【正文】 娃哈哈將其渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢運用得淋漓盡致，確保了“激活”在迅速推出的同時盡快形成規(guī)模優(yōu)勢。 　　娃哈哈的經(jīng)銷商分布在全國31個省市，為了對其行為實行，娃哈哈采取了的形式，要求經(jīng)銷商先交，對于按時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，娃哈哈償還保證金并支付高于銀行同期的利息。 　　而在國美方面，國美電器銷售中心副總經(jīng)理何陽青認(rèn)為，格力目前奉行的區(qū)域性銷售公司的“渠道模式”在經(jīng)營思路以及實際操作上與國美的渠道理念是相抵觸的。通知稱，格力代理商模式、價格等已經(jīng)不能滿足國美的市場經(jīng)營需求，要求國美各地分公司做好將格力空調(diào)撤場的準(zhǔn)備。集團下屬的是中國目前生產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)基地，擁有年產(chǎn)空調(diào)器250萬臺（套）的能力。購買786FDX天行者I號手提機箱和美格光駒鼠標(biāo)，以及美格黑馬DVDROM套餐的消費者，可以1999元擁有原價2296元的超強桌面組合。例如一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車購買者，并且是一位保健服務(wù)的需求者，相關(guān)企業(yè)可以通過聯(lián)合的交叉銷售滿足他的多種需求。另外，一件商品的價值應(yīng)該是由加上構(gòu)成的，而在市場的情形之下，品牌價值被擱置，各廠家都在拼價格。從上世紀(jì)90年代開始直到現(xiàn)在，中國市場仍然是處在一種滿足需求的階段，基本上需求是不用拉動的。這一階段總代理制為飛利浦取得了豐碩的業(yè)績，應(yīng)該說是一個雙贏的階段。正如安達高公司執(zhí)行副總裁BillPayne所說：“我們重視中國市場，我們尊重中國國情，我們遵守中國的規(guī)則，因此我們改變自己的經(jīng)營模式來適應(yīng)中國，做這一切的結(jié)果是：我們贏得了中國市場。新的經(jīng)營模式給消費者帶來了新的選擇，同時也讓安利做出了新的嘗試，突破原有的，多種銷售方式并舉，對于融入中國國情的安利來說也是一種挑戰(zhàn)。在資源配送這條線中，按照區(qū)域經(jīng)濟流向，建立，實行資源統(tǒng)一運作、設(shè)施統(tǒng)一管理、物流統(tǒng)一優(yōu)化、配送統(tǒng)一組織，進一步降低成本，提高盈利空間，增強；在市場營銷這條線中，按照，零售實行零售管理中心－片區(qū)經(jīng)理－ME－加油站的專業(yè)垂直管理，直銷實行商業(yè)客戶中心———客戶經(jīng)理－客戶的專業(yè)垂直管理，加強市場營銷，適應(yīng)外部市場變化需要。由于歷史原因，上劃前的銷售公司存在人員包袱重、管理環(huán)節(jié)多、運營效率低、銷售網(wǎng)點少、市場調(diào)控能力弱等問題；上劃后，各銷售公司依靠中石化的巨額資金投入和國家給予的加油站建設(shè)權(quán)、允許中石油中石化兩大集團對社會批發(fā)經(jīng)營單位實行等優(yōu)惠政策，進行了大規(guī)模的擴張，使其銷售網(wǎng)點大幅度增加、市場調(diào)控能力也得到一定提升。以前企業(yè)多是注重在的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。 　　渠道策略的內(nèi)容包括：為使能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動的策略。[]什么是企業(yè)營銷渠道策略 　　營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。提出必須有效的利用各種和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給。 ?。ǘ┌l(fā)展伙伴型的關(guān)系。 　　1999年以來，中石化為增強市場調(diào)控能力，在新建、改建、收購加油站方面累計400多億元，其銷售網(wǎng)點增加到28000余座，初步建成了覆蓋長城以南各省的加油站零售網(wǎng)絡(luò)，為提高市場調(diào)控能力、改善銷售結(jié)構(gòu)夯實了基礎(chǔ)。 　　在實施步驟上，云南石油分公司和廣東石油分公司作為先期試點單位的樣板，首先進行管理體制改革，即在這兩個公司內(nèi)部建立省級，由它對全省范圍的物流實行統(tǒng)一管理和運作，實現(xiàn)物流與商流的分離；同時選擇部分地市公司進行跨區(qū)域重組，并在區(qū)域公司內(nèi)按照零售中心、商業(yè)客戶中心、結(jié)算中心三條線向下垂直管理到經(jīng)營網(wǎng)點，撤銷縣經(jīng)營部。 　　