【正文】 38 / 71長期（7—10 年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和模式流程上將進(jìn)行有。營銷目標(biāo)：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò)，在線交易金額達(dá)到 20 億元，毛利潤約為 4200 萬，客戶數(shù)量占據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)的三分之一左右。中期（4—6 年）總體要求：在行業(yè)中樹立醫(yī)藥信息化排頭企業(yè)形象，通過在線交易平臺進(jìn)行交易的醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)大，在線交易額進(jìn)一步增長，品牌效 應(yīng)更強(qiáng)。品牌戰(zhàn)略：前兩年為品牌推廣階段，注重服務(wù)的質(zhì)量，確保 EMOP和 MOTP的穩(wěn)定性，樹立品牌形象。 第二年在線交易額達(dá)到 3 億元，毛利潤約 1450 萬元。公司宗旨：信息創(chuàng)造價值管理理念：以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3 年) 總體要求：EMOP 初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)客戶接受并積極參與到公37 / 71司的業(yè)務(wù)模式中，在重點客戶群中樹立專業(yè)品牌形象，力爭使得中小藥品批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量達(dá)到 3500 家，并建立長期全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述：我們致力于成為一家在醫(yī)藥供應(yīng)管理、醫(yī)藥在線交易管理、物流信息咨詢服務(wù)等領(lǐng)域內(nèi)聲名卓著的公司。FPLS信息咨詢費：按照第三方物流收取費用的 10%提取。中小醫(yī)藥零售企業(yè)租用費用 10001500 元/ 年，零售連鎖企業(yè)、批發(fā)企業(yè)租用費用 15002500 元 /年，大中型醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)租用費 30004000 元/年。（7）專業(yè)講座本公司定期舉辦專業(yè)講座,為客戶答疑解難。（5）交流論壇本公司將建設(shè)有關(guān) ERP 軟件使用情況的論壇,可與客戶進(jìn)行在線交流。（3） 客戶回訪本公司定期針對不同目標(biāo)客戶進(jìn)行回訪,發(fā)放和收集顧客意見表,并對之進(jìn)行整理分析,由公司快速作出相應(yīng)解決方案。市場維護(hù)策略 市場維護(hù)的內(nèi)容和目的 售后服務(wù)（1）售后服務(wù)宗旨在本公司 ERP 軟件服 務(wù)的同時,公司還要積極開展“提高質(zhì)量、維護(hù)品牌、抓牢顧客” 的售后服務(wù)工作,以顧客至上為原則,以品牌建設(shè)為35 / 71動力,以實現(xiàn)社會效益為終極目標(biāo),務(wù)宗旨是方便,快速,可信,。廣告推廣關(guān)鍵詞：高效便捷、安全可靠、低價、增值 。公關(guān)原則是收集各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的信息，分析整理，向它們展示本公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，并評估其弱勢，然后加予引導(dǎo)。要做好終端建設(shè)，必須有針對性和引導(dǎo)性。 營銷策略(1)與國內(nèi)外 ERP 軟件提供商建立合作，取得其技 術(shù)支持；(2)針對 中小批 發(fā)醫(yī)藥企業(yè)、零售連鎖藥企、零售單體藥店進(jìn)行直銷直營，由市 場營銷員負(fù)責(zé)不同的目標(biāo)市場；初創(chuàng)期，公司主要針對既定目標(biāo)市場；成長期公司主要針對目標(biāo)市場下的細(xì)分市場；成熟期公34 / 71司主要針對全醫(yī)藥行業(yè)的市場終端。 營銷觀念主要以社會營銷觀念和綠色營銷觀念為主，打造健康和諧的市場營銷氛圍。若如此，銳博公司將會配以積極而有效的營銷手段來拉動這些公司加盟，屆時公司的營銷目的基本達(dá)到。若使其接受銳博公司的服務(wù)模式較為困難。 該部分市場的特點是信息化水平底下，管理水平落后，渴望采用新的信息化管理方式來提升他們的經(jīng)營效益。通過 SWOT分析，將對本企業(yè)內(nèi)部和外部條件 進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，具體分析情況見下表（表一）：表一 SWOT分析表項目 評 判 內(nèi) 容1 先入為主的戰(zhàn)略，將使得公司 擁有“ 藍(lán)?！