【正文】 72 / 72。軟性服務的宣傳與設計。確保良好口碑，并保證銷售的人物。所以持觀望態(tài)度的也大有人在，并可以與歡迎的客戶在數(shù)量上不相伯仲。泰安市民普遍歡迎這個品牌在泰安房地產(chǎn)市場有所作為。所以在一期銷售中不宜定價過高，價格大體與市場調(diào)研結(jié)論相符合。所以物業(yè)服務設計中市場接受又含有特色服務的價格為：－。意向客戶41%對于貼心式管家服務感興趣，高出普通客戶與中高層客戶4%，說明意向客戶更喜歡嘗試貼心式服務。在物業(yè)收費服務的調(diào)查中。（3）意向客戶偏好使用集中供暖。為建筑體的美觀性，不建議一層建成停車庫。（1）意向客戶一般認為地下車庫為首選（占47%），同時普遍接受地上一層為停車庫（占31%）。一般裝修與菜單裝修的比重明顯高于其他要求，分別是30%與33%。（4）衛(wèi)生間功能安排上：建議有兩個衛(wèi)生間或100平方米以上的戶型有一個浴缸設計。接受封閉陽臺的戶型設計。（1）意向客戶面積及戶型偏好統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：【1】91100平方米占11%；101110平方米占11%；111120平方米占14%；121130占9%；為意向客戶主要偏好戶型【2】對于所購戶型的偏好為兩室兩廳一衛(wèi)的占11％，兩室兩廳兩衛(wèi)19%，三室兩廳一衛(wèi)的占22％，三室兩廳兩衛(wèi)占48％。本項目是板樓南北通透性可以保證符合意向客戶對于朝向和空氣流通的需要。小區(qū)配套要有新意，這也符合奧林匹克花園開發(fā)的一貫傳統(tǒng)?！?】社區(qū)環(huán)境及配套。 另外，被訪者中關注未來置業(yè)的看重點主要集中在：【1】地理位置?！?】為子女購房。有63%的客戶有意向在西南部置業(yè)，其中20%的人很確定，43%的人需要產(chǎn)品與銷售手法的吸引。，基本上每戶一個儲藏室。，人們對住宅的功能要求已經(jīng)不滿足于原來的棲身之地，而是一個舒適和諧的享受和休息的空間。，但是對未來的發(fā)展?jié)摿Τ钟杏^望態(tài)度的人大量存在，這在很大程度上需要政府及開發(fā)商的大力引導。因此我們在以后的營銷推廣中，應淡化位置這方面，而著重強調(diào)便利的交通、優(yōu)美的環(huán)境、貼心的物業(yè)等競爭優(yōu)勢。90130㎡戶型很受歡迎。置業(yè)目的的主要產(chǎn)品集中在80—140平方米之間。因此，泰安的房地產(chǎn)市場的泡沫不多，市場價格基本能反映泰安消費者的承受價位。第五節(jié) 綜合評述本次調(diào)研工作共發(fā)放300份問卷，回收問卷274份，我們主要針對客群就社區(qū)規(guī)劃、建筑形式、建筑風格、戶型需求、需求面積、車位需求、供暖形式需求等進行了深層次的調(diào)研?？芍?，為確保良好口碑，宣傳推廣要注意兩點：軟性文章的炒作。客戶獲得在品牌信息的主要途徑有報紙雜志、朋友介紹和電視廣告等方式，而其中品牌認知途徑是最為集中的方式是朋友介紹；這與售樓信息主要途徑是報紙雜志不同。但是同時看到持觀望態(tài)度的也大有人在，并可以與歡迎的客戶在數(shù)量上不相伯仲。而中高收入者與本項目得意向客戶更是如此?？梢钥闯觯蟛糠痔┌踩四芙邮苄碌纳罾砟钆c生活方式。意向客戶對于奧林匹克花園的印象與希望了解的一支最強烈。這也是一般市場的反應效果，同時“科學運動，健康生活”也是我們銷售宣傳口號的最終訴求。意向客戶最認同奧林匹克花園的品牌與理念。意向客戶更是如此，因為品牌的附加值往往是通過宣傳而擴大的，這樣才能使本項目的價格優(yōu)勢在附加值的基礎上更加明顯。第一是對于品牌精神建立與宣傳。另一方面發(fā)現(xiàn)在了解奧林匹克花園的客戶中，深入了解得并不多。）