系的研究也成為大型房地產企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃中逐漸重視的工作。 ? 實力型企業(yè)加快跨地域發(fā)展步伐，將成為行業(yè)中的強勢企業(yè)，市場競爭不僅僅局限于單一區(qū)域。新地存貨能長期維持在 60日內 ,其成功的關鍵在于，其堅持以客戶為導向的
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