【正文】 表一：預(yù)計損益表項 目200620072008200920102011一、主營業(yè)務(wù)收入4925738711081166222160828090減：主營業(yè)務(wù)成本 主營業(yè)務(wù)稅金及附加二、主營業(yè)務(wù)利潤295516854加：其他業(yè)務(wù)利潤000000減：經(jīng)營費用168249376563734954 管理費用5607581216165720572576 財務(wù)費用10101010101三、營業(yè)利潤221713323加：營業(yè)外凈收支000000四、利潤總額221713323減：所得稅00五、凈利潤2217凈利潤增長率%%%%%六、利潤分配凈利潤 2217 3415 4290 6582 8639 11325 上期未分配利潤0 2217 5632 6490 7806 9534 可供分配的利潤 2217 5632 9922 13072 16446 20859 分紅0 0 3432 5265 6911 9060 未分配利潤2217 5632 6490 7806 9534 11799 由于產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，而公司又采用OEM方式進行生產(chǎn)，預(yù)計公司創(chuàng)辦當(dāng)年開始盈利，可以看到2006至2011年的凈利潤依次為2213414290、65886311325萬元，從2006年開始的十年內(nèi)預(yù)計凈利潤增長率為25%，從第2015年開始增長放慢，預(yù)計持續(xù)增長率平均為10%。在不同情形下的第一生產(chǎn)周期各年的銷售預(yù)測為：（單位:萬臺/萬元）銷售量概率200620072008200920102011樂觀15%一般60%5悲觀25%加權(quán)后結(jié)果銷售收入4925 預(yù)計的財務(wù)報表在正常情況下，2006年2011年預(yù)計的財務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和費用預(yù)算表來顯示。 不同情形下的銷售風(fēng)險由于產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較短，我們將一年作為一個生產(chǎn)周期來加以核算。負債2007年以前只考慮商業(yè)應(yīng)收項目負債，每年年末應(yīng)付賬款為當(dāng)年銷售額的10%。技術(shù)開發(fā)費用為了保持技術(shù)上的競爭力，%作為技術(shù)開發(fā)投入。增長率預(yù)計公司五年內(nèi)銷售額以50%、50%、30%、30%、30%的速度增長。應(yīng)收賬款考慮總代銷特點，預(yù)計當(dāng)年銷售收入80%為現(xiàn)金銷售，20%形成應(yīng)收賬款，預(yù)計在第二年收回15%，其余5%為壞賬。經(jīng)營費用銷售提成按銷售收入2%,倉儲費2元／臺,運輸費2元／臺,包裝費5元／臺,%。公司暫不考慮自行生產(chǎn)，無設(shè)備和廠房折舊?？偛糠孔鈹M選定北京大學(xué)資源東樓學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，每年各項費用（包括租金、水電、物業(yè)、保險等）預(yù)計10萬元。公司根據(jù)現(xiàn)在團隊構(gòu)成，共有4名高管和4名技術(shù)開發(fā)人員，人員后期會增加。價格按平均零售價2000元/臺，預(yù)計給予代理商價格折扣為50%（為處理方便，市場費用部分含于其中），實際售價預(yù)計為1000元/臺。財務(wù)報表是基于以下財務(wù)假設(shè)編制的:項 目基本假設(shè)銷售額基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為：，逐年增長50%或30%，到2011年達到28萬臺。按照折扣后的價格1000元/臺（估計折扣率為50%，市場零售價為2000元/臺，銷售額為28000萬元，預(yù)計稅后利潤為11140萬元。另外，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，廣泛搜集客戶對內(nèi)容的意見和建議，快速反應(yīng)，滿足客戶的特定需求。同時，也會通過各種郵件廣告、雜志夾頁等及時提供內(nèi)容支持。產(chǎn)品方面，我們將廣泛搜集客戶的意見和建議，根據(jù)建議對產(chǎn)品進行改進，使產(chǎn)品顧客化，甚至實現(xiàn)為特殊顧客定做產(chǎn)品。