【正文】 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 無論如何給上司面子 ? 合理的堅持，圓滿的溝通 ? 即使被上司罵錯了，也不要讓他道歉 ? 原則三：上司永遠是對的 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 都做好人，企業(yè)會完蛋 ? 都做壞人，企業(yè)要散伙 ? 好人會保護黑臉 ? 原則四：讓上司做好人，自己扮黑臉 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 當接受一項任務時，想想上司為什么要我做 ? 與上司溝通前，設想一下他會有什么樣的感受 ? 用適當?shù)姆绞椒从超F(xiàn)實 ? 原則五：對上司的立場要敏感 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對下管理：如何帶領下屬取得更好業(yè)績 ? 嫡系部隊是培養(yǎng)出來的 ? 他的素質(zhì)差不是你的錯，但不能提升他的素質(zhì)，是你的大錯 ? 做教練式領導者 ——為下屬搭建?舞臺? ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對下管理：如何帶領下屬取得更好業(yè)績 ? 用人就是為人服務 ? 不可既當主管又當哥們 ? 金錢激勵是基礎，但不是全部 ? 充分運用多數(shù)人的努力實現(xiàn)目標 ? 如何引爆員工的工作情緒 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 自我管理：有了格局還要會布局 ? 計算出你的時間成本 ? 按照優(yōu)先矩陣的原則去做事情，避免成為救火隊長 ? 從反映性管理到預見性管理 ? 每天都這樣做 ? 做一個有行動力的團隊主管 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 自我管理：有了格局還要會布局 ? 為什么自己會產(chǎn)生壓力？ ? 其實積極、消極一念之間，如何換個角度想問題？ ? 如何先處理心情，在處理事情 ? 如何先處理情緒，再講道理 ? 做好壓力管理 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 課 程 總 結(jié) ? 學習 復習 練習 ——成功決定于脖子之上 ? 隨時把自己的知識向下屬分享，共同提升格局 ? 讓自己對團隊的管理方法與思路與眾不同 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 祝大家事業(yè)成功！ 。 老板有具備決策力，中層主管需具備執(zhí)行力，就是圍繞公司高層所制定的決策，去實現(xiàn)它，用什么方式，途徑，方法等等是你自己的事情，老板要的一定是結(jié)果，我們把結(jié)果給他，同時要確保產(chǎn)生一個領導所要的結(jié)果。 班長對士兵：根據(jù)團長的命令，在明晚 8點下雨的時候，著名的哈雷彗星將軍將在團長的陪同下穿著野戰(zhàn)服，開著他那彗星牌汽車，經(jīng)過操場前往大禮堂。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 即使上傳下達，你也容易出錯 ? 原則一：獨立承擔責任 ——態(tài)度很重要 排長對班長：明晚大約 8點鐘左右，團長將帶著哈雷彗星在禮堂出現(xiàn)，這是每隔 76年才能有的事。 營長對連長：根據(jù)團長的命令，明晚 8點哈雷彗星將在操場上出現(xiàn)，如下雨，就讓士兵穿著野戰(zhàn)服前往禮堂，這一罕見的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn)。命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場集合，我將向他們解釋這一罕見現(xiàn)象。 ? 龍虎榜 ? 精英俱樂部 ? 優(yōu)秀員工命名的獎勵計劃 ? …… ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 危機意識法 ? 讓渠道自己尋找其不可替代性 ? 讓渠道自己思考如何把本職工作做得更好 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 夢想制造法 ——把夢想賣給我們的渠道成員 ?人是活在夢想中的！ ——人生因為夢想而偉大！ ?沒錢的人想著有錢 ?沒車的人想著有車 ?沒房的人想著有房 ?沒老婆的人想著有老婆。 ? 物質(zhì)獎勵 ? 精神獎勵 ? 物質(zhì)與精神獎勵相結(jié)合 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 榜樣激勵法 榜樣的力量是無窮的。他會覺得他的勤奮換來的只是 “ 鞭打快牛 ” ，他一定不會再努力工作了。 如果給予小李和小王同樣的獎勵，那其實是在獎勵小王，他會這樣認為：布置下來的任務沒按時完成，再推回去是正常的，是無所謂的事情。與之相反，小王由于不能按時完成，而且錯誤百出。 我的博士老友與培訓部經(jīng)理 ? 個人發(fā)展要跟上公司發(fā)展的主旋律 ? 向老板學習，不是因為他是老板，而是他優(yōu)秀（選擇工作上的導師） ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 堅持公平原則 ? 實行按勞分配，不搞平均主義，避免挫傷貢獻較大的團隊成員的積極性，體現(xiàn)腦力與體力勞動、復雜與簡單勞動，熟練與非熟練勞動，繁重與非繁重勞動之間的差異。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 讓渠道真正具備老板的心態(tài) 很多不夠?qū)I(yè)的渠道成員都有這樣的毛病：老覺得自己應該拿到更多的錢，卻很少想自己到底值不值那個價格。