【正文】 產(chǎn)品具有通過音標指示和標準發(fā)音的差異。2）人才優(yōu)勢：團隊成員基本上由北大信息科學技術(shù)學院和經(jīng)濟學院，光華管理學院的教授和研究生組成。團隊組織結(jié)構(gòu)扁平化，鼓勵團員充分溝通，創(chuàng)造高效的工作環(huán)境。4 市場風險分析及對策Ⅰ市場風險及對策數(shù)碼學習機市場紛繁復(fù)雜，過多的宣傳及劣質(zhì)產(chǎn)品的大量投放在一定程度上混淆了消費者的視聽，從而影響了其消費選擇。對策：作為有志于在該市場領(lǐng)域領(lǐng)跑的競爭者，我們要充分利用先發(fā)優(yōu)勢：通過逐步拓展各層面客戶企業(yè)的范圍，推廣自己的產(chǎn)品和技術(shù)；在擁有一定客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，憑借先發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢，降低平均成本，在產(chǎn)品和服務(wù)價格上贏得競爭優(yōu)勢；憑借著強大的研發(fā)實力，我們將不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌美譽度，培養(yǎng)忠實客戶?，F(xiàn)在當務(wù)之急是要有一個權(quán)威的機構(gòu)來規(guī)范市場，制訂出國家或行業(yè)標準，一是清理危害市場的雜牌軍，二是引導(dǎo)行業(yè)的良性競爭。3) 萬家福信息技術(shù)有限公司起步在英語學習機市場整頓之后，從一開始就以新的監(jiān)管標準為導(dǎo)向，不會面臨內(nèi)容轉(zhuǎn)變之痛，公司運作也能夠完全按照新型的市場規(guī)則進行，很大程度上規(guī)避政府的政策負擔。但是團隊成員具有共同的目標，普遍比較看好這個行業(yè)，并且團隊的發(fā)展方向由團隊成員協(xié)商制定，因此團隊具有較強的凝聚力。這些渠道包括：（1）在各大目標市場尋求代理商，建立良好的代理銷售網(wǎng)絡(luò)（2）在目標城市比如北京、上海、杭州、成都等一級、二級城市設(shè)立我們的直銷專柜進行直銷，提供最直接的咨詢和售后服務(wù)。1）市場環(huán)境語言數(shù)碼學習機是一個巨大的市場，其中語音學習是一個重要部分。有消息表明高考以及托福等考試均要引入口語考試，所以這將大大刺激口語教學市場的發(fā)展，然而常規(guī)教育機構(gòu)受師資力量的限制不可能迅速擴張，這給我們的產(chǎn)品帶來巨大商機。隨著中國經(jīng)濟的進一步開放、教育的發(fā)展、人才競爭激烈程度的加劇，市場對語言學習機的需求越來越急切，其市場規(guī)模每年以指數(shù)式的速度增長，其市場前景和行業(yè)前景都是無可限量的。這是一個很細分的市場，但同時又是一個巨大的市場。在其他類似英語學習工具市場上，各種工具在某些方面各具風騷，也都存在無法克服的缺陷。而這部分消費者對該類產(chǎn)品的需求卻是迫切的。我們將根據(jù)公司發(fā)展的步伐制定詳細的銷售計劃，考慮銷售成本的控制，根據(jù)地區(qū)的具體特點實施具有不同側(cè)重點的銷售計劃。在特定的城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴大銷售網(wǎng)點，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務(wù)。2）影響價格變化的因素和對策：隨著市場形勢的變化，我們的產(chǎn)品價格會受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會適時適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價格，以保持良好的運營和盈利狀況。e) 對學校進行贊助，把萬家?！半S身外教”掌上電子學習機作為獎勵發(fā)給品學兼優(yōu)的在校學生。消費者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以我們產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽，在用戶中得到較高評估，進而享受良好的消費者溝通效應(yīng)帶來的利益。按照折扣后的價格1000元/臺（估計折扣率為50%，市場零售價為2000元/臺，銷售額為28000萬元，預(yù)計稅后利潤為11140萬元?？偛糠孔鈹M選定北京大學資源東樓學生創(chuàng)業(yè)中心，每年各項費用（包括租金、水電、物業(yè)、保險等）預(yù)計10萬元。