鳖I(lǐng)先優(yōu)勢2 產(chǎn)品獨特的服務(wù)模式和綜合性能，居于市 場領(lǐng)先地位3 EMOP 銷售價格相 對低廉，客戶可獲得收益明顯4 服務(wù)器等硬件設(shè)備來源廣泛， 購買配置簡單5 擁有深諳市場運(yùn)作規(guī)律及軟件技術(shù)開發(fā)的科研院所為依托優(yōu)勢內(nèi)部因素6 先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計，高素質(zhì) 的管理團(tuán)隊和專業(yè)的員工隊 伍1 屬于市場初入者，行業(yè)認(rèn)識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷 售經(jīng)驗劣勢內(nèi)部因 2 EMOP 的前期開 發(fā)將于 SAP 合作開發(fā)，其技 術(shù)受制于人32 / 71素 3 銷售定位：EMOP 銷售為先導(dǎo) 的策略，如果 EMOP 銷售不暢則會導(dǎo)致MOTP、FPLS 等無法盈利1 醫(yī)藥流通行業(yè)改革勢在必行，公司 發(fā)展前景廣闊2 基于 A/S 體系構(gòu)架 、SaaS 服 務(wù)模式的技術(shù)與業(yè)務(wù)模式已經(jīng)逐漸成熟3 產(chǎn)品的服務(wù)模式符合企業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)的戰(zhàn)略方向機(jī)會外部環(huán)境4 現(xiàn)有各大信息軟件廠商，將不會自 動放棄基于 C/S 架構(gòu)模式所獲得的利益，在維護(hù)其原有利益的同時，會放慢進(jìn) 入 SaaS 模式的步伐1 一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風(fēng)險加大2 SaaS 服務(wù)模式尚存在一些 問題沒有得到解決3 新服務(wù)模式的研發(fā)速度加快， 產(chǎn)品生命周期縮短威脅外部環(huán)境4 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷產(chǎn)品及服務(wù) 銳博醫(yī)藥主要的營銷產(chǎn)品是企業(yè)在線管理平臺（EMOP）下的在線 ERP 軟件，客戶企業(yè) 通過租用方式獲得銳博醫(yī)藥提供的服務(wù)；其次營銷的產(chǎn)品還包括商品在線交易平臺(MOTP) 服務(wù)和第四方醫(yī)藥物流服務(wù)（FPLS）。所以對于第二類威脅，只要在客戶企業(yè)中做到有效的宣傳即可消除。主要區(qū)別在首先從技術(shù)角度已經(jīng)把不同藥企的“進(jìn)銷存” 體系統(tǒng) 一部署到一個服務(wù)器上；其次是可以實施有效的供應(yīng)鏈上下游企業(yè)管理，而不單單是簡單的信息發(fā)布和交易撮合。通過電子商務(wù)網(wǎng)提供的平臺，買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務(wù)流程，使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本，擴(kuò)大了企業(yè)的活動范31 / 71圍，使企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展更方便，成本更低廉。目前在我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展極為迅速，醫(yī)藥電子商務(wù)已被國家相關(guān)部門確定為醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的八項任務(wù)之一。再加之銳博醫(yī)藥專業(yè)化的醫(yī)藥背景，有低端到高端的市場策略，以及先入為主、先聲奪人的在線ERP管理戰(zhàn)略，將會最大限度的減少此類威脅。這些企業(yè)起步較早，資金充足，所開發(fā)軟件涵蓋財務(wù)管理、生 產(chǎn)管理、物料管理、人力 資源管理、客戶關(guān)系管理、進(jìn)存銷管理等眾多功能，競爭優(yōu)勢明顯。30 / 71 現(xiàn)有競爭者威脅現(xiàn)有競爭者主要分為兩類：一類是專業(yè)化的軟件開發(fā)商所開發(fā)的在線ERP軟 件系統(tǒng)；另一 類是目前已經(jīng)存在的各大醫(yī)藥電子商務(wù)信息網(wǎng)站，其信息發(fā)布與處理功能具有銳博醫(yī)藥平臺的部分作用。替代品搶奪客戶資源、沖擊價格，造成平臺收益下滑。 替代品的威脅替代品是指與本公司提供的在線 ERP或服務(wù)相同或相似的服務(wù)模式。隨著銳博醫(yī)藥客戶群的逐漸增加，服務(wù)器所承載的數(shù)據(jù)庫內(nèi)容會非常龐大，這對服務(wù)器的性能和穩(wěn)定性提出了很高的要求，加之信息化產(chǎn)品更新淘汰速度很快，銳博醫(yī)藥在硬件設(shè)備上對服務(wù)器的依賴程度會很高。如果在線管理和平臺服務(wù)能夠使客戶從成本上相對降低、效益上有明顯提升、服務(wù)上有超值回報，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。 購買方討價還價的能力公司的先期目標(biāo)客戶主要定位于中小藥品批發(fā)企業(yè)、藥品零售連29 / 71鎖企業(yè)、零售單體藥店、城市社區(qū)醫(yī)院、 縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等。