消費者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以我們產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽，在用戶中得到較高評估，進而享受良好的消費者溝通效應(yīng)帶來的利益。這部分宣傳包括在著名網(wǎng)站上的廣告以及我們自己的網(wǎng)站建設(shè)和宣傳。2) 廣告首先，自主策劃廣告，并在全國范圍內(nèi)的報紙、時尚雜志、生活雜志、商務(wù)雜志、外語刊物上刊登，這種宣傳針對潛在消費群體，而且兼顧了不同性別、不同領(lǐng)域的消費者，將會覆蓋到大面積的潛在購買者；其次，在互聯(lián)網(wǎng)上進行宣傳。g) 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團購，達到一定數(shù)量者享受一定的折扣。e) 對學(xué)校進行贊助，把萬家?！半S身外教”掌上電子學(xué)習(xí)機作為獎勵發(fā)給品學(xué)兼優(yōu)的在校學(xué)生。公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，激發(fā)潛在購買者的購買。b) 整合教育、媒體資源，進行事件營銷，例如參與全國大、中學(xué)生英語演講比賽等進行宣傳，節(jié)約大量宣傳成本的同時，提升我們品牌的注目率和提及度。a) 向用戶提供免費下載的平臺，用戶可以容易地下載到我們提供的各種學(xué)習(xí)材料。2）影響價格變化的因素和對策：隨著市場形勢的變化，我們的產(chǎn)品價格會受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會適時適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價格，以保持良好的運營和盈利狀況。比較市場上類似產(chǎn)品價格我們的性價比有很強的競爭力。我們的價格策略是建立在成本、毛利潤的分析以及市場的觀察研究之上的。同時我們根據(jù)不同年齡段特征設(shè)計不同的外觀和一些附加功能，并在此基礎(chǔ)上略微區(qū)別定價，給消費者以選擇空間。在特定的城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴大銷售網(wǎng)點，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務(wù)。對于重要的代理商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。公司為代理商提供較為優(yōu)惠的進貨價格，并在廣告上予以支持，同時根據(jù)銷售量進行返點或者在價格上給與折扣。3 分銷渠道及合作伙伴我們產(chǎn)品將根據(jù)不同地區(qū)市場的特點通過試銷商、代理商以及直銷的方式進行分銷。我們將根據(jù)公司發(fā)展的步伐制定詳細的銷售計劃，考慮銷售成本的控制，根據(jù)地區(qū)的具體特點實施具有不同側(cè)重點的銷售計劃。我們的產(chǎn)品使用者是大學(xué)生以及年輕白領(lǐng)，針對這種特點設(shè)計的銷售流程是以需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為主，以保證銷售將會進展得比較順利。與此同時，我們將致力于建立全國化的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時我們對首都地區(qū)在校大學(xué)生調(diào)查顯示：45%的學(xué)生表示愿意為了練好語音買價格2000元的萬家?！半S身外教”電子學(xué)習(xí)機，這說明我們的產(chǎn)品進入學(xué)校的可能性是極大的，隨“隨身外教”市場傳播和推廣的力度和強度的加強，大多數(shù)消費者對有聲學(xué)習(xí)伴侶更加認識和了解之后，市場銷量將是巨大的。而這部分消費者對該類產(chǎn)品的需求卻是迫切的。大家差異化、不斷完善各項功能的同時，一個重要的市場——語音市場的進一步開發(fā)幾乎還是空白。其中，好記星著力于迅速提高記憶能力；E百分通過講課講要點、復(fù)習(xí)解難點、助考抓考點，試圖解決中小學(xué)生英語學(xué)習(xí)的三大難——上課學(xué)不好、下課沒人教、考試一團糟的困境。2) 傳統(tǒng)的復(fù)讀機，只有跟讀對比，單調(diào)乏味的聽覺刺激很容易讓使用者產(chǎn)生聽覺疲勞，使其喪失學(xué)習(xí)英語的興趣和積極性。在其他類似英語學(xué)習(xí)工具市場上，各種工具在某些方面各具風(fēng)騷，也都存在無法克服的缺陷。3）市場定位我們產(chǎn)品定位為高質(zhì)量、中等價位的產(chǎn)品，在性價比上占有很大優(yōu)勢，這將是競爭對手當(dāng)前所不能企及的。