【正文】 旅游城市等地區(qū)的市場都將受到積極影響。許多學(xué)生面臨的一個(gè)直接的問題就是啞巴外語，外語考試高分和張不開口的尷尬已經(jīng)為大家所公認(rèn)，還有一個(gè)潛在的問題是，學(xué)了許多年英語的人往往自己意識不到自己一直都是在用錯(cuò)誤的發(fā)音、語調(diào)說話，這都是語音學(xué)習(xí)的針對點(diǎn)。3）市場定位我們產(chǎn)品定位為高質(zhì)量、中等價(jià)位的產(chǎn)品，在性價(jià)比上占有很大優(yōu)勢，這將是競爭對手當(dāng)前所不能企及的。2) 傳統(tǒng)的復(fù)讀機(jī)，只有跟讀對比，單調(diào)乏味的聽覺刺激很容易讓使用者產(chǎn)生聽覺疲勞，使其喪失學(xué)習(xí)英語的興趣和積極性。大家差異化、不斷完善各項(xiàng)功能的同時(shí)，一個(gè)重要的市場——語音市場的進(jìn)一步開發(fā)幾乎還是空白。同時(shí)我們對首都地區(qū)在校大學(xué)生調(diào)查顯示：45%的學(xué)生表示愿意為了練好語音買價(jià)格2000元的萬家福“隨身外教”電子學(xué)習(xí)機(jī)，這說明我們的產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校的可能性是極大的，隨“隨身外教”市場傳播和推廣的力度和強(qiáng)度的加強(qiáng)，大多數(shù)消費(fèi)者對有聲學(xué)習(xí)伴侶更加認(rèn)識和了解之后，市場銷量將是巨大的。我們的產(chǎn)品使用者是大學(xué)生以及年輕白領(lǐng)，針對這種特點(diǎn)設(shè)計(jì)的銷售流程是以需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為主，以保證銷售將會(huì)進(jìn)展得比較順利。3 分銷渠道及合作伙伴我們產(chǎn)品將根據(jù)不同地區(qū)市場的特點(diǎn)通過試銷商、代理商以及直銷的方式進(jìn)行分銷。對于重要的代理商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。同時(shí)我們根據(jù)不同年齡段特征設(shè)計(jì)不同的外觀和一些附加功能，并在此基礎(chǔ)上略微區(qū)別定價(jià)，給消費(fèi)者以選擇空間。比較市場上類似產(chǎn)品價(jià)格我們的性價(jià)比有很強(qiáng)的競爭力。a) 向用戶提供免費(fèi)下載的平臺，用戶可以容易地下載到我們提供的各種學(xué)習(xí)材料。公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專場的展銷會(huì)，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)潛在購買者的購買。g) 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團(tuán)購，達(dá)到一定數(shù)量者享受一定的折扣。這部分宣傳包括在著名網(wǎng)站上的廣告以及我們自己的網(wǎng)站建設(shè)和宣傳。產(chǎn)品方面，我們將廣泛搜集客戶的意見和建議，根據(jù)建議對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品顧客化，甚至實(shí)現(xiàn)為特殊顧客定做產(chǎn)品。另外，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，廣泛搜集客戶對內(nèi)容的意見和建議，快速反應(yīng)，滿足客戶的特定需求。財(cái)務(wù)報(bào)表是基于以下財(cái)務(wù)假設(shè)編制的:項(xiàng) 目基本假設(shè)銷售額基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為：，逐年增長50%或30%，到2011年達(dá)到28萬臺。公司根據(jù)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，共有4名高管和4名技術(shù)開發(fā)人員，人員后期會(huì)增加。公司暫不考慮自行生產(chǎn)，無設(shè)備和廠房折舊。應(yīng)收賬款考慮總代銷特點(diǎn)，預(yù)計(jì)當(dāng)年銷售收入80%為現(xiàn)金銷售，20%形成應(yīng)收賬款，預(yù)計(jì)在第二年收回15%，其余5%為壞賬。技術(shù)開發(fā)費(fèi)用為了保持技術(shù)上的競爭力，%作為技術(shù)開發(fā)投入。 不同情形下的銷售風(fēng)險(xiǎn)由于產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較短，我們將一年作為一個(gè)生產(chǎn)周期來加以核算。