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 培養(yǎng)信念與責任感的原則 寫字樓的清潔工與我的分店經(jīng)理 沒有責任感的人是不會有企業(yè)認同感的，沒有人會相信這樣的人。只有將個人目標與團隊目標結(jié)合好，使團隊目標包含較多的個人目標，使個人目標的實現(xiàn)離不開為實現(xiàn)團隊目標所做的努力，這樣才會收到良好的激勵效果。 人性分析法 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 為什么要做團隊激勵 有效激勵營銷團隊的多種方法 渠道成員的有效激勵 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 目標結(jié)合的原則 ? 目標設置必須體現(xiàn)團隊目標的要求，否則激勵將偏離實現(xiàn)團隊目標的方向。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押? ? 不太愛講話，做事動作緩慢，性格有些孤僻 ? 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個人和感情因素的前提下做出決策。 人性分析法 —— 讓渠道理解客戶的性格特征 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 老鷹型的人購物爽快，決策果斷，以完成購買行為為目標，他們給人的印象是不善于與人打交道 ? 屬于強權派人物，喜歡支配人和下命令 ? 這種人往往是變革者，銷售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動的速度會很快 ? 老鷹型的人做決策只需要 2次接觸 老鷹型客戶 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 聲音特征 此類人往往講話較快，音量也會比較大，講話時音調(diào)的變化不是很大，可能是面無表情。 ? 我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的競賽式培訓 ―― 產(chǎn)品實戰(zhàn)辯論賽，為了讓渠道成員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將我所管轄區(qū)域的渠道成員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進行合理有效的銷售動作攔截，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關知識都了如指掌。經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情 ——意識到情緒引導的作用。 ? 餐桌交流式培訓 情緒比技能更重要。如果能很好地把這些案例形成固定文本的話，最終會使新進入的渠道在培養(yǎng)速度和培訓質(zhì)量上迅速提升。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 代理渠道培訓的常見問題 ? 忽視案例和文本化的積累 ? 銷售過程中的一些好的經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗的渠道成員的腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到渠道成員都缺乏案例和文本化的積累。 ? 缺點是學壞比學好容易。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 代理渠道培訓的常見問題 ? 采用 “ 師傅帶徒弟 ” 的單一模式 ? 師傅帶徒弟有兩種情況，一是由我們經(jīng)理直接來帶領新進入的渠道成員，一點一滴告訴他、指導他；另外是我們經(jīng)理沒有時間，把新進入的渠道成員交給某個老員工人員來帶。 代理渠道的培訓與激勵 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對代理渠道培訓的重要意義 沒有經(jīng)過培訓的渠道一定是企業(yè)最大的成本！ ——不要造就?草莽英雄? ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 代理渠道培訓的常見問題 ? 無培訓體系作依托 ? 絕大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)的渠道培訓體系，往往是渠道一合作，就安排產(chǎn)品培訓和市場推廣技能培訓后，就趕往市場上拿業(yè)績，靠市場的殘酷和磨練來培養(yǎng)“ 合格人才 ” 。逼著每個渠道成員都挖空心思思考每個方案的不足與優(yōu)勢，這樣，保證在最終決議時，與會成員對每一個方案的可行性都有了更深刻的認識，從而不會產(chǎn)生中庸的決策。 而對于折中妥協(xié)的問題，可以這樣解決。會議主席要對會議的結(jié)果負責 。 會議主席要會前把討論主題分發(fā)給與會渠道成員 ， 并在會議上主持 ， 解決完一個問題 ， 再解決下一個問題 。 群體思考是指與渠道成員做集體決策時 ， 渠道成員間為了不破壞彼此的和諧氣氛 ， 決策傾向于折中和妥協(xié) ， 為了一致而一致 ，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率 。 ? 處理企業(yè)整體任務與渠道個體贏利的矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 目標置換 Vs 群體思考 目標置換是指與渠道成員在進行集體決策的時候 ， 原來的目標被新的目標所替代 。每個小組的整體業(yè)績與本小組個體渠道成員掛鉤，獎勵也是按小組的模式進行獎勵。這樣，就把分在同一小組中的渠