試談房地產(chǎn)營銷策略選擇(參考版)
2025-06-27 14:14本頁面
【正文】 5．房地產(chǎn)價格調(diào)整時機(jī)的選擇需要考慮兩個參數(shù)，銷售成本和銷售率。零尾盤的好處是不言自明的，尤其是在市場風(fēng)險日漸高漲的房地產(chǎn)行業(yè)。( )2房地產(chǎn)促銷目標(biāo)主要有為企業(yè)和消費(fèi)者搭建有效的信息溝通渠道、突出項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)、塑造房產(chǎn)品的品牌、促進(jìn)銷售等。A. 盈虧平衡定價法B. 成本加成定價法 C．理解價值定價法 D. 目標(biāo)利潤定價法4. 開發(fā)商建立直銷店的關(guān)鍵在于如何把樣板房和售樓接待處更好地銜接。A. 漸進(jìn)原則B. 競爭原則 C. 供需原則 D. 效益最大化原則３．成本導(dǎo)向定價是以成本為中心，是按照賣方意圖定價得一種方法。A. 市場撇脂 B. 理解價值 C. 系列定價D. 聲望定價 6．銷售促進(jìn)也叫（ ），是指房地產(chǎn)開發(fā)商或中間商所使用的能夠迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷形式。在初期把價格定得很低以吸引大量顧客，擴(kuò)大銷售量，迅速占領(lǐng)市場，從而取得較高的市場占有率。 3.（?。┒▋r策略，即高價開盤策略，一種新型的商品房在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價格定得很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油一樣。傳統(tǒng)促銷策略與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的完美結(jié)合，必將把房地產(chǎn)營銷推進(jìn)到一個全新的境界。方便、高效、優(yōu)惠使網(wǎng)上房展會越發(fā)深入人心。2000年3月搜狐網(wǎng)上舉辦的房展會就是一個很好的開端。房地產(chǎn)展銷會一直是短期內(nèi)聚集潛在購買者的有效手段。這種網(wǎng)上廣告較傳統(tǒng)廣告，其最大特點(diǎn)是：無時間、地域和發(fā)行數(shù)量的限制；效果逼真，可以有選擇地向用戶提供多層次的信息內(nèi)容；宣傳成本相對低廉，還能夠隨時根據(jù)市場情況和新產(chǎn)品情況進(jìn)行調(diào)整。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的Website可以利用動畫、聲音、圖像來宣傳企業(yè)的輝煌業(yè)績、待售物業(yè)及特色產(chǎn)品、特色服務(wù)。（2）全新的網(wǎng)上產(chǎn)品廣告模式 P319普通消費(fèi)者對網(wǎng)上房地產(chǎn)營銷最擔(dān)心的問題就是怕看不到實(shí)物，對物業(yè)缺乏感性認(rèn)識。（1）房地產(chǎn)開發(fā)商的網(wǎng)址促銷P319 目前企業(yè)通常借助一些著名網(wǎng)站來推銷自己的商務(wù)站點(diǎn)，在廣告的設(shè)計(jì)上，一般應(yīng)圖案簡潔，文字精練，引人注目。同時每種促銷方式又有許多種促銷手段可供選用，因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。2．房地產(chǎn)促銷組合策略P319房地產(chǎn)促銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四種促銷方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷效果。（3）公共關(guān)系促銷：P317是指房地產(chǎn)企業(yè)為使企業(yè)及產(chǎn)品在廣大社會公眾中建立和保持良好的信譽(yù)和形象，運(yùn)用各種傳播手段，向廣大公眾制造輿論而進(jìn)行的公開宣傳的促銷方式。④ 公關(guān)廣告。以倡導(dǎo)全新生活方式和居住時尚為廣告目的。以樹立開發(fā)商、樓盤的品牌形象并期望給人留下整體、長久印象為廣告目的所在。大多數(shù)的房地產(chǎn)廣告屬于此類型，廣告的主要目的是傳達(dá)所銷售樓盤的有關(guān)信息，吸引客戶前來購買。（2）廣告促銷: P313廣告指房地產(chǎn)開發(fā)商或中間商通過付款的方式，利用一定的媒體進(jìn)行信息傳播，以刺激顧客產(chǎn)生需求，從而擴(kuò)大房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的一種促銷方式。