我們初期的市場切入點選擇大學(xué)生這個細分的市場，隨著產(chǎn)銷的進一步深化，我們將陸續(xù)在其他市場加大力度，包括中學(xué)生、上班族、甚至針對學(xué)習(xí)漢語的外國人。許多學(xué)生面臨的一個直接的問題就是啞巴外語，外語考試高分和張不開口的尷尬已經(jīng)為大家所公認，還有一個潛在的問題是，學(xué)了許多年英語的人往往自己意識不到自己一直都是在用錯誤的發(fā)音、語調(diào)說話，這都是語音學(xué)習(xí)的針對點。這是一個很細分的市場，但同時又是一個巨大的市場。而且，奧運機遇不僅僅只造福北京市場，其他奧運場館地、附近地區(qū)、旅游城市等地區(qū)的市場都將受到積極影響?！皳?jù)市教委負責(zé)人介紹，今年北京將增加英語、法語、俄語、德語招生計劃，在少數(shù)高級中學(xué)進行以外語口語專業(yè)為特點的定向招生試點，并與高職三年級教育相銜接，通過多種形式升入高職相關(guān)外語專業(yè)，逐年擴大招生規(guī)模，到２００８年使在校外語專業(yè)學(xué)生達到３萬人。在奧運經(jīng)濟浪潮山雨欲來風(fēng)滿樓的時刻，語言學(xué)習(xí)機的市場面臨著一個高潮。隨著中國經(jīng)濟的進一步開放、教育的發(fā)展、人才競爭激烈程度的加劇，市場對語言學(xué)習(xí)機的需求越來越急切，其市場規(guī)模每年以指數(shù)式的速度增長，其市場前景和行業(yè)前景都是無可限量的。而這項功能，復(fù)讀機上體現(xiàn)最淋漓盡致。語言學(xué)習(xí)機的功能很大比例是針對中學(xué)生的應(yīng)試的產(chǎn)品，比如記單詞、訓(xùn)練聽力等，在語音學(xué)習(xí)方面，目前市場上的產(chǎn)品功能無外乎“對比跟讀”這種途徑，例如朝華學(xué)習(xí)機、好記星、E百分、愛國者學(xué)習(xí)機、倍奪分英語學(xué)習(xí)機等。關(guān)于其他語種，學(xué)習(xí)者往往是入門階段，因此其對語音的重視程度絲毫不亞于英語。有消息表明高考以及托福等考試均要引入口語考試，所以這將大大刺激口語教學(xué)市場的發(fā)展，然而常規(guī)教育機構(gòu)受師資力量的限制不可能迅速擴張，這給我們的產(chǎn)品帶來巨大商機。北京地區(qū)的調(diào)查表明，各大高校幾乎都有英語角、英語沙龍、英語俱樂部等活動，每周定期有口語交流；各種形式的英語夏令營、口語班更是五花八門，其中比較有名的李陽英語、新東方口語班等十分火爆，而無一例外，發(fā)音是各口語班訓(xùn)練的一項重點。2) 大學(xué)生：大學(xué)生就業(yè)壓力和過級考試導(dǎo)致他們學(xué)習(xí)英語的積極性迅速提高，而且他們更傾向于以交流為目的學(xué)習(xí)英語，因此口語學(xué)習(xí)是一個重要方面，該群體的需求也十分大，而且不僅僅局限于英語一個語種，常見的有法語、德語、日語、西班牙語等語種。該群體對電子類產(chǎn)品很感興趣，對新出現(xiàn)的數(shù)碼學(xué)習(xí)機還有攀比消費心理，需求量很大。1）市場環(huán)境語言數(shù)碼學(xué)習(xí)機是一個巨大的市場，其中語音學(xué)習(xí)是一個重要部分。至2011年可實現(xiàn)總銷售額28000萬元。占市場份額的4%以上。通過營銷策略和公司整體化的運作，使我們得以高速高效地占領(lǐng)語音學(xué)習(xí)機市場、同現(xiàn)有及潛在的競爭者進行競爭。這些渠道包括：（1）在各大目標(biāo)市場尋求代理商，建立良好的代理銷售網(wǎng)絡(luò)（2）在目標(biāo)城市比如北京、上海、杭州、成都等一級、二級城市設(shè)立我們的直銷專柜進行直銷，提供最直接的咨詢和售后服務(wù)。六 營銷策略及銷售1 營銷計劃我們將通過構(gòu)建萬家福信息技術(shù)有限公司的營銷戰(zhàn)略組合來建立銷售網(wǎng)絡(luò)和顧客服務(wù)方面的競爭優(yōu)勢，構(gòu)建完備的銷售網(wǎng)絡(luò)和寬廣的市場覆蓋面，實現(xiàn)我們的利潤最大化，同時也對潛在競爭對手設(shè)置無形的行業(yè)壁壘。另外公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評制度，為員工發(fā)展提供一個公平合理的發(fā)展空間，進一步提高員工的企業(yè)忠程度。公司還將從制度上培養(yǎng)和增強管理和技術(shù)人才的忠誠度和歸屬感。但是團隊成員具有共同的目標(biāo)，普遍比較看好這個行業(yè)，并且團隊的發(fā)展方向由團隊成員協(xié)商制定，因此團隊具有較強的凝聚力。