試談房地產營銷策略選擇-在線瀏覽
2024-08-04 14:14本頁面
【正文】 識到這一點，但是又不肯花大力氣苦練內功提升產品質量，而是想通過捷徑來建立自身的品牌，同時又對品牌的理解過于膚淺，只停留在宣傳炒做層面，于是一些開發(fā)商在給樓盤命名時費盡心機。同時，即使樓盤的價格發(fā)生變化，客戶也不會受到很大影響。1擴散效應。品牌越大，顧客對其評價就越高，越有利于提高顧客忠誠度。2持續(xù)效應。由于品牌地產是質量和信譽的保證，不但消費者愿意購買，政府也愿意在政策上支持。土地儲備規(guī)模，是地產商進行房地產開發(fā)的前提，是塑造品牌的基礎，也是地產商可持續(xù)發(fā)展的有力保證。品牌的巨大作用，在過程中表現(xiàn)為對購買行為的影響力，從結果上講，表現(xiàn)為強勢品牌已成為企業(yè)巨大的無形資產。正是由于品牌具有上述效應，房地產企業(yè)在經營過程中，把創(chuàng)建品牌作為其最高目標。2以領導者為主導原則。4相對穩(wěn)定原則。品牌的核心理念是品牌的內核，它代表了一個品牌最核心、并且不隨時間發(fā)生變化的要素。然后就要在運做中保持一貫的風格，這種風格不僅體現(xiàn)在建筑上，而且更多地體現(xiàn)在品牌形象以及宣傳手法上。（二）房地產營銷價格策略P2981．影響房地產價格制定的主要因素影響房地產定價的主要因素：P299（1）定價目標。定價目標不同決定了企業(yè)的價格策略的差異。（2）成本因素。一般由下列十項因素組成：土地征用及拆遷補償費、地質勘察與設計費用、三通一平費用和地下工程開發(fā)費用、房屋建筑安裝工程費、公共配套設施費、基礎設施建設費、管理費、利息支出、稅金、利潤。一般而言，成本是進行樓盤定價的下限，是影響和制約樓盤定價的重要因素。價格作為企業(yè)參與的市場競爭最基本的工具，受市場競爭程度和競爭狀況的影響極大。（4）市場需求狀況。房地產企業(yè)必須充分調查研究消費者需求的變化和消費者對價格的接受程度。（5）產品差異。樓盤差異性主要表現(xiàn)在建筑風格、戶型、小區(qū)環(huán)境設計等方面。為了對市場經濟活動進行必要的監(jiān)督和調控，政府通常會制定一些政策和法律法規(guī)加以調整和約束。2．房地產產品定價方法P300（1）成本導向定價法，包括成本加成定價法、目標利潤定價法、盈虧平衡定價法。以房地產產品的總成本為基礎來制定價格的方法，具體又有三種形式。計算公式為：單位產品價格=單位產品成本*（1+加成率）其中加成率為預期利潤占產品成本的百分比。這種方法適合于市場環(huán)境因素比較穩(wěn)定的情況。定價時，先估算出未來可能達到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎上，加上預期的目標利潤，然后計算價格。計算公式為：售價=（總成本+目標利潤）/預計銷售量這種方法的優(yōu)點是可以保證企業(yè)既定目標利潤的實現(xiàn)。③ 盈虧平衡定價法這種定價法旨在既定的固定成本、單位變動成本和價格條件下，確定能夠保證房地產企業(yè)收支平衡的產銷量。（2）需求導向定價法，包括理解價值定價法、需求差異定價法。主要包括兩種：① 理解價值定價法理解價值是消費者對于商品的一種價值觀念，具體是指消費者對商品的質量、用途、功能以及服務質量的評估。由于理解價值定價法可以與產品市場定位相結合，目前成為大多數(shù)房地產企業(yè)采用的一種方法。這種方法的關鍵在于房地產企業(yè)必須進行認真的調查分析，了解消費者對商品房價值的理解，并通過促銷手段和強化服務，增加商品房的競爭能力，然后確定一個既能適應消費者需求，又能提高企業(yè)效益的價格。以不同的時間、地點、產品及不同的消費者的消費需求強度差異為定價的基本依據(jù)。（3）競爭導向定價法包括隨行就市定價法、投標定價法。商品房的價格能否適應市場上的競爭，是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關鍵。以競爭者同類產品的價格為基本依據(jù)，并隨競爭狀況的變化確定和調整價格的定價方法。因此，企業(yè)商品房的價格制定必須對市場上的競爭做出積極的反應。一般說來，在于產品成本預測比較困難，競爭對手不缺的，以及企業(yè)希望得到一種公平的報酬，不愿打亂市場現(xiàn)有秩序的情況下，這種方法比較實用和穩(wěn)妥。② 投標定價法一般是由買方公開招標，賣方競爭投標，密封遞價。3．房地產價格策略應遵循的原則P301在進行房地產價格策略的具體制定和選擇方面，應遵循下列原則：（1）供需原則（2）漸進原則 （3）效益最大化原則（4）價格穩(wěn)定原則4．房地產定價策略P302（1）總體定價策略從房地產企業(yè)定價的主要目的來看，房地產企業(yè)總體的定價策略一般可分為兩種：① 市場撇脂定價策略即高價開盤策略，一種新型的商品房在產品生命周期的最初階段，把產品價格定得很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油一樣。在初期把價格定得很低以吸引大量顧客，擴大銷售量，迅速占領市場，從而取得較高的市場占有率。低開高走定價策略就是經營者為了吸引顧客，把樓盤以較低價格開售，以聚集人氣，先形成熱銷局面，隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，根據(jù)銷售進展情況，每到一個調價點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的策略。高開低走定價策略一般適用于一些高檔商品房及樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經濟周期的衰退階段或者由于競爭過度，高價開盤并未達到預期效果情況。一般適用于房地產市場狀況穩(wěn)定時或是在房地產開發(fā)項目銷量小，項目銷售期短的情況。（3）折扣定價策略P304這種策略是在原有價格的基礎上減收一定比例的貨款的價格策略。消費者大量購買時，則予以價格上的優(yōu)惠，房價總量金額巨大，而且每人所需有限，一般情況為只要一次購買兩戶即給予數(shù)量折扣。② 整數(shù)定價策略把房地產商品的價格定為一個整數(shù)而不帶尾數(shù)，使價格升到一個較高檔次，以滿足消費者的高消費心理。④ 系列定價策略針對消費者比較價格的心理將同類物業(yè)的價格有意識的拉開檔次，形成價格系列的定價策略。房地產營銷渠道有以下成員組成：房地產開發(fā)商：房地產開發(fā)商是房地產產品的生產者，是房地產市場營銷渠道的起點。消費者：消費者即購房
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