【正文】 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 引領(lǐng)消費的生力軍 分眾化營銷模式目前越來越被一部分企業(yè)認(rèn)同，很多企業(yè)開始重視年輕消費群體，為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？ 李光斗：每個群體都有獨具的、鮮明的消費特征和行為，年輕消費群體，尤其是年齡在 17 歲－ 23歲之。中國市場的 不斷細(xì)分，使越來越多具有典型市場價值的消費群體被挖掘出來。 主持人：隨著中國經(jīng)濟不斷地發(fā)展，市場經(jīng)濟體制的逐漸完善和成熟。至少，在 PC 上使用蘋果機的操作 系統(tǒng)更令我感到興奮。而對于務(wù)實的消費者，大家購買戴爾的原因似乎永遠(yuǎn)只有一個 ——卓越的性價比 ——你可以花數(shù)萬元買像鋼鐵一樣結(jié)實且永不過時的 IBM，但面對可以實現(xiàn)同樣功能價格會便宜很多而且設(shè)計也算時尚的戴爾，作為普通人的你還能說什么呢？日前戴爾公司表示，戴爾可能會購買蘋果公司 Mac OS X操作系統(tǒng)的授權(quán)，并在 PC中采用這一操作系統(tǒng)。 說到這兒，我不由得想到了更貼近我們生活的筆記本生產(chǎn)商戴爾的營銷策略。經(jīng)營十分成功的西班牙品牌 ZARA的營銷策略已經(jīng)成為當(dāng)下商界研究的熱點， ZARA的一個特點就是，可以根據(jù)設(shè)計風(fēng)格的多樣性，將成衣產(chǎn)品分為眾多的細(xì)小部分，設(shè)計多而貨量很少。 Hamp。由于價錢低廉和簡潔的北歐設(shè)計風(fēng)格，據(jù)說2020 年春天，當(dāng)Ｈ＆Ｍ在紐約的旗艦店開業(yè)時，因為顧客過 于擁擠，公司不得不關(guān)門數(shù)小時。M來，它似乎更街頭更搞怪一些，一件上裝大概在 20 鎊到60 鎊之間，去年最時興的牛仔筒靴最高也不過 70 鎊。拉格菲爾德設(shè)計的限量版時裝也是在 50 到 100 美元這個價位，由于成本控制得宜， Hamp。 Hamp。M 不擁有工廠，但是與它的供應(yīng)商卻有著非常牢固而活躍的關(guān)系，因為它成功地管理著 680 家店、超過 900 個供應(yīng)商和世界范圍內(nèi)的 21 個生產(chǎn)商。再研究一下 Hamp。由于當(dāng)?shù)爻杀据^高， MANGO 不得不向外地物色貨源，該公司約 25%產(chǎn)品采購自摩洛哥，也有些來自印度和土耳其?？梢灾Ц兜膬r格也是人們喜愛 McFashion 時裝的主要原因。 “二流的產(chǎn)品，三流的價格 ” “速度 ”是這些 “大眾時尚 ”品牌的不二法門，比起不那么精致的細(xì)節(jié)， McFashion 的擁躉們看中的更是超高頻率的推陳出新。拉格菲爾德合作的消息。 與此同時，這些 McFashion品牌對自己形象的宣傳絲毫不懈怠，上面說的 GAP聘請 Sarah Jessica Parker，甚至還有特例獨行的麥當(dāng)娜做形象代言人； TOPSHOP每年會支出可觀的獎金作為 “TOPSHOP街頭時尚獎 ”以表彰設(shè)計新人； Hamp。這些 “大眾時尚 ”品，從式樣的收集到設(shè)計，再到最終把成品掛在專賣店的衣架上，這個過程往往不會超過 2周。工作程序如下：聘請著名且昂貴的設(shè)計師設(shè)計一件裙子，在A國采購布料， B國印染， C 國來一道精雕細(xì)繡，最終在 D 國產(chǎn)生出這件裙子。 ”深受英國年輕知識青年喜愛的《衛(wèi)報》一直關(guān)注著時尚界的動態(tài)，他們早就提出過 McFashion 的概念 ——一種麥當(dāng)勞（ McDonald）式的便宜、快速與時髦的 “大眾時尚 ”。 MNG、 GAP、 NineWest、Kookai，包括還未登陸中國大陸的 Hamp。 