表一：預(yù)計(jì)損益表項(xiàng) 目200620072008200920102011一、主營業(yè)務(wù)收入4925738711081166222160828090減：主營業(yè)務(wù)成本 主營業(yè)務(wù)稅金及附加二、主營業(yè)務(wù)利潤295516854加：其他業(yè)務(wù)利潤000000減：經(jīng)營費(fèi)用168249376563734954 管理費(fèi)用5607581216165720572576 財(cái)務(wù)費(fèi)用10101010101三、營業(yè)利潤221713323加：營業(yè)外凈收支000000四、利潤總額221713323減：所得稅00五、凈利潤2217凈利潤增長率%%%%%六、利潤分配凈利潤 2217 3415 4290 6582 8639 11325 上期未分配利潤0 2217 5632 6490 7806 9534 可供分配的利潤 2217 5632 9922 13072 16446 20859 分紅0 0 3432 5265 6911 9060 未分配利潤2217 5632 6490 7806 9534 11799 由于產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，而公司又采用OEM方式進(jìn)行生產(chǎn)，預(yù)計(jì)公司創(chuàng)辦當(dāng)年開始盈利，可以看到2006至2011年的凈利潤依次為2213414290、65886311325萬元，從2006年開始的十年內(nèi)預(yù)計(jì)凈利潤增長率為25%，從第2015年開始增長放慢，預(yù)計(jì)持續(xù)增長率平均為10%。在不同情形下的第一生產(chǎn)周期各年的銷售預(yù)測為：（單位:萬臺/萬元）銷售量概率200620072008200920102011樂觀15%一般60%5悲觀25%加權(quán)后結(jié)果銷售收入4925 預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表在正常情況下，2006年2011年預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計(jì)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和費(fèi)用預(yù)算表來顯示。負(fù)債2007年以前只考慮商業(yè)應(yīng)收項(xiàng)目負(fù)債，每年年末應(yīng)付賬款為當(dāng)年銷售額的10%。增長率預(yù)計(jì)公司五年內(nèi)銷售額以50%、50%、30%、30%、30%的速度增長。經(jīng)營費(fèi)用銷售提成按銷售收入2%,倉儲(chǔ)費(fèi)2元／臺,運(yùn)輸費(fèi)2元／臺,包裝費(fèi)5元／臺,%。總部房租擬選定北京大學(xué)資源東樓學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，每年各項(xiàng)費(fèi)用（包括租金、水電、物業(yè)、保險(xiǎn)等）預(yù)計(jì)10萬元。價(jià)格按平均零售價(jià)2000元/臺，預(yù)計(jì)給予代理商價(jià)格折扣為50%（為處理方便，市場費(fèi)用部分含于其中），實(shí)際售價(jià)預(yù)計(jì)為1000元/臺。按照折扣后的價(jià)格1000元/臺（估計(jì)折扣率為50%，市場零售價(jià)為2000元/臺，銷售額為28000萬元，預(yù)計(jì)稅后利潤為11140萬元。同時(shí)，也會(huì)通過各種郵件廣告、雜志夾頁等及時(shí)提供內(nèi)容支持。消費(fèi)者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以我們產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽(yù)，在用戶中得到較高評估，進(jìn)而享受良好的消費(fèi)者溝通效應(yīng)帶來的利益。2) 廣告首先，自主策劃廣告，并在全國范圍內(nèi)的報(bào)紙、時(shí)尚雜志、生活雜志、商務(wù)雜志、外語刊物上刊登，這種宣傳針對潛在消費(fèi)群體，而且兼顧了不同性別、不同領(lǐng)域的消費(fèi)者，將會(huì)覆蓋到大面積的潛在購買者；其次，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。e) 對學(xué)校進(jìn)行贊助，把萬家?！半S身外教”掌上電子學(xué)習(xí)機(jī)作為獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給品學(xué)兼優(yōu)的在校學(xué)生。b) 整合教育、媒體資源，進(jìn)行事件營銷，例如參與全國大、中學(xué)生英語演講比賽等進(jìn)行宣傳，節(jié)約大量宣傳成本的同時(shí)，提升我們品牌的注目率和提及度。2）影響價(jià)格變化的因素和對策：隨著市場形勢的變化，我們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會(huì)適時(shí)適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價(jià)格，以保持良好的運(yùn)營和盈利狀況。我們的價(jià)格策略是建立在成本、毛利潤的分析以及市場的觀察研究之上的。在特定的城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務(wù)。公司為代理商提供較為優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格，并在廣告上予以支持，同時(shí)根據(jù)銷售量進(jìn)行返點(diǎn)或者在價(jià)格上給與折扣。我們將根據(jù)公司發(fā)展的步伐制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，考慮銷售成本的控制，根據(jù)地區(qū)的具體特點(diǎn)實(shí)施具有不同側(cè)重點(diǎn)的銷售計(jì)劃。與此同時(shí)，我們將致力于建立全國化的銷售網(wǎng)絡(luò)。