【正文】 “三個(gè)一”的運(yùn)作流程是：先通過(guò)強(qiáng)力廣告推新產(chǎn)品，以廣告轟炸把市場(chǎng)沖開(kāi)，形成銷(xiāo)售的預(yù)期；接著通過(guò)嚴(yán)格的價(jià)差體系做銷(xiāo)售網(wǎng)，通過(guò)明確的價(jià)差使經(jīng)銷(xiāo)商獲得第一層利潤(rùn)；最后常年推出各種各樣的促銷(xiāo)政策，將企業(yè)的一部分利潤(rùn)通過(guò)日常促銷(xiāo)與年終返利讓渡給經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商。 　　有學(xué)者將娃哈哈的成功模式歸結(jié)為“三個(gè)一”即“一點(diǎn)，一網(wǎng)，一力”。娃哈哈在品牌、資金方面不占優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡可能地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，而抑制對(duì)方的長(zhǎng)處。 　　面對(duì)、和、的全面進(jìn)攻，娃哈哈大膽創(chuàng)新，嘗試大力開(kāi)展銷(xiāo)售終端的啟動(dòng)工作，從農(nóng)村走入城市。2004年2月新產(chǎn)品“激活”誕生，3月初鋪貨上架，從大賣(mài)場(chǎng)、超市到娛樂(lè)場(chǎng)所、交通渠道、學(xué)校和其他的一些傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道，“激活”出現(xiàn)在了它能夠出現(xiàn)的一切地方。 　　娃哈哈全面激勵(lì)和獎(jiǎng)懲嚴(yán)明的渠道政策有效地約束了上千家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，為龐大渠道網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了保證?？偛米趹c后及各地的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也時(shí)常到市場(chǎng)檢查，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品編號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令徹底追查，按嚴(yán)肅處理。娃哈哈專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)嚴(yán)厲稽查，保護(hù)各地經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 　　同時(shí)，娃哈哈與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的合同中嚴(yán)格限定了，將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域范圍之內(nèi)?！?　　為了從價(jià)格體系上控制竄貨，娃哈哈實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系。這樣，我的十分充裕，沒(méi)有壞賬，雙方都得了利，實(shí)現(xiàn)了雙贏。娃哈哈總裁認(rèn)為：“經(jīng)銷(xiāo)商先交預(yù)付款的意義是次要的，更重要的是維護(hù)一種廠商之間獨(dú)特的信用關(guān)系。娃哈哈各區(qū)域分公司都有專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，參與具體銷(xiāo)售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷(xiāo)等業(yè)務(wù)。娃哈哈對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)采取的是返利激勵(lì)和間接激勵(lì)相結(jié)合的全面。娃哈哈非常注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)努力，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、的行為以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷(xiāo)政策。 　　娃哈哈的產(chǎn)品并沒(méi)有很高的技術(shù)含量，其市場(chǎng)業(yè)績(jī)的取得和它對(duì)渠道的密不可分。2003年，公司營(yíng)業(yè)收入突破100億元大關(guān)，成為全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于、4家跨國(guó)公司。 []案例六：娃哈哈：渠道的成功與困惑　　是目前中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在全國(guó)23個(gè)省市建有60多家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近2萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)66億元。格力的這種營(yíng)銷(xiāo)模式直接導(dǎo)致了空調(diào)銷(xiāo)售價(jià)格的抬高，同品質(zhì)的空調(diào)，格力要比其他品牌貴150元左右，這與國(guó)美一直推行的廠家直接供貨、的大賣(mài)場(chǎng)模式相去甚遠(yuǎn)。國(guó)美表示，格力的營(yíng)銷(xiāo)模式是通過(guò)中間商的代理，然后國(guó)美再?gòu)闹虚g商那里購(gòu)貨。由于零售業(yè)的變化，格力的確已經(jīng)意識(shí)到原來(lái)單純依靠自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，因此從2001年開(kāi)始進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)，但格力以自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒(méi)有改變。以北京地區(qū)為例，格力擁有著1200多家經(jīng)銷(xiāo)商。格力是從2001年下半年才開(kāi)始進(jìn)入國(guó)美、蘇寧等大型家電賣(mài)場(chǎng)中的。對(duì)于今后能否與國(guó)美繼續(xù)合作，格力堅(jiān)持廠商之間的合作必須建立在平等公正的基礎(chǔ)上，違背這種合作原則只能一拍兩散。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)任何經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該是一個(gè)態(tài)度，不能因?yàn)橐源笃坌?，格力?duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格都是一樣的。格力空調(diào)連續(xù)數(shù)年全國(guó)銷(xiāo)量第一，渠道模式好與壞，市場(chǎng)是最好的檢驗(yàn)。誰(shuí)拋棄誰(shuí)，消費(fèi)者說(shuō)了算。 　　面對(duì)國(guó)美的“封殺令”，格力的態(tài)度并沒(méi)有退讓。3月11日，國(guó)美北京總部向全國(guó)分公司下達(dá)通知，要求各門(mén)店清理格力空調(diào)庫(kù)存。 　　2004年3月10日，四川格力開(kāi)始將產(chǎn)品全線撤出成都國(guó)美6大賣(mài)場(chǎng)。