【正文】 在回答問題時(shí)要結(jié)合案例中所提供的材料來回答。所以，利用網(wǎng)絡(luò)來促銷C，并不會(huì)引起家庭主婦的注意。2．不正確。（結(jié)合案例情況分析其中的一點(diǎn)即可）案例4晉升制度，額外津貼，銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)和年度表彰會(huì)等案例51．BCD 2．A 3．BCD 4．B 5．ABCD案例61C 2C 3A 4ACD 5D案例8，銷售促進(jìn)目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)情況，促銷預(yù)算以及每種銷售促進(jìn)工具的成本效益。2．造成渠道沖突的原因主要有：角色失稱；感知偏差；決策主導(dǎo)權(quán)分歧；目標(biāo)不相容；溝通困難；資源缺乏等。案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5) B C案例3。改革時(shí)考慮了渠道成員管理與激勵(lì)、客戶種類與細(xì)分、產(chǎn)品組合與優(yōu)化、渠道政策針對(duì)性與適應(yīng)性等的因素。 31,A 32 A 33 A 34 A 35 B 36 B 44．B45．B46．C47。我們盡力而為。李潔：這個(gè)……………王剛：你回去好好想一下，后天給我提交一個(gè)詳細(xì)促銷方案。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷手段新、潛力大，說不定可以帶來意想不到的效果。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單、銷售增加較多、成本低。李潔：第二種是隨產(chǎn)品派送：在購買點(diǎn)即時(shí)派送。王剛：『看一下文件后』捆在包裝外的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，預(yù)計(jì)增加銷量最多。你們有沒有設(shè)計(jì)出具體的促銷方案來？李潔：我們?cè)O(shè)計(jì)了三套初始方案，您看一下那一套最好。王剛：太好了。我們想在每個(gè)大包裝中放3個(gè)C吉祥物來促銷。李潔：絕對(duì)不會(huì)。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動(dòng)的促銷品。這是我的初步設(shè)計(jì)，請(qǐng)教一下您的意見。王剛：你的想法不錯(cuò)，請(qǐng)接著說。『出示物品,一個(gè)藍(lán)綠色交織有紅斑紋長(zhǎng)腿的小玩藝兒』我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。王剛：這些就是你要從事的主要工作，不知你對(duì)你要從事的工作有什么看法？李潔：從進(jìn)入公司的第一天開始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上獲得進(jìn)一步推廣。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們這里工作已經(jīng)一周了，對(duì)我們C品牌組的工作職責(zé)是否已經(jīng)了解？李潔：我想我的理解可能還不是很深，但我知道我們組的主要工作是負(fù)責(zé)C牌洗滌劑的市場(chǎng)推廣工作。（A）加強(qiáng)監(jiān)管，時(shí)刻提醒其回收貨款 （B）讓他在一個(gè)新的市場(chǎng)中鍛煉（C）可以派到本地市場(chǎng)，鞏固客戶關(guān)系后，再外派 （D）專心做市場(chǎng)開拓，貨款回收交給其他人做5．在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，比較適合孫青的工作是（　　　?。?。（A）專業(yè)知識(shí)測(cè)試 （B）心理素質(zhì)測(cè)試（C）環(huán)境模擬測(cè)試 （D）現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試3．你覺得上述四人最不適合做銷售員的是（　　　?。?。1．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（　　　　）。盡管如此，他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，她的主管不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。 孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯。 錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。 　　趙明，工作主動(dòng)大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號(hào)，他卻發(fā)給小號(hào)的。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。 隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營(yíng)銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。（A）密集分銷 （B）選擇分銷 （C）獨(dú)家分銷 （D）垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是（　　　?。?。（A）數(shù)量折扣 （B）等級(jí)折扣 （C）現(xiàn)金折扣 （D）季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對(duì)經(jīng)銷商間接激勵(lì)的是（　　　?。?。1．下列對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)地描述正確的是（　　　?。＝?jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營(yíng)銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷推廣模式的理解上存在問題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對(duì)公司來說既可以維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。對(duì)于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性及營(yíng)銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營(yíng)銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營(yíng)銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長(zhǎng)遠(yuǎn)、求發(fā)展同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長(zhǎng)欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營(yíng)銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對(duì)于銷售人員的激勵(lì)手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時(shí)間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。IBM公司采取了多種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人?！眴栴}：1．案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對(duì)的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是雅芳自己”？2．請(qǐng)結(jié)合案例分析問題的起因是什么？面對(duì)這一問題制造商應(yīng)該采取什么對(duì)策？