Match”（混合與搭配），把屬于自己的風(fēng)格通過搭配彰顯出來。 ”當(dāng)然，也許還和中國人出色的仿制才能有關(guān)，看看街邊上掛著 LV包包賣油條的婦女勞動，我們與其迫不及待地想要證明自己的高尚品位，不如坦然接受現(xiàn)實 ——不要大談什么 “時尚的受害者 ”，我們不需要在乎天長地 久的奢侈，只需要曾經(jīng)擁有的美麗。當(dāng)然，年輕的你也許不屬于其中，但總的來講你的日子還算過得不錯：逛設(shè)計師小店、聽實驗音樂、看時興的話劇和展覽、穿還算有個性的衣服，也時常混跡于北京的一些時髦地界兒。例如上海的城隍廟、北京的西單、新街口，重慶的解放碑等，因為集群效應(yīng)，生意大都不錯。 （ 4）成行成市的地區(qū) 對于服飾這類選購性商品，若能集中在同行 “扎堆 ”的地段或街區(qū)，則更有利于經(jīng)營。 （ 3）交通便利的地區(qū) 交通便利是消費者購物的首要條件。在這類地區(qū)消費者層次混淆，各年齡層和社會階層的人都有。對于服飾業(yè)來說，城市中心區(qū)的流行更新很快，如果商品流動慢，則有可能在服飾沒賣出去前就過時了，這是鋪面開在城市中心區(qū)的不利的一面。 好店址的特點 一般來說，好的店址都有一些共同的特點，這些特點有： （ 1）城市中心區(qū) 這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動頻繁，經(jīng)營氣氛較好。 在開店之前，最好做一 些 “最佳店址選擇 ”工作，其中一項最重要的工作就是測算分析有效人流量。誠然，人流量是決定生意成敗的一個重要因素，但是了解客流的消費目標(biāo)，才是更為重要的工作。 但是，是不是選擇店址的時候，找準(zhǔn)人流旺的地方就好呢？其實也不盡然。服裝店若是選在車站、燈光夜市、娛樂場所、大型商場或購物步行街附近，就至少占了七分 地利。如飾品與服裝店、箱包與服裝店，或者內(nèi)衣與成衣店等，都是適合 “配套 ”經(jīng)營的項目。 如果在心儀的繁華地段中找不到合適的店面，也可以試試與他人合租，雙方共用一個店面。艾童在這方面的做法就是在自己開店前先充當(dāng)其他店鋪的消費者，了解周圍十幾家店鋪的貨品和服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 定位、定價情況。投資者也要對周圍的其他商品進(jìn)行觀察，探查競爭情況。比如，如果周圍有多家休閑服裝店，在休閑服裝這 個層面競爭自然會激烈一些，那么這時可以錯位經(jīng)營，將目標(biāo)鎖定在淑女裝或職業(yè)裝上，效果也許會更好；又比如，如果調(diào)查表明此地消費者偏愛上海品牌，不喜歡溫州品牌，那么就可以優(yōu)先考慮加盟上海品牌。很多投資者都認(rèn)為服裝店集中的鬧市才是好位置，但服裝店集中競爭自然激烈，生意反而受影響，因此在選址時要認(rèn)真動腦筋分析店址的優(yōu)劣，才能立于不敗之地。羅小姐這家店周邊，有 一所名牌小學(xué)，一個住宅區(qū)，一幢高檔公寓式住宅，三幢寫字樓，且是小學(xué)和住宅出入的必經(jīng)之路。此外，這條街的出口又有好幾幢幾十層高的寫字樓，寫字樓的白領(lǐng)女士在中午休息時間都喜歡出來逛服裝店，無形中增加了潛在顧客，而且在辦公室中還會造成連鎖購買的效應(yīng)，增加小店的口碑。堵車對于開車的人而言是件苦事，但因為開車接孩子的一般都是孩子的母親，堵車時透過車窗就可以看到她店里展示的各種衣服，有人抽空就會來購買 自己心儀的商品。在住宅區(qū)對面有一所重點小學(xué)，學(xué)生家長一般是非富即貴。因為這個店的位置粗看似乎不好，但仔細(xì)看又非常好。當(dāng)然，利用商圈資源，把生意做到顧客心里，讓他們心甘情愿地成為回頭客，這也是服裝店商圈策略的基本技巧之一。