【正文】 在回答問題時要結(jié)合案例中所提供的材料來回答。所以，利用網(wǎng)絡來促銷C，并不會引起家庭主婦的注意。2．不正確。（結(jié)合案例情況分析其中的一點即可）案例4晉升制度，額外津貼，銷售競賽獎和年度表彰會等案例51．BCD 2．A 3．BCD 4．B 5．ABCD案例61C 2C 3A 4ACD 5D案例8，銷售促進目標，競爭情況，促銷預算以及每種銷售促進工具的成本效益。2．造成渠道沖突的原因主要有：角色失稱；感知偏差；決策主導權分歧；目標不相容；溝通困難；資源缺乏等。案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5) B C案例3。改革時考慮了渠道成員管理與激勵、客戶種類與細分、產(chǎn)品組合與優(yōu)化、渠道政策針對性與適應性等的因素。 31,A 32 A 33 A 34 A 35 B 36 B 44．B45．B46．C47。我們盡力而為。李潔：這個……………王剛：你回去好好想一下，后天給我提交一個詳細促銷方案。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷手段新、潛力大，說不定可以帶來意想不到的效果。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點是操作簡單、銷售增加較多、成本低。李潔：第二種是隨產(chǎn)品派送：在購買點即時派送。王剛：『看一下文件后』捆在包裝外的優(yōu)點是直觀性強，預計增加銷量最多。你們有沒有設計出具體的促銷方案來？李潔：我們設計了三套初始方案，您看一下那一套最好。王剛：太好了。我們想在每個大包裝中放3個C吉祥物來促銷。李潔：絕對不會。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動的促銷品。這是我的初步設計，請教一下您的意見。王剛：你的想法不錯，請接著說?！撼鍪疚锲?一個藍綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒』我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。王剛：這些就是你要從事的主要工作，不知你對你要從事的工作有什么看法？李潔：從進入公司的第一天開始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場上獲得進一步推廣。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們這里工作已經(jīng)一周了，對我們C品牌組的工作職責是否已經(jīng)了解？李潔：我想我的理解可能還不是很深，但我知道我們組的主要工作是負責C牌洗滌劑的市場推廣工作。（A）加強監(jiān)管，時刻提醒其回收貨款 （B）讓他在一個新的市場中鍛煉（C）可以派到本地市場，鞏固客戶關系后，再外派 （D）專心做市場開拓，貨款回收交給其他人做5．在一個銷售團隊中，比較適合孫青的工作是（　　　?。?。（A）專業(yè)知識測試 （B）心理素質(zhì)測試（C）環(huán)境模擬測試 （D）現(xiàn)場反應測試3．你覺得上述四人最不適合做銷售員的是（　　　?。?．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（　　　　）。盡管如此，他卻時常難以完成貨款回收率指標，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益指標的實現(xiàn)。他經(jīng)常超額完成銷售任務，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務工作。有一次，她的主管不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務。 孫青，負責廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。而且，他平時工作紀律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯。 錢達，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關系。 　　趙明，工作主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯，用戶要大號，他卻發(fā)給小號的。目前，他們的實習期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。 隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補充銷售隊伍。（A）密集分銷 （B）選擇分銷 （C）獨家分銷 （D）垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時應該考慮的因素是（　　　?。＃ˋ）數(shù)量折扣 （B）等級折扣 （C）現(xiàn)金折扣 （D）季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是（　　　　）。1．下列對經(jīng)銷商認識地描述正確的是（　　　?。?。經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實際操作時自然會有許多不同。有的經(jīng)銷商當月進貨當月售完當月第二批進貨，有的甚至當月收回投資成本。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對公司來說既可以維持統(tǒng)一的價格秩序，又可以擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓職責之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務”為核心，以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點為一大批有實力、求長遠、求發(fā)展同時又有著強烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的激勵手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。當然責任也相應增加，如協(xié)助培訓新人?！眴栴}：1．案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“現(xiàn)在的競爭對手就是雅芳自己”？2．請結(jié)合案例分析問題的起因是什么？面對這一問題制造商應該采取什么對策？案例4美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理?！吧舛紱]得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極。 中國女人熟知的雅芳，被競爭對手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務”了。 類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個案，但一場生存空間大戰(zhàn)的不祥味道已經(jīng)撲鼻而來。作為反擊，也說是要為零售商提供在線平臺。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會緊接著就發(fā)布了自己的在線零售平臺，計劃團結(jié)至少90%的成員共謀電子商務大計。經(jīng)過幾輪談判，2001年行會年會召開時，通用汽車終于再次承諾“不會甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫了個逗號，不知日后還有多少麻煩。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個正著且不依不饒。通用汽車(GM)的運氣比索尼唱片要略為好那么一點點，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。”協(xié)會負責人說：“我們歡迎競爭，這個站點本身不是問題，但索尼利用特權把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競爭原則。(A)分銷技能、銷售人員培訓 (B)設定銷售目標、獎勵政策(C)廣告支持，促銷活動管理 (D)幫助代理商維護客戶網(wǎng)絡案例3 2000年晚些時候，全美唱片零售商協(xié)會起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權壟斷優(yōu)勢，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點網(wǎng)址，誘導購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡購買，從而給經(jīng)銷商造成損失。(A)市場 (B)產(chǎn)品 (C)購買行為 (D)企業(yè)控制力4）．公司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓，屬于( )。 (A)市場 (B)企業(yè) (C）中間商 (D)產(chǎn)品2）．公司選擇成長型代理商的原因包括( )。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓；銷售人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊》)；廣告宣傳支持(增強經(jīng)銷商信心)；售點廣告支持(增強經(jīng)銷商信心)；參與市場反饋信息的分析(及時應對市場變化)；參與維護營銷網(wǎng)絡(掌握市場控制主動權，鞏固市場銷售基礎)；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。零售網(wǎng)絡是產(chǎn)品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領市場做充分準備。因此要先行進入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。討論分析：1 三星為什么要對其渠道模式進行改革？改革時考慮了哪些因素？2 三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2 深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級城市爭市場。 新渠道模式的建立是三星“適時而動，適勢而動”渠道策略的一個集中體現(xiàn)，不僅是三星應對未來IT市場發(fā)展的一種準備，同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進入新的發(fā)展階段的一直準備。從2004年開始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進行屬性細分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。二、 渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商進行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實施成為可能。隨著市場形勢的不斷變化以及所運作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當時那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場份額的進一步拓展。2004年伊始，正當三星在打印機市場春風得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風暴。三星取得如此大的成績只用了短短的兩年時間。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。所有經(jīng)營政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過萬海對下游渠道的管理，各個層面的銷售效率迅速提高。2001年8月，三星進軍中國市場后，在其獨家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷拢杆俳⑵鹆俗约旱那冷N售體系，并推出了按俱樂部方式運作的獨特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當時中國IT渠道領域的一大亮點。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。 2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。從某種意義上說，“渠道就是供應商的生命線”。26．中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。24．在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越??；訂貨量越小則庫存成本越小，訂貨成本越大。22．關系營銷的核心是強調(diào)組織之間的關系質(zhì)量，因此個人關系對組織之間的關系沒有影響。20．在渠道沖突與渠道效率的關系中，所