案例4美國(guó)辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個(gè)等級(jí)晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理?！吧舛紱]得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義。據(jù)雅芳的一個(gè)頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極。 中國(guó)女人熟知的雅芳，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務(wù)”了。 類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個(gè)案，但一場(chǎng)生存空間大戰(zhàn)的不祥味道已經(jīng)撲鼻而來。作為反擊，也說是要為零售商提供在線平臺(tái)。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會(huì)緊接著就發(fā)布了自己的在線零售平臺(tái)，計(jì)劃團(tuán)結(jié)至少90%的成員共謀電子商務(wù)大計(jì)。經(jīng)過幾輪談判，2001年行會(huì)年會(huì)召開時(shí)，通用汽車終于再次承諾“不會(huì)甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫了個(gè)逗號(hào)，不知日后還有多少麻煩。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個(gè)正著且不依不饒。通用汽車(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。”協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人說：“我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)站點(diǎn)本身不是問題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競(jìng)爭(zhēng)原則。(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(C)廣告支持，促銷活動(dòng)管理 (D)幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例3 2000年晚些時(shí)候，全美唱片零售商協(xié)會(huì)起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢(shì)，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點(diǎn)網(wǎng)址，誘導(dǎo)購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購買，從而給經(jīng)銷商造成損失。(A)市場(chǎng) (B)產(chǎn)品 (C)購買行為 (D)企業(yè)控制力4）．公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于( )。 (A)市場(chǎng) (B)企業(yè) (C）中間商 (D)產(chǎn)品2）．公司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因包括( )。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊(cè)》)；廣告宣傳支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參與市場(chǎng)反饋信息的分析(及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化)；參與維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者(鼓勵(lì)經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購買方便的銷售點(diǎn)。通過分析比較成長(zhǎng)型代理公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。第二，經(jīng)銷商定位于成長(zhǎng)型代理公司。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市級(jí)經(jīng)銷商。討論分析：1 三星為什么要對(duì)其渠道模式進(jìn)行改革？改革時(shí)考慮了哪些因素？2 三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2 深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級(jí)城市爭(zhēng)市場(chǎng)。 新渠道模式的建立是三星“適時(shí)而動(dòng)，適勢(shì)而動(dòng)”渠道策略的一個(gè)集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對(duì)未來IT市場(chǎng)發(fā)展的一種準(zhǔn)備，同時(shí)也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)全面進(jìn)入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。從2004年開始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對(duì)終端市場(chǎng)的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤(rùn)和市場(chǎng)銷售覆蓋的最大比。二、 渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時(shí)那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場(chǎng)份額的進(jìn)一步拓展。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場(chǎng)春風(fēng)得意之時(shí)，卻自我掀起了一場(chǎng)渠道變革的風(fēng)暴。三星取得如此大的成績(jī)只用了短短的兩年時(shí)間。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績(jī)也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢(shì)。所有經(jīng)營(yíng)政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過萬海對(duì)下游渠道的管理，各個(gè)層面的銷售效率迅速提高。2001年8月，三星進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)后，在其獨(dú)家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷?，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。 2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。從某種意義上說，“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。26．中小企業(yè)或經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。24．在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越??；訂貨量越小則庫存成本越小，訂貨成本越大。22．關(guān)系營(yíng)銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個(gè)人關(guān)系對(duì)組織之間的關(guān)系沒有影響。20．在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所