選好商圈是新設(shè)專賣店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)，它不但有助于制定經(jīng)營策略，也有助于制定市場開發(fā)戰(zhàn)略。 一般而言，服裝店的銷售范圍通常都有一定的 地理界限，也就是相對穩(wěn)定的商圈。因為雖然同樣是繁華的商業(yè)街，但東四一帶的店鋪多以 25－ 30 歲左右的白領(lǐng)女性為主，商品質(zhì)地精良，價格也比較高；而西單面對的客戶則更年輕一些，選擇服裝更加注重款式，對于面料和做工等細(xì)節(jié)則不會過于挑剔。 在選址之前，首先要確定的就是客戶群的選擇。比如，以女性作為主要銷售對象，就要注意女性購物多半會選擇服裝店集中的服裝城和商業(yè)街，從而有針對性地進(jìn)行選址 。雖然這個位置比較偏，但艾童事先多次到附近考察，服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 發(fā)現(xiàn)這排服裝店已存在了幾年時間，在附近的居民區(qū)有一定知名度，有時還會有人專門坐車到這里淘貨。 艾童找到的這家店位于一個住宅區(qū)比較集中的路邊，周圍有一排十五六家服裝店。 艾童的店址一開始并沒有選擇在最繁華的深圳華強北，因為她覺得自己進(jìn)入的是一個陌生的行業(yè)，如果一開始就在繁華地帶落腳，很可能會因為投資太大而馬失前蹄。同時她也密 切留意著深圳各大報紙上服裝店的轉(zhuǎn)讓信息。 廣州的艾童在參加完色彩培訓(xùn)之后，從 2020 年的 11 月開始為自己開服裝店做準(zhǔn)備。因此對于想投身于服裝小店的創(chuàng)業(yè)者而言，認(rèn)真研究各個步驟的細(xì)節(jié)問題，是投資成功的關(guān)鍵。而面對報紙上 “月賺上萬 ”“日流水 3000”之類煽動性的報道，以及品牌服裝鋪天蓋地的廣告宣傳，尚顯稚嫩的創(chuàng)業(yè)者會不自覺地自我感覺良好，認(rèn)為別人能賺錢的事情我也一定能賺錢，盲目跟著感覺走的不在少數(shù)。 ? 開服裝店 好店址選在哪？ 好店址在哪里 開店并非像加減乘除那么簡單，它牽涉到選址、融資、進(jìn)貨、銷售、財務(wù)管理等諸多環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)考慮不周都可能導(dǎo)致投資鏈條的斷裂。服裝品牌國際化并非只是建一個國際品牌，它綜合了產(chǎn)品、技術(shù)、企業(yè)實力、保障、承諾、文化精神、服務(wù)、銷售等各種因素?？铺乩债?dāng)年被問及中國哪個行業(yè)會出現(xiàn)世界級品牌時，他回答：娛樂及時裝成衣。隨著 中國服裝產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)制造水平的普遍提升和質(zhì)量日益同質(zhì)化，品牌特有的文化、服務(wù)和銷售模式無疑大有文章可作，是中國服裝企業(yè)成功國際化定位的關(guān)鍵。 服裝品牌定位區(qū)別于其他產(chǎn)品，它實際上包含了現(xiàn)代社會的消費觀念、生活方式和流行時尚等信息，因此，提升文化內(nèi)涵、改良服務(wù)和營銷模式是中國服裝品牌國際化定位目前最緊要的課題。就以北京來說，除價格問題之外，服裝穿著不合適、搭配不合 理、無暇購物、害怕大商場的擁擠、不愿與饒舌的推銷員周旋、擔(dān)心退換貨的麻煩等等，都是困擾人們服裝購買行為的實際障礙。 國外高檔品牌的服務(wù)和營銷模式是很值得中國的服裝制造商與銷售商學(xué)習(xí)和思考的。服裝消費水平的提升必須要以更高的服裝銷售服務(wù)為基礎(chǔ)，這種提升才會形成穩(wěn)定的高檔服裝消費市場。 中國人民大學(xué)商學(xué)院教授美國賓州州立大學(xué)訪問學(xué)者趙蘋在《美國高檔服裝零售業(yè)對中國的啟示》一文中，詳細(xì)介紹了最受美國高檔服裝消費者青睞的高檔服裝連鎖店內(nèi)曼馬可和諾思通等百年老店對客戶購買、試身、合體修改環(huán)節(jié)的貼 心關(guān)照和個性化服務(wù)。 ”近幾年 “唐裝 ”在國際上盛行，中國民族文化在國際服裝市場上的號召力可見一斑。假如為了一時揚名，光靠廣告轟炸和國際明星的形象代言，中國服裝企業(yè)不下功夫細(xì)分市場，不設(shè)計、培育中國服裝品牌獨特的的民族文化內(nèi)涵，中國服裝品牌就不可能有國際化氣勢和國際市場號召力，只能是曇花一現(xiàn)或者繼續(xù)作國際服裝市場的追隨者。 構(gòu)建服裝品牌的文化內(nèi)涵是屬于慢工出細(xì)活的企業(yè)投資。 ”其實，中國 5千年的歷史文化源遠(yuǎn)流長，中國人的民族特質(zhì)和價值觀都非常獨特，許多中國服裝企業(yè)一味追求所謂的品牌 “國際化 ”，起洋名、聘洋設(shè)計師，甚至于借雞生蛋，花一筆不高的費用在國外 (主要是歐美 )注冊一個品牌，在國內(nèi)則以該 “國際品牌 ”在中國 “總代理 ”的身份出現(xiàn)，陶醉于掩耳盜鈴般的鬧劇之中。 中國服裝業(yè)的優(yōu)勢，是加工的優(yōu)勢，而非品牌的優(yōu)勢，對于這一點，服裝企業(yè)應(yīng)該有清楚的認(rèn)識。 創(chuàng)品牌是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，它不僅需要時間的積淀，需要輿論宣傳工具的支持，更重要的是要在消費者心目中樹立起產(chǎn)品的品牌形象。報喜鳥請臺灣影星任達(dá)華代 言，粱家輝、張柏芝出任法派形象大使，七匹狼請出黎明加盟，而品牌形象代言的頂端當(dāng)屬世界級影星 007布魯斯南與鞏俐共同演繹夏蒙西服—— 有專家指出，當(dāng)前國內(nèi)服裝業(yè)為盡快樹立品牌的國際化形象，表現(xiàn)出一定的浮躁情緒。觀察走國際化品牌定位的中國服裝企業(yè)，廣告越做越大，如莊吉今年廣告投入超過 5000 萬元，報喜鳥、法派、等也大筆投入廣告資金，波司登 1500 萬元買斷央視黃金時段的羽絨服 “登月 ”廣告。 菲利普 透視 “報喜鳥 ”的品牌國際化定位之路，可以欣喜的看到，中國服裝企業(yè)在與國際接軌的品牌運營中漸漸成熟，揚長避短，逐漸形成全方位的品牌經(jīng)營理念，中國服裝打造國際化品牌的夢想日漸真實。 “報喜鳥 ”引入連鎖專賣制度，通過吸收加盟商來壯大集團實力，從而解決了營銷渠道和營銷方式等問題，在具體操作中，引入國際連鎖機構(gòu)普遍采用的標(biāo)準(zhǔn)化管理思想，構(gòu)建了國內(nèi)男裝界最大的專賣體系，在全國服裝界首次推出了一種全新的營銷觀念，即 CS 顧客滿意工程，以顧客的需求為出發(fā)點，以顧客滿意為目標(biāo)，以計算機網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段，通過個性化產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn) ，倡導(dǎo)全國統(tǒng)一價，永不打折的經(jīng)營理念。 在技術(shù)和質(zhì)量保證的前提下， “報喜鳥 ”以跟蹤歐洲最新的設(shè)計理念為起點，逐步形成報喜鳥獨特的設(shè)計風(fēng)格和服飾文化，聘用香港影星任達(dá)華為形象大使，宣傳自己的品牌文化主張，傳達(dá)自己的流行文化，形成了報喜鳥 “東情西韻，古風(fēng)新律 ”的品牌風(fēng)格。 幾年來，報喜鳥通過不斷的技術(shù)改造和產(chǎn)品開發(fā)來確保產(chǎn)品檔次。此番和瑪佐托的合作，標(biāo)志著報喜鳥國際化的進(jìn)程又邁進(jìn)了一大步。 2020 年 9月、 10 月中旬， “報喜鳥 ”又先后參加了中國國際秋冬服裝服飾博覽會和第六屆寧波國際服裝節(jié)，并在寧波國際服裝節(jié)期間舉辦了 “新紳士之選 ”報喜鳥 20