但是對于品牌在地區(qū)宣傳未正式開始的時候，已經(jīng)有50%以上的市民有一定認知度，這是本項目運行成功的良好基礎，但是還要看到?jīng)]聽說過的人占整體客群41%，而且意向客戶中沒聽說過奧林匹克花園的人更多，達到43%這位第一期銷售宣傳增加難度。健康生活”的新生活理念，是中國房地產(chǎn)的著名品牌。消費者在選擇的物業(yè)服務上，普遍選擇的是一般的物業(yè)服務，這充分說明，如果我們的物業(yè)管理提升點檔次，那么我們的貼心物業(yè)服務將會作為一個大賣點。說明意向客戶是可以逐步引導對這方面的需求，同時對于本項目地理位置相對偏遠，社區(qū)建設方面一期客戶是可以忍受短時期沒有文體娛樂配套設施的。所以在運動城中適當加入體育娛樂設施是十分必要的。而中高收入者這方面需求更加突出達到86%。達到26%，說明意向客戶更希望有良好性價比的物業(yè)服務。并不影響其銷售說明這方面還是有消費彈性的。在本項目一期銷售中，貼心式服務是值得嘗試的服務賣點。這很可能是由于意向客戶是年輕客戶的原因。因此，我們的項目在物業(yè)管理上要下功夫，用良好的物業(yè)服務來吸引客戶。但同時也說明在泰安人心中，已經(jīng)開始關注物業(yè)管理。在物業(yè)服務方面泰安市民要求不明顯，很可能物業(yè)服務的很多概念在市場還沒有出現(xiàn)。但是意向客戶在安裝防護網(wǎng)方面，有一定余地，所以在物業(yè)管理與銷售誘導中建議客戶不使用防護網(wǎng)，以保持單體建筑物的外觀。分析：從以上圖形可以看出，整體市場客戶對于報警按鈴的需求并不敏感，而習慣在泰安生活小區(qū)中安裝防護網(wǎng)。這與整體樣本及中高收入人群的調(diào)研結(jié)果一致。從本項目市政條件、整體設計和后期管理方面考慮，應設置分戶式采暖方式。 分析：如圖所表示，泰安市民對于社區(qū)集中供暖和分戶式供暖的偏好較高，收入高的客戶對于分戶式供暖更容易接受一些。所以，我們的首期產(chǎn)品對衛(wèi)生間的空間安排尤為重要，逐步引導市場對于提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品的需求。選擇不安置浴缸的客戶大多認為浴缸會浪費空間，可見意向客戶對衛(wèi)生間功能的認知為實用最好?？傊?，做到“細微之處見真章”。A．洗衣機位置擺放分析：對于問卷上這個開放式問題的分析，我們可從兩個層次上解釋：第一，對于洗衣機的放置，當?shù)鼐用翊蟛糠至晳T于將其放在衛(wèi)生間；第二，愿意將洗衣機放置在陽臺的客戶是出于解放衛(wèi)生間的空間和盡可能的利用陽臺的考慮。 分析： 在調(diào)查中顯示，大多數(shù)人習慣上將洗衣機放置于衛(wèi)生間，（即洗刷間，洗手間，與廁所分離的那部分），也有一部分人習慣放置于前陽臺（晾臺）。故本項目應在首期產(chǎn)品交房時采用一般裝修方式，即墻面“四白落地”，地面“水泥找平”。（裝修標準分析）泰安市居民對住宅裝修標準偏好不是很明顯。分析：95%的意向客戶要求有儲藏室，對比中高收入客戶，本項目的意向客戶更接受地上一層為儲藏室。泰安市民普遍接受地上一層為儲藏室（占40%），但是地下一層與半地下室作為儲藏室也普遍被接受（占40%），同時高收入者更為接受這種形式。儲藏室是普遍需求的居住功能。建議一期戶型設計中客廳與主臥相對大小一致即可。但是客廳與主臥差不多大應當是客戶的首選。大客廳戶型可以是本項目一期重大戶型設計中考慮，但不應當是主力戶型考慮的內(nèi)容。從房屋功能上講餐廳面積510平方米與廚房510平方米，組合比較有市場。結(jié)合本項目戶型設計，建議餐廳面積為510平方米。分析：餐廳面積普遍認為510平方米或是1520平方米比較被意向客戶接受，結(jié)合本項目戶型設計，建議餐廳面積為510平方米。建議戶型設計中廚房面積在510平方米為適宜（并可滿足山東省的建設指標要求）。