試談led燈營(yíng)銷(xiāo)策略(完整版)
【正文】 為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的主流。國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場(chǎng)領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。從中我們可以看出消費(fèi)者的消費(fèi)心理。所以說(shuō)渠道商還有一個(gè)非常重要的作用就是品牌的建立和推廣作用，如果我們忽視了這個(gè)作用，單一的去發(fā)展燈具市場(chǎng)的銷(xiāo)售，效果往往不明顯。在對(duì)方采購(gòu)的時(shí)候留出返點(diǎn)。那么怎么將這些創(chuàng)業(yè)者加入到LED行業(yè)來(lái)呢？這個(gè)問(wèn)題的解決是LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵！因?yàn)樵贚ED前期銷(xiāo)售的精髓就是發(fā)展全國(guó)代理商。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)對(duì)代理商的培訓(xùn)人員是非常重要的，他不僅僅要精通LED的各種基礎(chǔ)安裝知識(shí)，更要實(shí)地的考察代理商所在地的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給代理商制定相對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方略和競(jìng)爭(zhēng)手段，還要熟悉員工培訓(xùn)知識(shí)，能夠讓代理商員工有效的工作，同時(shí)還要把企業(yè)的品牌意識(shí)灌輸給代理商，讓代理商發(fā)展的同時(shí)帶動(dòng)企業(yè)的品牌推廣，使公司品牌知名度不斷擴(kuò)大，反過(guò)來(lái)促進(jìn)代理商的發(fā)展。，在照度上很多時(shí)候LED擁有優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上的原因很多情況下是因?yàn)閷?duì)比的時(shí)間不同，因?yàn)橄霌QLED燈具的多半是已經(jīng)長(zhǎng)期使用傳統(tǒng)燈具的客戶，這樣就產(chǎn)生一種情況就是拿新的LED和已經(jīng)嚴(yán)重光衰的傳統(tǒng)燈具比，LED優(yōu)勢(shì)也就更加明顯了。燈具的分類(lèi)企業(yè)LED產(chǎn)品種類(lèi)的多樣化同樣是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商考慮的主要內(nèi)容，由于代理商經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的是直接的工程用戶，而一個(gè)工程中用的燈往往是分為好幾類(lèi)。2橫插燈在傳統(tǒng)照明中，節(jié)能燈因?yàn)槠浼?xì)長(zhǎng)的特點(diǎn)在一定的領(lǐng)域內(nèi)（諸如照射距離遠(yuǎn)，照度面積需求大等）不能滿足照明要求，為了改變這種現(xiàn)狀，燈具使用者發(fā)明了橫插式的接口，將節(jié)能燈橫過(guò)來(lái)使用，或者使用短型U型燈管橫插照明。同樣玉米燈的燈珠布置廣泛，其照度往往不足，且價(jià)格較貴，相信360度發(fā)光是種趨勢(shì)，但是現(xiàn)階段卻不能用來(lái)在各種場(chǎng)合去取代360度發(fā)光的節(jié)能燈。5天花燈天花燈是商業(yè)用燈中十分常見(jiàn)的燈，也可算為是射燈的一種 LED天花燈從一出現(xiàn)就開(kāi)始了價(jià)格戰(zhàn)，作者在各地?zé)艟呤袌?chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在燈具市場(chǎng)上的LED產(chǎn)品最多的就是天花燈，而且是3*1W天花燈，在市面上3*1W的天花燈的價(jià)格從20至60元都有，質(zhì)量更是差距巨大可見(jiàn)LED天花燈市場(chǎng)的混亂，天花燈主要用于酒店，商場(chǎng)等場(chǎng)所，現(xiàn)在LED天花燈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，外觀相似，質(zhì)量又無(wú)從檢測(cè)，可謂亂花漸欲迷人眼。