作為模式開創(chuàng)者的銳博醫(yī)藥建立了一整套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并持續(xù)保持技術(shù)更新，不斷研發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)市場的需求將成為新進(jìn)入者的主要門檻；同時，我 們先入為主的先發(fā)優(yōu)勢和先期擁有的客戶資源將會成為后進(jìn)入者的另一障礙。28 / 71現(xiàn)有競爭者威脅 潛在競爭者威脅供應(yīng)商討價還價能力買方討價還價能力替代品威脅圖二 競爭環(huán)境分析圖 潛在競爭者的威脅醫(yī)藥在線 ERP系統(tǒng)及在 線管理系統(tǒng)目前處于市場起步發(fā)展階段，發(fā)展前景廣闊，且屬于國家醫(yī)藥流通體制改革的重點，對其它從事管理服務(wù)軟件開發(fā)的企業(yè)具有較大吸引力。中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會組織制定的《企業(yè)信息化技術(shù)規(guī)范第一部分：企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP ）規(guī)范》 ，經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)正式成立的國家電子行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，于 2022 年 10 月 1 號開始實施，進(jìn)一步促進(jìn) ERP行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新及行業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸優(yōu)化升級，為銳博醫(yī)藥的開展提供了技術(shù)保證。 社會因素（Society）隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民收入的進(jìn)一步增長，居民醫(yī)藥消費潛能將會進(jìn)一步釋放；人口老齡化程度的進(jìn)一步加劇，未來對藥品的需求將進(jìn)一步增長；信息化時代，信息技術(shù)的普及和應(yīng)用已經(jīng)深入人心，沒有信息化網(wǎng)絡(luò)化的辦公條件企業(yè)是無法發(fā)展的。 經(jīng)濟(jì)因素（Economic ）醫(yī)藥行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)中的重要行業(yè)，是一個增長性的行業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入增長速度要遠(yuǎn)快于國民經(jīng)濟(jì)增長速度，2022—2022 醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入增長了近三倍。2022 年全國政協(xié)十一屆一次會議又提出健全和完善四大體系，包括公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系和藥品供應(yīng)保障體系。26 / 71宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）包括政治環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、社會環(huán)境因素和技術(shù)環(huán)境因素在內(nèi)的總體環(huán)境條件， 對行業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生巨大的影響。銳博公司的產(chǎn)品和服務(wù)模式，在為其提供和完善在線管理平臺的同時，可促進(jìn)企業(yè)信息化、電子化管理水平的提升。目前國內(nèi)大型藥品批發(fā)企業(yè)正處于整合、重組、轉(zhuǎn)型階段，將逐步由傳統(tǒng)的銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)向物流服務(wù)型，由產(chǎn)品的集散地向物流信息化中心轉(zhuǎn)型。以中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司、上海醫(yī)藥股份有限公司和九州通集團(tuán)公司為首的三大批發(fā)商，2022 年占國內(nèi)醫(yī)藥市場份額的 23％。因此，大中型藥品生產(chǎn)企業(yè)作為銳博公司產(chǎn)品和服務(wù)模式的高端客戶群，需制定長遠(yuǎn)的、系 統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略并予以實施。其客戶包括從百億級的上海醫(yī)藥集團(tuán)到幾千萬級的貴州三力制藥，從內(nèi)地的華北制藥到海南的長安制藥。以浪潮、神州數(shù)碼、用友、金蝶等為代表的大型 ERP供 應(yīng)商，利用其技 術(shù)及資本的優(yōu)勢 ，在醫(yī)藥行業(yè)高端企業(yè)中占有巨大的市場份額。因此， 該市場急需提高其信息化的供應(yīng)管理能力，成為銳博醫(yī)藥前期發(fā)展提廣闊空間。