在餐廳面積方面，我們認為1520平方米的餐廳由于總體戶型面積需求在一期設計中不大可能實現(xiàn)（首期面積集中在120平方米以下），所以建議餐廳設計面積為510平方米。但是對于本項目情況具體分析，在大戶型中適當設計獨立餐房。對于臥室朝陽的要求比中高客戶與整體樣本要高（38%），所以在室內(nèi)設計的時候更應當注重臥室的朝陽性。由于泰山在城市北邊，客廳如果不朝陽可以看得見泰山，這就使客廳的朝陽要求不強烈了。A．室內(nèi)結(jié)構偏好分析：意向客戶接受平層居多（31%），但是可以看出來錯層、躍層、挑空復式同樣有市場，由于意向客戶的家庭結(jié)構與購買使用的人員多為兩代人使用，所以年輕客戶居多，年輕人接受戶型的創(chuàng)造性較快。從朝向房間分配來講兩臥室與客廳朝陽是比較受到推崇的，其次是三臥室朝陽與客廳不朝陽。整體樣本對于平層的需求很大（占35%），而中高收入者更喜歡錯層（占32%）。結(jié)合此前的置業(yè)目的分析可知,泰安市居民把改善居住條件作為主要的購房原因；與原住房為80平米以下小戶型的市場現(xiàn)狀相比，80110平米的中戶型成為了人們的最愛，已是將居住條件提升了很大的檔次，這種過渡階段的產(chǎn)生成為了該區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然。分析：對于戶型內(nèi)部來講從調(diào)查可以看出主臥應當比次臥大。但是可以看出兩室兩廳兩衛(wèi)對比三房兩廳一衛(wèi)是生活品質(zhì)的提高，從西南部現(xiàn)有階段來講三房兩廳一衛(wèi)是有購買力的。分析：兩室兩廳一衛(wèi)的占11％，兩室兩廳兩衛(wèi)19%，三室兩廳一衛(wèi)的占22％，三室兩廳兩衛(wèi)占48％，四室兩廳兩衛(wèi)占3％。分析：意向客戶需求面積為：91100平方米占11%；101110平方米占11%；111120平方米占14%；121130占9%；130140平方米占5%對于意向客戶來說91100平方米、101110平方米、121130平方米、130140平方米的戶型需求相近，111120平方米的戶型的需求量最大。B．戶型偏好 由分析圖表看出，戶型需求集中在三房二廳二衛(wèi)和三房二廳一衛(wèi)兩種最普通的戶型，兩房兩廳的戶型也有一定市場需求。A．面積偏好分析：整體樣本主要需求面積為：91100平方米占17%；101110平方米占16%；111120平方米占18%；121130占16%；130140平方米占10%中高收入客戶主要需求面積為：91100平方米占18%；101110平方米占13%；111120平方米占25%；121130占23%；130140平方米占14%泰安人的購房需求面積集中在90130㎡，中高收入客戶需求集中在90100平方米、110120平方米、120130平方米的戶型中所占比例66%。為本項目二期板式小高層的設計與銷售提供市場依據(jù)。意向客戶對于板式多層最能接受這一點是整體泰安市的大多數(shù)人狀況，但是對于板式小高層意向客戶同樣也有較大的接受能力，這一點超出我部門預計。在泰安市的建筑的形式上，除上世紀90年代建設的長城小區(qū)是高層外，幾乎沒有其他的高層住宅建筑，但并不是居民不認可高層，而是高層建筑造價高，要求嚴格，物業(yè)管理也難到位。分析：調(diào)查表明基本與泰安市民相同，但是對于建筑單體的風格也很在意（只有十分之一得人選擇無所謂）。因為大型樓盤的銷售最后的價格比開始要有很大的提升，而高端客戶只有11%不在意建筑單體的風格。營銷結(jié)果往往是由于消費誘導與產(chǎn)品的功能、服務造成的。在考慮文化（奧林匹克花園文化）的基礎上，設計應充分融合進現(xiàn)代氣息與西洋元素。 第三節(jié) 消費者產(chǎn)品功能偏好分析1建筑類型分析