而這部分消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求卻是迫切的。其中，好記星著力于迅速提高記憶能力；E百分通過講課講要點(diǎn)、復(fù)習(xí)解難點(diǎn)、助考抓考點(diǎn)，試圖解決中小學(xué)生英語學(xué)習(xí)的三大難——上課學(xué)不好、下課沒人教、考試一團(tuán)糟的困境。在其他類似英語學(xué)習(xí)工具市場上，各種工具在某些方面各具風(fēng)騷，也都存在無法克服的缺陷。我們初期的市場切入點(diǎn)選擇大學(xué)生這個(gè)細(xì)分的市場，隨著產(chǎn)銷的進(jìn)一步深化，我們將陸續(xù)在其他市場加大力度，包括中學(xué)生、上班族、甚至針對學(xué)習(xí)漢語的外國人。這是一個(gè)很細(xì)分的市場，但同時(shí)又是一個(gè)巨大的市場?！皳?jù)市教委負(fù)責(zé)人介紹，今年北京將增加英語、法語、俄語、德語招生計(jì)劃，在少數(shù)高級中學(xué)進(jìn)行以外語口語專業(yè)為特點(diǎn)的定向招生試點(diǎn)，并與高職三年級教育相銜接，通過多種形式升入高職相關(guān)外語專業(yè)，逐年擴(kuò)大招生規(guī)模，到２００８年使在校外語專業(yè)學(xué)生達(dá)到３萬人。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放、教育的發(fā)展、人才競爭激烈程度的加劇，市場對語言學(xué)習(xí)機(jī)的需求越來越急切，其市場規(guī)模每年以指數(shù)式的速度增長，其市場前景和行業(yè)前景都是無可限量的。語言學(xué)習(xí)機(jī)的功能很大比例是針對中學(xué)生的應(yīng)試的產(chǎn)品，比如記單詞、訓(xùn)練聽力等，在語音學(xué)習(xí)方面，目前市場上的產(chǎn)品功能無外乎“對比跟讀”這種途徑，例如朝華學(xué)習(xí)機(jī)、好記星、E百分、愛國者學(xué)習(xí)機(jī)、倍奪分英語學(xué)習(xí)機(jī)等。有消息表明高考以及托福等考試均要引入口語考試，所以這將大大刺激口語教學(xué)市場的發(fā)展，然而常規(guī)教育機(jī)構(gòu)受師資力量的限制不可能迅速擴(kuò)張，這給我們的產(chǎn)品帶來巨大商機(jī)。2) 大學(xué)生：大學(xué)生就業(yè)壓力和過級考試導(dǎo)致他們學(xué)習(xí)英語的積極性迅速提高，而且他們更傾向于以交流為目的學(xué)習(xí)英語，因此口語學(xué)習(xí)是一個(gè)重要方面，該群體的需求也十分大，而且不僅僅局限于英語一個(gè)語種，常見的有法語、德語、日語、西班牙語等語種。1）市場環(huán)境語言數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)是一個(gè)巨大的市場，其中語音學(xué)習(xí)是一個(gè)重要部分。占市場份額的4%以上。這些渠道包括：（1）在各大目標(biāo)市場尋求代理商，建立良好的代理銷售網(wǎng)絡(luò)（2）在目標(biāo)城市比如北京、上海、杭州、成都等一級、二級城市設(shè)立我們的直銷專柜進(jìn)行直銷，提供最直接的咨詢和售后服務(wù)。另外公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評制度，為員工發(fā)展提供一個(gè)公平合理的發(fā)展空間，進(jìn)一步提高員工的企業(yè)忠程度。但是團(tuán)隊(duì)成員具有共同的目標(biāo)，普遍比較看好這個(gè)行業(yè)，并且團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向由團(tuán)隊(duì)成員協(xié)商制定，因此團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的凝聚力。另外，我們通過建立完善的管理機(jī)制和規(guī)劃，可以將外包業(yè)務(wù)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，而且目前國內(nèi)外包業(yè)務(wù)已經(jīng)趨于成熟。3) 萬家福信息技術(shù)有限公司起步在英語學(xué)習(xí)機(jī)市場整頓之后，從一開始就以新的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向，不會(huì)面臨內(nèi)容轉(zhuǎn)變之痛，公司運(yùn)作也能夠完全按照新型的市場規(guī)則進(jìn)行，很大程度上規(guī)避政府的政策負(fù)擔(dān)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，今年的“夏秋之役”，是英語學(xué)習(xí)機(jī)市場的黃金時(shí)期，也是各品牌商家爭雄的熱戰(zhàn)期。現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是要有一個(gè)權(quán)威的機(jī)構(gòu)來規(guī)范市場，制訂出國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一是清理危害市場的雜牌軍，二是引導(dǎo)行業(yè)的良性競爭。另外，在內(nèi)容上，我們的產(chǎn)品還不斷的推出新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，以滿足目標(biāo)客戶群多樣化的英語學(xué)習(xí)需求。