7 LED燈管LED燈管是LED行業(yè)的主流產(chǎn)品，其主要的客戶集中在超市和工廠等地，在一定程度上去取代傳統(tǒng)的燈具，現(xiàn)有的LED燈管的價(jià)格比傳統(tǒng)燈管高出幾倍乃至十幾倍，高價(jià)格是制約燈管發(fā)展的主要因素，同時(shí)在質(zhì)量上LED燈管在使用上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有鎖宣傳的那樣達(dá)到幾萬(wàn)個(gè)小時(shí)，即使是排除光衰和燈珠死燈的問(wèn)題，電源問(wèn)題仍是制約其發(fā)展的重要因素，一般LED燈管中電源的電容的使用壽命是5000到12000小時(shí)，而擅長(zhǎng)走低端貨的LED連使用2000個(gè)小時(shí)的電容都被廣大廠家運(yùn)用，那么所謂質(zhì)保也只是一句空話，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的嚴(yán)格考驗(yàn)后一部分LED企業(yè)已經(jīng)端正態(tài)度，不去逃避問(wèn)題，在電源的放置上設(shè)立了單獨(dú)的端口，以利于電源的更換和維修。LED實(shí)際上并不能再任何場(chǎng)所上都能夠取代傳統(tǒng)的節(jié)能燈，而在商業(yè)實(shí)際運(yùn)用中同樣的40W高效燈管能夠取代他的LED功率根據(jù)實(shí)際情況不同，應(yīng)用也不同。同時(shí)在LED的燈珠采用上，傳統(tǒng)的小功率草帽燈珠由于采用環(huán)氧樹(shù)脂的封裝，透明度較好但是散熱不足，容易引起光衰，現(xiàn)在LED燈管已經(jīng)逐漸向貼片轉(zhuǎn)變。我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)在商場(chǎng)，酒店，賓館，辦公樓等地運(yùn)用最為廣泛。而現(xiàn)在照明運(yùn)用中的射燈主要運(yùn)用的是20W或者30W的雷士射燈。傳統(tǒng)節(jié)能燈由于其四周發(fā)光的特點(diǎn)，向上的發(fā)光多是浪費(fèi)的光源，必須要通過(guò)發(fā)光杯將多余的光線反射下來(lái)，而LED橫插燈是180度照明設(shè)計(jì)，所以有效的將光線集中起來(lái)避免了光的浪費(fèi)，有效的節(jié)約了用電?，F(xiàn)階段市面上的LED燈具種類(lèi)主要有下列幾種：1球泡燈球泡燈以其外形像燈泡而得名，一般的市面上從材料上分為塑料外殼和金屬外殼兩種，從燈珠上分為小功率和大功率兩種，從外形上分為大球泡和小球泡兩種。總之隨著LED的不斷發(fā)展燈管必將是LED行業(yè)的佼佼者，LED行業(yè)發(fā)展到一定階段后在分工的細(xì)化中將會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)LED燈管的廠家但是這種情況在這兩年內(nèi)還并不一定試用，LED燈管現(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題則是價(jià)格過(guò)于昂貴，相信在未來(lái)這情況將會(huì)逐漸解決。但是代理商所開(kāi)拓的客戶大部分是工程類(lèi)用戶，他們對(duì)質(zhì)量的要求都很高，否則LED企業(yè)即使不在索賠中毀滅也會(huì)在后期的維修中把自己拖垮！LED燈具產(chǎn)品現(xiàn)狀LED品牌的創(chuàng)立必須有著良好質(zhì)量的產(chǎn)品作為后盾，在商業(yè)照明中，加盟商的產(chǎn)品必須能夠取代原有的節(jié)能燈的產(chǎn)品，在LED市場(chǎng)還未成熟到分工細(xì)致的情況下，代理商的手中盡可能有著齊全的樣品，從而篩選出適合當(dāng)?shù)氐膸卓钪饕漠a(chǎn)品，進(jìn)行主推市場(chǎng)。那么我們既然要招商就先來(lái)分析一下現(xiàn)在LED招商的基本情況。前期拜訪的主要目的是了解各個(gè)裝飾公司
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