2022 年農(nóng)村新型合作醫(yī)療在各地迅速推廣，農(nóng)村市場醫(yī)藥消費的巨大潛力逐漸呈現(xiàn)。針對單體藥店遇到的窘境，銳博醫(yī)藥的產(chǎn)品及服務(wù)模式將最大限度的幫助其擴(kuò)大購銷渠道，使其在采購時有充分的選擇性；降低其購銷流通成本，幫助其快速協(xié)調(diào)提供物流服務(wù)的能力；降低管理費用、降低庫存，提高資金使用效率。 零售藥店目前我國共有零售單體藥店 25 萬多家，在零售連鎖藥店和平價大藥店出現(xiàn)并迅猛發(fā)展的今天，單體藥店的生存面臨著巨大的挑戰(zhàn)。 以上問題嚴(yán)重制約零售連鎖企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，尋求新的信息化管理工具成為此類企業(yè)的必然選擇。根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局 2022 年底的公報顯示，全國近 32 萬家的藥店中零售連鎖企業(yè)占 1829 家，連鎖門店總數(shù) 121579 家。通過加入到在 線管理可以使得醫(yī)藥企業(yè)的信息化投資費用大幅度降低；通過在線交易平臺管理可以進(jìn)行全程的供應(yīng)鏈產(chǎn)品管理，降低庫存，減少費用。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因之一是現(xiàn)代化信息技術(shù)、網(wǎng) 絡(luò)技術(shù)沒有得到廣泛應(yīng)用，企業(yè)對實施 ERP等信息化、自動化辦公條件的動力不高，更沒有上升到供應(yīng)鏈整合的高度。突出存在企業(yè)規(guī)模小、信息技術(shù)落后、專業(yè)化程度低，物流運(yùn)作水平低、消耗高等 問題。二期目標(biāo)市場的大型藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)其信息23 / 71化程度相對較高，管理手段較為先進(jìn)，多數(shù)已經(jīng)開發(fā)或購買企業(yè) ERP軟件，其業(yè)務(wù)模式已經(jīng)相對固定。二期目標(biāo)市場定位于大型藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)。主要包括目標(biāo)市場分析、宏觀環(huán)境分析、競爭環(huán)境分析及企業(yè)綜合情況評價。將企業(yè)快速引向供應(yīng)鏈管理的新階段，具有極高的經(jīng)濟(jì)價值和社會價值。價值評價22 / 71 銳博醫(yī)藥基于 ERP在線管理的在線交易平臺模式為國內(nèi)首創(chuàng)，具有極大的應(yīng)用價值?？蛻籼?于離線狀態(tài)時，平臺會將重要信息通過短信方式通知企業(yè)， 讓用戶 隨時隨地都可以了解最新的購銷需求。企業(yè)可以通過購買搜索推廣服務(wù)，將自己的產(chǎn)品提前到搜索結(jié)果的前幾位，增加客戶搜索到本企業(yè)產(chǎn)品的幾率；產(chǎn)品推廣服務(wù)是在每一個品規(guī)的產(chǎn)品上都附加一些推廣信息（包括一定形式的廣告），增加客戶對產(chǎn)品的了解，增加購買意愿；活動推廣是指平臺允許企業(yè)對自己產(chǎn)品開展多種形式的推廣活動，通過活動吸引更多客戶的關(guān)注。 廣告推介服務(wù)平臺提供多種廣告推介方式，比如首頁推廣、搜索推廣、產(chǎn)品推廣、活動推廣等。 其他增值服務(wù) 數(shù)據(jù)分析服務(wù)21 / 71在線交易平臺可以為企業(yè)用戶提供專業(yè)化的數(shù)據(jù)分析服務(wù)，比如流向分析、本企業(yè)產(chǎn)品銷售分析、同類產(chǎn)品銷售分析等，為企業(yè)制定自己的產(chǎn)品策略與銷售策略提供依據(jù)。 銳博醫(yī) 藥提供的第四方物流服務(wù)（FTPS），正是在充分把握供應(yīng)鏈特點的基礎(chǔ)上提供的物流服務(wù)。第四方物流主要是對生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行監(jiān)控，在在客戶、客戶的物流和信息供應(yīng)商之間充當(dāng)唯一“聯(lián)系人” 的角色。第四方物流的定義是指從事物流服務(wù)業(yè)務(wù)的社會組織不需要自己直接具備承擔(dān)物資物理移動的能力，而是借助于自己所擁有的信息技術(shù)和對物流運(yùn)作勝人一籌的理解，所開展的物流服務(wù)。同時MOTP可以通過對平臺交易總數(shù)據(jù)的匯總挖掘，提供全行業(yè)相應(yīng)品種的市場分析，進(jìn)一步保證企業(yè)用戶有的放矢，步步為贏。MOTP提供多種數(shù)據(jù)分析工具。MOTP平臺數(shù)據(jù)與 EMOP同步更新，協(xié)同運(yùn)作，在供需雙方確認(rèn)訂單后，根據(jù) 協(xié)議自動對接雙方在線管理系統(tǒng)，實現(xiàn)合同管理、訂單跟蹤、庫存管理等供 應(yīng)鏈級別的在線交易全程管理服 務(wù)。集中采購服務(wù)可以將分散的小 訂單合并為大訂單，利用集中采購的數(shù)量優(yōu)勢獲得更大的批量差價。采購用戶可以根據(jù)自己要求搜索相似需求的集中采購活動，如果在采 購期結(jié)束前加