【正文】 產(chǎn)品的組合是一們很深的學(xué)問，必須 要有不同系。任何一個品牌，都不可能所有的款式都會暢銷，所以，你應(yīng)該主要經(jīng)營暢銷的款式，這樣也能節(jié)約資金，加快顧客的挑選過程，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的好感。且中低端品牌商場渠道普遍比較薄弱，不易受到價格沖擊。且商場經(jīng)常性的打折必然影響專賣店的經(jīng)營。選什么樣的品牌則要根據(jù)你當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平來決定，而且品牌背后的廠家一定要有一定的實(shí)力和長遠(yuǎn)發(fā)展市場的決心，而不是那種投機(jī)取巧的企業(yè)，否則帶來的后患無窮；且該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，因?yàn)閮?nèi)衣是貼身物件，產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要，劣質(zhì)產(chǎn)品不小心就會弄傷嬌嫩的肌膚，因此遭來消費(fèi)者投訴那就麻煩了。 一、選擇好的品牌和適當(dāng)?shù)拈_店位置 選什么樣的位置開店，則要視你自己的投資能力來決定，地段越好生意肯定會越好，但這樣投資的風(fēng)險也比較大。也就是說，終端專賣店的經(jīng)營不理想，以至不能帶動整個銷售鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)。筆者近幾年一直任職于內(nèi)衣行業(yè)，一直在研究如何讓專賣店的業(yè)績能保持穩(wěn) 定，持續(xù)獲利，同時，提升專賣店的業(yè)績也是眾多內(nèi)衣企業(yè)一直在研究的問題。同一個款號的產(chǎn)品可能有八九十件不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇，一不小心就會造成大量的庫存積壓。 通常情況下，投資 5~6 萬左右即可開一家象樣的品牌內(nèi)衣專賣店。靈活的用工制度一方面降低人力資本，另一方面激勵人才脫穎而出，這在日本零售業(yè)中是非常少見的創(chuàng)新。全公司計時工作者占全部員工數(shù)的 85%。同時，硬件標(biāo)準(zhǔn)化可降低購置成本及費(fèi)用支出。 標(biāo)準(zhǔn)化的操作：硬件標(biāo)準(zhǔn)化。 鎖定目標(biāo)顧客： SIMAMURA把 2545 歲的婦女作為目標(biāo)顧客，根據(jù)其需求，經(jīng)營的服飾局限于家庭成員流行的日常服飾。 特定商圈： SIMAMURA把開店選址作為一項(xiàng)重要決策，要求在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上選擇為 5000 戶人家、 萬人的小商圈，是一般大型連鎖店商圈 1/51/3。在日本每十個人就有一人穿該店出售的 夾克、休閑服。 直銷： UNIQLO 推出了一種嶄新的從生產(chǎn)到銷售一氣呵成的經(jīng)銷模式，發(fā)展速度驚人，從 1984 年廣島開業(yè)到現(xiàn)在，全日本已開設(shè)了 459 家分店，并設(shè)立了自己的商業(yè)網(wǎng)站開展電子商務(wù)，在網(wǎng)站創(chuàng)下了一個星期銷售出 38 萬張訂單的紀(jì)錄，名列全日本網(wǎng)上銷售第三名。 價廉：從原料加工到定點(diǎn)工廠制衣，減少所有的中間環(huán)節(jié)并直接銷售，使其服裝比其他百貨公司的同類服裝平均售價低 60%。不過，在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，仍有服飾商店憑借特色贏得消費(fèi)者的歡迎，生意紅火，在日本零售業(yè)成為一匹匹令人刮目相看的黑馬。 定量考核是指每月盤貨時，由現(xiàn)金會計統(tǒng)計出營業(yè)員的銷售額和開票張敷制作表格，在內(nèi)部公示，并根據(jù)考核結(jié)果，兌現(xiàn)績效工資和小票工資。 班長 200 元的考核工資由兩部分組成，一部分是 100 元的個人考核工資，參照上述方式執(zhí)行；另 100 元是管理考核工資，共 5 分，每分對應(yīng) 20 元，營業(yè)員扣分，班長相應(yīng)扣一半的分值，得分結(jié)果作為管理考核工資的分配依據(jù)，如果 6 名營業(yè)員當(dāng)月共減 5 分，則班長的臂理考校分減 2． 5 分，扣 50 元，管理考核工資得50 元，另個人考核工資 100 元，合計 150 元。 考核機(jī)制 考核分為定性和定量兩塊，所有考核結(jié)果均與分配機(jī)制掛鉤，兌現(xiàn)在員工當(dāng)月的實(shí)發(fā)工資中。根據(jù)各人的銷售業(yè)績，實(shí)行按績分配，多績多得。 分配機(jī)制 營業(yè)員的分配形式為：底薪 +考核工資 +績效工資 +小票工資。在每班營業(yè)貝中選舉 1 人為班長，另明確 1人為助理班長，負(fù)責(zé)管理當(dāng)班的營業(yè)員及營業(yè)行為。 用工機(jī)制 經(jīng)理室成員實(shí)行彈性工時制，財務(wù)部總帳為兼職代帳，其余人 61為專職?，F(xiàn)金會計 2 人。 該專賣店機(jī)構(gòu)簡單地分為 3塊，即經(jīng)理室、財務(wù)部、營業(yè)部。后來，在人力資源管理專家的指導(dǎo)下，該專賣店實(shí)施了 —套人力資源管理機(jī)制，經(jīng)過半年的運(yùn)作，機(jī)制得以全面實(shí)施，管理邁入了規(guī)范化軌道，經(jīng)營業(yè)績也逐步攀升。 ? 服裝店如何作好 HR 管理 一家品牌服裝專賣店，地處鬧市區(qū)，品牌知名度也較高，但是老板實(shí)行家庭式運(yùn)營，任人唯親，導(dǎo)致管理混亂，員工流動頻繁，經(jīng)營業(yè)績很差，甚至不夠支付房租及人員工資等各項(xiàng)成本。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。 ② 堆碼商品方法 堆碼商品時，必須根據(jù)商品的 性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲存量。 根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。借新設(shè)點(diǎn)開幕前裝修拍賣。 ③ 減少存貨積壓的方法 a、確定存貨處理政策； b、找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改善； c、加強(qiáng)商品的規(guī)劃能力； d、提升行銷能力； e、利用電腦做存貨處理； ④ 常見存貨的 處理方式 a、以折扣的方式處理 b、批售、切貨處理。 存貨管理 ① 存貨失調(diào)的后果 a、造成機(jī)會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)； b、增加存儲人事費(fèi)； c、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費(fèi)用； d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費(fèi)用； e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費(fèi)用； f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值； g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會； h、增加處理存貨的困擾 i、對品牌形象有負(fù)面的影響。 外觀的檢驗(yàn) 外 觀質(zhì)量檢驗(yàn)師傅是檢驗(yàn)的一個重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗(yàn)程序應(yīng)按照 先上后下，先左 (右 )后右 (左 )，從前到后，從面到里 的原則進(jìn)行。服飾店老板要救起店鋪的規(guī)格和風(fēng)格，采購相同風(fēng)格及檔次的服飾。如果是汽車貨車發(fā)運(yùn)，由貨車駕駛員直接運(yùn)送到收貨方指定地點(diǎn)交貨時，收貨人在接收商品的過程中，如果發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸差錯事故，則應(yīng)和駕駛清點(diǎn)貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責(zé)任，作為索賠依據(jù)。 商品接收 接受商品時，應(yīng)按照提貨憑證所開列的名稱、件數(shù)，驗(yàn)看單貨是否相符，包裝是否完好。 d、經(jīng)濟(jì)。 c、安全。 b、準(zhǔn)確。發(fā)運(yùn)期間要選擇合理的運(yùn)輸路線、交通運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方式，從而達(dá)到以下運(yùn)輸原則： a、及時。 一般的，商品運(yùn)輸中重要的兩個環(huán)節(jié)是商品發(fā)運(yùn)和商品接收。 （二） 運(yùn)輸 采購?fù)旰螅焉唐愤\(yùn)到店里，就要使用合理的運(yùn)輸，這樣可以縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，節(jié)約商品 流通費(fèi)用，降低物流過程中的損耗，以及加速商品周轉(zhuǎn)，保證經(jīng)營活動順利進(jìn)行和提高經(jīng)濟(jì)利益。若自己不能有適當(dāng)?shù)拇┲?，如何能讓人信服起專業(yè)。 g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對外可和供應(yīng)商周旋，對內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。 e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充 分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。 c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場的變化、流行的走勢，查知消費(fèi)者的需求。 采購人員的管理 服飾店經(jīng)營者通常 自兼采購之職，但事實(shí)上，采購是一門專業(yè)，應(yīng)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)才能勝任，合格的采購人員應(yīng)具備下列的素質(zhì)： a、能充分認(rèn)識采購的哲學(xué)是市場導(dǎo)向 采購顧客想買的商品，而不是銷售我們采購的商品。 c、處理好合同糾紛。 ③ 合同的管 從店鋪的角度來看，采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作： a、加強(qiáng)采購合同簽訂的管理。 有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽訂。 d、 履行簽約手續(xù)。 b、 接受提議。一般有以下五個步驟： a、 訂約提議。 ⑤ 依靠信息進(jìn)貨策略 ⑥ 組織進(jìn)貨策略 采購合同 采購合同是經(jīng)濟(jì)合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營活動順利進(jìn)行的訂要手段。進(jìn)貨渠道的選擇，對商品貨源有很大的影響。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲存費(fèi)用三者之間的內(nèi)存聯(lián)系中，找出最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。所以，采購批量與采購費(fèi)用成反比例關(guān)系。