增長率預(yù)計公司五年內(nèi)銷售額以50%、50%、30%、30%、30%的速度增長。在不同情形下的第一生產(chǎn)周期各年的銷售預(yù)測為：（單位:萬臺/萬元）銷售量概率200620072008200920102011樂觀15%一般60%5悲觀25%加權(quán)后結(jié)果銷售收入4925 預(yù)計的財務(wù)報表在正常情況下，2006年2011年預(yù)計的財務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和費用預(yù)算表來顯示。 不同情形下的銷售風險由于產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較短，我們將一年作為一個生產(chǎn)周期來加以核算。應(yīng)收賬款考慮總代銷特點，預(yù)計當年銷售收入80%為現(xiàn)金銷售，20%形成應(yīng)收賬款，預(yù)計在第二年收回15%，其余5%為壞賬。公司根據(jù)現(xiàn)在團隊構(gòu)成，共有4名高管和4名技術(shù)開發(fā)人員，人員后期會增加。另外，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，廣泛搜集客戶對內(nèi)容的意見和建議，快速反應(yīng)，滿足客戶的特定需求。這部分宣傳包括在著名網(wǎng)站上的廣告以及我們自己的網(wǎng)站建設(shè)和宣傳。公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，激發(fā)潛在購買者的購買。比較市場上類似產(chǎn)品價格我們的性價比有很強的競爭力。對于重要的代理商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。我們的產(chǎn)品使用者是大學生以及年輕白領(lǐng)，針對這種特點設(shè)計的銷售流程是以需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為主，以保證銷售將會進展得比較順利。大家差異化、不斷完善各項功能的同時，一個重要的市場——語音市場的進一步開發(fā)幾乎還是空白。3）市場定位我們產(chǎn)品定位為高質(zhì)量、中等價位的產(chǎn)品，在性價比上占有很大優(yōu)勢，這將是競爭對手當前所不能企及的。而且，奧運機遇不僅僅只造福北京市場，其他奧運場館地、附近地區(qū)、旅游城市等地區(qū)的市場都將受到積極影響。而這項功能，復(fù)讀機上體現(xiàn)最淋漓盡致。北京地區(qū)的調(diào)查表明，各大高校幾乎都有英語角、英語沙龍、英語俱樂部等活動，每周定期有口語交流；各種形式的英語夏令營、口語班更是五花八門，其中比較有名的李陽英語、新東方口語班等十分火爆，而無一例外，發(fā)音是各口語班訓(xùn)練的一項重點。至2011年可實現(xiàn)總銷售額28000萬元。六 營銷策略及銷售1 營銷計劃我們將通過構(gòu)建萬家福信息技術(shù)有限公司的營銷戰(zhàn)略組合來建立銷售網(wǎng)絡(luò)和顧客服務(wù)方面的競爭優(yōu)勢，構(gòu)建完備的銷售網(wǎng)絡(luò)和寬廣的市場覆蓋面，實現(xiàn)我們的利潤最大化，同時也對潛在競爭對手設(shè)置無形的行業(yè)壁壘。萬家福信息技術(shù)有限公司控制著核心技術(shù)，根據(jù)與外包服務(wù)商的協(xié)議嚴格控制產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，不存在在外包服務(wù)過程中被盜版的可能。這對于我們這樣一個新進入的廠商來說，正是一個絕好的市場機會，有以下幾點重要原因：1) 萬家?！半S身外教”英語數(shù)碼學習機，可以利用市場洗牌之機，在消費者心中樹立產(chǎn)品形象和公司形象，成為新型數(shù)碼學習機的典范。新標準的出臺，將抬高市場的準入門檻，英語學習機產(chǎn)品，必須嚴格遵循兩條原則：一、英語學習機的內(nèi)容設(shè)置，必須根據(jù)最新的英語課程標準，即教學大綱進行編排；二、英語學習機不能簡單的停留在對單詞的記憶層面，而必須具備綜合性的學習功能，即聽、說、讀、寫等功能?，F(xiàn)代社會的信息技術(shù)的普及和資源的共享，使得相關(guān)公司在一定程度上具備向我們所開辟的市場領(lǐng)域進行滲透的產(chǎn)品技術(shù)條件。一旦公司推出產(chǎn)品就可以通過這些公司的渠道進行銷售。在團隊中推行績效考核制度，根據(jù)個人表現(xiàn)和工作成果等綜合評定團隊成員的報酬以及獎金，這樣可以最大限度的激發(fā)個人潛力，達到團隊的利益最大化。