萬家福信息技術(shù)有限公司控制著核心技術(shù)，根據(jù)與外包服務(wù)商的協(xié)議嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，不存在在外包服務(wù)過程中被盜版的可能。另外，我們通過建立完善的管理機制和規(guī)劃，可以將外包業(yè)務(wù)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，而且目前國內(nèi)外包業(yè)務(wù)已經(jīng)趨于成熟。有效的規(guī)避了政策對公司發(fā)展的影響。3) 萬家福信息技術(shù)有限公司起步在英語學(xué)習(xí)機市場整頓之后，從一開始就以新的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向，不會面臨內(nèi)容轉(zhuǎn)變之痛，公司運作也能夠完全按照新型的市場規(guī)則進行，很大程度上規(guī)避政府的政策負擔(dān)。這對于我們這樣一個新進入的廠商來說，正是一個絕好的市場機會，有以下幾點重要原因：1) 萬家?！半S身外教”英語數(shù)碼學(xué)習(xí)機，可以利用市場洗牌之機，在消費者心中樹立產(chǎn)品形象和公司形象，成為新型數(shù)碼學(xué)習(xí)機的典范。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，今年的“夏秋之役”，是英語學(xué)習(xí)機市場的黃金時期，也是各品牌商家爭雄的熱戰(zhàn)期。英語學(xué)習(xí)機利潤高，早已成為業(yè)內(nèi)共識，因此，在短短兩年間，市場上就冒出200多個英語學(xué)習(xí)機品牌?，F(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是要有一個權(quán)威的機構(gòu)來規(guī)范市場，制訂出國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一是清理危害市場的雜牌軍，二是引導(dǎo)行業(yè)的良性競爭。新標(biāo)準(zhǔn)的出臺，將抬高市場的準(zhǔn)入門檻，英語學(xué)習(xí)機產(chǎn)品，必須嚴(yán)格遵循兩條原則：一、英語學(xué)習(xí)機的內(nèi)容設(shè)置，必須根據(jù)最新的英語課程標(biāo)準(zhǔn)，即教學(xué)大綱進行編排；二、英語學(xué)習(xí)機不能簡單的停留在對單詞的記憶層面，而必須具備綜合性的學(xué)習(xí)功能，即聽、說、讀、寫等功能。另外，在內(nèi)容上，我們的產(chǎn)品還不斷的推出新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，以滿足目標(biāo)客戶群多樣化的英語學(xué)習(xí)需求。不斷更新的技術(shù)研發(fā)將加強本產(chǎn)品的技術(shù)壁壘。對策：作為有志于在該市場領(lǐng)域領(lǐng)跑的競爭者，我們要充分利用先發(fā)優(yōu)勢：通過逐步拓展各層面客戶企業(yè)的范圍，推廣自己的產(chǎn)品和技術(shù)；在擁有一定客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，憑借先發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢，降低平均成本，在產(chǎn)品和服務(wù)價格上贏得競爭優(yōu)勢；憑借著強大的研發(fā)實力，我們將不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌美譽度，培養(yǎng)忠實客戶。現(xiàn)代社會的信息技術(shù)的普及和資源的共享，使得相關(guān)公司在一定程度上具備向我們所開辟的市場領(lǐng)域進行滲透的產(chǎn)品技術(shù)條件。同時，加強學(xué)習(xí)機內(nèi)容的開發(fā)與合作，與相關(guān)英語學(xué)習(xí)資料的出版機構(gòu)合作，盡可能多的把現(xiàn)有的英語學(xué)習(xí)資料轉(zhuǎn)換成在本公司產(chǎn)品環(huán)境下可使用的內(nèi)容，不斷為客戶提供可更新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，盡量滿足消費者多樣化和個性化的英語學(xué)習(xí)需求。針對于此，我們采取了突出差異性的競爭策略：在宣傳中加強對我們的研究團隊和技術(shù)性能的宣傳和比較。4 市場風(fēng)險分析及對策Ⅰ市場風(fēng)險及對策數(shù)碼學(xué)習(xí)機市場紛繁復(fù)雜，過多的宣傳及劣質(zhì)產(chǎn)品的