由于采購一次商品，就要花費(fèi)一次采購費(fèi)用，包括采購差旅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。 采購原則 ① 適時進(jìn)貨原則 ② 以 需定進(jìn)原則 ③ 勤進(jìn)快銷原則 ④ 信守合同原則 ⑤ 經(jīng)濟(jì)核算原則 ⑥ 文明經(jīng)商原則 采購策略 服飾店根據(jù)商品的特點(diǎn)、自身?xiàng)l件和店鋪面臨的市場環(huán)境因素，選擇適當(dāng)?shù)牟少徍弯N售策略，以保證采購任務(wù)的順利完成和促進(jìn)銷售。 ③ 平常性商品的采購量 平常性商品的采購較不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。 ② 流行性商品的采購量 服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商品需求量時，這些因素均必須考慮進(jìn)去。 ① 業(yè)績預(yù)估 決定預(yù)定采購的銷貨期間（通常是 6 個月）的業(yè)績額，是計算采購量的第一個步驟。 ③ 批發(fā)商 到大型的服裝批發(fā)市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。 ② 經(jīng)銷商 有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。 服飾的分類及組合 服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費(fèi)意識、社會價值觀等差異，對商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。所以，成功的服飾店通常都以采購成功為必要條件。商品字處理管理的內(nèi)容就是這五個環(huán)節(jié)。 ? 服裝店的綜 合管理方案 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特 許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 服飾的管理 一般說來，商品運(yùn)轉(zhuǎn)包括采購、運(yùn)輸、驗(yàn)收、儲存、盤點(diǎn)、銷售。 2． 有權(quán)利拒收有質(zhì)量問題的貨品。 6． 有權(quán)利對店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決。 4． 有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動、晉升、降級、辭退的意見。 人事方面 1． 有權(quán)利參與營業(yè)人員的招聘、錄用的初選 2． 有對員工給予獎勵和處罰的權(quán)利。 4． 專賣店檢查門窗是否關(guān)好。 3． 檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉。 2． 營業(yè)款核對并妥善保存。 10． 整理公司公文及通知，做好促銷活動的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。 8． 及時主動協(xié)助顧客解決消 費(fèi)過程中的問題。 6． 即使更換櫥窗、模特展示，商品陳列。 3． 控制賣場的電器及音箱設(shè)備（專賣店） 4． 備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時使用。 營業(yè)中 1． 檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。 4． 點(diǎn)貨品，專賣店要清點(diǎn)備用金。 ③ 培訓(xùn)新員工，交流成功售賣技巧。 3． 召開晨會： ① 公司政策及當(dāng)天營業(yè)活動的公布與傳達(dá)。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特 許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 營業(yè)前： 1． 開啟電器及照明設(shè)備。 作為一個有責(zé)任心的店長，對于每天的工作細(xì)節(jié)，都要留心。 10． 激發(fā)導(dǎo)購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。 8． 定時按要求提供周圍品牌在商場的公關(guān)推廣活動。 6． 協(xié)助主管處理與改善專柜運(yùn)作的問題。 4． 負(fù)責(zé)盤點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤。 2． 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。 無論哪 種說法，都表明了一個觀點(diǎn)，那就是店長是一個店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人。 更多的企業(yè)則希望店長是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。 有許多店長對自己的角色是這樣認(rèn)識的：一個店就象是一個家，店長就是這個家的家長。這一招的效果是非常明顯的，今年 2 月份的打折貨物比上年同期減少 1%，而生意額卻上升 10%。 對于 AZONA來說，換季打折是策略，同時更是藝術(shù)。公司設(shè)計部門則每季設(shè)計款式多達(dá)500—600 款，定期每兩周推出一批新貨，保持店內(nèi)時時有新貨，并第一時間將上新貨的消息通過電信部門發(fā)短訊給 VIP，如此地不斷給顧客驚喜和促進(jìn)其購買的欲望。 對于目前市面上低至三、二折、一折的競相低價的服裝傾銷之風(fēng)，陳直言，這對于其名牌消費(fèi)追隨者來說，是對其忠誠度和信任度的極大動搖，對企業(yè)來說則是一種短視行為，弊大利少。 貨：款多量少不打折 “我們根據(jù)市場銷售情況和潮流走勢，準(zhǔn)確地控制貨物存量，寧缺勿濫，不 以