另外團隊成員結(jié)合自身的學習經(jīng)驗以及對英語學習者的調(diào)查，不斷的推出適合不同用戶的知識內(nèi)容供用戶下載。與此同時，萬家福信息技術(shù)有限公司同樣可以吸收這些公司在英語培訓(xùn)和英語教學方面多年的經(jīng)驗，使得萬家?！半S身外教”在擁有最先進的技術(shù)的同時也擁有最好的內(nèi)容支持。Ⅱ 和下游的關(guān)系：“隨身外教”的下游包括：銷售渠道和消費者。海一舟生產(chǎn)廠房面積達23000平方米，每月生產(chǎn)能力可以達到200000臺英語單詞學習機。我們選擇了三家公司并且進行了初步的洽談，達成合作的意向，下一步我們將選擇出一個條件最為合適的公司進行合作?，F(xiàn)在市場上多數(shù)學習機成本只有200300元，而實質(zhì)售價9001200，廠商把錢用在炒作上，而不是學習機質(zhì)量和軟件開發(fā)及服務(wù)上。但是數(shù)碼學習機作為當前最炙手可熱的英語輔助學習工具，也存在著種種的問題：1) 辭典的知識產(chǎn)權(quán)問題：現(xiàn)在包括E百分、好記星在內(nèi)的廠商，詞典和課件內(nèi)容基本上都是從網(wǎng)上下載而來，不是從正規(guī)的課本出版商及牛津詞典等出版合作完成，知識產(chǎn)權(quán)問題，是整個行業(yè)面臨的一個嚴重問題，目前只有好譯通一家公司經(jīng)牛津、劍橋出版商授權(quán)。因此市場上出現(xiàn)以數(shù)碼平臺為技術(shù)核心的數(shù)碼英語學習機。英語復(fù)讀機的主要功能表現(xiàn)為，相對電子辭典而言，有更多的單詞量，增加了復(fù)讀、跟讀、導(dǎo)讀、AB復(fù)讀功能等，大大增強了針對學習方面的功能。2003年，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，電子辭典市場規(guī)模已達到18億。另外，行業(yè)內(nèi)廠商之間也將出現(xiàn)激烈的競爭，這將是主體的、全方位的競爭。鼎好電子城一位經(jīng)銷學習機的楊女士說:“我銷售學習機差不多有近一年的時間了，剛開始的時候賣得還不錯，可如今有越來越多的柜臺在賣，學習機的品牌也越來越多，競爭越來越激烈，而市場就是這么大，銷售的情況自然可想而知。1）是知識產(chǎn)權(quán)問題。自2003年數(shù)碼英語學習機正式進入市場以來，因其實現(xiàn)了與教學內(nèi)容同步，并能互動學習，所以一經(jīng)推出，就得到主流消費者的認同，數(shù)碼學習機的主要客戶群為初中和高中生，如果有15%的人選擇購買，就會有1200萬臺的銷售量。所以數(shù)碼學習機最終將成為教育類電子產(chǎn)品的主導(dǎo)者。第一階段產(chǎn)品的特征是單一功能，主要產(chǎn)品是電子詞典和復(fù)讀機。國內(nèi)英語學習熱潮一浪高過一浪，英語學習電子產(chǎn)品也隨之快速發(fā)展。消費者在使用電子教育產(chǎn)品時，可以使用搜索等電子產(chǎn)品才具備的功能，使用上比傳統(tǒng)產(chǎn)品方便。4） 整個市場中的各個產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)不同的業(yè)態(tài)。但是這些產(chǎn)業(yè)中沒有一個產(chǎn)業(yè)能主導(dǎo)整個市場的發(fā)展，制定市場的規(guī)則并約束服務(wù)上的行為，更談不上一個廠商的主導(dǎo)。這將賦予英語教育產(chǎn)業(yè)一次高速發(fā)展的機遇，也必將引起這個產(chǎn)業(yè)的急速膨脹。并且本實驗室正就該項目進行相關(guān)的專利保護工作。12．移動存儲：本產(chǎn)品可以通過USB連接線和紅外線無線與電腦連接，因此可以作為閃盤存儲或者移動硬盤使用。5．各種公式，知識點記憶：系統(tǒng)將針對不同的目標群體（小學生，初中學生，高中學生），設(shè)定相關(guān)的各個科目的一些知識點，以及理科上常用的公式，使得學生可以通過本系統(tǒng)得到最佳的學習輔助功能。圖2：語音對比糾正功能示意圖2．英語辭典：本系統(tǒng)內(nèi)置《朗文英漢雙解詞典》，詞匯量達到10萬，可以滿足各種層次的用戶進行學習。4經(jīng)營策略萬家?！半S身外教”數(shù)碼學習機區(qū)分于市面上普通中低端的英語數(shù)碼學習機，是以先進的語音識別技術(shù)和語音糾錯的功能模塊相結(jié)合而產(chǎn)生的新一代英語輔助學習器，因此在營銷策略選擇上也相應(yīng)突出產(chǎn)品差異，將目標客戶群定位在大中學生和職業(yè)人士，通過構(gòu)建萬家福的營銷戰(zhàn)略組合來建立銷售網(wǎng)絡(luò)和顧客服務(wù)方面的競爭優(yōu)勢，構(gòu)建完備的銷售網(wǎng)絡(luò)和寬廣的市場覆蓋面，實現(xiàn)我們的利潤最大化，同時也對潛在競爭對手設(shè)置無形的行業(yè)壁壘。