（1）人員促銷: 人員促銷指通過人員與顧客的直接聯(lián)系、面對面的洽談，將有關(guān)本企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，促使其購買。房地產(chǎn)企業(yè)所運(yùn)用的促銷方式，通常有四種即人員促銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。在房地產(chǎn)銷售實(shí)踐中，人們越來越多地看到這樣的操作實(shí)例：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)把制服營銷企劃的費(fèi)用額度、支付時間與樓盤銷售周期、銷售率等業(yè)績目標(biāo)緊緊掛鉤，以真正體現(xiàn)對代理商的激勵。其五，要考慮中間商的資金力量和財務(wù)狀況。其三，要具體考慮中間商的員工素質(zhì)和服務(wù)水平。（1）選擇渠道成員 一般情況下要選擇具體的中間商，必須考慮以下條件：其一，要考慮中間商的資質(zhì)、實(shí)力、形象及信譽(yù)情況。 （6）網(wǎng)絡(luò)營銷: 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣，給房地產(chǎn)信息的溝通、傳播、展示帶來全新的理念，同時，網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、房產(chǎn)超市等新興事物的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷渠道提出了挑戰(zhàn)。代理商甚至在開發(fā)商拿到地塊以前就進(jìn)行市場調(diào)研、項(xiàng)目定位，從項(xiàng)目的可行性研究著手，提供建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書、建筑承包商的選擇、施工監(jiān)理的組織、銷售策劃推廣，直至物業(yè)管理等全過程一條龍服務(wù)。零尾盤的好處是不言自明的，尤其是在市場風(fēng)險日漸高漲的房地產(chǎn)行業(yè)。(3)開發(fā)商派員銷售: 這種銷售方式即由公司派大量銷售人員到市場主動尋找開發(fā)，即采取人海戰(zhàn)術(shù)，主動出擊。（1）房地產(chǎn)直接營銷渠道(即開發(fā)商自行銷售): 房地產(chǎn)開發(fā)商→消費(fèi)者(業(yè)主或租者) (2)房地產(chǎn)間接營銷渠道（委托房地產(chǎn)中間商銷售）: 房地產(chǎn)開發(fā)商→中間商→消費(fèi)者(業(yè)主或租者)3. 房地產(chǎn)營銷渠道的具體形式P308隨著房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷渠道策略雖然只有直接和間接兩種基本類型，但是隨著市場營銷的不斷創(chuàng)新，這兩類銷售渠道擁有很多具體的表現(xiàn)形式。 2. 房地產(chǎn)營銷渠道的類型房地產(chǎn)營銷渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品由生產(chǎn)者手里轉(zhuǎn)移到客戶手中的途徑。房地產(chǎn)中間商：房地產(chǎn)中間商主要是代理商即是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)，只是在買賣雙方之間起媒介作用，促成交易，賺取傭金。5．房地產(chǎn)價格調(diào)整P305包括（1）樓層差價調(diào)整的比例（2）水平差價調(diào)整的比例（3）調(diào)價時機(jī)的選擇（4）調(diào)價幅度的確定（三）房地產(chǎn)營銷渠道策略 P3071．房地產(chǎn)營銷渠道成員組成房地產(chǎn)營銷渠道是指實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑，是將房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，所有取得房地產(chǎn)產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助房地產(chǎn)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個人的總和。③ 聲望定價策略利用房地產(chǎn)企業(yè)及所開發(fā)物業(yè)的聲譽(yù)，對產(chǎn)品制定較高價格的一種策略。（3）心理定價策略P305為適應(yīng)和滿足消費(fèi)
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