“店鋪+雇傭推銷員”模式是安利在中國渠道轉(zhuǎn)型的最主要內(nèi)容?！笨偛命S德蔭說：“經(jīng)過短短9年的發(fā)展，中國已經(jīng)超過擁有45年歷史的美國市場，成為安利在全球的最大市場。 　　但隨著國內(nèi)彩電市場競爭加劇，整體價格大幅下滑，飛利浦的盈利開始回落。這個階段的特點就是銷售力要大于市場力，也就是說，渠道的作用可能會大于市場推廣的作用。長此以往，生產(chǎn)企業(yè)將失去未來發(fā)展的潛力。這種為客戶提供更為經(jīng)濟和便捷的一站式服務(wù)的營銷方式，在、零售、家電、汽車等行業(yè)被廣泛采用。購買美格786FTII顯示器與天行者II號手提機箱組合的消費者，以1499元的低價就可獲得原價1598元的套餐。經(jīng)過多年的發(fā)展，格力空調(diào)已奠定了國內(nèi)空調(diào)市場的地位，格力品牌在消費者中享有較高的聲譽。 　　面對國美的“封殺令”，格力的態(tài)度并沒有退讓。國美表示，格力的營銷模式是通過中間商的代理，然后國美再從中間商那里購貨。娃哈哈總裁認(rèn)為：“經(jīng)銷商先交預(yù)付款的意義是次要的，更重要的是維護一種廠商之間獨特的信用關(guān)系。 　　面對、和、的全面進攻，娃哈哈大膽創(chuàng)新，嘗試大力開展銷售終端的啟動工作，從農(nóng)村走入城市。2004年2月新產(chǎn)品“激活”誕生，3月初鋪貨上架，從大賣場、超市到娛樂場所、交通渠道、學(xué)校和其他的一些傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道，“激活”出現(xiàn)在了它能夠出現(xiàn)的一切地方。娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。由于零售業(yè)的變化，格力的確已經(jīng)意識到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，因此從2001年開始進入大賣場，但格力以自有營銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。3月11日，國美北京總部向全國分公司下達通知，要求各門店清理格力空調(diào)庫存。2003年，位列中國企業(yè)500強第88名。購買786FDX天行者I號手提機箱和美格光駒鼠標(biāo)組合的消費者，將只需1849元。 　　所謂，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求，并滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的營銷方式。家電企業(yè)在現(xiàn)實的無奈中，也在擔(dān)心哪一天會被渠道給“玩”死。人們總是很“迷信”跨國公司，實際上在面對中國這樣一個特殊環(huán)境的市場，跨國公司也并不太會“玩”，因為他們熟悉和擅長的，是在一個已經(jīng)成熟化的市場中進行運作，而中國市場并不成熟。 　　19971999年，由于飛利浦充分給予代理公司優(yōu)惠的代理政策，使飛利浦的代理區(qū)域的銷售直線上升，銷售額也連年翻倍，飛利浦“兩廣”市場占有率一路上升至10％。2003年8月，安利公司在大中華區(qū)的銷售業(yè)績已超過美洲地區(qū)，中國成為安利全球最大的市場。所有產(chǎn)品明碼標(biāo)價，消費者可以直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。 　　在管理層次上，由原來的多級管理逐步減少為總部對區(qū)域資源配送和市場營銷的兩級管理；在運行模式上，實行資源配送和市場營銷兩條線運行。這22家銷售公司是中央政府為做大做強民族石油工業(yè)、實現(xiàn)兩大石油集團“上中下游一體化”的戰(zhàn)略部署，從各地整建制劃入中國石化的。 　　五、我國學(xué)者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析 　　我國學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面： 　 （一）以終端市場建設(shè)為中心。鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進行了歸納，將營銷實踐的12因素概括為4種策略。oooooo它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。指出廠家必須了解各種類型的、和從事的公司以及他們是如何進行決策的。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。如廣東石油分公司，2000年以前只有加油站651座，％；自2000年以來，該公司累 　　，新增加油站1430座，％。通過此次改革，省級銷售公司的管理職能得到空前強化，與之相對應(yīng)的是地市級公司則更多地被賦予沖鋒陷陣、開拓市場、提高銷量的重任。安利公司之一狄維士針對這