擅長財務(wù)分析，有在某公司擔任財務(wù)管理工作的經(jīng)驗。研發(fā)部：技術(shù)總監(jiān)：B同學，北京大學電子學系碩士研究生，在大學期間和研究生期間深入開展嵌入式系統(tǒng)設(shè)計研究,曾經(jīng)獲得INTEL全國大學生嵌入式設(shè)計大賽一等獎第一名，并且在INTEL和SUN公司進行嵌入式系統(tǒng)開發(fā)的實習。3 組織結(jié)構(gòu)和人員介紹董事會總經(jīng)理專家委員會營銷總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)行政總監(jiān)銷售服務(wù)部市場部產(chǎn)品采購部質(zhì)檢部研發(fā)部財務(wù)部人力資源部行政管理部公司按現(xiàn)代企業(yè)制度和公司法要求建立法人治理結(jié)構(gòu)，該組織結(jié)構(gòu)符合公司發(fā)展的需要，使信息能夠快速在各職能部門中快速傳遞反饋。對于已經(jīng)選取的OEM生產(chǎn)商，公司會發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系。5 營銷策略：區(qū)別化宣傳，立體化銷售面對著市場巨大，競爭混亂這個特點，萬家福信息技術(shù)有限公司針對目前市場上眾多的魚龍混雜的產(chǎn)品，著重宣傳產(chǎn)品的技術(shù)功能，讓消費者了解“隨身外教”的獨特功能。2． 內(nèi)置MP3播放器，調(diào)頻收音機，使得用戶可以隨時隨地進行英語聽力的訓(xùn)練。數(shù)碼英語學習機在傳統(tǒng)的單詞查詢，發(fā)音等功能基礎(chǔ)之上添加了網(wǎng)絡(luò)下載、MP3播放、電子書輔助學習、數(shù)碼錄音等功能，這在更大程度上輔助了學生學習英語，但是其依舊難以解決讓中國人開口說英語的難題，不能夠互動的幫助用戶糾正單詞發(fā)音，連讀問題，語音語調(diào)等存在的問題。如果教育電子企業(yè)能夠加快技術(shù)研究、更新技術(shù)、增強服務(wù)，那么教育電子產(chǎn)業(yè)將達到500億元每年的規(guī)模。但是隨著英語技能需求的增強，逐步凸顯出國人英語口語能力相對不足、難以有效地用英語進行有效的表達和溝通的問題，因此提高自身英語水平稱為國人的迫切要求。2000年左右，復(fù)讀機開始流行于市場，一些復(fù)讀機同樣具有詞典功能，還增加了復(fù)讀，跟讀，導(dǎo)讀等功能，在一定程度上增加了與用戶的互動。然而，國內(nèi)的大部分電子詞典和數(shù)碼學習機廠商均沒有研究開發(fā)背景和實力，因此一直以來沒有就一些核心功能做出改進。本產(chǎn)品的核心技術(shù)甚至可以用于漢語普通話學習中。公司在銷售渠道上則選擇試銷商，分銷商和直銷相結(jié)合的銷售方式。預(yù)計公司最終的市場占有率（目標市場）的占有率將超過6%。吳聯(lián)生副教授：現(xiàn)為北京大學光華管理學院副教授，北京大學光華管理學院會計系副主任。主要負責硬件平臺的選擇和測試工作。內(nèi)容制作部：產(chǎn)品總監(jiān)：H同學，北京大學光華管理學院碩士研究生, 曾赴馬來西亞參加殼牌公司舉辦的亞太地區(qū)商業(yè)計劃大賽，主要負責監(jiān)督貼牌生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)工藝，知識產(chǎn)權(quán)保護狀況等。產(chǎn)品的準確度可以到達音節(jié)層次，這已經(jīng)超出人耳進行測聽的精度，準確的反饋給用戶發(fā)音中出現(xiàn)的問題。3．英語單詞記憶功能：本系統(tǒng)內(nèi)置了艾斌浩斯記憶曲線的單詞記憶功能，用戶可以按照水平進行單詞記憶測試，例如：小學，初中，高中以及大學，托福，GRE等不同層次。9．試卷下載，名師講座音頻下載：通過紅外接口進行數(shù)據(jù)傳輸，可以使用戶得到最新最具有針對性地題型，更加貼近教材更加貼近學生的日常學習。2 產(chǎn)品優(yōu)勢目前市場上流行的英語學習機基本功能是單詞查詢，并且具有單詞記憶，復(fù)讀錄音的功能，雖然能夠給用戶在學習上帶來一定的幫助，但是隨著時代的發(fā)展，口語和聽力的學習變得越來越重要，但是基本上國內(nèi)所有的廠家都不具備自主進行研究開發(fā)的能力。目前，團隊成員正在進行由計算機軟件向嵌入式設(shè)備的硬件移植工作