試談led燈營銷策略-在線瀏覽
2024-08-07 06:10本頁面
【正文】 銷的原點(diǎn)：渠道為王。行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對LED的認(rèn)識(shí)水平不夠和用電量額小等原因暫時(shí)不定位為主要客戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購燈具的時(shí)候一般是通過競標(biāo)方式直接進(jìn)行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進(jìn)行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。1 消費(fèi)者善于采購知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問題的關(guān)鍵，客戶不愿因?yàn)榈土膬r(jià)格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢是部分工程用戶已經(jīng)對LED有一定的認(rèn)識(shí)，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢將會(huì)越來越明顯。渠道商的分析從節(jié)能燈市場開始，燈具的發(fā)展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來講就是通過向全國各地發(fā)展代理商的的形勢進(jìn)行推廣的。我們在這里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產(chǎn)品？很多人把渠道商的作用單純的定位為銷售燈具的對象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣什么樣的貨物，在經(jīng)過市場競爭的洗牌之后，LED的價(jià)格不透明、質(zhì)量混亂的特點(diǎn)都會(huì)逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業(yè)，品牌的知名度越高，其銷售也就越容易，那么品牌的創(chuàng)立在一定程度上就是有渠道商來完成的。那么那些人群可以成為LED的渠道商呢？我認(rèn)為有以下幾種：1燈具市場燈具市場是燈具銷售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場是以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣點(diǎn)的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣點(diǎn)，但是大部分燈具商家愿意接受LED，所以LED對燈具市場的鋪貨和占領(lǐng)是非常重要的，尤其在LED企業(yè)所在的區(qū)域內(nèi)，燈具市場的開拓是必須的，業(yè)務(wù)員可以對燈具市場進(jìn)行周循環(huán)訪問，對燈具市場進(jìn)行簡單的樣品擺放，在燈具市場進(jìn)行廣告設(shè)置等?！∫话闱闆r來說工程購燈分為兩種，1，甲方直接購燈2，裝飾公司采購燈具。在直營店的經(jīng)營中，業(yè)務(wù)人員可以多和裝飾公司聯(lián)系，其中包括項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師兩類負(fù)責(zé)人。對未確定用何種燈具的情況下，設(shè)計(jì)師可以推薦LED燈具，在已經(jīng)決定使用LED情況下，采購部門決定從何處購買。對裝飾公司實(shí)行每周必訪的循環(huán)式訪問。長期交流，分配利益分成。大多數(shù)裝飾公司的設(shè)計(jì)師因?yàn)榄h(huán)節(jié)復(fù)雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個(gè)時(shí)候可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為信息的采集，既只要有工程，設(shè)計(jì)師只需將工程負(fù)責(zé)人信息告知業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員單獨(dú)操作，成功之后即可利益分成。LED作為一種有前景的行業(yè)，勢必得到一些創(chuàng)業(yè)者的青睞！同時(shí)創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。在這我們首先明白一件事情，創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)在網(wǎng)上去尋找合理的投資目標(biāo)這些網(wǎng)站主要是大多數(shù)招商網(wǎng)例如，天下商機(jī)網(wǎng)，U88網(wǎng)，3158網(wǎng)28網(wǎng)等等，里面有著眾多的小本投資項(xiàng)目，一般來說LED項(xiàng)目都很扎眼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對此并不了解仔細(xì)詢問后就會(huì)發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要來源。關(guān)于招商其實(shí)在LED市場和技術(shù)還不夠成熟的時(shí)候，LED招商的工作就已經(jīng)開始了以廣州為主的E字開頭的品牌率先向全國招商，占領(lǐng)了市場先機(jī)，短短兩年時(shí)間據(jù)說就號(hào)稱有兩百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了盡頭，據(jù)作者調(diào)查，獲得了這家公司的大約有六十來家代理商的資料，時(shí)至今日，代理商怨恨沸騰，這家公司已經(jīng)不再招收代理商了！那么是什么原因造成了這個(gè)凄慘的結(jié)果，我們?nèi)绻拍鼙苊膺@些問題的發(fā)生，更好的發(fā)展自己的品牌呢？這家企業(yè)有利的占據(jù)了商機(jī)但是卻不能更好的發(fā)展下去，其原因就是品牌的意識(shí)太差，前期在招收代理商的時(shí)候片面追求速度，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致后期質(zhì)量問題嚴(yán)重更換頻繁，其代理商最終怒不可遏，更有甚者將其舉報(bào)為騙子公司。由此我們可以看出設(shè)立一個(gè)品牌的關(guān)鍵是質(zhì)量問題，質(zhì)量保證不了，任何努力都是替他人做嫁衣裳！值得一提的是這家企業(yè)的發(fā)展有了后話，而且事情的發(fā)展讓作者很是震驚，在這里作為一種企業(yè)戰(zhàn)略跟大家講解一下。所以在招收代理商的時(shí)候一定要給予代理商以培訓(xùn)，對代理商的員工隊(duì)伍進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使之能夠有效的尋找目標(biāo)客戶，發(fā)展自己的LED事業(yè)！在品牌推廣過程中，只有代理商做的好，企業(yè)才會(huì)做的好，只有真心從代理商的利益考慮，才是真的為企業(yè)的發(fā)展考慮。同時(shí)我們也可以看出在發(fā)展代理品牌中質(zhì)量永遠(yuǎn)是關(guān)鍵，或許低端的質(zhì)量能夠早期的沖擊市場，在燈具市場中占有一定的份額。有些企業(yè)認(rèn)為多種LED的樣品會(huì)造成成本的增加，其實(shí)不然，因?yàn)楝F(xiàn)階段很多企業(yè)的LED燈具配件都是通用的，絕大多數(shù)情況下是不需要另開磨具完成的，而加盟商的發(fā)展模式下，多種類的燈具更多情況下是作為樣品來使用的，所以在數(shù)量上也不會(huì)是太多，具體
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