服裝應該這樣賣資料銷售情景1——情景10(參考版)
2025-06-27 02:44本頁面
【正文】 導購：（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎？ 導購：（對來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎？ 導購：（顧客大多理解，導購離開去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您服務還請您見諒。導購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當然，對于后到的顧客應親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，當再次接待其他顧客時一定要禮貌地向顧客致歉。接待顧客的時間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對不可以因此而顧此失彼。所以，如何在顧客較多的時候延長其停留時間并引導顧客選購商品就顯得尤為重要。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在可惜！ 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。有一天決定抽時間到朋友的店鋪把衣服拿回來。當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請！（不必總在“甜不甜”上糾纏，順勢引導顧客去試穿） 當顧客對我們不信任時 我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任 銷售情景10 營業(yè)高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失 ?。俊 ?，我先忙完這兒的顧客。因為我就是賣“瓜”的，并且我已經(jīng)在這個店賣了五年“瓜”了。我相信，我們一定會通過過硬的質(zhì)量和良好的服務來獲得您的信任，這一點我很有信心?！ з彛盒〗悖f的這種情況確實也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜，對于這種不負責任的行為，我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。在這種狀況下，導購首先要做的就是恢復顧客對我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導購說得再真誠都會被顧客懷疑?！ ≈袊F(xiàn)在的市場環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠信，無論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導購都是如此?！ 八懔税?，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。當我提出該問題時，上述三種導購都鮮活地展現(xiàn)在我面前?！ ?.……（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） 河南一家服裝商場老總邀請我為商場的800多名導購和促銷人員做為期四天的導購輪訓。您完全可以放心地選購！ 沒有不能引導顧客去認同的問題 只有不會引導顧客解決問題的人 銷售情景9 你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 ，我就沒辦法了。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價款還是促銷款，其實都是同一個品牌，質(zhì)量也完全一樣。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價，但都是同一個品牌，質(zhì)量也完全一樣，并且價格比以前還要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的很劃算?。ㄕJ同顧客并強調(diào)特價品優(yōu)點） 導購：小姐，您這個問題問得非常好，其實，這些衣服先前都是正價商品，只是因為這個款已經(jīng)斷碼，所以才拿來做特價，但質(zhì)量完全相同，這一點您可以放心。就本案而言，導購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算作為賣點引導顧客立即購買。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動，而應該學習戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點。衣服貴了，他跟你講價，并且講價過程越痛苦他越有成就感。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。 其實就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實質(zhì)上是對導購不信任。通過八年的服飾終端調(diào)研和實地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員很多時候給顧客的解釋感覺是在盡義務。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時候依賴季末清倉等特價活動，而做活動就必然導致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此?！ 。趺磿?？ ，沒有問題。張小姐，我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但品質(zhì)其實更重要，您說是嗎？ 如果顧客不是很配合銷售情景8 顧客擔心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他 ，質(zhì)量都是一樣的。我想您也知道， 是一個社會責任感和大眾口碑極佳的人，她對代言的服裝品牌也非常謹慎，但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實不錯，所以選擇我們作為唯一的服裝代言品牌。所以，您大可不必過于擔心這個問題。顧客有這種心理其實很正常，當顧客問到該問題時，導購可以從廣告費用分攤比例來解釋，讓顧客明白廣告費其實只占非常小的一部分，或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進而引導顧客購買。確實，名牌需要適當?shù)膹V告包裝，難免會增加商品的零售成本?！ 》楅T店什么事情都可能發(fā)生，關鍵是我們在面對時要做到張弛有度、坦然處之。 “你要買名牌，那是要多花點錢嘛”及 “你這點錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮。 我為鴻星爾克做全國巡回培訓時，有位山東的學員就提到這個問題，后來在其他品牌培訓時也陸續(xù)有幾個學員問到過?！ ?。其實，您今天買不買這件衣服真沒關系，不過我確實想為您服好務。以您這樣的模特身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。（再次拿起衣服主動引導試衣） 導購：小姐，您真有眼光。以您的身材，我相信您穿上后效果一定超級棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，小姐，這邊請……（不等回答，提著衣服主動引導試衣） 導購：（如顧客還是猶豫不決）小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果?！ ?，對于導購推薦具有積極的推動作用。 ，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來，而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，要注意： ，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。但事實上我們導購在請求顧客試穿時經(jīng)常得到消極的回應，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不知道價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等?！ 斑@件
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