對策：作為有志于在該市場領(lǐng)域領(lǐng)跑的競爭者，我們要充分利用先發(fā)優(yōu)勢：通過逐步拓展各層面客戶企業(yè)的范圍，推廣自己的產(chǎn)品和技術(shù)；在擁有一定客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，憑借先發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢，降低平均成本，在產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格上贏得競爭優(yōu)勢；憑借著強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，我們將不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌美譽(yù)度，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。同時(shí)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)機(jī)內(nèi)容的開發(fā)與合作，與相關(guān)英語學(xué)習(xí)資料的出版機(jī)構(gòu)合作，盡可能多的把現(xiàn)有的英語學(xué)習(xí)資料轉(zhuǎn)換成在本公司產(chǎn)品環(huán)境下可使用的內(nèi)容，不斷為客戶提供可更新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，盡量滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的英語學(xué)習(xí)需求。4 市場風(fēng)險(xiǎn)分析及對策Ⅰ市場風(fēng)險(xiǎn)及對策數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)市場紛繁復(fù)雜，過多的宣傳及劣質(zhì)產(chǎn)品的大量投放在一定程度上混淆了消費(fèi)者的視聽，從而影響了其消費(fèi)選擇。與下游廠商以及終端銷售網(wǎng)絡(luò)，建立起良好的合作關(guān)系。團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)扁平化，鼓勵(lì)團(tuán)員充分溝通，創(chuàng)造高效的工作環(huán)境。團(tuán)隊(duì)中成員還包括了來自光華管理學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)院以及三星電子的成員，團(tuán)隊(duì)成員擁有注冊會(huì)計(jì)師職稱，并且擁有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，擁有消費(fèi)類電子產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗(yàn)，確立了團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)和管理方面的優(yōu)勢，憑借著這方面的優(yōu)勢，可以持續(xù)的將團(tuán)隊(duì)擁有的技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)潛力轉(zhuǎn)化為持續(xù)的高收益。2）人才優(yōu)勢：團(tuán)隊(duì)成員基本上由北大信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院和經(jīng)濟(jì)學(xué)院，光華管理學(xué)院的教授和研究生組成?！半S身外教”語音糾正數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)誕生于北京大學(xué)，所以它不僅具有強(qiáng)大的功能，還吸取了北京大學(xué)在教育理念和知識內(nèi)容方面的優(yōu)勢。3競爭策略分析Ⅰ競爭對手主要產(chǎn)品指標(biāo)分析：產(chǎn)品名稱屏幕參數(shù)下載空間有無權(quán)威詞典數(shù)理化公式模擬電子試題是否可以下載市場價(jià)格（元）特別之處隨身外教7cm*15cm1G朗文雙解有有可以USB2000，名師講座音頻下載諾亞舟E考通7cm*15cm超大朗文雙解現(xiàn)代漢語有有可以USB1480華蓋系列好記星exe11cm*512M各種詞匯都有（40萬）大、中、小學(xué)，托福，GRE，雅思等無無可以USB1680，變速不變調(diào)倍奪分英語數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)7cm*7cm512M四大詞典無無是1600左右，下載文件格式防偽，占用空間小且語音不失真名人掌上電腦辭典精英60007cm*15cm64M牛津雙解等八大詞典無有是1000以下1．Linux系統(tǒng)可以升級，標(biāo)準(zhǔn)的GNU c開發(fā)工具2．互動(dòng)對話Follow me跟我學(xué)FLM系列數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)7cm*7cm超大下載(數(shù)萬元英語資料免費(fèi)下載)各種辭典下載無有是1000左右1． 手觸屏2． 多種單詞記憶方法3． 九級變速任我學(xué)數(shù)碼辭典5cm*10cm128M預(yù)裝英漢辭典無有是998元1．1020小時(shí)超常