格力在交涉未果后，決定正式停止向國(guó)美供貨，并要求國(guó)美電器給個(gè)說(shuō)法。 　　2004年2月，成都為啟動(dòng)淡季空調(diào)市場(chǎng)，在相關(guān)媒體上刊發(fā)廣告，把格力兩款暢銷(xiāo)空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，原為1680元的1P掛機(jī)被降為1000元，零售價(jià)原為3650元的2P柜機(jī)被降為2650元。這些超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和制造企業(yè)“叫板”。然而近年來(lái)，一批優(yōu)秀的渠道商經(jīng)過(guò)多年發(fā)展歷程，已經(jīng)成長(zhǎng)為市場(chǎng)上的一支非常重要的力量。現(xiàn)在，格力空調(diào)產(chǎn)品覆蓋全國(guó)并遠(yuǎn)銷(xiāo)世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，格力空調(diào)已奠定了國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的地位，格力品牌在消費(fèi)者中享有較高的聲譽(yù)。2003年，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第88名。 []案例五：格力空調(diào)：離開(kāi)國(guó)美，走自己的路　　公司是珠海市目前規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)之一。而在交叉銷(xiāo)售模式下，ＤＩＹ用戶可以在美格組合式地選購(gòu)?fù)慌_(tái)計(jì)算機(jī)的不同配件，即使不同的采購(gòu)額，廠商也可以給出相當(dāng)優(yōu)惠的折扣，從而降低用戶的采購(gòu)成本。 　　美格市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為：美格之所以能大幅度降低用戶，正是美格的交叉銷(xiāo)售給用戶帶來(lái)的實(shí)惠。對(duì)用戶而言，IT配件的交叉銷(xiāo)售帶給他們的好處表現(xiàn)為兩方面：其一，是價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，DIY用戶可以以更低的成本獲得PC配件——像美格的“新勢(shì)力之天地英雄”活動(dòng)中，最全面的配件組合可以低至82折，這在以前是不可想象的；其二，服務(wù)更有保障，這種組合式的銷(xiāo)售使DIY用戶對(duì)配件的售后服務(wù)更加放心，用戶獲得服務(wù)的方式更簡(jiǎn)捷。這種向現(xiàn)有客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售方式表明，美格已經(jīng)正在規(guī)?；卣归_(kāi)交叉銷(xiāo)售在其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。另外786FTII、天行者II號(hào)手提機(jī)箱和美格光駒鼠標(biāo)，以及美格黑馬DVDROM組合套餐的優(yōu)惠價(jià)格則為1699元。購(gòu)買(mǎi)美格786FTII顯示器與天行者II號(hào)手提機(jī)箱組合的消費(fèi)者，以1499元的低價(jià)就可獲得原價(jià)1598元的套餐。購(gòu)買(mǎi)786FDX天行者I號(hào)手提機(jī)箱和美格光駒鼠標(biāo)組合的消費(fèi)者，將只需1849元。在活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)美格786FDX786FTII這兩款顯示器的消費(fèi)者，除了可以免費(fèi)獲贈(zèng)“水上飄”鍵盤(pán)之外，還可享受到多種套餐優(yōu)惠。 　　2003年10月中旬至12月10日，美格推出了首次交叉銷(xiāo)售活動(dòng)——“美格新勢(shì)力之搜羅鍵鼠英雄”。美格從2001年開(kāi)始改造傳統(tǒng)的代理渠道，建立了擁有20家事業(yè)平臺(tái)、150多家專(zhuān)賣(mài)店和2000多家的自有銷(xiāo)售渠道，這種渠道能力在配件供應(yīng)商中是非常少見(jiàn)的。在產(chǎn)品線方面，美格從2002年開(kāi)始不斷地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品范疇，從原來(lái)單一的顯示器為現(xiàn)在的顯示器、光儲(chǔ)產(chǎn)品、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)、機(jī)箱等多種PC配件產(chǎn)品，并仍在不斷地完善產(chǎn)品線。 　　在IT行業(yè)，首先進(jìn)行了大規(guī)模、IT配件產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的嘗試。企業(yè)的產(chǎn)品線的豐富化使交叉銷(xiāo)售這一頗具創(chuàng)新意義的渠道模式具有了更加合適的土壤。這種為客戶提供更為經(jīng)濟(jì)和便捷的一站式服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，在、零售、家電、汽車(chē)等行業(yè)被廣泛采用。 　　所謂，是指企業(yè)通過(guò)發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求，并滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式。一些具備直接面對(duì)終端用戶的能力的IT企業(yè)開(kāi)始了的工作，使企業(yè)越過(guò)層層銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，直接和終端用戶打交道。2003年美格科技中國(guó)事業(yè)部將戰(zhàn)略總署由深圳遷往上海。短短數(shù)年間，美格已成為全球知名的顯示設(shè)備供應(yīng)商。銳敏掌握商機(jī)于世界產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，是引領(lǐng)美格成功躍上國(guó)際舞臺(tái)的關(guān)鍵因素。發(fā)展至今，美格已經(jīng)成為世界顯示器三大品牌之一。但如果沒(méi)有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)與渠道決裂，就意味著毀滅，歷史上長(zhǎng)虹、都曾因渠道問(wèn)題而產(chǎn)生陣痛。長(zhǎng)此以往，生產(chǎn)企業(yè)將失去未來(lái)發(fā)展的潛力。家電企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈中，也在擔(dān)心哪一天會(huì)被渠道給“玩”死。在進(jìn)一步的擴(kuò)張中，渠道企業(yè)就把生產(chǎn)企業(yè)控制了，以至于某渠道企業(yè)要封殺某品牌之類(lèi)的新聞時(shí)常見(jiàn)諸媒體。但過(guò)分依賴渠道將會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)一步成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌以及個(gè)性化產(chǎn)品的需求上升時(shí)，渠道的優(yōu)勢(shì)就會(huì)被削弱。 　　劉永炬還指出：站在市場(chǎng)的角度說(shuō)，飛利浦“借用”TCL的渠道的利弊在短期內(nèi)看不出來(lái)，很難說(shuō)“借用渠道”是否就更容易取