【正文】 包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。解決了為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的消費(fèi)通道問題，往往會(huì)使或有戲劇性的巨大提升?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和，可以認(rèn)為是對(duì)這一渠道策略的貫徹。 　　三、20世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利 　　由于市場營銷的發(fā)展，原來的逐漸由取代，即“顧客、成本、便利和”這四個(gè)要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(Convenience)，即指為消費(fèi)對(duì)象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。提出必須有效的利用各種和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給。鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營銷實(shí)踐的12因素概括為4種策略。 　　二、20世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念 　　20世紀(jì)60年代，提出了影響深遠(yuǎn)的策略，即“、渠道策略和”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。可以說，尼爾這一組合策略在理論上第一次對(duì)的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。 []營銷渠道策略的選擇 　　(一)、或的 　　(二)、或的營銷策略 　　(三)、或的營銷策略 　　(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略 　　(五)、和垂直營銷渠道策略 []營銷渠道策略理論的演進(jìn) 　　一、20世紀(jì)50年代中作為“”的要素第一次出現(xiàn) 　　20世紀(jì)50年代，“市場營銷組合”這個(gè)概念第一次出現(xiàn)。 　　企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的，如產(chǎn)品的定價(jià)。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。是規(guī)劃中的重中之重。oooooo營銷渠道策略出自 MBA智庫百科()該條目對(duì)應(yīng)的頁面分類是。營銷渠道策略(Marketing Channel Strategy/Strategy of Marketing Channel) 目錄[][]什么是企業(yè)營銷渠道策略 　　營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高具有重要意義。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。 　　包括渠道的拓展方向、建設(shè)和管理、的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。它同、一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及的重要手段。提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、包裝、陳列、扶持、和”。 　　第一次總結(jié)了市場營銷活動(dòng)中與渠道有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場營銷活動(dòng)中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，對(duì)需要注意的問題，進(jìn)行了分析。鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個(gè)要素相配合。 　　在尼爾 　　渠道策略的內(nèi)容包括：為使能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。指出廠家必須了解各種類型的、和從事的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。 　　這里的強(qiáng)調(diào)渠道的便利，要求從的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費(fèi)者提供方便。貫徹這個(gè)渠道策略，是個(gè)復(fù)雜的，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、。要注意的是，這里強(qiáng)調(diào)的渠道戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)便利還是和另外的“顧客、”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展，從而降低營銷費(fèi)用。留住一個(gè)老顧客的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一；而且一個(gè)滿意的老顧客往往會(huì)帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。從這個(gè)意義上說，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。以前企業(yè)多是注重在的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家 ————這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、提供服務(wù)。 　　以電器市場為例:早期的經(jīng)銷商以國營的五交化公司爲(wèi)主,. 　　，加劇 　　 　　運(yùn)輸體系的變革 　　的改善 　　有線電視網(wǎng)的形成 　　二、典型的渠道結(jié)構(gòu) 　　全國渠道結(jié)構(gòu) 　　在中國這樣的國家，的完整應(yīng)包括以下的幾個(gè)環(huán)節(jié) 　　總部（總經(jīng)銷商） 　　省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商 　　地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商 　　縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商 　　典型總代代理制 　　典型的省級(jí)或大區(qū)域總代理制 　　制造企業(yè)的優(yōu)勢與問題 　　優(yōu)勢 　　可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品 　　短期內(nèi)直接低 　　問題 　　企業(yè)銷售過于依賴總代理 　　總代理通常更重視短期收益 　　總代理忠誠度對(duì)銷售影響很大 []營銷渠道策略的案例分析[]案例一：中石化的銷售渠道重組　　是中國最大的一體化能源化工公司，主要從事石油與天然氣勘探開發(fā)、開采、銷售；石油煉制、石油化工、化纖、化肥及其它化工的生產(chǎn)與、儲(chǔ)運(yùn)；石油、天然氣；石油、天然氣、石油產(chǎn)品、石油化工及其它化工產(chǎn)品和其它商品、技術(shù)的進(jìn)出口、代理；技術(shù)、信息的研究、開發(fā)、應(yīng)用。中石化參照國際模式，構(gòu)筑了公司的架構(gòu)，建立了規(guī)范的，實(shí)行集中決策、分級(jí)管理和專業(yè)化經(jīng)營的管理體制。 　　1998年之后，中石化銷售公司旗下共有29家省級(jí)石油公司，其中22家是分駐長城以南各省、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌鲩_拓和成品油供應(yīng)的銷售公司，7家是作為中國石化銷售公司派出機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)資源調(diào)配，與煉油廠溝通結(jié)算的大區(qū)公司。由于歷史原因，上劃前的銷售公司存在人員包袱重、管理環(huán)節(jié)多、運(yùn)營效率低、銷售網(wǎng)點(diǎn)少、市場調(diào)控能力弱等問題；上劃后，各銷售公司依靠中石化的巨額資金投入和國家給予的加油站建設(shè)權(quán)、允許中石油中石化兩大集團(tuán)對(duì)社會(huì)批發(fā)經(jīng)營單位實(shí)行等優(yōu)惠政策，進(jìn)行了大規(guī)模的擴(kuò)張，使其銷售網(wǎng)點(diǎn)大幅度增加、市場調(diào)控能力也得到一定提升。如廣東石油分公司，2000年以前只有加油站651座，％；自2000年以來，該公司累 　　，新增加油站1430座，％。首先，下屬的地市級(jí)分公司被賦予過多，甚至縣經(jīng)營部作為地市公司的派出機(jī)構(gòu)也在管理市場，從而造成過多、市場反應(yīng)緩慢的弊?。黄浯?，由于這些公司都是以行政區(qū)劃為基礎(chǔ)設(shè)立的，油品配送經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)流向沖突的不經(jīng)濟(jì)行為，這成為中石化銷售公司居高不下的重要原因。然而，僅僅依靠增加銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來實(shí)現(xiàn)銷量增長的外延型，并沒有從根本上提高企業(yè)的。 　　根據(jù)我國入世時(shí)的承諾，2004年底開放國內(nèi)成品油零售市場，2007年以前開放國內(nèi)成品油批發(fā)市場；與此同時(shí)，、中石化的成品油銷售企業(yè)——各地石油公司也將失去國家給予的保護(hù)性優(yōu)惠政策。中心是施行專業(yè)化管理和區(qū)域公司重組；